2017年， TS尼龍偏光太陽鏡登陸米家有品開啟眾籌，眾籌金額近500萬元，完成度達(dá)1103%。隨后，TS防藍(lán)光眼鏡在小米商城正式上線，并在同年的“雙11”網(wǎng)絡(luò)購物狂歡節(jié)中奪得全網(wǎng)功能眼鏡類目單品銷量冠軍。隨后，TS眼鏡相繼在小米商城、米家有品、小米天貓旗艦店及小米京東自營店上線，這讓眼鏡行業(yè)開始對其刮目相看。

2018年8月，TS眼鏡首家線下直營店在北京望京凱德MALL三樓開業(yè)，正式將線上擴(kuò)張勢頭引向線下。至此，從線上到線下布局滲透，TS眼鏡用了不到兩年的時間。

對于這位行業(yè)外的闖入者，坊間傳聞頗多，但始終未見其聲。2018年10月11日，本刊受捷耐拓（北京）光學(xué)科技有限公司總經(jīng)理顏進(jìn)的邀請前往北京，帶著眼鏡同業(yè)對于TS眼鏡的種種疑惑以及爭議性問題，通過實地考察，對TS眼鏡這一行業(yè)外的入局者有了更加深入的了解。

存疑&解惑：TS眼鏡到底是何方神圣

2017年7月19日，小米創(chuàng)始人雷軍在其微博發(fā)文，稱自己“不小心為TS太陽鏡代鹽”，這也使得上線小米商城、售價僅為99元的TS偏光太陽鏡被外界解讀為“小米眼鏡”。 從某種意義上來說，小米眼鏡比TS眼鏡更有品牌號召力，也更能吸引大眾目光。此后，不論是大眾媒體還是普通消費(fèi)者，相比于TS眼鏡這一品牌名，似乎更傾向于稱呼其為“小米眼鏡”。

那么，TS眼鏡到底是何方神圣呢？品牌和小米公司又有怎樣千絲萬縷的關(guān)系呢？帶著這些疑問，本刊記者開始了對TS眼鏡的品牌探索。

與外界的猜測不同，TS眼鏡并不是完全的行業(yè)外“入局者”，這主要源于其品牌掌舵人、捷耐拓（北京）光學(xué)科技有限公司總經(jīng)理顏進(jìn)曾與眼鏡行業(yè)有過親密接觸。早前，顏進(jìn)曾在某國際鏡片品牌公司任職，時間雖然短暫，但與眼鏡行業(yè)結(jié)下了不解之緣。后來，機(jī)緣巧合之下，他的再次創(chuàng)業(yè)選擇了以眼鏡為切入點(diǎn)，并將眼鏡業(yè)態(tài)引入了小米生態(tài)鏈的模式體系中。

在接受記者采訪時，他解釋了TS眼鏡的品牌緣起：TS即TUROK STEINHARDT的縮寫，源自兩位與霍金齊名的當(dāng)代宇宙物理學(xué)家的名字，不盲從于權(quán)威、獨(dú)立思考、打破禁錮、睿智沉穩(wěn)、誠意力行是推動人類文明發(fā)展的內(nèi)在本源，也是TS柏繽的品牌精神。2017年4月，捷耐拓（北京）光學(xué)科技有限公司正式推出TS眼鏡品牌?！半S著品牌的不斷發(fā)展，外界一直很好奇TS眼鏡和小米的關(guān)系。事實上，按照雷總的布局，TS眼鏡和小米是協(xié)同互補(bǔ)的合作伙伴關(guān)系，TS眼鏡是小米生態(tài)鏈模式中的一種。作為小米生態(tài)鏈中唯一的視光行業(yè)品牌，TS眼鏡目前的主要銷售渠道自然是小米的渠道，包括線上、線下與小米國際3大塊：線上如小米商城、小米有品、小米天貓旗艦店以及小米京東自營店等；線下則是全國各地近600家的小米之家；除此之外還有小米國際這一國際市場渠道。從這一層面而言，TS被認(rèn)為是‘小米眼鏡’無可厚非。此外，TS眼鏡還有TS淘寶自營店、TS天貓旗艦店、京東官方旗艦店以及小紅書等自有線上渠道以及TS自有的線下旗艦店?！鳖佭M(jìn)說。

