王錡深

摘要：教育部數(shù)據(jù)顯示，40年以來，所有類型累計(jì)出國人數(shù)已達(dá)519.49萬人。中國留學(xué)生人數(shù)越來越多，留學(xué)生的年齡逐漸呈現(xiàn)低齡化，不斷有家庭讓孩子從幼兒園開始進(jìn)行國際化學(xué)習(xí)。在新的市場(chǎng)需求下，如何提高自身的競(jìng)爭力是每個(gè)留學(xué)機(jī)構(gòu)考慮的事情。因?yàn)槭袌?chǎng)最終必定有飽和的時(shí)候，留學(xué)中介數(shù)量呈階級(jí)增長，如何提高自身競(jìng)爭力已經(jīng)成為各大中介機(jī)構(gòu)考慮的問題。

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略；留學(xué)中介；新市場(chǎng)開發(fā)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，中介質(zhì)量良莠不齊，大型公司本應(yīng)該努力提高自身品牌建設(shè)。但留學(xué)中介公司存在大量違約、消費(fèi)者訂約前后落差大的現(xiàn)象，尤其是在自身機(jī)構(gòu)不擅長的留學(xué)國家/服務(wù)領(lǐng)域上。因此，中介機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)與行業(yè)發(fā)展，形成清晰的品牌定位并執(zhí)行細(xì)致的戰(zhàn)略規(guī)劃，才能在消費(fèi)者心中留下專業(yè)與信任的心里印象。

在留學(xué)生的服務(wù)上，筆者通過調(diào)查分析，從學(xué)生市場(chǎng)角度上，留學(xué)機(jī)構(gòu)可以從留學(xué)后市場(chǎng)，DIY申請(qǐng)，低齡申請(qǐng)，二三線城市進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。

一、低齡申請(qǐng)市場(chǎng)

留學(xué)生趨勢(shì)中，一個(gè)鮮明特點(diǎn)是留學(xué)學(xué)生的年齡呈現(xiàn)問題低齡化趨勢(shì)。在2016年中國留學(xué)申請(qǐng)人中，低齡留學(xué)尤其是16-18歲留學(xué)人數(shù)增長明顯，與2006年的低齡留學(xué)比例相比，初高中留學(xué)申請(qǐng)人數(shù)達(dá)到18.92%，而相應(yīng)的19-21歲申請(qǐng)人數(shù)達(dá)到30.47%。

有趣的是，錄取年齡比例與申請(qǐng)年齡比例并不匹配，16-18歲孩子錄取與申請(qǐng)比例差額，僅為-1.09%，絕對(duì)值遠(yuǎn)低于19-21歲孩子的比例差額-12.53%，更遠(yuǎn)低于22-24歲學(xué)生的同比差額。留學(xué)成功率與留學(xué)學(xué)生年齡成反比，留學(xué)低齡申請(qǐng)相對(duì)來說更占優(yōu)勢(shì)，因此，低齡申請(qǐng)帶來的高成功率也能成為說服顧客接受留學(xué)咨詢的有力保證之一。

二、非一線城市的發(fā)展?jié)摿?/p>

此外，留學(xué)群體來源城市比例與拿到錄取比例也有出入。留學(xué)關(guān)注度上，三線城市及以下占據(jù)近一半，但獲取的offer低于五分之一，二線城市獲取offer比例比上留學(xué)關(guān)注度率為3，代表二線城市留學(xué)生申請(qǐng)成功率極高，但同時(shí)代表三線城市以下學(xué)生留學(xué)需要突顯，是一個(gè)待開拓的新市場(chǎng)，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。同時(shí)伴隨房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)在一二線城市的降溫與三四線城市的升溫，留學(xué)中介可以適當(dāng)?shù)亟钖|風(fēng)，結(jié)合相應(yīng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。例如可以通過數(shù)據(jù)分析找到年經(jīng)濟(jì)增長率高、平均教育水平逐年上升等的三四線城市，這樣的城市往往會(huì)有意外的留學(xué)需求。

三、提供靈活的（半）DIY指導(dǎo)

