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        奈雪的茶,給你小小幸福感

        2018-11-13 19:37:28張一弛
        華聲 2018年10期
        關(guān)鍵詞:鮮果霸氣橙子

        張一弛

        2013第一次創(chuàng)業(yè),彭心想開一家?guī)装倨降牟栾嫷?,但沒一個(gè)人覺得她的想法靠譜。直到遇上現(xiàn)在的老公趙林。兩人認(rèn)識(shí)三個(gè)月之后,領(lǐng)證結(jié)婚,以當(dāng)時(shí)彭心的網(wǎng)名“奈雪”作為品牌名稱開始共同創(chuàng)業(yè)。

        三年之后,奈雪的茶估值60億,成為了中國(guó)目前茶飲品牌中估值最高的品牌。2017年底,奈雪的茶從深圳一路殺進(jìn)了北京、上海、杭州、長(zhǎng)沙等全國(guó) 13個(gè)城市,門店數(shù)量超過90家。我們雜志所在的大廈旁邊就有這樣一家占地寬敞、設(shè)計(jì)明亮、總有顧客排長(zhǎng)隊(duì)的奈雪的茶。

        如何用3年時(shí)間做出估值60億的奶茶店?

        挖掘用戶真實(shí)痛點(diǎn)

        在奈雪的茶第一款產(chǎn)品誕生之前,彭心在一件事兒上死磕了很長(zhǎng)時(shí)間:什么樣的產(chǎn)品才能讓用戶記住?挖掘用戶的真實(shí)痛點(diǎn)是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

        在奈雪的茶開業(yè)之前,彭心和丈夫一起做了個(gè)客戶測(cè)試。她準(zhǔn)備了三種茶同時(shí)給路人試喝:香精茶葉搭配奶精做成的奶茶,名優(yōu)茶葉搭配鮮奶的奶茶和搭配鮮果的鮮果茶。

        沒想到,90%以上的客人是選香精奶茶,因?yàn)檫@個(gè)口感香甜,是他們“熟悉的味道”。這讓彭心震撼又苦惱:聽從顧客反饋用香精制茶,肯定保險(xiǎn);賭一把用名優(yōu)茶做茶底,雖然堅(jiān)持了自己最初的想法,但風(fēng)險(xiǎn)很大。

        彭心最后還是選擇賭一把:“顧客口味是在升級(jí)的,應(yīng)該給他們更好的選擇?!?/p>

        可茶園沒人愿意接單!一是因?yàn)楫?dāng)時(shí)用量少,二是做茶的師傅們想不透,“用這么貴的茶葉,泡了做奶茶,她肯定是個(gè)騙子”。

        最后,彭心的一句話打動(dòng)了做茶的師傅:“傳統(tǒng)很重要,但傳承更重要,再這么用香精,年輕人都不喝茶了!”

        投入幾千萬死磕下供應(yīng)鏈之后,彭心打造出了奈雪的茶的爆品案例。霸氣橙子,是奈雪的鮮果茶鼻祖,每一杯霸氣橙子要用兩個(gè)新奇士橙,一個(gè)切片,一個(gè)榨汁,再搭上兩片檸檬。但它最強(qiáng)的記憶點(diǎn)在香氣上,茶底的茉莉毛尖是用兩個(gè)產(chǎn)地的茶拼配的,一支給它前香,一支保證滋味,再用新鮮茉莉花,窨五次。

        霸氣橙子成本不低,定價(jià)25元一杯能好賣嗎?

        奈雪還有一款鮮果茶叫霸氣車?yán)遄?,一杯?5元。這款茶的成本很高,車?yán)遄颖仨氈睆皆?5.4-29.8mm之間,為了呈現(xiàn)很好的茶飲,彭心搭配了阿里山初露,這是彭心買斷了源頭的得獎(jiǎng)茶。

        夫妻倆甚至抵押了深圳的房產(chǎn),自建了配送中心。

        結(jié)果,霸氣橙子很快成為了店鋪的流量擔(dān)當(dāng),月銷10w+杯,霸氣車?yán)遄訋缀趺考议T店的銷量每天都超過了500杯!

