時(shí)間是玫瑰，更是坐標(biāo)。

法國(guó)著名物理學(xué)家、哲學(xué)家帕斯卡說(shuō)：“面對(duì)自己無(wú)法理解的事，好奇又躁動(dòng)，這是人類的一大通病，與其好奇而無(wú)果，不如共信1個(gè)錯(cuò)誤。”

當(dāng)下信息的指數(shù)性增長(zhǎng)，早就超過了每個(gè)企業(yè)的接受速度。面對(duì)不確定性和危險(xiǎn)，擁有趨利避害的動(dòng)物性的人類，在所有可能信息中，總會(huì)優(yōu)先選擇性相信那些有害信息。而就在這些信息篩選中，人類卻往往忽略掉自身的位置和價(jià)值，忘掉了能夠讓企業(yè)長(zhǎng)治久安的方式，就是向內(nèi)不斷需求產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)迭代、管理進(jìn)步——這是抵御一切確定或不確定因素的核心價(jià)值。

正如我們看到的蠶繭。外部秋冬交換，看似靜止的蠶繭內(nèi)部，蛹的各種細(xì)胞和生命物質(zhì)開始解體進(jìn)行細(xì)胞重組，最終變成蠶蛾，破繭而出。

不講高屋建瓴的戰(zhàn)略，只談當(dāng)下我們?cè)撊绾握业浇?jīng)驗(yàn)與方法，力量與勇氣。這是當(dāng)下企業(yè)應(yīng)該具有的智慧——回到我們的繭中，尋找自己企業(yè)真正的目標(biāo)和價(jià)值。

核心價(jià)值一：需求不會(huì)死

需求先于產(chǎn)品存在

市場(chǎng)上所有產(chǎn)品服務(wù)都是需求導(dǎo)向的。首先就要滿足人類生產(chǎn)生活中最根本的需求。人類進(jìn)入工業(yè)社會(huì)之后，最早的工業(yè)品和消費(fèi)品都是為了滿足“衣食住行”等最基本的生理和生存需求而產(chǎn)生的——有營(yíng)養(yǎng)的食物、干凈的水、防寒保暖的鞋服、出行和居住所需要的一切。

《美國(guó)大西洋月刊》曾評(píng)選出人類歷史上50個(gè)最偉大的發(fā)明，包括印刷術(shù)、汽車、個(gè)人計(jì)算機(jī)、盤尼西林、口服避孕藥等。這些發(fā)明都是為了滿足人類特定的需求而發(fā)明創(chuàng)造的。并且后來(lái)都實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品化，進(jìn)而出現(xiàn)品牌和巨頭公司。

需求層次的遞進(jìn)貫穿了產(chǎn)品服務(wù)的升級(jí)邏輯。

以食品飲料為例，廠商所生產(chǎn)的食品，都含有鹽分、糖、脂肪和碳水化合物等對(duì)人體至關(guān)重要的成分。當(dāng)饑餓、口渴等基本生理需求已經(jīng)被滿足，一些廠商為了讓產(chǎn)品更有吸引力，加入了香精、色素、焦糖、氫化油脂、甜味劑等人工添加劑來(lái)刺激消費(fèi)者的感官。但如果這些添加劑超標(biāo)，又會(huì)對(duì)人體健康產(chǎn)生威脅，所以又有另一些廠家推出了無(wú)糖、無(wú)色素飲料等健康飲品。事實(shí)上，口味偏甜、氣味濃烈、高油脂的食品是圍繞人類基本需求產(chǎn)生的，而無(wú)糖、低卡路里食品也是針對(duì)人類需求開發(fā)的，只是兩者的需求層次不一樣而已。

又比如，最初的汽車非常簡(jiǎn)易，一旦出現(xiàn)撞擊和側(cè)翻，車內(nèi)人員危險(xiǎn)系數(shù)非常高。1936年，沃爾沃集團(tuán)的創(chuàng)始人之一古斯塔夫·拉爾松在公司的銷售手冊(cè)里親自寫上了這樣一句話：“所有的制造應(yīng)該也必須遵循一個(gè)基本原則——安全?！蔽譅栁质冀K如一地投入大量費(fèi)用進(jìn)行安全方面的研發(fā)，并且貢獻(xiàn)了非常多的發(fā)明：安全車廂、三點(diǎn)式安全帶、防側(cè)撞保護(hù)系統(tǒng)等。其中，1959年由沃爾沃工程師尼爾斯·博林發(fā)明的三點(diǎn)式安全帶，成為所有民用汽車上使用的標(biāo)準(zhǔn)配備。

那些在商業(yè)史上取得過成功的經(jīng)典產(chǎn)品，從生活用品、快消品、生產(chǎn)工具到家電、汽車、3C，無(wú)一不是圍繞人類最基本的生理、生存、生產(chǎn)需求而制造出來(lái)的?？煽诳蓸?、肯德基、寶潔、星巴克、奔馳、蘋果、西門子、海爾……這些人們熟知的品牌和公司，都是每個(gè)領(lǐng)域“需求”的贏家。一句話，需求一定是先于產(chǎn)品的，只要發(fā)現(xiàn)了需求，就有針對(duì)需求開發(fā)產(chǎn)品的空間。

真痛點(diǎn)才是強(qiáng)需求

你要抓住的是真痛點(diǎn)，而不是偽需求。

網(wǎng)上曾流傳著這樣一個(gè)段子：兒子給老媽介紹一款智能掃地機(jī)器人，列舉了很多優(yōu)點(diǎn)。在耐心地聽完介紹之后，老媽勉強(qiáng)對(duì)這個(gè)新鮮玩意兒表示了認(rèn)可，但當(dāng)兒子說(shuō)出上千元的價(jià)格時(shí)，老媽默默地轉(zhuǎn)身去廚房拿起了掃帚，只留下一句話，那還不如我自己掃。

掃地機(jī)器人為什么打不過老媽？

第一，過度開發(fā)弱需求，忽略強(qiáng)需求。

一些產(chǎn)品需要手機(jī)App進(jìn)行控制，半夜想去衛(wèi)生間，但是手機(jī)不在身邊，就要先找到手機(jī)才能開燈，那還不如直接手動(dòng)開燈來(lái)得快。畢竟，智能家居產(chǎn)品的目的是讓人從家庭管理中解放出來(lái)，而不是反受其累?，F(xiàn)在市面上很多家電產(chǎn)品都被冠以智能之名，價(jià)格立馬高了許多，但如果僅僅是加上一個(gè)Wi-Fi模塊，讓其具備聯(lián)網(wǎng)功能，實(shí)際用處真的有限。以洗衣機(jī)為例，消費(fèi)者的強(qiáng)需求是洗衣服，而不是為了遠(yuǎn)程遙控洗衣服，電飯煲是為了煮飯，而不是遙控煮飯。

