湯澤容

【摘要】汽車銷售與其他銷售行業(yè)相比，對(duì)推銷人員的專業(yè)知識(shí)、素質(zhì)、品格的要求更高，要求推銷人員必須經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練和培養(yǎng)，同時(shí)還必須具備智慧、勇氣、誠實(shí)、勤奮的特質(zhì)。本文闡述了汽車推銷人員必備的六個(gè)方面的專業(yè)素質(zhì)。

【關(guān)鍵詞】汽車 推俏人員 專業(yè) 素質(zhì)

有一位市場(chǎng)營銷的本科大學(xué)畢業(yè)生，通過應(yīng)聘來到某汽車銷售店從事銷售工作，他具有專業(yè)的營銷知識(shí)，同時(shí)對(duì)汽車的專業(yè)知識(shí)也花了很大的精力去學(xué)習(xí)。但是在實(shí)際工作中，他卻總是無法取得好的業(yè)績，甚至還不如一些高中畢業(yè)的銷售顧問，這使他很苦惱。有一次，他接待了一位顧客，由于顧客對(duì)車并不了解，所以提出了很多很業(yè)余的問題，顧客的很多觀點(diǎn)是不正確的。這位推銷人員由于專業(yè)知識(shí)非常到位，他針對(duì)顧客的問題進(jìn)行滔滔不絕的講解，全面糾正了顧客的觀點(diǎn)，他生怕顧客不知道他的專業(yè)水平高，還不時(shí)冒出一些專業(yè)的術(shù)語。但最后顧客隨便看了一下車就告辭了。此后這個(gè)顧客就再也沒有回來，而是到了別的銷售店去購車。

通過以上事例可以看出，僅僅擁有專業(yè)知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，推銷人員還要具備全面的專業(yè)素質(zhì)。美國一家公司對(duì)近50萬名推銷人員進(jìn)行了調(diào)查，研究表明，優(yōu)秀的推銷人員都毫無例外地具備以下一些素質(zhì)。

一、堅(jiān)定的信念

卡耐基曾經(jīng)說過，任何一位獲得成功的人，內(nèi)心都存在著一個(gè)堅(jiān)定不移的信念?？朔M在路上的障礙、困難以及戰(zhàn)勝其他對(duì)手的動(dòng)力，都來源于信念。一個(gè)成功的推銷人員，應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻鼓勵(lì)自己、鞭策自己，以激發(fā)內(nèi)在的動(dòng)力，這就需要一個(gè)更好的心態(tài)和堅(jiān)定的信念。

推銷人員每天都會(huì)遇到各種困難和挫折，最優(yōu)秀的推銷人員的成交率也只能達(dá)到20%，也就是說經(jīng)歷80次的失敗才能換來20次的成功，如果沒有堅(jiān)定的信念，推銷人員會(huì)因難以承受失敗的打擊而選擇放棄。每個(gè)人都知道決心和信心對(duì)成功的重要意義，對(duì)于推銷人員來說，信心尤為重要，世界上沒有什么不可能，關(guān)鍵在于是否堅(jiān)信成功的存在。

二、持續(xù)的熱情

所謂熱情，是指一種精神狀態(tài)，一種對(duì)工作、對(duì)事業(yè)、對(duì)顧客的熾熱情感。愛默生曾經(jīng)說：“缺乏熱情，就無法成就任何一件大事?！睙崆槭且环N振奮劑，它可以使推銷人員更加樂觀、勤奮、向上，對(duì)工作充滿希望和自豪；熱情是一種精神狀態(tài)，可以鼓勵(lì)推銷人員更好、更愉快地完成工作，保持旺盛的精力；熱情能夠感染顧客，使推銷人員贏得更多的朋友，獲得顧客的信任，創(chuàng)造更大的業(yè)績。

沒有熱情就沒有長久的推銷。熱情是每一個(gè)推銷人員取得成功的基本條件，但是在實(shí)際工作中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：在推銷人員剛從事推銷工作時(shí)，由于業(yè)務(wù)知識(shí)不足，往往在推銷中表現(xiàn)出強(qiáng)烈的熱情，而隨著推銷人員業(yè)務(wù)能力的提高、專業(yè)知識(shí)的豐富，推銷的那股熱情卻逐漸消退了，原來具有優(yōu)秀潛質(zhì)的推銷人員最終卻歸于平庸。

