吳思聰

[摘 要]在智能手機(jī)的用戶需求量快速增長(zhǎng)的時(shí)代，國(guó)內(nèi)智能手機(jī)市場(chǎng)上有蘋果、華為、三星、小米、OPPO和VIVO等眾多知名手機(jī)品牌。截至2017年底，據(jù)國(guó)際調(diào)查機(jī)構(gòu)GFK統(tǒng)計(jì)，華為手機(jī)在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)上憑借高達(dá)1.02億部的銷售數(shù)量位居榜首，銷量份額為23%，OPPO手機(jī)則以全年銷量7 756萬(wàn)部位居第二。華為手機(jī)和OPPO手機(jī)之所以能取得如此驕人的銷售成績(jī)，很大程度上得益于兩家企業(yè)獨(dú)特的營(yíng)銷戰(zhàn)略。本文對(duì)這兩家企業(yè)的手機(jī)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了對(duì)比分析，總結(jié)出其中可供借鑒的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并提出了改進(jìn)建議。

[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷戰(zhàn)略；4P理論；比較研究

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2018.22.039

[中圖分類號(hào)]F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2018）22-00-04

1 研究背景

營(yíng)銷戰(zhàn)略的定義是業(yè)務(wù)單位期望達(dá)到它的諸如銷售量、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)等各種營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷邏輯。常見(jiàn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略有無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略、差異營(yíng)銷戰(zhàn)略、集中營(yíng)銷戰(zhàn)略和“一對(duì)一”營(yíng)銷戰(zhàn)略。無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略把整個(gè)市場(chǎng)看作一個(gè)毫無(wú)差別的同質(zhì)大市場(chǎng)，把購(gòu)買者看成是具有相同需求的整體，不做細(xì)分。以可口可樂(lè)公司為例，可口可樂(lè)公司在1886年發(fā)明了可口可樂(lè)的配方并開(kāi)始投入生產(chǎn)后，100多年以來(lái)，在北美和全球都奉行無(wú)差異營(yíng)銷策略，保證產(chǎn)品的口感始終如一，使之成為一個(gè)全球超級(jí)品牌；差異營(yíng)銷戰(zhàn)略就是把整個(gè)市場(chǎng)分成若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，選擇多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，分別設(shè)計(jì)不同的價(jià)值組合方案。

保潔公司是實(shí)行差異化營(yíng)銷的典型，它的洗衣粉就有11個(gè)品牌，中國(guó)婦孺皆知的有強(qiáng)力去污的“碧浪”，價(jià)格較高；去污亦強(qiáng)但價(jià)格適中的“汰漬”；突出物廉價(jià)美的“熊貓”。集中營(yíng)銷戰(zhàn)略就是把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)后，只選擇—個(gè)或極少幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己將要服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)的人、財(cái)、物于所選目標(biāo)市場(chǎng)，搞專業(yè)化開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)。例如，美國(guó)有線電視網(wǎng)（CNN）以其全天24小時(shí)的新聞播放為特色，在新聞報(bào)道這一領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟，與美國(guó)電視網(wǎng)其他3大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡；“一對(duì)一”營(yíng)銷戰(zhàn)略是市場(chǎng)細(xì)分的最后一個(gè)層次，即“細(xì)分到個(gè)人”的定制營(yíng)銷。玩具廠商樂(lè)高集團(tuán)就是根據(jù)顧客各自的特定需求來(lái)劃分顧客，進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷。

無(wú)差異營(yíng)銷與差異營(yíng)銷相比較，無(wú)差異營(yíng)銷最大的優(yōu)點(diǎn)在于成本的經(jīng)濟(jì)性，有助于節(jié)約研發(fā)成本和銷售費(fèi)用，形成規(guī)模效益，同時(shí)可以擺脫對(duì)個(gè)別市場(chǎng)的依賴，降低風(fēng)險(xiǎn)，但其缺點(diǎn)是不能滿足不同消費(fèi)者的需求，容易使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。差異化營(yíng)銷可以使企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)更有針對(duì)性，更能滿足不同需求群體的需要，同時(shí)提高企業(yè)的應(yīng)變能力，但其劣勢(shì)是會(huì)增加銷售成本，使企業(yè)資源受限。集中營(yíng)銷戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)對(duì)象相對(duì)比較集中，并能實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，從而取得較高的投資收益率，但是這種戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)比較大。“一對(duì)一”營(yíng)銷戰(zhàn)略使客戶的個(gè)性化需求得到滿足，讓顧客建立起對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。同時(shí)，這種滿足是針對(duì)差異性很強(qiáng)的個(gè)性化需求，使其他企業(yè)的進(jìn)入壁壘變得很高，但相應(yīng)的戰(zhàn)略實(shí)施成本也非常高。