近幾年，小米看似什么都做，其實隱藏的主線則是為了滿足“米粉”各式各樣的需求，沒有邊界，只有早晚。據(jù)了解，在小米IOT生態(tài)布局中，小米手機(jī)是核心，并逐漸輻射手機(jī)周邊智能設(shè)備（如智能手環(huán)、智能手表、移動電源、藍(lán)牙耳機(jī)、音箱等非聯(lián)網(wǎng)設(shè)備）、電視、路由器、機(jī)頂盒、智能小家電等可導(dǎo)入流量的強(qiáng)業(yè)態(tài)，最后再是圍繞小米粉絲需求的生活周邊產(chǎn)品（包括箱包、床墊、飾品、眼鏡等）。在較為“封閉”的小米生態(tài)鏈體系中，這些初創(chuàng)企業(yè)無論是從產(chǎn)品外觀還是品牌調(diào)性上，均有著濃濃的“小米風(fēng)格”。小米自帶的3億粉絲流量，無疑也為這些生態(tài)鏈企業(yè)提供了更多的機(jī)會。數(shù)據(jù)顯示，截至 2017 年 6 月，小米生態(tài)鏈已經(jīng)有 89 家企業(yè)、年收入突破 150 億。

數(shù)據(jù)表明，從2017年至今，TS眼鏡相繼取得了“雙12”、天貓年貨節(jié)、米粉節(jié)、男人節(jié)、眼鏡節(jié)等多次電商大促活動眼鏡單品排行前列，TS眼鏡產(chǎn)品在天貓日均單品銷量排行榜中也始終名列前茅。這些成績，離不開小米龐大的用戶優(yōu)勢。

從1到400+，從線上到線下

此前，外界對TS眼鏡的了解大多是從電商層面獲取的，因此，當(dāng)今年北京展前夕，TS眼鏡在北京望京開出首家線下直營店時，帶給眼鏡行業(yè)的震驚大過好奇。一時間，“小米開線下眼鏡店了”成為眼鏡圈內(nèi)爭相談?wù)摰慕裹c(diǎn)。

事實上，從目前小米商城和其他平臺的產(chǎn)品來看，TS眼鏡的核心SKU只有13個，雖然每一款產(chǎn)品的線上出貨量巨大，但一下子從線上跨步到線下開門店，選的還是核心地段的黃金位置，玩的是哪一出呢？

不止是外界，包括TS眼鏡自己的合作伙伴，同樣疑惑不解?！爱?dāng)合作伙伴知道我們要開線下店時，他們是很震驚的。有的（合作伙伴）實在憋不住了，跑來問我‘你們就這么點(diǎn)產(chǎn)品，怎么開店呀？’一些眼鏡行業(yè)的朋友，也紛紛致電讓我不要趟進(jìn)眼鏡這一‘水深火熱’的市場?！鳖佭M(jìn)在接受采訪時說到，“但當(dāng)我們的店開出來之后他們來實地考察，質(zhì)疑隨之變?yōu)辄c(diǎn)贊?！?/p>

原來，在發(fā)力線上平臺的同時，TS眼鏡也在不斷擴(kuò)大產(chǎn)品線。從TS眼鏡門店產(chǎn)品分布來看，其涉及光學(xué)鏡架、太陽鏡、運(yùn)動系列眼鏡（如滑雪鏡、游泳鏡等）和兒童系列眼鏡（包括兒童時尚和兒童商務(wù)兩大類），不同于線上99～299元為主的“低價”，門店的產(chǎn)品價格在99～2599元之間，選擇空間更大。據(jù)顏進(jìn)介紹，目前TS線下眼鏡店有400～420個SKU（即Stock Keeping Unit，庫存量單位），這一數(shù)據(jù)每年還將保證以20%左右的比例進(jìn)行更新。

在產(chǎn)品線的規(guī)劃上，TS眼鏡品牌有著明確的劃分，雖然是減SKU，但品類更加齊全：目前，TS眼鏡的產(chǎn)品線主要分為線上、線下和國際3大體系。線上即以小米商城為主，上線的99～299元的“小米眼鏡”，產(chǎn)品性價比高，深受“米粉”喜愛；由于線上不能很好地解決驗光的問題，因此需要線下門店進(jìn)行補(bǔ)充，線下產(chǎn)品主要以視光類為主，客單價定位在800～1000元左右。TS眼鏡還將與國際知名品牌/Icon合作，推出聯(lián)名系列，以滿足更高端的市場需求。三者之間形成產(chǎn)品協(xié)同互補(bǔ)關(guān)系。