第二，沒有真正解決痛點(diǎn)。

萬(wàn)能遙控器、掃地機(jī)器人、智能燈泡等單品，確實(shí)能優(yōu)化一些使用場(chǎng)景。但當(dāng)消費(fèi)者的好奇心和新鮮感過了之后，這些新玩意就會(huì)淪為擺設(shè)。比如，掃地機(jī)器人看似節(jié)約了人力，但清掃潔凈度不一定能強(qiáng)過人工。要知道，消費(fèi)者打掃衛(wèi)生的第一大痛點(diǎn)在于“是否清潔”，而不是“是否自動(dòng)”。一旦效果不佳，就會(huì)變成低頻產(chǎn)品，低頻則會(huì)淪為雞肋，可有可無(wú)。

企業(yè)在圍繞需求開發(fā)產(chǎn)品的過程中，一定要明白這個(gè)產(chǎn)品是“可以有”，還是“必須有”。如果是可有可無(wú)的“弱需求”產(chǎn)品，投放市場(chǎng)后的銷量和反響很可能大打折扣，甚至淪為一款失敗產(chǎn)品。反之，如果是滿足剛需，能夠真正解決痛點(diǎn)，能夠高頻使用的“強(qiáng)需求”產(chǎn)品，其成功的概率就會(huì)提升很多。

奇虎360創(chuàng)始人周鴻祎曾總結(jié)一款好產(chǎn)品，必須落腳在剛需、痛點(diǎn)和高頻這3個(gè)關(guān)鍵詞上。他認(rèn)為所有的產(chǎn)品都要從用戶角度出發(fā)，尋找到剛需和痛點(diǎn)，并擁有高頻的使用場(chǎng)景。

試想一下，一種可以被反復(fù)購(gòu)買和消費(fèi)的產(chǎn)品，其商業(yè)價(jià)值是不是更大？作為企業(yè)和產(chǎn)品開發(fā)者，你應(yīng)該經(jīng)常問自己：消費(fèi)者真的必須購(gòu)買嗎？能真正解決他們的痛點(diǎn)嗎？產(chǎn)品會(huì)經(jīng)常在生活和工作中得到使用嗎？

新需求決定新市場(chǎng)

需求并非一成不變。消費(fèi)在升級(jí)，需求也在升級(jí)，用過去大眾市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化的商品和服務(wù)已經(jīng)很難滿足顧客多樣化、個(gè)性化的消費(fèi)需求了。消費(fèi)者不斷催生的新需求和細(xì)分需求，也倒逼企業(yè)挖掘、孵化更多的新品類。

先說(shuō)新需求。面對(duì)消費(fèi)升級(jí)、技術(shù)升級(jí)的雙重力量驅(qū)動(dòng)，市場(chǎng)上誕生了大量新品類和新產(chǎn)品。但這些新品類產(chǎn)品并不是憑空想象出來(lái)的，而是企業(yè)圍繞消費(fèi)趨勢(shì)變化所開發(fā)的。

比如。堅(jiān)果產(chǎn)品。過去，瓜子、花生、果仁等零食一直存在于大街小巷的炒貨鋪，人們把它當(dāng)作茶余飯后的休閑零食。但隨著年輕消費(fèi)群體對(duì)健康意識(shí)的提升，零食正在向健康休閑食品轉(zhuǎn)變，而堅(jiān)果類零食所含的營(yíng)養(yǎng)成分有被開發(fā)的價(jià)值。于是許多公司選擇將傳統(tǒng)散裝的果仁、瓜子分裝成有品牌的產(chǎn)品，定位為健康膳食產(chǎn)品，推出了混合型堅(jiān)果產(chǎn)品，并發(fā)展成為一個(gè)千億元規(guī)模的市場(chǎng)。

又比如，家電新品類。過去，人們把洗好的衣服掛在陽(yáng)臺(tái)上。在陽(yáng)光下晾干是一件再普通不過的事情。但面對(duì)空氣污染、城市管理的規(guī)范化、商品房居住的有限條件、嬰幼兒等家庭群體的特殊衛(wèi)生需求、特殊天氣等因素所帶來(lái)的晾衣問題，漸漸催生了新的干衣需求。于是，干衣機(jī)憑借便捷、滅菌等優(yōu)勢(shì)闖入家電市場(chǎng)。2017年干衣機(jī)市場(chǎng)零售額達(dá)11.35億元，同比增長(zhǎng)140%。

再來(lái)說(shuō)細(xì)分需求。在傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代，消費(fèi)者自主選擇產(chǎn)品的空間有限，企業(yè)生產(chǎn)什么，消費(fèi)者就買什么，企業(yè)的產(chǎn)品策略也是盡可能提供給足夠廣泛的群體。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息流通豐富了消費(fèi)渠道，產(chǎn)品的豐富性和多樣性給消費(fèi)者提供了足夠的選擇權(quán)。大眾消費(fèi)變成個(gè)性消費(fèi)，需求變得更加垂直和細(xì)分。

傳統(tǒng)相機(jī)和攝像機(jī)很難滿足戶外和運(yùn)動(dòng)愛好者的拍攝需求。GoPro就專門定位為運(yùn)動(dòng)相機(jī)防水、耐摔、簡(jiǎn)易操作、能夠在快速運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景進(jìn)行抓拍。靠挖掘這些小眾“極限”需求，GoPro迅速崛起，幾乎壟斷了運(yùn)動(dòng)相機(jī)市場(chǎng)。

美國(guó)Yeti公司創(chuàng)始人賽德斯兄弟發(fā)現(xiàn)，人們?cè)絹?lái)越喜歡狩獵、航海、垂釣等戶外運(yùn)動(dòng)，但普通的冷藏箱難于滿足戶外場(chǎng)景的需求，因損壞導(dǎo)致更換頻繁。于是，Yeti公司研發(fā)出一款結(jié)實(shí)耐用的戶外專屬冷藏箱，完全經(jīng)得起野外折騰，甚至可以垂釣時(shí)踩在腳下。Yeti冷藏箱一經(jīng)推出大受歡迎，年銷售額近5億美元，成為戶外運(yùn)動(dòng)愛好人士的“心頭好”。