在信息化逐漸興起的現(xiàn)代社會(huì)，越來越多的學(xué)生能從網(wǎng)站搜索，學(xué)長學(xué)姐分享會(huì)以及其他途徑上輕松清晰了解所想申請(qǐng)學(xué)校的相關(guān)信息，隨著自身英語水平的提升，學(xué)生已經(jīng)能基本完成院校定位，申請(qǐng)過程以及文書的撰寫。因此，留學(xué)中介可以適當(dāng)進(jìn)行服務(wù)調(diào)整，例如減少全套服務(wù)的投入，轉(zhuǎn)而提供靈活的單項(xiàng)服務(wù)；同時(shí)，留學(xué)中介也應(yīng)隨著市場(chǎng)變動(dòng)調(diào)動(dòng)服務(wù)費(fèi)用，過去十年的高利潤時(shí)期已過，若繼續(xù)保持高價(jià)低質(zhì)量的服務(wù)，將為企業(yè)未來發(fā)展埋下隱患；其次，留學(xué)中介機(jī)構(gòu)可以轉(zhuǎn)型至提高其他類型服務(wù)，例如，博士申請(qǐng)指導(dǎo)?？偠灾?，企業(yè)一方面可以通過分析市場(chǎng)，找到自身的核心競(jìng)爭力并保持下去，一方面也可以通過刺激甚至創(chuàng)造需求來謀利。例如，中介公司歷年以來的錄取學(xué)生數(shù)據(jù)庫等資料參考價(jià)值大，也很難被統(tǒng)計(jì)；而需求的話，部分中介公司也通過網(wǎng)絡(luò)吹捧一些不入流或者具有誤導(dǎo)意義的世界大學(xué)排名來誤導(dǎo)家長/學(xué)生。

四、留學(xué)生出國之后的生活指導(dǎo)與相關(guān)產(chǎn)業(yè)

留學(xué)生出門在外會(huì)遇到多種問題，典型的問題是租房、語言交流溝通、海外就業(yè)以及海外定居或歸國差異問題。因此其帶來潛在的發(fā)展市場(chǎng)。對(duì)于租房飲食問題，美英高校實(shí)行高收費(fèi)、高服務(wù)的模式，基本宿舍費(fèi)用較高，但包括水電費(fèi)用、首發(fā)快遞費(fèi)用、并且提供的房間全是單間。而中國學(xué)生從小到大較為適應(yīng)群居生活，不論是中學(xué)或大學(xué)宿舍普遍為四/六/多人一間，上床下桌的宿舍，因此中國人可能會(huì)傾向于選擇多人合租大公寓的方式，這也刺激了部分留學(xué)租房App——異鄉(xiāng)好居的發(fā)展。同時(shí)，與其他國家相比，中國人對(duì)飲食要求略高，這為未來可能引起的外賣行業(yè)做下鋪墊。其次，海外就業(yè)也是諸多國人會(huì)面臨的問題，美國H1B簽證的中簽率與英國嚴(yán)格的就業(yè)政策極大地限制了僅生活一年的中國人留下的可能性，因此若中介能在工作信息的供給上提供幫助，可能帶來的收入頗豐。

總而言之，正如新東方2017年白皮書指出，高凈值人群尤其是由以互聯(lián)網(wǎng)、IT等創(chuàng)新行業(yè)鑄就的新型富足人群以及部分中高產(chǎn)的高級(jí)知識(shí)分子是低齡留學(xué)的主流人群。這部分家庭除低齡留學(xué)外，也表現(xiàn)出與其他群體不同的強(qiáng)烈的海外投資需求，越來越多的家庭會(huì)提前走訪城市、學(xué)校，選擇海外移民或者購置產(chǎn)業(yè)。其中新西蘭、澳大利亞、加拿大，甚至法國、德國等歐洲國家由于政策的相對(duì)寬松性，教學(xué)質(zhì)量的頂級(jí)性與完善的低齡留學(xué)教育體制，成為他們的移民新目標(biāo)。如果留學(xué)中介能在家庭移民的市場(chǎng)上提供足夠的幫助，例如，提供政策分析指導(dǎo)或準(zhǔn)備材料的幫助，這一塊的市場(chǎng)也是可以預(yù)見的。

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