楊紅艷

去年“雙11”京東蔬菜排行榜上，連續(xù)霸屏10天、日銷售量達(dá)100噸的是一個(gè)名叫“地瓜皇后”的新品牌。能把一個(gè)看似毫無特色的農(nóng)產(chǎn)品賣到全國皆知，大眾對(duì)它的“操盤手”充滿好奇。

吳偉蓮是“地瓜皇后”的老板，這位40歲的女人，身材干瘦，皮膚黝黑。問及公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。吳偉蓮?fù)α送Ρ?，用大拇指指向自己：“我們公司的核心?jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在就是我?！蓖ｎD了會(huì)兒，“可未來是團(tuán)隊(duì)”。

“地瓜皇后”的產(chǎn)地，在福建六鰲。吳偉蓮的1 000多平方米的白色鐵皮庫房，在滿是寶馬、奧迪和小洋樓的新厝村里顯得格外扎眼。

吳偉蓮沒有專屬的辦公室，但她的休息室宛若兩個(gè)世界——左邊只擺了張簡(jiǎn)陋的小床，供她休息；右邊則是一個(gè)頗有質(zhì)感的透明臺(tái)柜，放滿了名牌護(hù)膚品和各類首飾。這像極了她的生意和生活。

在生意上，吳偉蓮想用自己的霸氣和努力一步步做好農(nóng)業(yè)這門苦生意；在生活上，她就像六鰲路邊的阿嬤說的那樣：“六鰲沒有窮人”。而“地瓜皇后”的甜蜜生意，也正是在苦與富中悄然誕生。

富太太的土生意

接觸地瓜之前，吳偉蓮是一個(gè)在家相夫教子的闊太太。她做過老師、當(dāng)過銷售、開過蜂蜜廠，丈夫是幾家商貿(mào)公司的老總，還有一對(duì)繞膝弄巧的兒女。

幾年前，吳偉蓮得知，答應(yīng)去老家收購地瓜的采購商臨時(shí)出了狀況，大批本該賣出去的地瓜只能堆在農(nóng)戶家中。于是，她與發(fā)愁的村領(lǐng)導(dǎo)商議，自己想辦法處理。吳偉蓮有一個(gè)為了打發(fā)時(shí)間建立的公眾號(hào)。通過公眾號(hào)，她召集了一大撥粉絲幫助解決積壓的地瓜。

由于六鰲特殊的沙土地和半島氣候，地瓜是當(dāng)?shù)刂饕霓r(nóng)作物，且礦物質(zhì)含量較高、味道十分香甜，在當(dāng)?shù)爻载浗缬幸淮笈鷵碥O。不過，農(nóng)戶對(duì)于地瓜的銷售卻較為粗放落后，除了會(huì)向少數(shù)采購商供應(yīng)外，更多的是在路邊擺個(gè)小攤供游客購買，收入較少。沒人想到這個(gè)滿大街都有的東西，有一天能夠品牌化。

2天時(shí)間，在吳偉蓮的號(hào)召下，地瓜全部賣完。吳偉蓮?fù)蝗挥辛艘环N返璞歸真的想法：將六鰲地瓜真正的價(jià)值做出來。帶著滿腔熱情，放下滿柜的LV、Prada，吳偉蓮毫不猶豫地從福州的3層高級(jí)公寓搬到了六鰲簡(jiǎn)陋的鐵皮房，天天倉庫沙地兩頭跑。

最初想到賣地瓜，吳偉蓮說：“憑著這么多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，我相信自己選擇產(chǎn)品的眼光?！钡娴搅艘娼鸢足y砸下去的時(shí)候，她還是有些沒底。于是，吳偉蓮自費(fèi)數(shù)十萬元，參加了各類互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)班。

吳偉蓮欣賞武則天身上的霸氣。靈光乍現(xiàn)后，吳偉蓮為自己的地瓜建立了一個(gè)IP形象，原型就用武則天?！拔业牡毓?，就要成為行業(yè)內(nèi)的‘皇后！”于是，地瓜外包裝上赫然一個(gè)亮眼的卡通“武則天”，旁邊4個(gè)大字——地瓜皇后。

以品質(zhì)打造品牌

公司自有的生產(chǎn)基地有限，為了擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，吳偉蓮決定與銷售能力不足的農(nóng)戶合作，讓他們?yōu)樽约邯?dú)家供貨。

為了能多收錢，不論地瓜好壞，農(nóng)戶通通放進(jìn)口袋，拉到吳偉蓮的倉庫里來。眼前的地瓜一個(gè)個(gè)歪瓜裂棗，有的斷了一截，有的甚至布滿了蟲眼，怎能發(fā)貨？

