謝丹丹

郝鴻峰站在臺(tái)上氣色很好，說(shuō)的卻是他在這幾年來(lái)所面臨的困境：

在外人眼中，他是白酒電商中無(wú)人不知、無(wú)人不曉的佼佼者。但外表光鮮靚麗的酒仙網(wǎng)背后，卻是連年的虧損，2015年度酒仙網(wǎng)虧損曾高達(dá)2.51億。

在沒有認(rèn)識(shí)田和喜之前，郝鴻峰和所有人一樣，認(rèn)為電子商務(wù)公司虧損都是正常的。所以，行業(yè)大哥酒仙網(wǎng)也理所當(dāng)然地要虧損幾個(gè)億。后來(lái)，他逐漸發(fā)現(xiàn)，身邊的互聯(lián)網(wǎng)公司越來(lái)越少了，多家知名的垂直采購(gòu)供應(yīng)商也開始拖欠員工工資、拖欠貨款了。“難道這個(gè)行業(yè)只有虧欠才能做下去嗎？哪一天我們會(huì)不會(huì)也淪落至此？”

在廣州阿米巴經(jīng)營(yíng)管理研究院院長(zhǎng)田和喜的幫助下，2017年酒仙網(wǎng)首次實(shí)現(xiàn)了盈利。在開源方面，中高層經(jīng)營(yíng)意識(shí)得到了大幅度提升，甚至觸發(fā)了企業(yè)商業(yè)模式的重構(gòu)。在節(jié)流方面，酒仙網(wǎng)建立了分部門獨(dú)立核算體系，員工考評(píng)激勵(lì)體系得以升級(jí)，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率大幅提升了，每年節(jié)約費(fèi)用約一個(gè)億。有了迅速扭虧為盈的經(jīng)歷后，郝鴻峰也發(fā)出這樣的感嘆：“中國(guó)企業(yè)的毛巾，還遠(yuǎn)沒有擰干，水分太多?！?/p>

田和喜是如何在理念和企業(yè)業(yè)績(jī)提升之間，架起一道橋梁的呢？

敬天愛人，還是敬己愛錢？

在田和喜開始用“理念+算盤”推動(dòng)阿米巴中國(guó)本土化落地之前，業(yè)界對(duì)阿米巴這一經(jīng)營(yíng)模式普遍不看好。

首先是中日文化土壤的差異，其次是兩國(guó)基于文化背后的人性也不盡相同。海爾張瑞敏曾直言：日本企業(yè)是“敬天愛人”，而中國(guó)企業(yè)是“敬己愛錢”。

不少實(shí)踐者發(fā)現(xiàn)：原本希望員工擁有利他之心，到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)部門之間針鋒相對(duì)，損害了企業(yè)的整體利益。有人說(shuō)，阿米巴并沒有解決勞資矛盾，更有業(yè)內(nèi)專家直言：以引入內(nèi)部市場(chǎng)化促進(jìn)全員自主經(jīng)營(yíng)為名，只能帶來(lái)更厚的“阿米巴墻”。

最為現(xiàn)實(shí)的原因是：中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)薄弱，很多企業(yè)在推行阿米巴時(shí)，連數(shù)據(jù)都收集不上來(lái)，企業(yè)“以經(jīng)營(yíng)促管理”的系統(tǒng)運(yùn)作的機(jī)理很難打通。

在田和喜看來(lái)，如果沒有掌握到阿米巴經(jīng)營(yíng)背后的經(jīng)營(yíng)真諦（經(jīng)營(yíng)原理），只看表面的方法論是行不通的。“企業(yè)不能為了推進(jìn)阿米巴經(jīng)營(yíng)而推行阿米巴。首先要理解其本質(zhì)，抓住經(jīng)營(yíng)的這條主線，圍繞一把手經(jīng)營(yíng)意志的貫徹和企業(yè)提升利潤(rùn)。再回頭來(lái)檢討本企業(yè)管理的基礎(chǔ)性工作，先補(bǔ)補(bǔ)課?！?/p>

以經(jīng)營(yíng)驅(qū)動(dòng)管理

田和喜認(rèn)為，很多企業(yè)認(rèn)為阿米巴難以適應(yīng)中國(guó)土壤。其根本原因，在于沒有掌握阿米巴背后的經(jīng)營(yíng)原理。事實(shí)上，阿米巴的終極目的是培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)型人才，獨(dú)立核算只是表象手段。