線上做眼鏡快消品，線下做親民的輕奢眼鏡

據(jù)了解，TS眼鏡的產(chǎn)品分為時尚、商務(wù)兩條線，時尚類產(chǎn)品線是由首爾Art trend設(shè)計事務(wù)所聯(lián)合設(shè)計；商務(wù)類產(chǎn)品線則由北歐最大的設(shè)計事務(wù)所IFG聯(lián)合設(shè)計。目前在中國眼鏡圈，能夠做到像TS這樣同時調(diào)動多家國際一流設(shè)計公司來服務(wù)于中國市場的企業(yè)還很罕見。對于外界質(zhì)疑其線下門店陳列、產(chǎn)品設(shè)計頗有某國際設(shè)計師品牌風(fēng)格，顏進(jìn)表示，風(fēng)格相似，是因為源于同宗。

與小米的價值觀一致，不論是線上還是線下，“高性價比”是TS眼鏡一貫的宗旨。隨著海外代購、海淘等新消費(fèi)模式的興起，消費(fèi)信息變得更加透明，品牌高溢價的產(chǎn)品將逐漸被消費(fèi)者所辨別，同時，對于25～40歲的消費(fèi)者而言，其消費(fèi)理念也在逐漸變化，可以接受高溢價產(chǎn)品，但溢價不能太離譜?；诖耍琓S眼鏡定位為輕奢眼鏡品牌，同時又有著高性價比?！半S著高端消費(fèi)的下沉，快時尚類眼鏡店只能吸引那些追求‘價格和時尚’的消費(fèi)群體，而從高端消費(fèi)沉淀下來的追求‘高性價比’的消費(fèi)群體正好成為TS眼鏡的目標(biāo)群體。這一定位，也讓大型商場的招商經(jīng)理特別地認(rèn)同?！?/p>

線上做眼鏡快消品，線下做親民的輕奢眼鏡，這也是TS眼鏡的特征之一。在線下門店，TS眼鏡的高性價比體現(xiàn)在，不論是產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計還是材質(zhì)、舒適度，TS同等價位的眼鏡都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出市場上（快時尚、潮流眼鏡店）的產(chǎn)品。從某種意義上來說，面對激烈的市場競爭以及不斷增長的消費(fèi)群體，眼鏡產(chǎn)品性價比一提高，消費(fèi)者的消費(fèi)頻次自然就提升了，這也解決了眼鏡行業(yè)“低頻消費(fèi)”的痛點(diǎn)。

在品牌推廣上，TS眼鏡認(rèn)為最好的品牌宣傳就是將門店開到人流量大的地段，花代價做好櫥窗陳列。因此，與其花錢請明星代言品牌，不如把錢花在“踏踏實實選門店位置、做好陳列”上，因此，除了緊緊跟隨Zara的門店選址，把TS眼鏡店開到Zara旁邊去之外，TS眼鏡的市場推廣主要分兩步走：

首先是在兄弟公司以及圍繞兄弟公司服務(wù)的第三方平臺，進(jìn)行內(nèi)部宣傳、消化，這也是TS目前宣傳推廣的重點(diǎn)。作為小米生態(tài)鏈企業(yè)，依托小米平臺的資源，TS眼鏡不缺媒體尤其是自媒體對其產(chǎn)品和品牌的自發(fā)性宣傳。

其次，在做好基礎(chǔ)的前提下，通過線上、線下進(jìn)行針對品牌兩個消費(fèi)群體的市場宣傳，即線上低客單價、高性價比（側(cè)重價格用戶），線下高客單價、高性價比（側(cè)重對品質(zhì)有要求的用戶），同時輔助以更多的社群活動、門店宣傳進(jìn)行市場推廣。記者一行在TS眼鏡門店偶遇了一位忠實“米粉”，據(jù)稱短短兩個月時間，其已經(jīng)在門店買了第四副眼鏡了，可見TS眼鏡的顧客粘性及強(qiáng)度。

解決眼鏡零售行業(yè)痛點(diǎn)？不如揚(yáng)長避短

正如前幾年咖啡領(lǐng)域興起的新興品牌，如咖啡陪你、漫咖啡等，通過快速擴(kuò)張，搶占了部分咖啡零售市場，但曇花一現(xiàn)，很快就出現(xiàn)了問題，而全球連鎖的星巴克卻一直穩(wěn)坐第一把交椅。眼鏡行業(yè)的專業(yè)性成為很多快時尚眼鏡走不長的短板，一些眼鏡快時尚品牌，在一、二線城市玩得很溜，卻無法下沉到三四線城市，因為痛點(diǎn)還是那些痛點(diǎn)，無非是缺乏專業(yè)和主流的時尚的支撐。