看上去非常細(xì)分的市場(chǎng)，往往有著驚人的需求量。與其成為滿足大眾需求的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，不如滿足更加垂直細(xì)分的需求，這樣反而會(huì)獲得更大的產(chǎn)品效益。

核心價(jià)值二：具備差異化能力

差異就是制造不同

事實(shí)上，一個(gè)成熟的市場(chǎng)難以避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。你要做的就是讓產(chǎn)品服務(wù)具備差異化優(yōu)勢(shì)。

什么是差異化？差異的本質(zhì)就是要想辦法制造不同。換句話說(shuō)，就是有價(jià)值的獨(dú)特性。差異化決定了賣點(diǎn)，而賣點(diǎn)決定了競(jìng)爭(zhēng)力。因此，做出擁有差異化特點(diǎn)的產(chǎn)品，并把它成功賣給目標(biāo)顧客，才是企業(yè)生存最基本的立足點(diǎn)。

一塊豆腐能制造出什么不同？

10多年前，日本青年伊藤信吾掀起了一場(chǎng)“豆腐革命”。在接手父親的豆腐老店后，伊藤信吾不滿足于“3塊豆腐100日元”的賣法，打破幾十年做“標(biāo)準(zhǔn)豆腐”的傳統(tǒng)，開發(fā)了一種全新概念的豆腐品牌——男前豆腐。

伊藤信吾要做不一樣的豆腐，先從產(chǎn)品下手。伊藤信吾把傳統(tǒng)豆腐四方塊的造型進(jìn)行改良，將豆腐放入各種形狀的塑料容器里，做成了水滴形、瘦長(zhǎng)形、琵琶形等異形，并命名為男前豆腐，意思為“男子氣概豆腐店”。軟嫩的豆腐變成了男子漢的象征，這種“軟硬反差”，為顧客帶來(lái)了很大的認(rèn)知反差。區(qū)別于市場(chǎng)上的標(biāo)準(zhǔn)豆腐，差異化讓男前豆腐迅速打響品牌，據(jù)說(shuō)。許多顧客即便現(xiàn)場(chǎng)買不到男前豆腐，也會(huì)預(yù)訂購(gòu)買。

另外，男前豆腐店還曾發(fā)售過與人氣動(dòng)漫《海賊王》共同開發(fā)的“喬巴豆腐”。喬巴豆腐的包裝上印有路飛、山治及喬巴的圖像，都是男前豆腐的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，特殊容器也使豆腐上再現(xiàn)了喬巴的臉部。伊藤信吾介紹，這樣做的目的是希望讓那些平時(shí)很少吃豆腐的人，在享受樂趣的同時(shí)，品嘗美味的豆腐。

男前豆腐的產(chǎn)品差異化啟示在于，伊藤信吾把過去豆腐易散易碎、方方正正的刻板造型，轉(zhuǎn)換成新鮮獨(dú)特的造型，打破了顧客以往對(duì)豆腐的認(rèn)知，產(chǎn)生好奇的心理，重新改變了豆腐這個(gè)傳統(tǒng)食品的價(jià)值。

差異是打包組合

把產(chǎn)品服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行差異化，并將它們打包組合，可以集聚成一種獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。來(lái)看一個(gè)健身房的案例：

星球健身是美國(guó)最大的健身運(yùn)營(yíng)商之一，擁有1000多家連鎖店，會(huì)員超過710萬(wàn)人，全年?duì)I收超過3億美元。它的成功秘訣就是差異化。

第一刀，價(jià)格差異化。星球健身創(chuàng)始人龔達(dá)爾兄弟通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)。大多數(shù)健身俱樂部吸引的是那些熱愛運(yùn)動(dòng)、有強(qiáng)烈健身意愿的人，但這部分人群只占美國(guó)人口的15%。為什么不做其余那85%人口的生意？

龔達(dá)爾兄弟將會(huì)員費(fèi)砍到每月10美元，畢竟之前高昂的月費(fèi)將很大一部分群體拒之門外。收費(fèi)門檻大幅降低后，出于種種原因不去健身房的人再也沒有理由不去辦會(huì)員卡了，因?yàn)閮r(jià)格實(shí)在太誘人了。即便有些人去健身房的次數(shù)不多，但他們每個(gè)月都會(huì)續(xù)費(fèi)，因?yàn)?0美元不過是一頓快餐的花費(fèi)。就這樣，大量的非強(qiáng)需求用戶都成了他們的顧客。

第二刀，功能差異。健身達(dá)人們?cè)敢饣ù箦X去做高強(qiáng)度訓(xùn)練、享受SPA般的健身房體驗(yàn)。但在星球健身，你能想到的“專業(yè)”也許都沒有，它首先砍掉了健身車、腹肌運(yùn)動(dòng)機(jī)等一些“不實(shí)用”的運(yùn)動(dòng)器械，只保留了學(xué)習(xí)門檻最低的器材——有氧+固定式。更奇葩的是，在星球健身，高強(qiáng)度、大重量的運(yùn)動(dòng)是被限制的。顧客甚至不能發(fā)出大聲響和流太多汗。

這樣做除了降低運(yùn)營(yíng)成本，更重要的目的是把那15%真正熱愛運(yùn)動(dòng)的人排除在外。星球健身的會(huì)員為此拍手叫好，“我最討厭那些努力練、身材好的人，把他們踢出健身房！”

第三刀，服務(wù)差異。星球健身設(shè)立了“會(huì)員披薩活動(dòng)日”，在每月的第2個(gè)星期二，會(huì)員可以吃到無(wú)限量供應(yīng)的免費(fèi)披薩、甜甜圈和漢堡。另外，還在每月設(shè)立了“會(huì)員免費(fèi)糖果早餐日”，以及在場(chǎng)內(nèi)無(wú)限供應(yīng)糖果。

健身房提供高熱量的零食，這不相當(dāng)于牙醫(yī)賣糖果嗎？星球健身的初衷就是要成為一個(gè)毫無(wú)壓力的地方，讓會(huì)員可以輕松地鍛煉，在飲食方面偶爾放縱—下沒有什么大礙。事實(shí)上，這個(gè)小小的伎倆卻相當(dāng)奏效，不僅吸引了更多新會(huì)員，也增進(jìn)了會(huì)員之間的清感交流。

