□ 劉成銘

澳大利亞Origin Energy公司代表到易派客展廳參觀交流。李靖平 攝

本文介紹了國內(nèi)電商市場的現(xiàn)狀和B2B電商與B2C電商融合的發(fā)展趨勢，闡述了易派客開展B2C業(yè)務(wù)的可行性和重要意義，提出了易派客平臺依據(jù)不同品類和目標(biāo)客戶群體構(gòu)建B2C業(yè)務(wù)的路徑。

目前國內(nèi)已有一半企業(yè)開展電商化采購，約為1450萬家，其中制造企業(yè)占比超過40%。而歐美日等發(fā)達(dá)地區(qū)企業(yè)電商化采購比例已達(dá)80%，國內(nèi)B2B電商市場仍有相當(dāng)大的發(fā)展空間。

與此同時，AI、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的突飛猛進(jìn)也對B2C商業(yè)模式的演變升級不斷賦能，移動化、社交化、定制化、生態(tài)化、O2O、跨境電商等也成為B2C電商的發(fā)展趨勢。飛速發(fā)展的B2C市場對易派客的發(fā)展提出了更高的要求。

易派客進(jìn)入B2C市場的優(yōu)勢、意義及障礙

地球物理勝利分公司利用易派客平臺調(diào)研梳理供應(yīng)商。任卓 供圖

易派客依托中國石化中央采購、國際貿(mào)易、物資管理平臺優(yōu)勢，打造業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的SC2B模式（Supply Chain to Business，以供應(yīng)鏈核心企業(yè)需求為基礎(chǔ)），提供“采購、銷售、金融、綜合”四大板塊業(yè)務(wù)，被工信部評定為2017年制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展試點(diǎn)示范項目，獲聯(lián)合國全球契約組織頒發(fā)的“實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)2017中國企業(yè)最佳實踐”殊榮。2018年4月發(fā)布了國內(nèi)首個工業(yè)品企業(yè)及產(chǎn)品評價標(biāo)準(zhǔn)，成為中國工業(yè)品電商平臺的新標(biāo)桿。但目前易派客平臺的業(yè)務(wù)主要集中在B2B端，要適應(yīng)電商業(yè)務(wù)的發(fā)展，必須要轉(zhuǎn)向B2C端。

獨(dú)有的企業(yè)背景是易派客平臺開展B2C業(yè)務(wù)的天然優(yōu)勢。一是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力和對資源市場的影響力。易派客擁有4萬家供應(yīng)商，在資源搜索和采購成本控制方面有強(qiáng)大優(yōu)勢。二是便利的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)品市場入口。三是擁有石化產(chǎn)品原材料產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。四是豐富的倉儲資源。中國石化物資采購系統(tǒng)、油品銷售系統(tǒng)、煉油化工銷售系統(tǒng)等均有豐富的倉儲資源，在配套物流體系時有較好的基礎(chǔ)，可節(jié)省大量投資成本和縮短建設(shè)周期。五是品牌優(yōu)勢。

借助以上優(yōu)勢的發(fā)揮，不僅能夠增強(qiáng)易派客平臺效能，重要的是能夠整合和盤活中國石化集團(tuán)資源，特別是通過強(qiáng)化物資采購和銷售平臺、石化產(chǎn)品銷售平臺、非油銷售平臺之間的連通協(xié)作，融通石化供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈，增強(qiáng)整體競爭力和抗風(fēng)險能力，提升品牌影響力，對促進(jìn)中國石化轉(zhuǎn)型發(fā)展、創(chuàng)新創(chuàng)效，實現(xiàn)“為美好生活加油”的企業(yè)使命具有積極意義。

易派客進(jìn)入B2C市場也存在較多的障礙。由于商品特性、采購主體、運(yùn)行規(guī)則和市場環(huán)境不同，B2B電商平臺和B2C平臺在功能需求和流程設(shè)計上存在巨大差異，在B2B平臺基礎(chǔ)上開發(fā)B2C平臺功能難度很大。除此之外，還需要關(guān)注和解決三個方面的問題：一是易派客的物流配送質(zhì)量尚不滿足B2C業(yè)務(wù)的需求。二是B2C電商市場已經(jīng)形成成熟的運(yùn)營模式和相對穩(wěn)定的市場格局，與天貓、京東等龐大的集團(tuán)化采購量相比，易派客在消費(fèi)品領(lǐng)域的采購管理優(yōu)勢并不突出。三是易派客作為依托石油化工產(chǎn)業(yè)的工業(yè)品電商平臺，對消費(fèi)品市場經(jīng)驗不足，特別是缺乏熟悉消費(fèi)品領(lǐng)域的人才。

通過統(tǒng)籌全局，揚(yáng)長避短，頂層設(shè)計，整合集團(tuán)公司內(nèi)部、外部資源，“走出去”“引進(jìn)來”，完善體制機(jī)制、技術(shù)開發(fā)、市場營銷、物流配送、客服售后等必備條件，打通開展B2C業(yè)務(wù)的障礙。以物流為例，可以結(jié)合中國石化豐富的倉儲資源和人力資源，與順豐等業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)互補(bǔ)的專業(yè)物流公司（通過合資等方式）合作，優(yōu)勢互補(bǔ)完備B2C業(yè)務(wù)物流體系。通過這種方式還可以作為集團(tuán)公司獨(dú)立的物流板塊開展市場化業(yè)務(wù)，并可以收到盤活集團(tuán)公司富余的倉儲資源和人力資源的效果，提升績效。