不同于快時尚眼鏡店，對于線下門店消費(fèi)重體驗的特性，TS眼鏡門店的店員在專業(yè)性上似乎更勝一籌。記者進(jìn)店觀察到，除了統(tǒng)一的著裝，這些店員尤其是門店負(fù)責(zé)人，同樣有著傳統(tǒng)眼鏡零售店的從業(yè)經(jīng)歷，在專業(yè)性上有所體現(xiàn)；門店內(nèi)除了大部分的產(chǎn)品陳列空間，仍設(shè)有驗光室以及小型的加工室。

在顏進(jìn)看來，TS眼鏡不做快時尚，也不做潮牌，而是要做眼鏡行業(yè)的‘星巴克’，把眼鏡當(dāng)成一件長久的事業(yè)去做，捕捉主流消費(fèi)人群所欣賞的經(jīng)久不衰的時尚。TS眼鏡的目標(biāo)是STAR BUCKS STYLE，后者具有50多年的歷史，如今在中國大概有3000+店，一直滲透到了三線以下的市場，其經(jīng)久不衰充分說明了它是被廣大人群所喜愛的。眼鏡都是從專業(yè)開始，大明眼鏡、吳良材眼鏡等老字號品牌的成功充分說明了這一點(diǎn)；快時尚的崛起，表明眼鏡是具有時尚性的?？梢钥隙ǖ氖?，未來，光有時尚性、不具備專業(yè)性注定走不長，而光有專業(yè)性、不具備時尚性的眼鏡品牌也注定要被淘汰。因此，專業(yè)和時尚兩手都要抓，兩手還都要硬。

事實上，TS眼鏡對于線下門店的“時尚性”和“專業(yè)性”有著不一樣的理解。首先，眼鏡產(chǎn)品的專業(yè)性決定了驗光配鏡所需的專業(yè)支撐。目前，眼鏡零售行業(yè)的驗光流程多為區(qū)域化、個體化，缺少全國性的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，與此同時，驗光師人才的匱乏也已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識。對此，TS眼鏡設(shè)想以遠(yuǎn)程驗光體系，將驗光流程標(biāo)準(zhǔn)化，并解決驗光場景及三四線城市專業(yè)視光師資源缺乏等問題。當(dāng)把所有的參數(shù)都數(shù)據(jù)化了之后，未來的驗光可以借助AI技術(shù)，擴(kuò)大驗光標(biāo)準(zhǔn)化范圍，滿足消費(fèi)者的普遍驗光需求；對于那些有特殊疑難問題的驗光，則由專業(yè)的驗光師進(jìn)行人工解決。當(dāng)然，由于消費(fèi)者的個體差異性，想要完成驗光流程的標(biāo)準(zhǔn)化，仍需要一定的技術(shù)支撐，這也是TS眼鏡遠(yuǎn)程驗光體系努力的方向。

然而，在沒有完全解決遠(yuǎn)程驗光的現(xiàn)實問題前，眼鏡行業(yè)的專業(yè)性需要從現(xiàn)狀來進(jìn)行解決和體現(xiàn)。事實上，除了驗光之外，眼鏡零售的專業(yè)還體現(xiàn)在服務(wù)、售后、維修等各個方面，零售本身就是一件專業(yè)的事，眼鏡零售則更需要體現(xiàn)專業(yè)性。TS眼鏡的零售、驗光怎么進(jìn)一步推進(jìn)？顏進(jìn)表示，“進(jìn)入全球化、信息化時代后，各個產(chǎn)業(yè)早已經(jīng)開始進(jìn)化，變得更加成熟，原有的社會分工也更加細(xì)化。作為一個開放的平臺，TS眼鏡集合了小米及其生態(tài)鏈資源，專業(yè)更多體現(xiàn)在產(chǎn)品線的規(guī)劃、品牌建設(shè)以及供應(yīng)鏈管理上，直指零售市場；在零售以及驗光等更具眼鏡行業(yè)特性的專業(yè)性上，TS眼鏡在做好自身專業(yè)的同時，則需要更多的優(yōu)質(zhì)加盟商加入，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，匹配合作伙伴，一同做好專業(yè)這件事。我們不是‘鬼子進(jìn)村’來跟大家搶糧食的，而是帶上新物種‘TS柏繽眼鏡’與大家一起開拓新的眼鏡市場。”

