■文/領(lǐng)英

“中國的B2B現(xiàn)在尚處于中期階段，還沒有出現(xiàn)所謂‘成功’的平臺(tái)，領(lǐng)頭羊們也只是走在通往成功的路上。我認(rèn)為這個(gè)領(lǐng)域的趨勢(shì)是，創(chuàng)業(yè)公司們未來需要借助更多的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，把SaaS、大數(shù)據(jù)等服務(wù)疊加上去，更快速、更高效地提高行業(yè)效率?！薄茊①Y本合伙人毛丞宇

“B2B營銷有那么多觸點(diǎn)，有那么多與消費(fèi)者互動(dòng)的方法，有那么多向受眾學(xué)習(xí)的方法，這讓情況變得很復(fù)雜。但事實(shí)是，飛速發(fā)展的技術(shù)在幫助我們進(jìn)行更順利的整合?！?/p>

“VR、AR都是令人興奮的新技術(shù)。如何利用這些井噴式創(chuàng)新技術(shù)引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展，是所有營銷人員面臨的挑戰(zhàn)，尤其是在中國。”

——SaaS公司Ion Interactive Inc.創(chuàng)始人、MarTech峰會(huì)主席Scott Brinker

技術(shù)正在從根本上改變我們之間互動(dòng)的方式。無論面對(duì)個(gè)體還是企業(yè)，人們都期待能得到及時(shí)的、聰明的、有溫度的交流反饋。但麥肯錫調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在B2B決策者看來，與供應(yīng)商缺乏互動(dòng)、外包商反應(yīng)速度不夠快，是企業(yè)的第一“痛點(diǎn)”，比價(jià)格考量的重要性要高出兩倍。

新技術(shù)的出現(xiàn)，恰能通過不同觸點(diǎn)的智能設(shè)計(jì)，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶，提升客戶興趣，優(yōu)化互動(dòng)體驗(yàn)，讓他們?cè)谡_的時(shí)間接收到正確的內(nèi)容。同時(shí)，新技術(shù)還能為銷售團(tuán)隊(duì)帶來更可靠的工具，打通營銷團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)之間的通道，促進(jìn)最終成交轉(zhuǎn)化。

1 AI技術(shù)：讓營銷溝通更高效

AI技術(shù)已成為營銷人員進(jìn)行預(yù)測(cè)、分析和精準(zhǔn)定向中有力的自動(dòng)化工具。2018年，認(rèn)知和AI系統(tǒng)的支出預(yù)計(jì)將達(dá)到191億美元，相比2017年增長(zhǎng)了54.2%。數(shù)據(jù)顯示，使用AI進(jìn)行銷售的公司，可以將銷售線索量提升50%，將用于電話、郵件等瑣事的時(shí)間節(jié)省40%。

根據(jù)調(diào)查，在B2B營銷人員中，有71%有興趣用AI技術(shù)優(yōu)化個(gè)性化營銷，有59%認(rèn)為AI技術(shù)可以幫助他們識(shí)別潛在客戶，有40%認(rèn)為AI技術(shù)將幫助他們識(shí)別宏觀市場(chǎng)趨勢(shì)和機(jī)遇。 盡管大多企業(yè)對(duì)AI技術(shù)的應(yīng)用尚處在探索時(shí)期，但80%的營銷管理者認(rèn)為AI技術(shù)在B2B營銷的應(yīng)用將會(huì)在5年之內(nèi)給整個(gè)行業(yè)帶來顛覆性的影響。“聰明人+機(jī)器學(xué)習(xí)”的組合，將成為B2B營銷的未來。

不能像B2C那樣與客戶高效互動(dòng)，是B2B營銷中讓人困擾的一個(gè)問題。過去，為了說服特定客戶，B2B營銷人員需要一個(gè)一個(gè)量身定制溝通方式，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。但在AI技術(shù)的支持下，企業(yè)不僅可以快速拉近與目標(biāo)客戶之間的距離，還能從歷史數(shù)據(jù)中預(yù)測(cè)未來，360度洞察客戶的習(xí)慣、傾向、沖動(dòng)和購買模式，進(jìn)而制定個(gè)性化的營銷方案。