易派客B2C業(yè)務(wù)可考慮的幾種模式

易派客要實現(xiàn)從B2B業(yè)務(wù)到B2C業(yè)務(wù)的延伸，要梳理聚焦哪些目標(biāo)客戶，聚焦哪些產(chǎn)品和服務(wù)，然后確定采用何種路徑來實現(xiàn)？

第一種模式是“B2B+B2C”，對接模式。充分借用已有的消費(fèi)品市場渠道，通過與易捷網(wǎng)、石化員工團(tuán)購網(wǎng)等集團(tuán)優(yōu)質(zhì)B2C平臺對接，易派客負(fù)責(zé)優(yōu)勢品類的物資采購，豐富易捷網(wǎng)、石化員工團(tuán)購網(wǎng)的產(chǎn)品品類，提升成本優(yōu)勢，強(qiáng)化合作分工、優(yōu)勢互補(bǔ)，開展“專業(yè)化分工、流程化操作”。對供應(yīng)商企業(yè)已有的B2C電商平臺也可采用這種模式。

這種模式優(yōu)點(diǎn)是不需要增加平臺建設(shè)成本，通過B2B平臺和B2C平臺優(yōu)勢互補(bǔ)、分工協(xié)作整合集團(tuán)內(nèi)部資源，避免重復(fù)建設(shè)，可快速啟動業(yè)務(wù)，打通流量。缺點(diǎn)是平臺間結(jié)合的緊密度不高，運(yùn)行效率不高，平臺黏性不強(qiáng)。

第二種模式是B2B2C，進(jìn)駐模式。第一個B是平臺提供商，即易派客，服務(wù)于第二個B和C，提供一站式服務(wù)；第二個B是品牌經(jīng)銷商、專業(yè)店鋪、個體商戶，進(jìn)駐易派客平臺，對C開展銷售，也可以是易派客自營店鋪、直營專區(qū)；C是消費(fèi)者。

這種模式的優(yōu)點(diǎn)是可有效提升易派客平臺流量，實現(xiàn)“量、數(shù)、質(zhì)、效”共同提升。缺點(diǎn)是需要新建或改造一套B2C平臺體系，對平臺整體運(yùn)營質(zhì)量要求高，并且需要對平臺開展?fàn)I銷推廣。平臺建設(shè)投入大，運(yùn)營和營銷成本高，風(fēng)險大。對B2B電商來說這種模式屬于“跨界”，通常最簡單有效的途徑是收購或者參股市場上與目標(biāo)匹配度高的B2C平臺企業(yè)來實現(xiàn)，充分借助資本力量實現(xiàn)跨界升級、快速成長，獲取先發(fā)優(yōu)勢。

第三種模式是S2B2C，共生模式。其中的S是Supply Chain，是整合的供應(yīng)鏈平臺，即易派客；B是B2C生產(chǎn)商或經(jīng)銷商。S和B之間不是單純的買賣關(guān)系，也不是傳統(tǒng)的加盟關(guān)系，而是賦能關(guān)系。B可以在平臺找到所需要的供應(yīng)鏈資源、營銷渠道和網(wǎng)點(diǎn)、客戶資源乃至人力資源，以及金融、軟件等服務(wù)并個性化地運(yùn)用S的支持，能夠?qū)Ｐ母抛约旱牧髁客莸?，S能夠輔助B更全面多維地滿足C的需求，共同深度服務(wù)C端，整個平臺形成閉環(huán)的生態(tài)系統(tǒng)。以石化產(chǎn)品為原材料的消費(fèi)品比較適合開發(fā)這種模式，易派客借助石化產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，向B2C生產(chǎn)商提供原材料，共同服務(wù)客戶。這種模式下可通過與石化E貿(mào)開展一體化連接，把石化E貿(mào)的客戶發(fā)展成B，形成石化產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)系統(tǒng)。

這種模式的優(yōu)點(diǎn)是高效集成，市場競爭力和抗風(fēng)險能力強(qiáng)，平臺黏性大。缺點(diǎn)是對平臺建設(shè)和運(yùn)營維護(hù)的要求極高，需要營銷投入，成本高。這種模式是電子商務(wù)未來發(fā)展的方向，值得深入探索。

第四種模式是B-B2B2C，分銷模式。第一個B是易派客，通過在京東、天貓、微信等各B2C平臺開設(shè)品牌店鋪開展運(yùn)營，這是華為等品牌電商通行的做法，準(zhǔn)確來說屬于營銷策略，不屬于平臺運(yùn)營模式。

中國石化自有品牌和自有渠道產(chǎn)品適合在前期通過這種模式開展?fàn)I銷。優(yōu)點(diǎn)是可借用其他電商平臺營銷，借雞下蛋，快速打開局面，并可通過網(wǎng)站鏈接向易派客引流。缺點(diǎn)是運(yùn)營效果受制于其他電商平臺的運(yùn)營質(zhì)量，影響客戶體驗。

以上是幾種適合易派客探索B2C業(yè)務(wù)的模式，這幾種模式不是孤立和割裂的，應(yīng)當(dāng)結(jié)合經(jīng)營品類和目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，根據(jù)需要有機(jī)組合，揚(yáng)長避短，形成進(jìn)入B2C業(yè)務(wù)的最優(yōu)路徑方案。此外，還可根據(jù)需要開發(fā)團(tuán)購、社交、娛樂、移動平臺、O2O等功能屬性，持續(xù)打造無縫連接、有機(jī)融合、極致體驗的平臺體系。