毛玲麗 李熾平

摘要：本文以4P營(yíng)銷策略理論為基點(diǎn)，從產(chǎn)品策略、價(jià)格市場(chǎng)策略、渠道策略、促銷策略四個(gè)角度入手，對(duì)S連鎖早教機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)開拓中運(yùn)用的營(yíng)銷技巧及策略應(yīng)用進(jìn)行研究，以期在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，且為國(guó)內(nèi)同類早教機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)開拓提供借鑒與參考。

關(guān)鍵詞：早教機(jī)構(gòu)；市場(chǎng)推廣；4P營(yíng)銷策略

一、引言

近年來，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)子女教育投入與日俱增，大部分家庭把孩子教育投資列在首位。自國(guó)家全面放開二孩政策后，每年新增近2500萬新生兒人口，0-3歲嬰幼兒早期教育的服務(wù)需求趨于擴(kuò)大。中國(guó)的早期教育市場(chǎng)迎來了廣闊的發(fā)展空間，早教行業(yè)被稱之為“朝陽產(chǎn)業(yè)”。

S連鎖早教機(jī)構(gòu)由中國(guó)著名的教育集團(tuán)——HD教育集團(tuán)投資，面向社會(huì)，提供0-3歲嬰幼兒教育及家長(zhǎng)養(yǎng)育指導(dǎo)、咨詢的專業(yè)非全日制的早期教育服務(wù)機(jī)構(gòu)。公司注冊(cè)于2016年，計(jì)劃在中國(guó)創(chuàng)立0-3歲高端早教機(jī)構(gòu)連鎖品牌，用5年左右的時(shí)間通過直營(yíng)店和加盟店的經(jīng)營(yíng)模式打造680家門店，迅速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的擴(kuò)張。

二、市場(chǎng)推廣營(yíng)銷策略

S連鎖早教機(jī)構(gòu)作為一家剛成立的早教公司，尚處于品牌的初創(chuàng)階段，客戶對(duì)品牌的認(rèn)可度較低。在前期，公司應(yīng)投入大量的人力物力財(cái)力，做好品牌的宣傳推廣工作。

在市場(chǎng)營(yíng)銷原理中有一種“4P 營(yíng)銷策略組合理論”，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（P1ace）、促銷（Promotion）。S連鎖早教機(jī)構(gòu)主要從產(chǎn)品策略、價(jià)格、渠道、促銷等四方面開展市場(chǎng)推廣工作，具體如下：

1.產(chǎn)品策略

作為一家致力于打造國(guó)內(nèi)高端品牌的連鎖早教機(jī)構(gòu)，其產(chǎn)品是為家長(zhǎng)和嬰幼兒提供優(yōu)質(zhì)的教養(yǎng)服務(wù)，在軟硬件配備、保育產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)附加服務(wù)等，均嚴(yán)格遵循高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格的服務(wù)理念。

（1）硬性配備。本機(jī)構(gòu)選址在大型綜合購物商場(chǎng)里和成熟的高端住宅小區(qū)周邊。主要面向高消費(fèi)家長(zhǎng)，這類家長(zhǎng)的特點(diǎn)是注重品牌服務(wù)質(zhì)量，對(duì)價(jià)格不敏感，在硬性配備上追求安全、環(huán)保、舒適，因而適合0-3歲孩子身心發(fā)展特點(diǎn)是機(jī)構(gòu)內(nèi)部設(shè)計(jì)考慮的主要因素。

（2）軟性配備。高品質(zhì)的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的課程體系、完善的師資招聘培訓(xùn)體系直接決定著本機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀況的優(yōu)劣，而這其中決定運(yùn)營(yíng)成敗的關(guān)鍵則是師資力量，有責(zé)任心、愛心、專業(yè)素養(yǎng)高、溝通能力強(qiáng)是教師的基本要求。

（3）特色課程。本機(jī)構(gòu)的特色課程主要有語言、美術(shù)啟蒙、音樂、思維、科學(xué)探索等游戲互動(dòng)課程。采用中英雙母語授課，開發(fā)嬰幼兒的早期潛能，促進(jìn)嬰幼兒的身心健康發(fā)展。

（4）互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品服務(wù)。建立微信平臺(tái)、APP等網(wǎng)絡(luò)渠道開放孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)，讓家長(zhǎng)及時(shí)了解孩子的學(xué)習(xí)情況；結(jié)合本機(jī)構(gòu)獨(dú)特的課程，推出線上名師課程，滿足家長(zhǎng)不出家門，可以享受到高品質(zhì)的育兒知識(shí)。

2.價(jià)格策略

本機(jī)構(gòu)發(fā)展定位是創(chuàng)立中國(guó)0-3歲高端早教機(jī)構(gòu)連鎖品牌，在各地區(qū)的門店和加盟店均采用統(tǒng)一的價(jià)格策略，具體如下：