從表面上看，星球健身通過價(jià)格、功能、服務(wù)的差異化，從而獨(dú)樹一幟；但實(shí)際上，星球健身通過差異化的打包組合，贏得了差異化的市場(chǎng)——沒有健身強(qiáng)需求的普通人。星球健身能夠在不增加生活負(fù)擔(dān)的基礎(chǔ)上讓更多人走進(jìn)健身房，這本身就是一種巨大的價(jià)值。

差異是戰(zhàn)略

需要注意的是。差異化并非僅僅只是一種產(chǎn)品策略和市場(chǎng)手段，而應(yīng)該始終貫穿于企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和核心價(jià)值打造中。

蘋果公司最初把觸屏技術(shù)應(yīng)用到手機(jī)上，是當(dāng)時(shí)蘋果手機(jī)的一個(gè)差異價(jià)值和獨(dú)特賣點(diǎn)。但后來(lái)，幾乎所有智能手機(jī)都具備了觸屏功能，因此單獨(dú)幾個(gè)點(diǎn)的差異，很難長(zhǎng)久保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

事實(shí)上。你一旦從差異化中獲得了不錯(cuò)的效果與收益，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)迅速跟進(jìn)你的策略——你降價(jià)10%，那我就降15%；你在包裝設(shè)計(jì)上文藝小清新，那我就搞私人定制；你家生產(chǎn)的手機(jī)攝像頭有800萬(wàn)像素，那我就生產(chǎn)1000萬(wàn)像素的；你家的餐廳搞免費(fèi)配送，那我就搞訂外賣送飲料。

從表面上看，2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者之間形成了區(qū)隔，但這只是暫時(shí)的，從長(zhǎng)期來(lái)看，最后還是很容易回到同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)階段。因此，只有把差異化能力放在戰(zhàn)略的高度，而不僅僅局限于具體的一招一式。它才會(huì)成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵能力。

立頓公司之所以能夠成為全球最大的茶葉品牌，很大一個(gè)原因就是打破了行業(yè)普遍的金科玉律，建立了自己差異化的戰(zhàn)略。千百年以來(lái)，傳統(tǒng)泡茶的工序復(fù)雜，甚至還需要一套茶具來(lái)支撐，與現(xiàn)代社會(huì)的快節(jié)奏相悖。立頓依靠茶葉拼配技術(shù)和包裝技術(shù)給茶業(yè)領(lǐng)域帶來(lái)了一場(chǎng)革命，顛覆了傳統(tǒng)的飲茶方式，通過荼包，一泡即可，解決了傳統(tǒng)茶葉沖泡時(shí)間長(zhǎng)、沖泡程序復(fù)雜、茶渣不易處理等弊端。

更為重要的是。立頓通過這種方式實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化的生產(chǎn)，突破了傳統(tǒng)茶葉對(duì)口感、產(chǎn)地等方面的諸多要求。由于是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，獨(dú)特的包裝形式使得立頓茶包可以像普通的快速消費(fèi)品一樣，進(jìn)入現(xiàn)代零售渠道體系，奠定了立頓品牌全球化發(fā)展的基礎(chǔ)。而這一點(diǎn)恰恰是大多數(shù)茶葉企業(yè)無(wú)法做到的。

如果面臨同質(zhì)化，作為企業(yè)需要思考的是，哪些差異化特點(diǎn)可以成為你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

核心價(jià)值三：產(chǎn)品黃金法則

質(zhì)量賣點(diǎn)法則

高質(zhì)量的產(chǎn)品有哪些標(biāo)準(zhǔn)？

首先是較長(zhǎng)的使用壽命。如果一件工具買來(lái)幾天就壞掉.無(wú)論它標(biāo)榜功能多么強(qiáng)大，應(yīng)用場(chǎng)景多么廣泛，你都不會(huì)信服；如果一種食品，在保質(zhì)期內(nèi)就壞掉，它的口味和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值在你看來(lái)都是蒼白的。

其次是較好的使用性能。任何產(chǎn)品都有其特定的使用目的和用途，因此在使用過程中，它必須具備實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的能力。如果你買了一臺(tái)空調(diào)，但在高溫天氣下無(wú)法制冷，就顯然沒有實(shí)現(xiàn)它的使用性能。而嬰兒使用的一次性紙尿片如果吸水性不佳，你肯定不會(huì)認(rèn)為這是一款好產(chǎn)品。產(chǎn)品開發(fā)者喜歡用像素、兆赫、攝氏度、瓦特、秒等單位來(lái)量化性能，這些指標(biāo)在一定程度上可佐證性能是否優(yōu)劣。

最后是較高的安全性。一款產(chǎn)品應(yīng)該對(duì)使用者和周邊環(huán)境是安全的，比如啤酒瓶的防爆安全、電器的導(dǎo)電安全、食品的健康安全等。因此，為了保障特定產(chǎn)品使用的安全性，企業(yè)和產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)者都會(huì)給用戶附上使用說(shuō)明書。

總之，高質(zhì)量的產(chǎn)品會(huì)獲取顧客的信任。以汽車輪胎為例，與質(zhì)量一股的輪胎相比，高質(zhì)量的輪胎表面紋路更深，因此在緊急情況下不容易打滑。而且高質(zhì)量的輪胎采用了更耐用的橡膠，司機(jī)可以省下經(jīng)常更換輪胎的成本。因此，汽車輪胎的質(zhì)量不僅決定著使用時(shí)間和更換成本，甚至有可能在特定環(huán)境中決定用戶的生死。

人們經(jīng)常對(duì)不可靠、不方便、使用效果不佳的產(chǎn)品抱怨。他們都將其歸結(jié)為“質(zhì)量問題”，作為生產(chǎn)主體和經(jīng)營(yíng)主體的企業(yè)而言，就應(yīng)該有責(zé)任去追溯和倒逼研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)的改進(jìn)。從而提高產(chǎn)品質(zhì)量。

功能賣點(diǎn)法則

工業(yè)品和消費(fèi)品在人類漫長(zhǎng)的歷史中并不古老，現(xiàn)代科技出現(xiàn)的時(shí)間大概只占人類歷史的萬(wàn)分之一。在過去幾百年的時(shí)間里，工業(yè)品和消費(fèi)品數(shù)量呈幾何速度激增，工具從手動(dòng)到機(jī)械化、自動(dòng)化，生活用品變得越發(fā)有用和美觀。但始終不變的主線是，關(guān)于產(chǎn)品核心功能的升級(jí)。