事實(shí)上，這種意識(shí)差距，一直橫亙?cè)趨莻ド徍娃r(nóng)民之間：一方想以品質(zhì)打造品牌；另一方只想把地瓜賣出去。

于是，吳偉蓮決定另外聘請(qǐng)一批農(nóng)戶，負(fù)責(zé)采挖地瓜，裝袋時(shí)就對(duì)地瓜進(jìn)行初步篩選，再運(yùn)送到倉庫。而原來的農(nóng)戶則只需負(fù)責(zé)種植這一個(gè)流程。如此，便最大程度上避免了良莠不齊的情況，保證到倉庫的地瓜均有較好的品質(zhì)。

吳偉蓮經(jīng)常去生產(chǎn)基地，倘若發(fā)現(xiàn)地瓜出現(xiàn)什么問題，便直接一個(gè)電話打給農(nóng)戶，提醒對(duì)方立刻處理。慢慢的，農(nóng)戶看出了吳偉蓮的厲害之處。

比如，他們地瓜攤上的地瓜大小不一，裹著些許沙土，論斤賣。吳偉蓮的地瓜，每個(gè)按克數(shù)計(jì)重，小朋友食用的地瓜只有50g～150g，成年人食用的則為150g～500g。地瓜外表都干干凈凈，看得見紅紫色的外皮；套了塑料網(wǎng)套后，再放進(jìn)黃色的紙箱中打包貼單，價(jià)格也成倍增長(zhǎng)。

隨著“地瓜皇后”的爆紅，六鰲地瓜的身價(jià)也漲了，一些農(nóng)戶的心漸漸開始“飄”了。這些農(nóng)戶瞞著吳偉蓮，悄悄地把貨賣給了其他供應(yīng)商。知情后，吳偉蓮的處理方式也很簡(jiǎn)單：斬立決，立刻停止合作，并將其加入了“黑名單”?！白錾?，最重要的是誠信?！?/p>

吳偉蓮為了自己的誠信，不只是對(duì)農(nóng)戶，對(duì)客戶也經(jīng)常不給面子。比如，有次某個(gè)客戶要求吳偉蓮必須馬上裝車發(fā)貨?！斑@幾天，沒法發(fā)。”說完，她直接掛掉電話，不留余地。

事實(shí)上，吳偉蓮也并非沒有地瓜發(fā)貨。只是六鰲剛剛結(jié)束了連續(xù)半個(gè)月的暴雨，雨水浸泡過的地瓜，經(jīng)過長(zhǎng)途運(yùn)輸后容易損壞。盡管訂單已經(jīng)堆積了許多，“寧愿多挨幾次罵，也決不把有隱患的地瓜發(fā)出去?！?/p>

吳偉蓮做人做事，漸漸在當(dāng)?shù)匦纬闪丝诒?/p>

去年10月，公司成立僅3個(gè)月時(shí)，京東的采購要求吳偉蓮以近乎成本的價(jià)格為即將到來的“雙11”供應(yīng)地瓜，日均5萬件。“日均銷量最多2萬件，5萬件恐怕是天方夜譚了?！豹q豫之下，她還是答應(yīng)了。

“雙11”第1天，“地瓜皇后”的訂單就接近了5萬件。供貨不足的吳偉蓮當(dāng)天就被采購人員罵了個(gè)夠，要求她第二天必須準(zhǔn)備好5萬件地瓜。

當(dāng)晚，吳偉蓮便向村民求助租用住房，硬是準(zhǔn)備好了3個(gè)倉儲(chǔ)基地，還聯(lián)合許多農(nóng)戶迅速送貨到倉庫，和工人們一起分揀裝貨。第二天，5萬件地瓜，1件不少?；顒?dòng)結(jié)束后，“地瓜皇后”的銷售量累計(jì)超過了1 000噸。

經(jīng)此一役，“地瓜皇后”名聲大噪，真正成為了地瓜行業(yè)中的“皇后”。

地瓜畢竟是單品。吳偉蓮難以避免地遇到了如何持續(xù)引爆單品熱度的問題。六鰲雖然可以全年種植地瓜，但極易受天氣影響，常發(fā)生難以發(fā)貨的情況。因此，從年初開始，吳偉蓮便在全國到處跑，考察挑選各個(gè)品種的地瓜，在其他適合種植地瓜的產(chǎn)區(qū)進(jìn)行立體布局，解決了備貨不足的問題，也為吃貨們提供了不同口感的地瓜。

此外，吳偉蓮打算制定一個(gè)地瓜王國計(jì)劃：涵蓋地瓜的種植、分選、深加工、專賣店，建立一條地瓜全產(chǎn)業(yè)鏈。

六鰲的出租車司機(jī)提起“地瓜皇后”，笑道：“吳偉蓮是六鰲人人都知道的老板，我們村里好多人都在她那兒做工。你看路邊的阿嬤，也是去沙地里給她的地瓜除蟲的。”

或許，在六鰲人的眼中，比起地瓜，吳偉蓮更像是真正的皇后。

摘編自百度“百家號(hào)”