三、站在顧客的立場(chǎng)思考

站在顧客的立場(chǎng)進(jìn)行思考，簡(jiǎn)單地說就是換位思考。在解決顧客問題的時(shí)候，推銷人員設(shè)身處地地為顧客著想，問一問自己，如果是我，我會(huì)怎樣？換位思考就是要求推銷人員限度地理解顧客的需求和想法。換位思考要求推銷人員在顧客需要幫助的時(shí)候，一方西理解顧客的心情，另一方面需要理解顧客的要求。而理解顧客的要求就需要推銷人員在顧客的具體問題時(shí)，充分考慮顧客的需要，維護(hù)顧客的利益，這樣才會(huì)得到顧客的認(rèn)同和贊賞，從而大大提高顧客的滿意度。如果我們?cè)谕其N過程中，無法讓顧客感覺到我們?cè)谔嫠麄兛紤]，顧客就會(huì)覺得推銷人員不關(guān)心、不尊重他，我們就無法獲得顧客的信任。

四、耐心和恒心并存

汽車推銷人員工作很辛苦，每天要拜訪很多的顧客，每天都要寫很多的報(bào)表。有人說，銷售工作的一半是用腳跑出來的，另一半是動(dòng)腦子想出來的，要不斷地去拜訪顧客，去協(xié)調(diào)顧客，去跟蹤維系顧客。推銷工作不可能一蹴而就，會(huì)遇到很多困難，有些顧客可能要跟蹤1年甚至2年才能成交。因此，推銷人員不能急功近利，要有解決問題的耐心，要有百折不撓的意志；要正確認(rèn)識(shí)銷售工作中的挫折和失敗，要堅(jiān)信所有的失敗都是為以后的成功做準(zhǔn)備。推銷人員應(yīng)該時(shí)時(shí)想起“有志者事競(jìng)成”這句話，堅(jiān)持到底才能有所收獲。

五、謙虛誠實(shí)，信守承諾

有些推銷人員怕顧客說自己不專業(yè)，因此在商品介紹過程中往往將自己表現(xiàn)成一個(gè)行家，賣弄各種專業(yè)術(shù)語，不能容忍顧客有不同的認(rèn)識(shí)和見解，不容許顧客發(fā)表不同的意見，甚至與顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論。這樣，雖然把顧客駁得啞口無言，表現(xiàn)了專業(yè)水平，但是失去了顧客、丟掉了生意。因此，在顧客面前，推銷人員一定要謙虛、客觀地評(píng)價(jià)自已的產(chǎn)品，這樣才能贏得顧客的信任。

誠實(shí)是推銷人員的基本美德，推銷人員在介紹商品的過程中必須做到客觀，不夸大其詞，不去惡意地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不能為了促成交易而欺騙顧客。近幾年，汽車消費(fèi)投訴直線上升，除了產(chǎn)品質(zhì)量的投訴之外，服務(wù)投訴也日益增多，其中很多投訴都是由于推銷人員不誠實(shí)造成的。推銷人員的不誠實(shí)，直接造成顧客對(duì)經(jīng)銷商不信任，進(jìn)而對(duì)品牌不信任，從而影響企業(yè)的長期發(fā)展。

信譽(yù)是指信用和聲譽(yù)，它是在長時(shí)間的銷售過程中積累形成的一種信賴關(guān)系。信譽(yù)是成功的保證，世界上的成功者都是信守承諾的人。一時(shí)的損失將來可以賺回來，但損失了信譽(yù)就什么事情也做不成了?！把员匦?，行必果”是一個(gè)人基本的處事原則，也是基本的銷售準(zhǔn)則。在推銷過程中，守信居于舉足輕重的地位。守信就是要求推銷人員在推銷活動(dòng)中要講究信用。在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下，信譽(yù)已成為競(jìng)爭(zhēng)取得成功的一個(gè)重要因素。誰贏得了信譽(yù)，誰就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地；誰損害了自己的信譽(yù)，誰就終將被市場(chǎng)所淘汰。

六、勤于思考，善于總結(jié)

作為一名汽車推銷人員，要勤于思考，善于總結(jié)，要對(duì)不同顧客的資料進(jìn)行綜合分析和總結(jié)。推銷人員要針對(duì)不同類型的顧客，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。同時(shí)，汽車推銷人員也要不斷總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自己在推銷過程中的缺陷，不斷進(jìn)行改進(jìn)。因?yàn)橥其N的機(jī)會(huì)往往稍縱即逝，因此，必須細(xì)心留意，迅速、準(zhǔn)確地判斷，以免錯(cuò)失良機(jī)。汽車推銷人員由于自身的原因可能會(huì)導(dǎo)致第一次推銷失敗，但要通過不斷地思考、總結(jié)，找出失敗的原因，做到同樣的錯(cuò)誤不能犯第二次。因此，汽車推銷人員一定要勤于思考，要有自我總結(jié)的能力，不斷完善自我，讓自己的工作更出色。