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一、前言

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，理論上使?fàn)I銷行為沒有了邊界限制?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展將推動證券行業(yè)快速走向充分競爭的新時代，券商行業(yè)主要依靠牌照業(yè)務(wù)在金融行業(yè)立足，其業(yè)務(wù)同質(zhì)化程度較高，因此只有對營銷模式、客戶管理當(dāng)中存在的問題進(jìn)行認(rèn)真分析，制定更加有效的市場營銷策略，才能夠在激烈的競爭中脫穎而出，擴大自身的市場份額。

二、克拉瑪依證券市場存在的問題

(一)客戶存在的問題

1、投資理念簡單

新疆克拉瑪依證券市場的客戶群體結(jié)構(gòu)較為單一，多為中小客戶，其得到的信息與掌握的技術(shù)手段相對較少，投資理念仍然相對比較簡單。在交易過程中沒有止盈止損和分散風(fēng)險的理念，造成投資隨意，因此多為虧損。

2、風(fēng)險防范和規(guī)避能力不足

克拉瑪依證券市場的客戶群體在風(fēng)險防控手段上存在不足之處。根據(jù)數(shù)據(jù)分析來看，當(dāng)?shù)乜蛻舻耐顿Y品種較為單一，股票在客戶投資總額中所占比重較高，而其他中等風(fēng)險或低風(fēng)險對投資品種所占比重相對有限。一旦遇到行情出現(xiàn)大幅下跌缺乏有效的應(yīng)對手段。

3、缺乏獨立客觀思維

客戶對上市公司的認(rèn)識不到位，單純從技術(shù)分析或者朋友推薦選股交易，而且沒有心理預(yù)期，股價大幅波動時頻繁交易、盲目恐慌等非理性行為突顯。投機成分多過價值投資，這是當(dāng)?shù)乜蛻舻囊淮笸袋c。

(二)證券公司的現(xiàn)狀

1、以降傭金來開發(fā)客戶

隨著2014年7月一波牛市的開啟，克拉瑪依證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場份額也在重新劃分，目前已有6家券商入駐克拉瑪依市場，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭也越來越激烈，本地傭金下滑現(xiàn)象嚴(yán)重。為了搶占市場份額，各家券商在當(dāng)?shù)氐臓I業(yè)部主動出擊拉攏客戶，這種使得本地券商營業(yè)部的利潤空間大幅壓縮。而營業(yè)部為了人力成本占總成本比重較大，因此只能降低職工薪酬來維持低價競爭。

2、券商的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品已不能滿足客戶的個性化需求

當(dāng)今時代客戶對同質(zhì)化服務(wù)的需求正在降低，對個性化專業(yè)化服務(wù)的需求與日俱增。但目前各家證券公司證券產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，供投資者可以選擇的種類有限，這一切都制約著證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的發(fā)展。

3、證券經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)較低

克拉瑪依地區(qū)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員學(xué)歷多為本科及以下，證券公司對營銷人員的考核多為客戶開發(fā)、產(chǎn)品銷售額及交易量，導(dǎo)致營銷人員開展證券營銷工作時不注重提升服務(wù)水平，短期行為嚴(yán)重，只注重眼前利益，很少能考慮長遠(yuǎn)的利益。

4、營銷理念落后

克拉瑪依地區(qū)證券公司在開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷中還是以過去的營銷理念為主。營銷行為偏重短期目的，迅速開戶，提高交易量的心理處于上風(fēng)。而不注重新客戶的培訓(xùn)和指導(dǎo)，對投資者教育活動流于形式，致使客戶在沒有充分知識武裝的情況下殺入股市或者配置高風(fēng)險品種，而嚴(yán)重受傷。沒有真正以客戶為中心，從客戶實際需求出發(fā)，因此客戶的粘性不強，容易流失。

三、克拉瑪依券商營銷策略的研究

(一)提升現(xiàn)有服務(wù)水平

營業(yè)部應(yīng)在與客戶的感情交流方面作大量工作。當(dāng)?shù)貭I業(yè)部的第一要務(wù)就是轉(zhuǎn)變思想，改變觀念，以高質(zhì)量、高效率的服務(wù)為手段，與客戶共贏為目標(biāo)來開拓市場。以客戶為中心而不是以產(chǎn)品為中心才能順應(yīng)市場發(fā)展的需要，創(chuàng)造更多的價值。

(二)提供更多的證券業(yè)務(wù)及證券產(chǎn)品

對不同收入水平、不同風(fēng)險承受能力的投資者進(jìn)行分析，為他們提供多種證券業(yè)務(wù)及證券產(chǎn)品，充分體現(xiàn)適當(dāng)性原則，這樣才能滿足不同客戶的需求，才能實現(xiàn)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的有效化。

(三)建立符合市場需要的營銷隊伍

在激烈的競爭環(huán)境下，券商營業(yè)部的工作已經(jīng)從以存量為中心轉(zhuǎn)移到以增量為中心上來。因此，建立一支有戰(zhàn)斗力的營銷團隊是營業(yè)部的必然選擇。這就要求證券公司在進(jìn)行招聘時要適當(dāng)?shù)靥岣哒衅傅拈T檻和薪酬，強調(diào)專業(yè)性和高激勵，一流的薪酬留住一流的人。高素質(zhì)的營銷團隊會為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，會為留住老客戶、開發(fā)新客戶做出巨大貢獻(xiàn)，為營業(yè)部、為公司帶來長遠(yuǎn)的利益。

四、結(jié)語

對于新疆克拉瑪依證券市場而言，券商營業(yè)部首先要對本地市場有足夠的了解，分析自身與市場當(dāng)中存在的問題，針對問題提出可行的解決方案，從而制定能解決問題的營銷策略，才能抓住客戶的痛點，滿足客戶的需求，創(chuàng)造更多的價值，在激烈的傭金價格競爭中逐漸脫穎而出。

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