4P理論作為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)成熟的標(biāo)志之一，由麥卡錫在1960年率先提出。營(yíng)銷組合的4P因素分別是Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（分銷）和Promotion（促銷）。其思想精髓是企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，決定銷售價(jià)格，選擇適合的銷售渠道和合適的廣告宣傳方式。由于4P理論強(qiáng)調(diào)一個(gè)整體的營(yíng)銷意識(shí)，能夠?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃提供一個(gè)系統(tǒng)的方法，故本文通過(guò)4P理論對(duì)兩家手機(jī)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略展開(kāi)分析。

2 華為手機(jī)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

2.1 產(chǎn)品方面

2.1.1 產(chǎn)品策略

華為手機(jī)始終堅(jiān)持“以顧客需求為導(dǎo)向，生產(chǎn)滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品”這一原則，其產(chǎn)品策略是“找出消費(fèi)者的需求，根據(jù)需求研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品，迅速推廣產(chǎn)品”。華為手機(jī)得益于華為長(zhǎng)期的技術(shù)積累，硬件優(yōu)勢(shì)十分明顯，這也是華為手機(jī)甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占領(lǐng)市場(chǎng)并較好地鞏固其市場(chǎng)地位的原因。華為手機(jī)的類型并不繁雜，這得益于華為企業(yè)主攻中高端市場(chǎng)，2011年推出的“精品戰(zhàn)略”致力于簡(jiǎn)化手機(jī)型號(hào)，同時(shí)將每款手機(jī)產(chǎn)品打造成同一價(jià)位中最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。華為手機(jī)的分類異常鮮明，以Ascend產(chǎn)品系列為例，華為手機(jī)將其分為D系列、P系列、G系列及Y系列，分別為極致科技、極致時(shí)尚、極致性價(jià)比及極致可獲得。華為手機(jī)一向拒絕“機(jī)?！睉?zhàn)略，其產(chǎn)品種類控制在較少的數(shù)量范圍內(nèi)，手機(jī)機(jī)型從2011年的75種下降到如今的20種，機(jī)型減少73%。

2.1.2 產(chǎn)品策略存在的問(wèn)題

華為手機(jī)只是單方面重視消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，但其手機(jī)色彩較為單一，不能較好地滿足顧客差異化的觀賞需求。與蘋果、三星以及小米手機(jī)相比，缺乏外形與系統(tǒng)功能的獨(dú)特亮點(diǎn)，設(shè)計(jì)方面的創(chuàng)新不足。華為手機(jī)產(chǎn)品沒(méi)能解決手機(jī)散熱較差的問(wèn)題，也對(duì)用戶體驗(yàn)產(chǎn)生了負(fù)面影響。

2.2 價(jià)格方面

2.2.1 價(jià)格策略

華為手機(jī)產(chǎn)品采用的價(jià)格策略是先進(jìn)行價(jià)格對(duì)比和品質(zhì)對(duì)比，再根據(jù)對(duì)比結(jié)果制定價(jià)格，最后按照市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。這種通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行定價(jià)的方法讓華為手機(jī)具有不容小覷的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，從而能搶占較大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額。

2.2.2 價(jià)格策略存在的問(wèn)題

華為手機(jī)的“低價(jià)策略”雖然受到包括學(xué)生群體在內(nèi)普通群眾的青睞，但近年來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，具有較高消費(fèi)能力的顧客群體越來(lái)越多，他們更愿意購(gòu)買蘋果手機(jī)主打的高價(jià)產(chǎn)品。據(jù)調(diào)查，一二線城市的消費(fèi)者對(duì)手機(jī)價(jià)格的期望值集中在3 000～4 000元，甚至更高，而華為手機(jī)的價(jià)格長(zhǎng)期處于2 000元以下，“便宜沒(méi)好貨”的消費(fèi)心理會(huì)讓顧客覺(jué)得華為手機(jī)的質(zhì)量也遠(yuǎn)不如蘋果與三星手機(jī)。雖然華為手機(jī)近兩年來(lái)推出了諸如榮耀系列的在4 000元以上的高價(jià)手機(jī)，但要想在高價(jià)手機(jī)市場(chǎng)上戰(zhàn)勝蘋果手機(jī)需要長(zhǎng)時(shí)間的品牌建設(shè)。