任何產(chǎn)品都有其功能。哪怕是一件沒有實(shí)用價(jià)值的手工藝品，也有其觀賞功能。功能是一切產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，比如，電動(dòng)牙刷的核心賣點(diǎn)是“電動(dòng)”，安全套的核心賣點(diǎn)是“避孕”，太陽(yáng)能熱水器的核心賣點(diǎn)是“太陽(yáng)能”……

如何把功能挖掘、發(fā)揮到極致，成為爆品？

瑞士包袋品牌Freitag的創(chuàng)始人丹尼爾·佛萊塔和馬庫(kù)斯·佛萊塔是一對(duì)親兄弟，著迷騎行和設(shè)計(jì)。兄弟倆做過設(shè)計(jì)師，因?yàn)楣ぷ餍枰?，?jīng)常要騎著自行車奔走于各地。為了方便攜帶設(shè)計(jì)稿。郵差包便成了他們的首選。令佛萊塔兄弟郁悶的是，他們的郵差包不僅款式老舊，防水性也很差，一遇到下雨天，裝在包里的設(shè)計(jì)稿很容易被打濕。而市面上的郵差包也大抵如此。兄弟倆很難找到稱心如意的款式。

直到有一天，佛萊塔兄弟在24樓公寓窗前，看見一輛卡車呼嘯而過，卡車篷上覆蓋的彩色防水油布啟發(fā)了他們的靈感。為什么不用它做一款防水、耐用的郵差包呢？說(shuō)干就干，佛萊塔兄弟很快完成了設(shè)計(jì)圖，并找來(lái)一小塊防水油布，裁剪、制作了郵差包的雛形。兄弟倆繼續(xù)腦洞大開：既然可以用防水油布當(dāng)面料，背包帶子不妨用汽車的安全帶來(lái)做，鑲邊則可用自行車內(nèi)胎。這樣，一款用料獨(dú)特的郵差包就誕生了。

防水和結(jié)實(shí)耐用是Freitag的主要賣點(diǎn)，因此，每一個(gè)成品包出廠之前都要經(jīng)過“地獄式”的測(cè)評(píng)，包括污水沖洗、錘擊、吊人承重測(cè)試、摩托車?yán)y(cè)試、鏟車反復(fù)碾壓蹂躪等。為了突出這一賣點(diǎn)，佛萊塔兄弟將這些測(cè)試的視頻上傳到官網(wǎng)和社交媒體上，引來(lái)一片叫好。一名騎行愛好者表示，不管是走路或騎車，背著Freitag都不會(huì)輕易晃動(dòng)，整個(gè)包的防水做得嚴(yán)絲合縫，只要背上它，就會(huì)覺得自己風(fēng)雨無(wú)阻。目前，F(xiàn)reitag在全球擁有450多家分店。每年能賣出35萬(wàn)個(gè)包。

功能是企業(yè)最想體現(xiàn)在產(chǎn)品上的價(jià)值，也是最能直接讓顧客付費(fèi)的賣點(diǎn)。所以，即便一些非功能型產(chǎn)品也千方百計(jì)挖掘自身的新功能，包裝新賣點(diǎn)。比如，家紡產(chǎn)品說(shuō)自己抗菌，毛巾說(shuō)自己護(hù)膚，都是為了突出新功能賣點(diǎn)。

受眾賣點(diǎn)法則

即便是同一個(gè)品類，也要面對(duì)不同的細(xì)分人群和受眾。

我們小時(shí)候怎么吃藥？往往是把大人的藥掰一點(diǎn)兒來(lái)吃，因?yàn)楹芏嗨幍恼f(shuō)明書里都寫著成人一日幾次、一次幾粒，然后加4個(gè)字“兒童酌減”。事實(shí)上，兒童用藥應(yīng)該根據(jù)體重來(lái)決定用量。所以專業(yè)的兒童藥應(yīng)該配一張?bào)w重用量對(duì)照表，讓家長(zhǎng)根據(jù)孩子的體重來(lái)選擇用量。但中國(guó)專業(yè)兒童藥遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，大多藥企研發(fā)和營(yíng)銷投入不足。

葵花藥業(yè)就設(shè)計(jì)了兒童藥戰(zhàn)略。在這個(gè)戰(zhàn)略中，品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷方法，甚至廣告語(yǔ)都有機(jī)融合在一起，同時(shí)出爐，同步實(shí)施。具體來(lái)看：

首先，葵花藥業(yè)從研發(fā)投入較少、消費(fèi)者覆蓋較大的兒童非處方藥人手，推出了第一個(gè)產(chǎn)品——葵花牌小兒肺熱咳喘口服液。隨后，針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品，企業(yè)在央視推出第一支電視廣告片，并設(shè)計(jì)了第一句廣告詞：“小葵花媽媽課堂開課啦！”

等這個(gè)產(chǎn)品逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可，葵花藥業(yè)又接連推出10個(gè)非處方藥：葵花牌小兒化痰止咳顆粒、葵花牌小兒復(fù)方氨酚那敏顆粒、葵花牌健兒消食口服液等。它們的廣告片無(wú)一例外都是從“小葵花媽媽課堂開課啦”開始的。

最后，隨著葵花藥業(yè)在非處方藥領(lǐng)域名聲漸響，它又逐漸進(jìn)軍處方藥、兒童保健、健康食品和嬰幼兒個(gè)人護(hù)理等領(lǐng)域。

復(fù)盤葵花藥業(yè)這一“頂層設(shè)計(jì)”，我們不難發(fā)現(xiàn)：當(dāng)央視上“小葵花媽媽課堂開課啦”這句廣告詞響起時(shí)，一個(gè)完整的包含企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品架構(gòu)、營(yíng)銷戰(zhàn)略等在內(nèi)的系統(tǒng)，就無(wú)聲地啟動(dòng)了。這樣做最大的好處是，葵花藥業(yè)在品牌營(yíng)銷中投入的每一分錢，都不只作用于當(dāng)下的產(chǎn)品，還作用于下一個(gè)產(chǎn)品，下一個(gè)將要進(jìn)軍的領(lǐng)域。

為特定人群研發(fā)特定產(chǎn)品，并挖掘針對(duì)特定人群的賣點(diǎn)，這是應(yīng)該從戰(zhàn)略高度考量的產(chǎn)品黃金法則。