AI技術(shù)對(duì)B2B營銷有哪些幫助？

·預(yù)測(cè)潛在客戶

·區(qū)分購買者和瀏覽者

·判斷特殊趨勢(shì)和選擇

·讓互聯(lián)網(wǎng)營銷活動(dòng)更具針對(duì)性

·獲取更多銷售線索

·智能制定計(jì)劃

·提高效率

·驅(qū)動(dòng)銷售和盈利

領(lǐng)英

在人工智能的浪潮中，領(lǐng)英也在營銷解決方案的各個(gè)部分引入AI技術(shù)，幫助客戶快速獲得精準(zhǔn)的用戶畫像。

營銷解決方案中的AI技術(shù)應(yīng)用

領(lǐng)英提供的營銷解決方案，會(huì)利用AI技術(shù)將廣告內(nèi)容與定向的用戶檔案信息進(jìn)行匹配。例如，當(dāng)一位營銷人員希望觸達(dá)IT決策者時(shí)，一般會(huì)直接尋找某個(gè)相關(guān)的用戶檔案信息，類似教育背景、職位等。而利用AI技術(shù)，領(lǐng)英可以快速地幫助營銷人員找到這類人群，并同步優(yōu)化廣告的投放，提升營銷推廣的投資回報(bào)率。此外，領(lǐng)英還會(huì)通過AI技術(shù)擴(kuò)展可定向的目標(biāo)群體，最大程度幫助營銷人員觸達(dá)那些具備相似背景的受眾。

同時(shí)，人工智能能助力商業(yè)決策的制定，將相應(yīng)的廣告（內(nèi)容）推給條件最匹配的領(lǐng)英會(huì)員。我們基于會(huì)員的內(nèi)容興趣愛好，他們的社交行為（點(diǎn)贊、評(píng)論、訪問頁面等）及其他信息，定向推廣給最有可能點(diǎn)擊廣告，觀看視頻，或轉(zhuǎn)化成銷售線索的人，找到最符合客戶營銷目標(biāo)的廣告受眾。

人工智能學(xué)院(LinkedIn AI Academy)

AI學(xué)院計(jì)劃將從針對(duì)工程師、產(chǎn)品經(jīng)理和高管的課程開始，進(jìn)而為大型企業(yè)每位員工提供所需要的人工智能知識(shí)，甚至讓AI 學(xué)院成為所有新員工入職流程的一部分。學(xué)院分為四個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別都比上一級(jí)學(xué)習(xí)更深的知識(shí)。當(dāng)參與者完成后，領(lǐng)英希望他們了解該領(lǐng)域最重要的問題之一：AI可以解決哪些問題，以及哪些問題無法解決。

2 大數(shù)據(jù)技術(shù)：讓復(fù)雜的營銷變簡(jiǎn)單

B2B營銷在過去幾年間經(jīng)歷了很多變遷，但營銷目標(biāo)依然不變——更多線索、更多訂單和更多收入。但新興渠道的出現(xiàn)和B2B客戶形態(tài)的變化，為B2B營銷人員帶來了巨大挑戰(zhàn)，他們需要一個(gè)新的營銷框架來連接營銷部門和銷售部門。大數(shù)據(jù)無疑是實(shí)現(xiàn)這種協(xié)作共享的最佳工具。

B2B業(yè)務(wù)的客戶相關(guān)數(shù)據(jù)往往駐留在多個(gè)系統(tǒng)中，包括ERP、CMS、POS、PIM、訂單管理系統(tǒng)、銷售支持系統(tǒng)等。要想更好地服務(wù)客戶，就需要盤活這些分散的數(shù)據(jù)，讓B2B客戶涉及的各個(gè)觸點(diǎn)連為一體，形成統(tǒng)一的B2B營銷生態(tài)系統(tǒng)。

48.4%的企業(yè)高管表示，他們的企業(yè)從大數(shù)據(jù)的投資中獲得了“可觀收益”。 麥肯錫調(diào)查發(fā)現(xiàn)，使用大規(guī)模客戶分析的企業(yè)將比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多獲得126%的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)B2B營銷有哪些幫助？

·洞察環(huán)境因素對(duì)行為的影響

·對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)歸因

·建立數(shù)據(jù)模型進(jìn)行預(yù)測(cè)

