趙雋楊

農(nóng)村是擁有巨大潛力和商機(jī)、又自成一派邏輯的市場(chǎng)，農(nóng)村電商更是如此。盡管國(guó)內(nèi)電商巨頭們?cè)缫芽粗胁^力開(kāi)墾，卻紛紛遭遇滑鐵盧，成果乏善可陳。

巨頭沒(méi)攻下的市場(chǎng)中，匯通達(dá)走出了一條新通路。專注于農(nóng)村市場(chǎng)的匯通達(dá)，成立于2010年，總部位于南京，2017年稅后收入為235億元，GMV達(dá)到2000多億。2018年4月，匯通達(dá)又獲得阿里巴巴45億元人民幣的戰(zhàn)略投資，估值突破200多億人民幣，成為農(nóng)村電商領(lǐng)域的獨(dú)角獸。雙方已在供應(yīng)鏈、物流、金融等多方面展開(kāi)了合作。

“我們是All in農(nóng)村電商，4000人的團(tuán)隊(duì)就干一件事，沒(méi)有大小，只有死活?！比鐓R通達(dá)副總裁孫超所言，匯通達(dá)的成功并非偶然，背后是其對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的深刻理解。

匯通達(dá)準(zhǔn)確捕捉了夫妻老婆店在農(nóng)村市場(chǎng)中扮演的重要作用，以賦能方式為它們提供技術(shù)、知識(shí)、方案、資金。不僅讓農(nóng)村商品流通和買賣效率提升，更為農(nóng)民生活、農(nóng)村商業(yè)生態(tài)提供了數(shù)據(jù)化的現(xiàn)代發(fā)展模型。

連而不鎖

匯通達(dá)的起步，是以農(nóng)村夫妻老婆店為抓手的。這些分布在成千上萬(wàn)個(gè)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的店面，構(gòu)成了農(nóng)村商業(yè)中的重要環(huán)節(jié)，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)成本低廉，有著比標(biāo)準(zhǔn)化連鎖店更頑強(qiáng)的生命力。夫妻老婆店通常是農(nóng)戶自家的營(yíng)生，呈現(xiàn)“前店后家”的特點(diǎn)，沒(méi)有房租負(fù)擔(dān)。同時(shí)，該模式讓生意和家融為一體，農(nóng)村本就是熟人社會(huì)，鄰里鄉(xiāng)親相互認(rèn)識(shí)，“家”便是夫妻老婆店生意的背書(shū)。

不過(guò)，夫妻老婆店也難收編、難標(biāo)準(zhǔn)?！巴耆召?gòu)就像把他們的地拿走了一樣，農(nóng)戶們不樂(lè)意?！睂O超在接受《21CBR》記者采訪時(shí)說(shuō)：“收編后會(huì)面臨農(nóng)戶積極性降低、管理難度增加等問(wèn)題?！?/p>

優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)明晰，匯通達(dá)選擇以會(huì)員制方式為夫妻老婆店賦能?！暗昱c房屋資產(chǎn)依舊屬于農(nóng)戶，我們注入資金、提供供應(yīng)鏈、經(jīng)營(yíng)工具、傳授互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)方式?！?孫超說(shuō)。會(huì)員只需要每年根據(jù)匯通達(dá)提供不同深度的服務(wù)，繳納會(huì)員費(fèi)即可。

在匯通達(dá)的賦能邏輯中，第一步是將買賣過(guò)程中的關(guān)鍵角色數(shù)據(jù)化和互聯(lián)網(wǎng)化，店主和供應(yīng)商都是重點(diǎn)改造對(duì)象。第二步是在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)效率提升。匯通達(dá)為此開(kāi)發(fā)了超級(jí)老板App供會(huì)員使用，為會(huì)員店提供配貨與銷售意見(jiàn)；匯掌柜App則服務(wù)供應(yīng)商，人性化設(shè)計(jì)，不用會(huì)寫(xiě)漢字就能開(kāi)網(wǎng)店、上架貨品。這樣一來(lái)，供應(yīng)鏈可以做到精準(zhǔn)推薦、商品和資金的周轉(zhuǎn)率也能被準(zhǔn)確記錄。第三步，則是利用會(huì)員店盤活更多閑置資源，例如車輛、勞動(dòng)力等。

驅(qū)動(dòng)夫妻老婆店踴躍加入?yún)R通達(dá)的原因有兩個(gè)：實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)與農(nóng)村有口皆碑的熟人效應(yīng)。匯通達(dá)位于江西南昌的第一家會(huì)員店，門店面積在一年里從一百多平米擴(kuò)展到了兩百多平米。這家店原本位于一家家電商場(chǎng)對(duì)面，銷售、人流和規(guī)模都無(wú)法與商場(chǎng)相提并論。成為匯通達(dá)會(huì)員店后，店老板將多年積累的銷售數(shù)據(jù)錄入?yún)R通達(dá)提供的CRM系統(tǒng)，系統(tǒng)幫助店主進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，營(yíng)銷短信內(nèi)容由匯通達(dá)提供模板，店主簡(jiǎn)單編輯后就可以發(fā)送，效率提升明顯。