核心價(jià)值四：創(chuàng)新是護(hù)城河

無(wú)價(jià)值不創(chuàng)新

先讓我們溫故一下創(chuàng)新的定義。

在商業(yè)領(lǐng)域，創(chuàng)新概念的起源可追溯到1912年美籍經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特的著作《經(jīng)濟(jì)發(fā)展概論》。在該書中，熊彼特這樣定義創(chuàng)新：“創(chuàng)新是將資源以不同的方式進(jìn)行組合，創(chuàng)造出新的價(jià)值?！?/p>

之所以要在這個(gè)時(shí)代重溫創(chuàng)新的定義，是因?yàn)樗诒荒：?、被泛化，越?lái)越多的創(chuàng)新偏離了正確的軌道。

比如共享單車，雖然一定程度上它滿足了人們短距離出行的需要，但卻是建立在運(yùn)營(yíng)商投入的巨額成本，和侵占公共資源的前提下。如果從創(chuàng)新的效率來(lái)看，共享單車的商業(yè)模式是難以持續(xù)的，除非運(yùn)營(yíng)商找到了全新的盈利點(diǎn)。

事實(shí)上，目前看來(lái)資本方面似乎已經(jīng)等不起了。燒錢游戲僅僅持續(xù)了2年多，曾經(jīng)火爆的共享單車上下游產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入去產(chǎn)能階段。

除了商業(yè)模式創(chuàng)新容易偏離實(shí)際。落入到美好的幻想中.技術(shù)創(chuàng)業(yè)者的想象力有時(shí)更加令人哭笑不得。

2016年8月，一個(gè)叫巴鐵1號(hào)科技“創(chuàng)新”項(xiàng)目在河北秦皇島北戴河區(qū)開始啟動(dòng)綜合試驗(yàn)，引起輿論一陣狂歡。

制造方宣傳稱，“巴鐵”是未來(lái)穿行于城市主干道路面上空的新型的大運(yùn)量公共交通工具，優(yōu)點(diǎn)包括載客量是普通公交的幾十倍，且與汽車互不干擾；可有效緩解交通擁堵；并且采用電力驅(qū)動(dòng)，節(jié)能環(huán)保等。

然而僅僅過了2個(gè)月，有人就發(fā)現(xiàn)所謂巴鐵不過是一場(chǎng)偽裝的金融騙局。所謂的綜合試驗(yàn)，只是單方面吸引投資的噱頭。

撇開金融騙局不論，就從巴鐵的可行性上看，它也是一個(gè)十足的偽創(chuàng)新。

早在1969年，美國(guó)就有過類似于“巴鐵”的概念被提出。但因?yàn)榛孟胍蛩剡^多，完全無(wú)法應(yīng)付復(fù)雜的道路交通而被打入冷宮。類似這種無(wú)法落地的發(fā)明創(chuàng)造，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)局的檔案里多如牛毛。

所以，不要把創(chuàng)新與發(fā)明、創(chuàng)業(yè)混為一談。只有那些能夠被有效應(yīng)用，并解決了某種痛點(diǎn)，提高了某方面效率的發(fā)明，才能夠被稱作是創(chuàng)新。同樣，只有在產(chǎn)品和商業(yè)模式上讓客戶真正收獲了滿意度的創(chuàng)業(yè)，也才能被稱作創(chuàng)新。

在正確的軌道上創(chuàng)新

所有經(jīng)營(yíng)者都知道創(chuàng)新的重要性，但如何把握創(chuàng)新，并不像說(shuō)起來(lái)那么簡(jiǎn)單。讓創(chuàng)新的列車行駛在正確的軌道上。有3點(diǎn)必須做到：第一，圍繞著用戶體驗(yàn)；第二，圍繞著市場(chǎng)需求；第三，圍繞著企業(yè)戰(zhàn)略。

以快遞包裝箱品牌一撕得為例。在整個(gè)電商產(chǎn)業(yè)鏈中，快遞包裝箱處于相對(duì)末端的地位，但一撕得偏偏創(chuàng)造出了新的價(jià)值和內(nèi)涵，并試圖逆襲上游。

與傳統(tǒng)撕拉帶圍繞在紙箱瓦線上很難拆開的特點(diǎn)不同，一撕得在成型的紙箱上方嵌入撕拉帶，無(wú)需刀具，用手幾秒鐘就能拆開，大大改善了用戶體驗(yàn)。

此外，一撕得的包裝盒還能防盜。因?yàn)樗豪瓗俏ㄒ坏拈_箱人口，要想“順”東西就會(huì)破壞箱體，留下明顯的痕跡。

由于快遞箱的直接消費(fèi)者是電商，在研究了市場(chǎng)需求后，一撕得還從物化成本、輔料成本、制造成本3方面，摸索出了一套數(shù)學(xué)模型。以前都是用同樣的材料，很多成本是被浪費(fèi)掉的，而通過數(shù)學(xué)模型，能計(jì)算出商品對(duì)紙箱材料的參數(shù)要求以及合理用紙量，避免成本的浪費(fèi)。

而圍繞著從快遞包裝箱中發(fā)掘出更大商業(yè)價(jià)值的企業(yè)戰(zhàn)略，一撕得還正致力于打造成為電商包裝的分眾傳媒。畢竟即便快遞箱賣得再好，其行業(yè)平均利潤(rùn)率也只有3%。

具體來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者撕開包裝箱后會(huì)有一個(gè)醒目位置。上面印有合作商家的二維碼，而這個(gè)商家是與包裝箱內(nèi)的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)性的。比如，王小姐購(gòu)買的是母嬰用品，那么她收到的包裝箱上可能就印有一款童車產(chǎn)品的二維碼。這樣一來(lái)，商家不僅是包裝的消費(fèi)者，也是流量的消費(fèi)者。

近年來(lái)，在創(chuàng)業(yè)熱和資本的助力下，許多創(chuàng)業(yè)公司的估值水漲船高。但是估值與創(chuàng)新價(jià)值并不一定成正比。原因在于投資者的邏輯在于放大預(yù)期，追求某一方面的可能性，而不是全面地考慮用戶體驗(yàn)、市場(chǎng)需求和企業(yè)戰(zhàn)略。相比之下，一撕得這種既有現(xiàn)實(shí)意義，也有想象空間的創(chuàng)新，才更有可持續(xù)性。

建立規(guī)則——?jiǎng)?chuàng)新的終極目標(biāo)