·發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)之間的未知聯(lián)系

·診斷問題出現(xiàn)的原因

·找出最優(yōu)組合和算法，使之常規(guī)化

領(lǐng)英

作為一個(gè)覆蓋全球5.75億用戶的職場(chǎng)社交平臺(tái)，領(lǐng)英在用戶數(shù)據(jù)的采集和分析方面具有天然優(yōu)勢(shì)。通過搭建大數(shù)據(jù)平臺(tái)，領(lǐng)英可以幫助企業(yè)更高效地用效果驅(qū)動(dòng)營銷決策。

真實(shí)交互的大數(shù)據(jù)平臺(tái)

在過去的10年里，領(lǐng)英的大數(shù)據(jù)平臺(tái)擴(kuò)展了將近500倍?，F(xiàn)在領(lǐng)英有超過10個(gè)Hadoop機(jī)群，總共超過1萬臺(tái)節(jié)點(diǎn)，每天15萬個(gè)作業(yè)，智能連接5.75億職場(chǎng)用戶。從毫秒級(jí)的交互式SQL查詢到運(yùn)行數(shù)天的深度學(xué)習(xí)模型訓(xùn)練，領(lǐng)英在統(tǒng)一的大數(shù)據(jù)平臺(tái)上支持大量特性應(yīng)用，從而對(duì)各行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)建立最新的洞察認(rèn)知，幫助企業(yè)以更好的方式連接B2B決策者，驅(qū)動(dòng)企業(yè)增收。

3 視覺技術(shù)：讓B2B營銷體驗(yàn)個(gè)性化

視覺技術(shù)已成為B2B營銷中不可或缺的工具。通過視覺語言，B2B企業(yè)能夠更好地與客戶實(shí)現(xiàn)情感上的互動(dòng)交流。

當(dāng)你有大量數(shù)據(jù)要向B2B客戶展示時(shí)，枯燥的圖表很難獲取他們的注意力，哪怕這些數(shù)據(jù)很有價(jià)值。要想提升吸睛力，創(chuàng)意視覺圖表、圖像是很好的表達(dá)方式，也更有利于內(nèi)容的傳播。數(shù)據(jù)顯示，在社交媒體，圖像可以讓一條帖子的瀏覽率提高94%。

當(dāng)你想要講故事時(shí)，今天的很多人寧可花更多時(shí)間看視頻也不想去閱讀。因此，B2B營銷人員需要在視頻營銷上多花心思。呈現(xiàn)形式可以是展示生產(chǎn)過程的案例動(dòng)畫，可以是對(duì)企業(yè)內(nèi)相關(guān)員工的訪談，也可以是更年輕化、社交化的表現(xiàn)方式。

此外，公司主頁的視覺優(yōu)化也是值得重視的一環(huán)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，46.1%的人表示，網(wǎng)頁設(shè)計(jì)是判斷公司可信度的第一途徑。

視覺技術(shù)對(duì)B2B營銷有哪些幫助？

·更形象地講述品牌故事

·展現(xiàn)數(shù)據(jù)圖表、數(shù)據(jù)變化

·簡(jiǎn)化復(fù)雜的文字信息

·引發(fā)更多感性回饋

·提升記憶度

·提升參與度

領(lǐng)英“輪播廣告——Carousel Ads”

領(lǐng)英

近年來，領(lǐng)英在視覺設(shè)計(jì)的不同層面進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化，幫助企業(yè)拉近與用戶的情感距離，為用戶操作提供鼓勵(lì)與幫助，從而引導(dǎo)用戶行為。

原生視頻功能助力講述故事

2018年4月，領(lǐng)英正式推出面向企業(yè)的視頻功能，并且為企業(yè)提供了兩種在平臺(tái)上使用的視頻方法，企業(yè)現(xiàn)在可以投放原生視頻廣告（海外市場(chǎng)），還可以在公司頁面中加入視頻。廣告主不僅能以更具創(chuàng)意的形式講述故事、吸引流量，還能借由視頻廣告獲得更多的營銷線索。

輪播廣告助力品牌突圍營銷戰(zhàn)

領(lǐng)英日前正式上線 “輪播廣告——Carousel Ads”，品牌廣告主可以使用多達(dá)10張個(gè)性化輪播卡片，盡情分享需要傳遞的品牌信息，更完整地呈現(xiàn)深層次的品牌故事，迅速抓住專業(yè)受眾的眼球，激發(fā)更多高質(zhì)量的互動(dòng)。