2.3 渠道方面

2.3.1 渠道建設(shè)

華為手機(jī)的銷售渠道主要有以下幾條。第一，隨著3G和4G業(yè)務(wù)的大量增加，國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商都通過(guò)定制手機(jī)加強(qiáng)了與華為的合作。據(jù)華為2016年年報(bào)顯示，華為手機(jī)通過(guò)三大運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品銷量在所有銷售渠道中占比最大，超過(guò)半數(shù)。第二，華為企業(yè)順應(yīng)手機(jī)零售市場(chǎng)不斷整合的潮流以及家電賣場(chǎng)連鎖模式的快速普及，其手機(jī)產(chǎn)品不僅通過(guò)國(guó)美、蘇寧等中間商進(jìn)行銷售，同時(shí)與中域電信和迪信通均有合作。2018年1月18日，在蘇寧年貨節(jié)火熱進(jìn)行的同時(shí)，華為也將2018年的首場(chǎng)超級(jí)品牌日放在了蘇寧易購(gòu)，華為旗下的Mate 10 Pro、Mate 10、nova 2s等熱門爆款機(jī)型全線投入，截至1月18日24點(diǎn)，僅一天的時(shí)間，華為手機(jī)在蘇寧易購(gòu)全渠道銷售金額突破2億元，增長(zhǎng)迅猛。第三，華為目前在全國(guó)建立了自身品牌專營(yíng)店來(lái)維護(hù)統(tǒng)一的品牌形象。第四，華為從2012年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，自建華為商城，消費(fèi)者可以更為便捷地選購(gòu)喜歡的手機(jī)產(chǎn)品。

2.3.2 渠道建設(shè)存在的問(wèn)題

由于華為手機(jī)獨(dú)特的生產(chǎn)、銷售模式——通過(guò)電信運(yùn)營(yíng)商了解客戶需求然后有針對(duì)性地生產(chǎn)產(chǎn)品，再經(jīng)由電信運(yùn)營(yíng)商收購(gòu)分銷，使華為手機(jī)不可避免地出現(xiàn)捆綁軟件，尤其是收費(fèi)軟件無(wú)疑會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)華為手機(jī)的好感度。迄今為止，華為通過(guò)運(yùn)營(yíng)商完成的手機(jī)銷售量占全部銷售量的60%，銷售渠道太過(guò)單一與集中不利于華為手機(jī)在消費(fèi)者心中構(gòu)建良好的品牌形象。

2.4 促銷方面

2.4.1 促銷策略

華為手機(jī)在大眾媒體上的宣傳投入較少，促銷策略偏向保守，更傾向于通過(guò)會(huì)展的方式推銷新產(chǎn)品。然而，近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的飛速增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)宣傳的重要性日益凸顯，華為也開(kāi)始在各大新聞上推出新產(chǎn)品的預(yù)約廣告。在2016年的1-7月，華為與vivo每個(gè)月的線上廣告投放量交替位居榜首。

2.4.2 促銷策略存在的問(wèn)題

華為企業(yè)投放的手機(jī)廣告效果并不理想，缺乏創(chuàng)新，不能吸引觀眾的眼球。不可忽視的是，華為手機(jī)的銷售部門主要雇傭長(zhǎng)期且穩(wěn)定的員工，其弊端是很難做到根據(jù)淡旺季、節(jié)假日等靈活調(diào)整人員數(shù)量，銷售成本也居高不下。

