沙夢(mèng)怡

【摘要】在談判過(guò)程中，遵循科學(xué)的語(yǔ)用原則，合理的使用語(yǔ)用策略有助于談判的進(jìn)行，從而達(dá)到談判目的。本文從中西方對(duì)“否定詞”的使用入手，結(jié)合釋例對(duì)中西方談判代表在不同面子文化指導(dǎo)下采取的談判語(yǔ)用策略進(jìn)行分析，并提出適用于跨文化談判中的商務(wù)英語(yǔ)談判語(yǔ)用策略例如：“開(kāi)門見(jiàn)山”、“避免否定回答”、“威脅式直接否定”等。該研究能使得跨文化商務(wù)英語(yǔ)談判者恰當(dāng)?shù)睦斫獠⒑侠淼氖褂谩胺穸ā痹~匯，同時(shí)在談判中采取對(duì)應(yīng)的談判策略。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)英語(yǔ) 談判 語(yǔ)用策略 否定詞

一、商務(wù)英語(yǔ)談判語(yǔ)用分析及策略

中國(guó)由于其集體主義文化影響多強(qiáng)調(diào)“積極面子，”西方文化中的“個(gè)人主義”文化注重對(duì)雙方“消極面子”的保護(hù)。這一文化差別在“否定”詞匯上的使用表現(xiàn)最為明顯。由此作者將結(jié)合實(shí)際中西雙方的談判案例，從“否定”詞匯入手，分析中西雙方在面子理解上的差異，并據(jù)此提出在跨文化談判中根據(jù)不同的情況采取“開(kāi)門見(jiàn)山避免否定式回答”，“威脅式直接拒絕”等談判策略。

二、開(kāi)門見(jiàn)山避免否定回答

由于在漢語(yǔ)文化影響下的社會(huì)更側(cè)重于積極面子，而個(gè)體都希望得到群體的接納、認(rèn)可和尊重。由此漢語(yǔ)文化社會(huì)的人習(xí)慣于先維護(hù)雙方的情面問(wèn)題。即使是公事的談判，漢語(yǔ)文化影響下的個(gè)體因?yàn)榉e極情面的保留問(wèn)題，否定式詞匯的使用頻率不高。但是西方文化里對(duì)積極面子的要求較低，他們更傾向于維護(hù)個(gè)體的直接利益。由此在西方看來(lái)否定式詞匯的使用不會(huì)影響到面子問(wèn)題。由此在跨文化談判中必須注意中西文化對(duì)積極面子的要求差異。

D： Id like to get the ball rolling by talking about prices

R： Shoot.Id be happy to answer any questions you may have.

D： Your products are very good.But Im a little worried about the prices youre asking.

R： You think we about be asking for more？

美方代表在談判中采取了“開(kāi)門見(jiàn)山”式策略直接進(jìn)入談判主題。在該背景下，中方代表遵循面子威脅論，順應(yīng)了“開(kāi)門見(jiàn)山”策略，直接跳過(guò)中式的寒暄進(jìn)入主題。該策略有助于雙方能有個(gè)良好的談判開(kāi)局。例子中的Liu受中國(guó)文化影響，對(duì)Dan提出的供貨方可能會(huì)要求高價(jià)的猜測(cè)采取了反問(wèn)句式的表達(dá)，通過(guò)避免提供否定式回答試圖保留雙方的面子，確保談判能在較為和平的氣氛中繼續(xù)下去。在關(guān)于價(jià)格方面的談判，由于雙方對(duì)待直接否定的理解差異，導(dǎo)致在談判過(guò)程中中方認(rèn)為美方的言辭過(guò)于尖銳，而中方的一系列緩解氣氛的策略在美方代表看來(lái)延緩了談判速度。由此，建議“避免否定式回答”在跨文化談判中有助于確保談判在較為輕松的氣氛中推進(jìn)。而在進(jìn)行跨文化的談判中時(shí)，應(yīng)注意中西雙方對(duì)否定詞匯的理解差異，從而把握談判節(jié)奏。

三、威脅式直接拒絕

“面子”差異同樣存在于道歉語(yǔ)言行為中。漢語(yǔ)文化中的交流模式是統(tǒng)一、同一，其價(jià)值取向是集體主義。人們主張和諧，盡量避免在公共場(chǎng)合發(fā)生矛盾和沖突。一旦發(fā)生矛盾，人們馬上采取“直接道歉策略”來(lái)維護(hù)雙方的面子，避免矛盾升級(jí)。西方文化的模式是分散、差異，其價(jià)值取向是個(gè)人主義。它強(qiáng)調(diào)個(gè)人意見(jiàn)和差異，適當(dāng)程度的沖突被看作是積極的行為。絕大多數(shù)美國(guó)人則本著對(duì)事不對(duì)人的原則，如果冒犯程度高，則會(huì)采取直接道歉策略，且態(tài)度中肯。反之，“則使用減輕責(zé)任策略，從而明示自己在對(duì)別人的冒犯中應(yīng)負(fù)的責(zé)任”。由此，在跨文化交際中如果涉及到己方的切身利益，且對(duì)方冒犯太過(guò)時(shí)。采取直接拒絕策略有助于維護(hù)己方的利益的同時(shí)確保交流順利的進(jìn)行。

R：Excuse me，Mr.日ughes，but it seems to me we're giving up too much in this case.

K：Mr.Liu，you've got to give up something to get something.

R：If you're asking us to take such a large gamble for just two year's sales，F(xiàn)m sorry，but you're not in our ballpark.

由于談判對(duì)方是美國(guó)公司，自身利益被犯時(shí)偏向采取直接拒絕策略。由此直接拒絕中方的提議體現(xiàn)了美方對(duì)談判的誠(chéng)意。且在稱謂上美方使用了敬稱，表現(xiàn)出了美方對(duì)中方代表的尊重，以期能使中方考慮美方代表的提議，實(shí)現(xiàn)維護(hù)己方的利益的目的。而對(duì)中方來(lái)說(shuō)，由于文化的影響導(dǎo)致談判代表試圖再次通過(guò)場(chǎng)景框架構(gòu)建，讓美方理解自己的拒絕態(tài)度。但是該策略在談判末期會(huì)使得談判節(jié)奏過(guò)于緩慢，不能表達(dá)己方的強(qiáng)硬態(tài)度。由此在談判進(jìn)入末期之后，如果對(duì)方提出的條款不利于己方，直接采取“否定式直接拒絕”策略有助于對(duì)本公司的利益的維護(hù)。

四、結(jié)語(yǔ)

本文基于跨文化視角下強(qiáng)調(diào)了交際者雙方各自依附著的文化差異，從“否定詞匯”的使用對(duì)商務(wù)英語(yǔ)案例在表達(dá)方式的使用上和談判使用的語(yǔ)用策略進(jìn)行了分析，最終提出了“開(kāi)門見(jiàn)山”、“避免否定回答”、“威脅式直接否定”等商務(wù)英語(yǔ)談判技巧。使商務(wù)英語(yǔ)談判者更好的理解中西方“否定式表達(dá)”的不同，幫助他們能在談判中更好的使用“否定式”表達(dá)，以及在不同的談判進(jìn)程中使用相對(duì)應(yīng)的談判策略。

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