姚心璐

2017年，王亞民決定從上海搬回杭州。

孩子的出生促成了他的決定。此前，他與妻子在上海工作，妻子懷孕后，家庭負(fù)擔(dān)日漸加重，壓力大、焦慮感強(qiáng)，他與妻子反復(fù)協(xié)商后，選擇回到老家杭州。

機(jī)緣巧合，王亞民的一位大學(xué)同學(xué)，在針對(duì)代購(gòu)群體的庫(kù)存特賣電商“愛庫(kù)存”工作，向他推薦了這個(gè)平臺(tái)。王亞民此前從未做過代購(gòu)，考慮再三決定和妻子嘗試一下。

彼時(shí)正值社交電商的風(fēng)口期。僅一兩個(gè)月，原本做發(fā)貨倉(cāng)的7平方米客廳就不夠用了，他們就在小區(qū)內(nèi)租了一間15平方米的地下車庫(kù)，之后擴(kuò)大到50平方米，現(xiàn)在已租下了500平方米的辦公室，雇用了10余名員工。

截至2018年10月末，王亞民夫婦的商鋪，在“愛庫(kù)存”的銷量排名中，常居第一，每月銷售額超過100萬(wàn)元，凈利潤(rùn)將近50%，簡(jiǎn)單理解，相當(dāng)于月入50萬(wàn)元。

像王亞民夫婦這樣，通過“愛庫(kù)存”進(jìn)貨，專職、兼職從事代購(gòu)的還有公務(wù)員、寶媽、公司小職員等。如果用數(shù)字來量化這個(gè)群體，是30萬(wàn)。根據(jù)“愛庫(kù)存”提供的數(shù)據(jù)，他們每一單的利潤(rùn)，都不低于20元。

屬于代購(gòu)的生意，在崛起。

時(shí)運(yùn)助力

成就王亞民夫婦生意的“愛庫(kù)存”，創(chuàng)始人也是夫妻檔：創(chuàng)始人王敏，以及身為妻子的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO冷靜。

早年王敏在讀MBA時(shí)，教授分析服裝庫(kù)存得出“中國(guó)所有服裝工廠停工，庫(kù)存能讓中國(guó)人穿3年”的結(jié)論，啟發(fā)了王敏，不妨做個(gè)專門去庫(kù)存的公司。

他的想法與從事服裝電商多年的妻子不謀而合。

美國(guó)服裝折扣零售公司TJ-MAXX給了王敏夫婦更多信心，這家專注去庫(kù)存的公司，市值高達(dá)近700億美金， “去庫(kù)存的市場(chǎng)非常大”，他們判斷。

2016年初仿效TJ-MAXX，王敏在一些購(gòu)物中心開店，專營(yíng)品牌折扣服飾，由于冷靜在服裝行業(yè)多年，不愁貨源。只是這本來面向普通消費(fèi)者的門店，在開業(yè)后，卻有大量代購(gòu)上門購(gòu)物。

“有些人拿著麻袋來批發(fā)，不停拍照編輯，每天都來?！痹凇皭蹘?kù)存”位于浦東的辦公室內(nèi)，冷靜對(duì)《21CBR》記者回憶，“顯然他們不可能都是自用。我們就發(fā)現(xiàn)代購(gòu)相比散客，才是去庫(kù)存、折扣店的主力軍?！睈蹘?kù)存遂將銷售對(duì)象調(diào)整為代購(gòu)。門店面積有限，為滿足代購(gòu)群體龐大的貨源需求，王敏增加了倉(cāng)庫(kù)來播貨。

不過，王敏很快意識(shí)到，線下倉(cāng)庫(kù)始終受到營(yíng)業(yè)時(shí)間、區(qū)域與擴(kuò)張速度限制，“愛庫(kù)存”月銷百萬(wàn)的量級(jí)，已近一年沒有突破了。

作為女性，冷靜的思考更感性，“倉(cāng)庫(kù)環(huán)境很差，代購(gòu)做起來太辛苦?！彼宄赜浀?，2017年4月中旬，一位女代購(gòu)帶著兩個(gè)孩子來進(jìn)貨，由于無(wú)暇照看，孩子不小心將可樂打翻后，就地坐下，舔食地上的飲料?？吹酱司埃瑸閮蓚€(gè)孩子母親的冷靜備感心酸，轉(zhuǎn)向線上刻不容緩。