同時(shí)，匯通達(dá)會(huì)引導(dǎo)會(huì)員店進(jìn)行社交營(yíng)銷。例如，舉辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣場(chǎng)舞大會(huì)，是為實(shí)體店面引流的好方法，活動(dòng)成本不過(guò)千來(lái)元，卻能為店鋪一天導(dǎo)流數(shù)百人，單場(chǎng)活動(dòng)銷售額就能達(dá)到80多萬(wàn)元。去年，南昌的這家會(huì)員店銷售額已經(jīng)超過(guò)了對(duì)面的家電商場(chǎng)。據(jù)孫超介紹，會(huì)員店銷售額的全國(guó)平均增長(zhǎng)速度為40%。截至2018年9月，匯通達(dá)的會(huì)員店總數(shù)超過(guò)了十萬(wàn)家，覆蓋了全國(guó)20個(gè)省，17000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

某種程度上，匯通達(dá)培養(yǎng)了一批農(nóng)村小企業(yè)家，他們善于將電商和農(nóng)村的商業(yè)環(huán)境結(jié)合。匯通達(dá)商城上，店主可以自定義來(lái)更換頁(yè)面的顯示圖片。很多店主為了增強(qiáng)農(nóng)民們對(duì)線上店家的信任，會(huì)把圖換成站在自家店面門前的自拍，“線上店和線下店就實(shí)現(xiàn)了聯(lián)通，村民們一看就知道這是誰(shuí)、能不能買?！睂O超說(shuō)，“這就是農(nóng)村社會(huì)，刷臉自拍就能帶來(lái)信任和銷量?！?h3>生態(tài)建設(shè)

夫妻老婆店承擔(dān)的角色遠(yuǎn)不止買貨和賣貨。它們更是農(nóng)村的“路由器”，連接農(nóng)村商品、物流、金融和服務(wù)。將農(nóng)村商業(yè)信息數(shù)據(jù)化后，匯通達(dá)正在用數(shù)據(jù)“全方位包圍”農(nóng)村的服務(wù)和生態(tài)建設(shè)。

匯通達(dá)現(xiàn)在已經(jīng)為每個(gè)農(nóng)村家庭打上了200多種標(biāo)簽，做了模型構(gòu)建。這是個(gè)不斷分類的過(guò)程。首先，將農(nóng)村家庭按照消費(fèi)要求進(jìn)行劃分，包含的主要類型為：保險(xiǎn)、文旅、醫(yī)療、出行等。其次，根據(jù)需求將家庭劃分為六大類：消費(fèi)型、農(nóng)戶型、務(wù)工型、創(chuàng)業(yè)型、資源型以及老人和幼兒型。

不同類型的家庭消費(fèi)天差地別，例如，農(nóng)戶型家庭注重農(nóng)資和農(nóng)產(chǎn)品銷售，老人和幼兒型偏重百貨和護(hù)理類產(chǎn)品。針對(duì)不同家庭，匯通達(dá)建立了89個(gè)銷售和服務(wù)方案，將這些信息推送給會(huì)員店，店主逐漸掌握了消費(fèi)者信息，就能智能化為農(nóng)村家庭提供精準(zhǔn)服務(wù)，從而切實(shí)提高農(nóng)村生活質(zhì)量。

了解了農(nóng)村需求，賣貨邏輯便能轉(zhuǎn)變成服務(wù)模式：在會(huì)員店中提供充值、繳水電費(fèi)、話費(fèi)等增值業(yè)務(wù)；還能作為信息中介，為閑散勞動(dòng)力提供就業(yè)機(jī)會(huì)；為農(nóng)產(chǎn)品提供銷售渠道。通過(guò)數(shù)據(jù)化系統(tǒng)建設(shè)，匯通達(dá)現(xiàn)在還能管理物流車隊(duì)，實(shí)時(shí)檢測(cè)現(xiàn)有的一萬(wàn)多輛物流車在全國(guó)各地的移動(dòng)路徑。未來(lái)，匯通達(dá)希望建成的生態(tài)系統(tǒng)，可以識(shí)別莊稼和農(nóng)產(chǎn)品，實(shí)時(shí)了解農(nóng)產(chǎn)品的售賣情況。

另外，當(dāng)數(shù)據(jù)流、商品流、物流打通后，資金流帶來(lái)的金融業(yè)務(wù)便是水到渠成的。匯通達(dá)目前已經(jīng)發(fā)展出了一套具有農(nóng)村特色的“授信標(biāo)準(zhǔn)”。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，城市中的信用體系建設(shè)較完善，有支付寶的芝麻信用分、銀行的信用記錄作為參考，有房產(chǎn)、車產(chǎn)等作為資產(chǎn)背書(shū)。農(nóng)村的夫妻老婆店店主的房產(chǎn)價(jià)值低、土地難以做抵押、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)積累不夠，很難授信。匯通達(dá)的授信標(biāo)準(zhǔn)中，首先提煉出了可以具體化的標(biāo)準(zhǔn)，四不貸：家庭不睦、有不良嗜好、亂投資、在鄉(xiāng)親中口碑不好的都不給予放貸。另外，匯通達(dá)的電商平臺(tái)會(huì)有經(jīng)營(yíng)、采購(gòu)、商品等數(shù)據(jù)留存，由此判斷信用和放貸額度。最后，通過(guò)與銀行、螞蟻金服等金融機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行授信。

“目前為止幾乎沒(méi)有壞賬，有少量逾期，因?yàn)闀?huì)有人忘記還款?！睋?jù)孫超介紹，匯通達(dá)攜手阿里、針對(duì)農(nóng)村地區(qū)的普惠金融項(xiàng)目——匯商貸，自8月上線兩個(gè)月內(nèi)，放款規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了七億。