“當(dāng)手里的每一張牌都是壞牌，想要贏一把的唯一辦法就是打破游戲規(guī)則”。這是保羅·奧斯特《幻影書》中的一句話，這句話在商業(yè)領(lǐng)域里同樣適用。無(wú)論是產(chǎn)品創(chuàng)新，還是商業(yè)模式創(chuàng)新。改變游戲規(guī)則永遠(yuǎn)是企業(yè)的終極目標(biāo)。

近年來(lái)。全球的電信巨頭都在圍繞著5G標(biāo)準(zhǔn)展開明爭(zhēng)暗斗。曾經(jīng)在3G時(shí)代，CDMA2000、WCDMA和TD-SCDMA均采用了高通擁有專利壟斷優(yōu)勢(shì)的CDMA技術(shù)，這讓全球通信企業(yè)采用這3種技術(shù)均需要向高通繳納授權(quán)費(fèi)。

為擺脫對(duì)高通的這種依賴，在4G標(biāo)準(zhǔn)制定上，中國(guó)選擇與歐洲合作共同推出LTE標(biāo)準(zhǔn)，而美國(guó)高通推UMB，Intel推wimax。

現(xiàn)在5G時(shí)代又將到來(lái)，中國(guó)企業(yè)致力于通過參與游戲規(guī)則的制定。獲得更大的機(jī)會(huì)和話語(yǔ)權(quán)。目前，以華為、大唐電信為首的通信企業(yè)已經(jīng)在技術(shù)積累上取得了一定的成績(jī)。不久前，大唐電信又跟國(guó)內(nèi)另一位電信企業(yè)烽火通信合并，以優(yōu)化整合資源再造一個(gè)華為的方式，繼續(xù)向愛立信、高通這樣的企業(yè)發(fā)起挑戰(zhàn)。

因?yàn)檎l(shuí)制定了規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，誰(shuí)就掌握市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)和價(jià)值鏈的控制權(quán)。

事實(shí)上，對(duì)于市場(chǎng)的后進(jìn)者來(lái)說(shuō)，與其花時(shí)間去研究行業(yè)老大們的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，倒不如聚焦于探索如何打破行業(yè)的游戲規(guī)則。

奇虎360的成功就是一個(gè)典型案例。殺毒軟件市場(chǎng)曾經(jīng)被認(rèn)為是鐵板一塊，根本沒有后來(lái)者的機(jī)會(huì)。的確，如果還是繼續(xù)卡巴斯基、金山毒霸的玩法，無(wú)論是產(chǎn)品還是品牌，新玩家都難以匹敵。但是周鴻祎顛覆性地創(chuàng)造出了“免費(fèi)”這一游戲規(guī)則。硬生生地把壟斷者逼到了墻角。

所以。一個(gè)敢于創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)者從來(lái)不是一個(gè)墨守成規(guī)的人，他往往是游戲規(guī)則的破壞者而非遵守者。而創(chuàng)新本身就是一個(gè)摧毀對(duì)手護(hù)城河，建立自己護(hù)城河的過程。

核心價(jià)值五：走出逆境的信念和方法

做減法的正確姿勢(shì)

所有優(yōu)秀的企業(yè)都是在逆境中謀劃、布局，然后重新出發(fā)。因此所謂的行業(yè)冬天，往往是企業(yè)逆勢(shì)崛起的最佳時(shí)機(jī)。

小松制作所是日本工程機(jī)械巨頭企業(yè)，有著90多年的歷史，年?duì)I收超過100億美元，占全球工程機(jī)械領(lǐng)域市場(chǎng)份額的10%左右。小松公司歷史上的2次大危機(jī)，都與經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有關(guān)，但小松正是利用這2次危機(jī)，實(shí)現(xiàn)了關(guān)鍵飛躍。

2001年，日本經(jīng)濟(jì)陷入低迷，工程機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)需求明顯下滑，2002年日本國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)銷量創(chuàng)下10年來(lái)新低，小松營(yíng)業(yè)赤字達(dá)到130億日元。

小松對(duì)處于虧損狀態(tài)的業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行了.一次徹底梳理，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致公司巨額虧損的主要原因是固定費(fèi)用。過高的固定費(fèi)用來(lái)自于小松長(zhǎng)期積累的各種龐雜業(yè)務(wù)。比如，小松在推進(jìn)事業(yè)多元化的過程中成立了相當(dāng)多的子公司。然而，隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的下滑，很大一部分子公司成為了虧損企業(yè)。為了渡過難關(guān)，小松大刀闊斧削減固定費(fèi)用，對(duì)子公司進(jìn)行關(guān)停重組，由原來(lái)的300家減少到110家，同時(shí)采取果斷的措施裁員瘦身。用1年的時(shí)間，削減固定費(fèi)用400億日元。

盡管市場(chǎng)環(huán)境并未發(fā)生任何改變，小松的業(yè)績(jī)卻取得了令人滿意的改善，實(shí)現(xiàn)了由2001年?duì)I業(yè)赤字到2002年?duì)I業(yè)利潤(rùn)300億日元的轉(zhuǎn)變。小松斷臂求生度過第一次危機(jī)后。到2007年，利潤(rùn)率已經(jīng)處于行業(yè)前列。2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)，經(jīng)濟(jì)需求低迷，小松的銷售收入萎縮了70%，陷入了第二次危機(jī)。

2008年以前，連續(xù)多年市場(chǎng)需求旺盛，代理商盡可能多地積壓庫(kù)存。然而突然之間，銷售形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，本來(lái)能高價(jià)賣出的庫(kù)存瞬間變成了不良庫(kù)存，使廠商和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)變得困難。作為短期應(yīng)對(duì)措施，小松果斷選擇了停產(chǎn)和限產(chǎn)模式去庫(kù)存，主力工廠每周只開工2天。更為重要的是，小松采取了“零庫(kù)存流通”策略，即代理商在賣出一輛工程機(jī)械設(shè)備之前，產(chǎn)品所有權(quán)屬于小松，代理并不保有庫(kù)存，只專注銷售。這樣一來(lái)，小松避免了過多庫(kù)存引發(fā)終端價(jià)格暴跌的風(fēng)險(xiǎn)。

金融危機(jī)期間，小松在控制庫(kù)存積壓的同時(shí)，又穩(wěn)定了市場(chǎng)價(jià)格。2009年增速僅僅下滑了20%。遠(yuǎn)低于同行。難能可貴的是，小松利用危機(jī)對(duì)自身進(jìn)行改善，成長(zhǎng)為具備全球化競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的工程機(jī)械企業(yè)。