“我和王敏都做過電商，線上是回歸，技術(shù)團(tuán)隊(duì)一直跟著我們，開發(fā)速度很快?！崩潇o回憶。同年7月，在30多個(gè)代購(gòu)用戶的共同協(xié)商下，“愛庫(kù)存”App初版上線。

正值社交電商崛起，用戶帶用戶的銷售方式，成為電商的新突破口。冷靜談及她的行業(yè)理解：“在微信爆發(fā)的前幾年，社交電商基礎(chǔ)薄弱，國(guó)外也一樣，沒有微信這樣成熟的載體，就很難發(fā)展社交電商?！?/p>

“愛庫(kù)存”不做社交，但面向的代購(gòu)群體，正是社交電商的一線主力軍，風(fēng)口之下，代購(gòu)與他們的貨源需求，成長(zhǎng)迅猛。冷靜描述這一群體的畫像：以“寶媽”為主，25歲到35歲之間，分布在一二線城市，向低線城市發(fā)貨，品類以服裝鞋帽為主，其中60%為女裝和童裝。

“愛庫(kù)存”App開始測(cè)試第一個(gè)月，銷售額為60萬(wàn)元，次月翻了近10倍，10個(gè)月后，月銷售額破億。

打造壁壘

庫(kù)存特賣的商業(yè)邏輯不復(fù)雜，也不新鮮。

“愛庫(kù)存”App正式上線后不久，有百余個(gè)團(tuán)隊(duì)相繼推出類似產(chǎn)品，“嚇得我們趕緊發(fā)新聞稿，否則該被人說成我們抄襲了。”冷靜苦笑。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多如牛毛，如何打造壁壘？首先，上游資源很關(guān)鍵， “我們的貨要搶著買”，冷靜很自信，核心原因是價(jià)格低，“很多品牌方給我們供貨大概是零點(diǎn)幾折到一折左右”。

為了享受低價(jià)，又不擾亂品牌原有的價(jià)格體系，“愛庫(kù)存”將用戶設(shè)定為代購(gòu)群體，這樣一來就成為了相對(duì)私密、不直接對(duì)零售端的分銷渠道。

價(jià)格優(yōu)勢(shì)之下是高周轉(zhuǎn)、回款快。冷靜介紹說：“為了滿足品牌方加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)、快速銷貨、快速回款的強(qiáng)烈需求，愛庫(kù)存平臺(tái)一改行業(yè)常規(guī)，實(shí)現(xiàn)‘五天入駐、七天回款等政策?！逼放粕?天即可入駐，商品單場(chǎng)銷售周期僅1-2天，回款周期僅7天，意味著幾乎所有上線愛庫(kù)存的品牌商品，都能在極短時(shí)間內(nèi)售出，清貨效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同類電商平臺(tái)。

“快”吸引了品牌商，今年4月，女性時(shí)裝品牌Lily副總裁主動(dòng)找到冷靜，希望與其深度合作。此前，雙方一直不溫不火合作著。直到副總裁發(fā)現(xiàn)家鄉(xiāng)縣城的一位親戚，通過“愛庫(kù)存”平臺(tái)月銷售額就沖上4萬(wàn)元，凈利潤(rùn)超過8000元，第二個(gè)月就辭職做起了專職代購(gòu)。

與品牌方的深度合作，意味著“愛庫(kù)存”與企業(yè)將簽訂全年合作計(jì)劃，提供整套去庫(kù)存解決方案，包括存量銷量、品類和時(shí)間點(diǎn)等內(nèi)容設(shè)計(jì)，通過入倉(cāng)代銷、平臺(tái)代銷、整貨買斷等不同合作方式，進(jìn)一步加深雙方黏性。

2018年是“愛庫(kù)存”飛速成長(zhǎng)的一年，不僅銷售額增速迅猛，公司員工也從去年9個(gè)人，增長(zhǎng)到500多人，“明年將增長(zhǎng)到2000人”，一位員工透露。

與諸多同行相比，“愛庫(kù)存”在上下游資源上處于領(lǐng)先，這是優(yōu)勢(shì)，但并非沒有危機(jī)?？焖侔l(fā)展、高周轉(zhuǎn)、規(guī)模效應(yīng)，是去庫(kù)存電商的根本壁壘，這一切依賴于企業(yè)的發(fā)展速度。冷靜表示，目前正計(jì)劃向海外擴(kuò)張，在非洲已尋找到合作伙伴開始銷售，也在嘗試進(jìn)入白俄羅斯、印度等市場(chǎng)，“希望一年之內(nèi)，能拿出成績(jī)來”。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中王亞民為化名）