3 OPPO手機(jī)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

3.1 產(chǎn)品方面

3.1.1 產(chǎn)品策略

OPPO手機(jī)的外觀與功能設(shè)計(jì)都是以其目標(biāo)客戶群——女性和年輕人為導(dǎo)向，同時(shí)優(yōu)化消費(fèi)者最關(guān)注的產(chǎn)品功能，諸如“充電5分鐘，通話2小時(shí)”等等，充分發(fā)揮核心賣點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)。例如，R9依靠充電和拍照的賣點(diǎn)比別家“起得早”“走得快”，創(chuàng)造了銷量奇跡。另外，在全國(guó)各個(gè)城市建立分布售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，積極提供手機(jī)維修等服務(wù)，增加了用戶黏性。最后，為了更好地推廣海外手機(jī)市場(chǎng)，“OPPO”采用英文字母組合作為產(chǎn)品的名稱。OPPO手機(jī)產(chǎn)品種類十分豐富，一共有4種系列：開(kāi)頭為X的旗艦機(jī)型，屬于高配、高性能機(jī)子的Find系列；開(kāi)頭為U，主要為愛(ài)美人群設(shè)計(jì)的美顏拍照Ulike系列；開(kāi)頭為R，特點(diǎn)是音樂(lè)夜拍，針對(duì)學(xué)生和白領(lǐng)；開(kāi)頭為N，立足趣味拍照，屬于高端機(jī)型N-Lens系列。

3.1.2 產(chǎn)品策略存在的問(wèn)題

OPPO手機(jī)缺乏核心技術(shù)，在手機(jī)市場(chǎng)上長(zhǎng)期定位為音樂(lè)手機(jī)和拍照手機(jī)，但在高端手機(jī)和低端手機(jī)市場(chǎng)上卻明顯缺少豐富的產(chǎn)品來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。OPPO的產(chǎn)品設(shè)計(jì)雖然滿足了手機(jī)用戶的審美需求，卻沒(méi)能在系統(tǒng)易用性上有所突破。

3.2 價(jià)格方面

3.2.1 價(jià)格策略

OPPO手機(jī)并非是高端品牌的手機(jī)產(chǎn)品，因此其產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)不及蘋果手機(jī)的定價(jià)，但是也大大超過(guò)具有同等配置的小米手機(jī)。OPPO手機(jī)在廣告宣傳、贊助熱門綜藝以及邀請(qǐng)當(dāng)紅明星作為產(chǎn)品代言人上投入了大量資金，增加了OPPO手機(jī)的成本，導(dǎo)致OPPO手機(jī)定價(jià)高于同等配置下的其他國(guó)內(nèi)手機(jī)產(chǎn)品。

3.2.2 價(jià)格策略存在的問(wèn)題

OPPO手機(jī)最大的負(fù)面評(píng)價(jià)就是“高價(jià)低配”，值得重視的是隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及度不斷提高，網(wǎng)絡(luò)上長(zhǎng)期存在的“OPPO手機(jī)性價(jià)比較差”的評(píng)論，也會(huì)給從網(wǎng)上獲取越來(lái)越多相關(guān)信息的三四線城市的顧客帶來(lái)不良印象。

3.3 渠道方面

3.3.1 渠道建設(shè)

OPPO手機(jī)的銷售渠道主要有以下幾條。第一，OPPO手機(jī)主要經(jīng)營(yíng)三四線及以下城鎮(zhèn)的線下銷售渠道，線下店鋪增長(zhǎng)迅速，當(dāng)前在線下已有超過(guò)20萬(wàn)家的零售店，90%的銷量都來(lái)源于線下。第二，OPPO手機(jī)還堅(jiān)持重金邀請(qǐng)明星代言廣告和冠名綜藝節(jié)目，每年用多達(dá)幾十億的高額廣告費(fèi)來(lái)提高產(chǎn)品知名度。第三，OPPO手機(jī)同樣在電子商務(wù)浪潮下，與各大電商平臺(tái)建立緊密合作，開(kāi)設(shè)了官方旗艦店。

3.3.2 渠道建設(shè)存在的問(wèn)題

第一，中間商的利潤(rùn)分配問(wèn)題。代理商一般通過(guò)產(chǎn)品差價(jià)和根據(jù)銷量返利的方式獲得利潤(rùn)，而直營(yíng)店主要通過(guò)產(chǎn)品差價(jià)獲得利潤(rùn)，因此當(dāng)代理商過(guò)分注重完成銷售任務(wù)目標(biāo)時(shí)，就會(huì)和實(shí)體店產(chǎn)生垂直渠道沖突集。第二，OPPO手機(jī)的線下渠道走的是“農(nóng)村包圍城市”路線，主要集中在二三線城市，被扣上了“二線手機(jī)”的帽子，不利于OPPO手機(jī)贏得高收入人群這一市場(chǎng)，也不利于建立國(guó)際化品牌形象。第三，OPPO手機(jī)在線下布局了大量的專賣店，由于部分銷售人員的素質(zhì)較差，對(duì)產(chǎn)品了解不足從而在推廣和宣傳手機(jī)產(chǎn)品的時(shí)候，容易引發(fā)消費(fèi)者的不滿，給OPPO手機(jī)的品牌形象帶來(lái)消極影響。