冬天就該多打廣告

在經(jīng)濟(jì)衰退期。如何保持品牌競(jìng)爭(zhēng)力？戴爾公司給出的答案是廣告，投放更多的廣告。

上世紀(jì)90年代初，美國(guó)經(jīng)歷一次經(jīng)濟(jì)衰退，為了削減開支。整個(gè)電腦硬件行業(yè)的廣告投入平均下降了大約20%。當(dāng)時(shí)還屬于新秀公司的戴爾卻反其道而行之，利用這個(gè)時(shí)機(jī)大筆投入廣告經(jīng)費(fèi)，結(jié)果有效拉動(dòng)了銷售。戴爾的邏輯是，在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期保持或者增加廣告和營(yíng)銷投入，要比在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)時(shí)期更加有效。因?yàn)楫?dāng)營(yíng)銷和廣告減少時(shí)，那些仍然在說(shuō)話的聲音聽起來(lái)就更響亮些，可以確保將產(chǎn)品信息成功地傳遞給顧客。在此后10年時(shí)間里，戴爾飛速發(fā)展，成為電腦硬件巨頭，這在很大程度上應(yīng)歸功于其“反向營(yíng)銷”的策略。

在經(jīng)濟(jì)衰退期，一家公司應(yīng)該如何策略性地重新發(fā)布產(chǎn)品信息？必勝客提供了一個(gè)典型案例。為了與當(dāng)?shù)氐蛢r(jià)食品和其他更便宜的可替代產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，必勝客改變產(chǎn)品組合并強(qiáng)調(diào)它的披薩可以全家共享，尤其在廣告中強(qiáng)調(diào)了披薩的人均消費(fèi)低廉。必勝客充分利用了衰退時(shí)期來(lái)增強(qiáng)它的品牌知名度，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少?gòu)V告投入時(shí)，它增加廣告投入。這就造成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量下降時(shí)，必勝客的銷量卻在上升。

墨西哥燒烤雞肉快餐連鎖店El Pollo Loco在經(jīng)濟(jì)衰退期迅速感知到了需求的降低，并意識(shí)到公司的營(yíng)收增長(zhǎng)實(shí)際來(lái)源于產(chǎn)品價(jià)格的上漲。于是，公司開始降價(jià)，并推出“雞腿套餐”——10根雞腿賣6.99美元。這一招的高明之處在于，雞胸肉比雞腿肉在價(jià)格上要貴60%，El Pollo Loco通過將產(chǎn)品組合改變?yōu)橐噪u腿肉為主，降低了顧客的用餐費(fèi)用，并且大力通過廣告促銷，讓顧客感知到“便宜也能吃到足夠分量的食物”。

事實(shí)上，運(yùn)用產(chǎn)品組合和改變廣告策略的道理很簡(jiǎn)單：在經(jīng)濟(jì)衰退期間，很多消費(fèi)者更為關(guān)注的是產(chǎn)品的價(jià)值，而非產(chǎn)品的款式。

保衛(wèi)你的核心資產(chǎn)

賽靈思是全球領(lǐng)先的可編程邏輯完整解決方案供應(yīng)商。2001年經(jīng)濟(jì)衰退發(fā)生時(shí)，其利潤(rùn)縮水四分之一。但賽靈思的管理團(tuán)隊(duì)并沒有像其他業(yè)績(jī)下滑的科技公司一樣裁員，而是采取另外一項(xiàng)非常巧妙的措施，既能幫助公司減少成本，又能留住公司里具有高價(jià)值的骨干員工。

在這一策略中。賽靈思為它的員工提供了長(zhǎng)達(dá)1年的休假計(jì)劃，如果他們?nèi)ド蠈W(xué)或者從事一項(xiàng)非營(yíng)利性的工作，那么公司會(huì)給他們一些小額的津貼。另外，賽靈思公司還通過了另外一項(xiàng)制度，即削減等級(jí)工資，并在必要時(shí)強(qiáng)制休假。

在賽靈思高層看來(lái)，失去一位受過良好訓(xùn)練的工程師，并在將來(lái)重新招聘所花費(fèi)的成本高達(dá)約25萬(wàn)美元。而一旦經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，任何通過裁員所實(shí)現(xiàn)的所謂勞動(dòng)力成本節(jié)約，都將被重新雇用和培訓(xùn)的成本所抵消。

這一策略不但節(jié)省了賽靈思公司招聘和培訓(xùn)新員工的成本，而且也有效地防止了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走核心人才。最終，賽靈思在勞動(dòng)力成本上節(jié)約了3500多萬(wàn)美元，并且在2002年經(jīng)濟(jì)和芯片行業(yè)復(fù)蘇時(shí)，推出了創(chuàng)新產(chǎn)品搶占市場(chǎng)份額。相反，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因?yàn)椴脝T而使得產(chǎn)品開發(fā)放緩，賽靈思的行業(yè)主導(dǎo)地位因而得到進(jìn)一步鞏固。

如果說(shuō)賽靈思在非常時(shí)期保衛(wèi)的核心資產(chǎn)是員工，那么西南航空公司保衛(wèi)的則是顧客。美國(guó)“9·11”恐怖襲擊事件后，航空業(yè)遭受沉重打擊，但西南航空卻能快速而有效地做出市場(chǎng)反應(yīng)，鼓勵(lì)人們重新建立乘坐飛機(jī)的信心。事實(shí)上，在“9·11”事件當(dāng)天，西南航空公司就宣布，任何事先已確認(rèn)訂票的顧客，無(wú)論其訂的是哪一天的票，都可以申請(qǐng)全額退款，但公司依然維持正常的航班。此外。在9月21日和24日，公司宣布大幅度下調(diào)票價(jià)，而且對(duì)于顧客改變預(yù)訂機(jī)票，公司不收取任何罰金。

結(jié)果。這一系列的措施，讓西南航空公司建立了良好的顧客關(guān)系，并且營(yíng)造了保持航班不變的行業(yè)信心的氣氛。在“9·11”事件之后，西南航空公司的股價(jià)也開始持續(xù)穩(wěn)定上漲，并且保持盈利。

清楚你的核心資產(chǎn)，并在任何時(shí)候予以堅(jiān)強(qiáng)保衛(wèi)，你就可以在非常時(shí)期立于不敗之地。