對于傳統(tǒng)眼鏡零售行業(yè)面臨的如運(yùn)營成本高、營收總流水低、配鏡環(huán)節(jié)多、顧客積累慢等普遍性問題，顏進(jìn)認(rèn)為，與其逐個解決眼鏡零售行業(yè)痛點(diǎn)，不如揚(yáng)長避短，整合資源各司其職。所有人都面臨的問題其實就不是問題，在搶占市場份額的同時，從其他方面進(jìn)行突圍，提高專業(yè)性，并輔助門店考核系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)范化管理。只有比競爭對手更加優(yōu)秀，才有精力去提升、改變行業(yè)。

共同做大眼鏡零售行業(yè)，而非分一杯羹

記者在在TS眼鏡的招商說明書上看到，其對“優(yōu)質(zhì)的加盟商”的定義非常嚴(yán)格：1.與當(dāng)?shù)谹級商業(yè)體關(guān)系良好，能夠提供核心商圈或成熟社區(qū)商圈的購物中心、百貨商場優(yōu)質(zhì)店鋪資源；2.至少3年以上眼鏡業(yè)或零售業(yè)成功的經(jīng)商背景，有知名消費(fèi)品品牌加盟或代理經(jīng)驗，具有管理團(tuán)隊；3. 50萬～100萬的啟動資金。

拋開這些條件，TS眼鏡更希望加盟合作伙伴來自眼鏡零售行業(yè)，是各區(qū)域眼鏡零售的佼佼者，對于優(yōu)質(zhì)的加盟伙伴，合作模式、合作細(xì)節(jié)等還會有彈性條件。據(jù)了解，從北京眼鏡展至今，不到一個月時間，已經(jīng)有10多個城市簽約加盟TS眼鏡，且都是當(dāng)?shù)匮坨R零售業(yè)具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。

TS眼鏡能給加盟商提供什么？毫無疑問第一是流量，第二是產(chǎn)品。近年來，部分從傳統(tǒng)眼鏡店轉(zhuǎn)型的快時尚眼鏡店，雖然店面、陳列、設(shè)計風(fēng)格有所變化，但產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，換湯不換藥，加上經(jīng)營管理上的“傳統(tǒng)思維”，雖然門店數(shù)量增長了，在實際效果上卻并沒有達(dá)到預(yù)期；還有一些傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)幾年前錯失了以木九十為代表的快時尚眼鏡店崛起機(jī)會，沒能完成轉(zhuǎn)型。如今，TS眼鏡提供的輕奢時尚眼鏡店這一定位，似乎有望成為下一個風(fēng)口。

如何將“米粉”流量轉(zhuǎn)到傳統(tǒng)的線下眼鏡零售店？針對這一問題，顏進(jìn)認(rèn)為，“對于眼鏡零售企業(yè)而言，加盟TS眼鏡與其本身的市場并不沖突，TS眼鏡要做的并非分食眼鏡市場的一杯羹，而是要與眼鏡企業(yè)一同做大市場。首先，TS眼鏡的定位清晰，進(jìn)入TS眼鏡店消費(fèi)的群體，與傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)原本的進(jìn)店目標(biāo)群體雖然年齡段相似，但消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)理念截然不同，這兩種消費(fèi)群體本質(zhì)上是不一樣的。其次，小米自帶的3億米粉，通過線上線下社群活動等共享給加盟店，有助于傳統(tǒng)眼鏡企業(yè)抓住新增長的消費(fèi)流量。最后，加盟TS眼鏡店，對于傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)而言，是一種變革，而變革的同時還能保留原有品牌的定位、門店和市場份額，互不影響?！?/p>

為了解決眼鏡行業(yè)低頻效等問題，TS眼鏡對于門店管理有一套自己的解決方案。第一，為了控制成本，TS眼鏡的門店選址盡量控制在黃金位置，面積盡量在60平方米以內(nèi)；第二，持續(xù)貫徹高性價比策略，提高消費(fèi)頻次；第三，通過聯(lián)名款、IP款等，提高客單價，滿足更多個性化的消費(fèi)需求。

未來3～5年內(nèi)，TS眼鏡計劃開1200家門店。其中，200家A、B 類門店，面積分別在60平方米～80平方米，40平方米～60平方米，對標(biāo)輕奢品牌Zara；1000家C類店，分布于3、4、5、6線城市，主要進(jìn)行消費(fèi)下沉，搶占更多市場。