（1）收費(fèi)基本策略。本機(jī)構(gòu)按一年96節(jié)課計(jì)算，每節(jié)課收費(fèi)200元，合計(jì)19200 元。統(tǒng)一按年收費(fèi)，如家長(zhǎng)選擇一次性繳清第二年、第三年的學(xué)費(fèi)，可享受學(xué)費(fèi)總額的9折優(yōu)惠。

（2）家長(zhǎng)參與的親子活動(dòng)費(fèi)。家長(zhǎng)參加的有些親子活動(dòng)項(xiàng)目收取的費(fèi)用，可以用課時(shí)來抵扣，一次活動(dòng)可抵扣1-2節(jié)課時(shí)，活動(dòng)后明示費(fèi)用明細(xì)。

（3）口碑銷售價(jià)格折讓。如果已經(jīng)入讀的家長(zhǎng)介紹進(jìn)新的生源，本機(jī)構(gòu)會(huì)給予回報(bào)，家長(zhǎng)每介紹一個(gè)新學(xué)員可獲贈(zèng)1000元人民幣的優(yōu)惠券，可用來抵扣學(xué)費(fèi)。

3.渠道策略

（1）拓展合作伙伴。與附近嬰童用品商家、兒童攝影公司等掌握有幼兒信息的商家合作。發(fā)揮師資力量，與合作商家舉辦各類親子活動(dòng)，提高雙方品牌的知名度，同時(shí)對(duì)于合作商家的會(huì)員資格證入讀本機(jī)構(gòu)為可獲得會(huì)員優(yōu)惠價(jià)。與周邊幼兒園建立合作關(guān)系，聘請(qǐng)幼兒園優(yōu)秀的教師擔(dān)任本機(jī)構(gòu)的課程研發(fā)顧問，豐富課程內(nèi)容。

（2）建立與當(dāng)?shù)貗D幼醫(yī)院、早教協(xié)會(huì)的合作。本機(jī)構(gòu)定期邀請(qǐng)當(dāng)?shù)貗D幼醫(yī)院的專業(yè)醫(yī)生，行業(yè)協(xié)會(huì)的教授，通過線上和線下相結(jié)合的方式，講授嬰幼兒身心發(fā)展知識(shí)，在家長(zhǎng)心目中提升品牌的專業(yè)形象。

4.促銷策略

（1）開業(yè)推廣活動(dòng)。在商場(chǎng)、社區(qū)舉辦各類親子活動(dòng)；在人員密集的公共場(chǎng)所租賃場(chǎng)地，擺放咨詢臺(tái)、易拉寶，發(fā)放小禮品和招生簡(jiǎn)介；投放戶外廣告，如投放戶外廣告燈箱、大型商場(chǎng)外墻LED廣告、電梯海報(bào)等，多渠道宣傳本機(jī)構(gòu)的早教理念和早教特色，積累早教體驗(yàn)邀約名單。

（2）微信傳遞。注冊(cè)微信公眾號(hào)，開通官微、微網(wǎng)站、微商城等，及時(shí)更新公眾號(hào)的微信推文，不斷積累客戶的關(guān)注度。

（3）人員促銷和銷售促進(jìn)。開業(yè)推廣活動(dòng)邀約客戶帶上孩子免費(fèi)到門店參加課程體驗(yàn)，讓家長(zhǎng)們切實(shí)感受本機(jī)構(gòu)的教育環(huán)境和教育效果；為穩(wěn)定生源，主要促銷手段包括發(fā)放試讀體驗(yàn)券、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)和常客回報(bào)等方式。

三、結(jié)論

綜上，結(jié)合本機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況運(yùn)用4P營(yíng)銷策略，讓本機(jī)構(gòu)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能更有力地滿足目標(biāo)市場(chǎng)客戶的需求，在激烈的早教市場(chǎng)中占據(jù)穩(wěn)固的市場(chǎng)定位，提高知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大直營(yíng)店和加盟店的市場(chǎng)占有率。另外，對(duì)本機(jī)構(gòu)營(yíng)銷策略進(jìn)行較為深入的研究，在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論基礎(chǔ)上，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)化的先進(jìn)營(yíng)銷手段，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，也為類似的國(guó)內(nèi)早教機(jī)構(gòu)市場(chǎng)開拓提供了策略指引。

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作者簡(jiǎn)介：

毛玲麗（1982- ），女，江西上饒人，廣東省華立技師學(xué)院教師，碩士，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理；

李熾平（1982- ），男，廣東梅州人，廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院講師，碩士，研究方向：企業(yè)管理、思想政治教育。