        這件事對(duì)彭心的啟發(fā)是,找到真正的用戶,解決最真實(shí)的痛點(diǎn)。顧客要的不是便宜,而是匹配認(rèn)知的性價(jià)比和獨(dú)特的產(chǎn)品體驗(yàn)。

        創(chuàng)業(yè)是個(gè)不斷填坑的過程

        奶茶賣到最好的時(shí)刻,彭心卻遇到了創(chuàng)業(yè)以來最大的坑。

        管人是一個(gè)大坑。2015年12月,奈雪的茶在深圳同時(shí)開了三家店,但彭心完全低估了市場(chǎng)對(duì)這個(gè)新品牌的熱情,沒有充足的人員準(zhǔn)備。

        深圳華強(qiáng)北店,出現(xiàn)了近乎失控的排隊(duì)場(chǎng)面,由于奈雪的茶全部采用手搖茶的做法,顧客想要喝到一杯奶茶,先要排一個(gè)小時(shí)隊(duì),再要等一個(gè)小時(shí)單。顧客累,員工更累,除了老員工靠意志力在干活以外,新招的員工基本上試工一小時(shí)就直接累得不干了。

        彭心沒辦法,只能跟服務(wù)員一起搖茶,趙林就負(fù)責(zé)在外面收拾垃圾。撐到2016年2月,員工因?yàn)閴毫μ?,集體離職。

        這次大坑給彭心上了一課,她意識(shí)到做產(chǎn)品絕對(duì)不能忽視員工的提前培養(yǎng)?!艾F(xiàn)在,我們的員工提前三個(gè)月就招好培養(yǎng)好,人工成本高了?!?/p>

        認(rèn)知慣性也是個(gè)坑。奈雪的茶最初邀請(qǐng)了3名品牌設(shè)計(jì)師,結(jié)果設(shè)計(jì)圖出來,把LOGO蒙住,跟星巴克看不出什么區(qū)別,昏暗的燈光,深色的主題,簡(jiǎn)直就是一家賣茶的咖啡館。當(dāng)時(shí),大家都是以咖啡店的設(shè)計(jì)風(fēng)格作為標(biāo)桿。

        設(shè)計(jì)圖遭到了公司90后女員工的不少吐槽。“星巴克都是西裝革履的大叔聊商務(wù)談工作的地方,奶茶店不一樣,我們更喜歡在放松、自由自在、時(shí)尚的空間里喝我們喜歡的東西,一起聊天、聚會(huì)、分享?!?/p>

        既然奈雪的產(chǎn)品是賣給像她們這樣的年輕用戶的,為什么不從年輕人的角度來設(shè)計(jì)空間呢?彭心找靈感的方式也特別奇葩,她想到了珠寶店。“有一次成都太古里逛街,走著走著一轉(zhuǎn)頭看到卡地亞,周圍都很暗,而它是溫暖明亮的,我忍不住進(jìn)去溜達(dá)了半天,這種燈光是吸引人的?!?/p>

        于是,奈雪的畫風(fēng)也變成了這樣。很多人形容:“走進(jìn)奈雪,就有了想戀愛的感覺?!?/p>

        能夠深刻洞察一個(gè)核心族群,并針對(duì)其開發(fā)產(chǎn)品,就是一種核心競(jìng)爭(zhēng)力。

        “反著來”是秘密武器

        奈雪的茶聽起來似乎跟其他茶飲品牌區(qū)別不大,但每家店的坪效都能做到120萬以上,有些店的月銷售額是星巴克的六倍。原因是奈雪的茶有一個(gè)秘密武器“軟歐包”,它和茶飲的銷量不相上下。

        在中國(guó),星巴克的甜點(diǎn)能超過咖啡嗎?肯德基的咖啡可以超過漢堡嗎?都沒有。但奈雪做到了,甚至在一些門店,面包的銷量還超越了茶。

        茶+軟歐包組合,一開始有人反對(duì):你想要的太多,違反了單品理論,客人的心只能牢牢記住一樣?xùn)|西?!翱墒?,女人要的不是一向很多嗎?”彭心敢這么反著來,是因?yàn)橹琅⒆酉胍裁础?/p>

        “為什么現(xiàn)在女孩子做美容的地方,都有美甲。因?yàn)闀r(shí)間寶貴,消費(fèi)者希望在同一個(gè)時(shí)空里,關(guān)聯(lián)性的消費(fèi)能夠被同時(shí)滿足。喝下午茶的時(shí)候我肯定是要吃東西的?!迸硇膹囊婚_始,就希望奈雪的茶可以覆蓋盡可能多的消費(fèi)時(shí)段和場(chǎng)景。

        “現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)有足夠的品質(zhì)偵辨力了,他會(huì)去買他更認(rèn)同的品質(zhì)。其實(shí)無論是茶飲還是面包,只要在品質(zhì)上做到了極致,就能起到1+1大于2的效應(yīng)?!?p>

        根據(jù)支付寶的數(shù)據(jù),奈雪的茶是深圳休閑飲品中消費(fèi)頻次最高的品牌,有18%的用戶達(dá)到了一周兩次。開店三年,奈雪的茶擁有了幾十萬的鐵桿粉絲,有人一年在奈雪的茶的支出,高達(dá)十幾萬。

        到現(xiàn)在奈雪每個(gè)月一次的上心新品,依然是彭心在主導(dǎo)研發(fā)?!澳窝┑牟?,在人們心中應(yīng)該是一個(gè)給大家一點(diǎn)小小的美好和幸福感的地方?!?/p>

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