3.4 促銷方面

3.4.1 促銷策略

OPPO手機(jī)在促銷方面一貫堅(jiān)持以客戶為中心的理念，客戶的主要構(gòu)成是年輕人和女性，對(duì)此OPPO不惜以重金邀請(qǐng)當(dāng)紅藝人進(jìn)行廣告宣傳。同時(shí)，OPPO通過(guò)冠名和熱門綜藝贊助也大大提升了品牌知名度。OPPO手機(jī)也擅長(zhǎng)利用粉絲對(duì)明星的忠誠(chéng)度，選擇品牌代言人，針對(duì)粉絲與明星的“親密關(guān)系”進(jìn)行營(yíng)銷，增加受眾的購(gòu)買意愿。最后，在這個(gè)內(nèi)容為王的新媒體時(shí)代，消費(fèi)者早已厭倦十分生硬的廣告植入，創(chuàng)新采用打造定制手機(jī)微電影的方式，宣傳產(chǎn)品的特性，能更好地贏得消費(fèi)者認(rèn)可。

3.4.2 促銷策略存在的問(wèn)題

OPPO手機(jī)的“精準(zhǔn)營(yíng)銷”策略也會(huì)帶來(lái)營(yíng)銷成本過(guò)高的弊病，導(dǎo)致產(chǎn)品研發(fā)的資金嚴(yán)重短缺，不利于提升自身的技術(shù)水平，從而很難立足于競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的手機(jī)市場(chǎng)。

4 兩家手機(jī)廠商營(yíng)銷戰(zhàn)略比較分析

4.1 產(chǎn)品策略方面

華為手機(jī)適用于大眾客戶，沒(méi)有特定的目標(biāo)客戶群，華為手機(jī)技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，致力于手機(jī)的使用功能，但在外形和系統(tǒng)功能的設(shè)計(jì)上缺乏新意。OPPO手機(jī)致力于年輕人和女性群體，外形設(shè)計(jì)美觀，很受消費(fèi)者青睞，但缺少核心技術(shù)。

4.2 價(jià)格策略方面

華為手機(jī)采用競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法，其“低價(jià)策略”在普通消費(fèi)群體中受眾較廣。但是目前華為手機(jī)在高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)不及蘋果手機(jī)；OPPO手機(jī)由于營(yíng)銷成本過(guò)高，其價(jià)格較相同配置的其他廠家較高，也沒(méi)能搶占國(guó)內(nèi)低端市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)低端手機(jī)市場(chǎng)大多由海外知名手機(jī)品牌占領(lǐng)。

4.3 渠道策略方面

華為手機(jī)的營(yíng)銷渠道主要是分銷渠道和直銷渠道，在直銷渠道中，華為手機(jī)對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商的依賴性較高，同時(shí)線上和線下的銷售渠道仍沒(méi)有達(dá)到完美配合，在拓展?fàn)I銷渠道的廣度方面需要較長(zhǎng)的時(shí)間。OPPO手機(jī)在渠道方面具有一定優(yōu)勢(shì)的，通過(guò)采用多條渠道，實(shí)現(xiàn)了線上線下互補(bǔ)，相互整合和呼應(yīng)，以全方位的營(yíng)銷策略最大限度地滿足不同消費(fèi)者對(duì)不同渠道的要求，但仍存在銷售人員服務(wù)水平差的問(wèn)題，從而不利于建設(shè)品牌形象。

4.4 促銷策略方面

華為手機(jī)的促銷策略較為保守，缺少閃光點(diǎn)，宣傳效果遠(yuǎn)不如OPPO、VIVO等手機(jī)品牌，盡管華為手機(jī)目前已建立了華為花粉俱樂(lè)部這樣的品牌虛擬社區(qū)，重視建設(shè)微博、微信等營(yíng)銷平臺(tái)，但在促銷策略上仍存在很大的提升空間。OPPO手機(jī)則是大膽開(kāi)展“親密營(yíng)銷”，每一次冠名、贊助、代言、微電影和植入廣告都有理有據(jù)，是通過(guò)精準(zhǔn)設(shè)計(jì)與搭配的，促銷效果顯著，但存在的問(wèn)題是投入的成本過(guò)高導(dǎo)致產(chǎn)品研發(fā)資金不足。

5 對(duì)兩家手機(jī)廠商營(yíng)銷戰(zhàn)略的建議

5.1 產(chǎn)品策略改進(jìn)建議

華為企業(yè)應(yīng)該更多地招聘年輕的員工來(lái)完成新手機(jī)產(chǎn)品的技術(shù)開(kāi)發(fā)與外觀、性能的設(shè)計(jì)，摒棄保守的舊思想，大膽創(chuàng)新。此外，對(duì)于華為，則應(yīng)當(dāng)改進(jìn)硬件技術(shù)，解決手機(jī)電池容量不大、散熱效果不理想等問(wèn)題；OPPO手機(jī)在產(chǎn)品技術(shù)提升方面也應(yīng)改變?cè)械娜狈γ鞔_范圍的技術(shù)研究模式，技術(shù)提升要有較強(qiáng)的針對(duì)性。OPPO已經(jīng)搶占了大眾的“視界”，接下來(lái)更要搶占“心界”，做品質(zhì)的王者，做高品牌的制勝點(diǎn)。

5.2 價(jià)格策略改進(jìn)建議

華為手機(jī)應(yīng)該轉(zhuǎn)變?cè)械牡蛢r(jià)策略為高價(jià)策略來(lái)提升企業(yè)的總體利潤(rùn)。在宣傳方面，華為手機(jī)可以設(shè)立更多的體驗(yàn)區(qū)，讓消費(fèi)者更多地了解高端手機(jī)產(chǎn)品在性能和材質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使消費(fèi)者更好地接受華為的高端手機(jī)；OPPO手機(jī)生產(chǎn)商應(yīng)該在足夠了解消費(fèi)者差異化消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，不斷完善產(chǎn)品的功能與特性，提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的性價(jià)比。OPPO手機(jī)專賣店的工作人員應(yīng)針對(duì)手機(jī)價(jià)格的具體情況，及時(shí)向消費(fèi)者做出合理的解釋，以減少消費(fèi)者產(chǎn)生的不公平感。

5.3 渠道策略改進(jìn)建議

華為手機(jī)應(yīng)該繼續(xù)拓寬銷售渠道，避免銷售渠道太過(guò)單一、風(fēng)險(xiǎn)性高。華為手機(jī)可以更多地與小型手機(jī)店加強(qiáng)合作，全面而深入地掌握消費(fèi)者的最新需求，通過(guò)制訂靈活的銷售計(jì)劃，生產(chǎn)與市場(chǎng)需求相符、更具吸引力的手機(jī)產(chǎn)品。此外，增強(qiáng)線上線下的配合度，利用線下實(shí)體店的客戶實(shí)際體驗(yàn)與線上的具體銷售進(jìn)行結(jié)合，降低流通成本。OPPO手機(jī)的渠道布局穩(wěn)定且全面，無(wú)須繼續(xù)增加渠道網(wǎng)點(diǎn)，而應(yīng)該著重提高渠道的銷售能力，加強(qiáng)人員規(guī)范與培訓(xùn)，在達(dá)成銷售的同時(shí)應(yīng)注意保證用戶的滿意度。同時(shí)，應(yīng)該注重樹(shù)立品牌形象，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)能力。與此同時(shí)，在品牌定位方面與顧客一同成長(zhǎng)，進(jìn)行品牌的同步升級(jí)。

5.4 促銷策略改進(jìn)建議

華為手機(jī)在促銷推廣方面，可以通過(guò)活動(dòng)期間購(gòu)買手機(jī)贈(zèng)禮品的手段，如贈(zèng)送手機(jī)膜、充電寶或者以誘人的折扣價(jià)格、抽獎(jiǎng)等方式進(jìn)行促銷。同時(shí)，華為應(yīng)適當(dāng)減少長(zhǎng)期促銷人員，在“五一”“十一”等節(jié)日活動(dòng)前期，聘用大量的臨時(shí)性促銷員，進(jìn)行崗前培訓(xùn)，在降低降低成本的同時(shí)滿足消費(fèi)者的靈活性需要。OPPO企業(yè)應(yīng)該注意適當(dāng)控制廣告代理與渠道管理的費(fèi)用開(kāi)支，節(jié)省下更多的資金用于產(chǎn)品研發(fā)。

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