一個(gè)有趣的現(xiàn)象是：企業(yè)在成立初期，沒有那么多沉重的規(guī)章制度，通常會(huì)很賺錢。但為什么企業(yè)越做越大，管理越來(lái)越精細(xì)化之后，卻發(fā)現(xiàn)盈利能力卻不行了呢？

“很多制度形同虛設(shè)，沒有和經(jīng)營(yíng)打通。同時(shí)，大量的規(guī)章制度都要人去維護(hù)和執(zhí)行，成本高昂。”田和喜說(shuō)道。他經(jīng)常提醒企業(yè)家：你企業(yè)的管理有沒有拖累經(jīng)營(yíng)？你的管理是否為經(jīng)營(yíng)服務(wù)？

如果仔細(xì)觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不少管理制度都是形同虛設(shè)。例如：很多酒店餐廳都會(huì)要求員工查驗(yàn)客戶的早餐券，通常全程都很負(fù)責(zé)任的員工并不多，每天漏登記幾張是很平常的事。為什么？因?yàn)榈遣坏怯泴?duì)該員工的報(bào)酬沒有直接影響，更不需要了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)早餐是否賺到錢。這時(shí)候制度就成了擺設(shè)。

如果管理者能換種做法，讓經(jīng)營(yíng)早餐的利潤(rùn)跟員工本人產(chǎn)生一些關(guān)聯(lián)：規(guī)定一張?jiān)绮腿?0元，如果100個(gè)人，當(dāng)天收入就5000元，用收入減去經(jīng)營(yíng)早餐的成本費(fèi)用，將利潤(rùn)與員工的收入直接或間接的掛鉤，這個(gè)問題就很容易解決。因此，企業(yè)要通過(guò)做強(qiáng)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，簡(jiǎn)化管理流程、制度。

在田和喜看來(lái)，流程和制度越來(lái)越厚重，模糊了獲取利潤(rùn)的基本目標(biāo)。這是過(guò)去三十年，中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)西方管理學(xué)后普遍存在的問題。而外國(guó)也從來(lái)沒有將真正的經(jīng)營(yíng)管理核心技術(shù)輸出到中國(guó)。所以，他提出：只有用經(jīng)營(yíng)解決管理問題，才能把錯(cuò)綜復(fù)雜的管理變得簡(jiǎn)單化，支撐中國(guó)企業(yè)下一階段的轉(zhuǎn)型提升。

他進(jìn)一步解釋道：阿米巴經(jīng)營(yíng)的初衷就是為了實(shí)現(xiàn)“銷售額最大化、費(fèi)用最小化”，讓全體員工都能夠站在“老板”的角度不斷地思考：如何提升業(yè)績(jī)？如何降低費(fèi)用？哪些地方還存在改進(jìn)空間？經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)系統(tǒng)就像“照妖鏡”，立即能發(fā)現(xiàn)企業(yè)的問題所在。但是一切的背后，都是在通過(guò)算賬提升員工的經(jīng)營(yíng)能力。

落地方法論

中外運(yùn)空運(yùn)公司天津分公司總經(jīng)理?xiàng)詈陚ピ?012年，試圖通過(guò)“阿米巴”來(lái)解決員工分配公平的問題，曾經(jīng)找到一家做阿米巴經(jīng)營(yíng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，上了沒多久就皺起眉頭來(lái)：“難道一定要達(dá)到那么高的境界，才能做阿米巴嗎？”后來(lái)，找到了田和喜，才逐漸找到從理論通往企業(yè)業(yè)績(jī)提升的橋梁。

“大多數(shù)中國(guó)人的特點(diǎn)是首先不相信，認(rèn)為阿米巴那一套很虛?！彼裕锖拖蔡岢龅牡谝粋€(gè)方法論就是“以術(shù)載道”。在他看來(lái)，一定不要簡(jiǎn)單地用哲學(xué)去教育員工，而是要首先量身定制企業(yè)的經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)，運(yùn)用獨(dú)立核算的手段，讓各部門先自己算賬，在算賬過(guò)程中體會(huì)經(jīng)營(yíng)的不容易和樂趣，從而提高經(jīng)營(yíng)意識(shí)，促進(jìn)員工精神面貌發(fā)生改變。

因?yàn)橐涞貙?shí)踐，所以田和喜提倡的是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。不僅是一把手要來(lái)學(xué)習(xí)，還要帶著高管團(tuán)隊(duì)來(lái)。在授課現(xiàn)場(chǎng)，不少企業(yè)都準(zhǔn)備著最新的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，在老師講完如何做“經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告”之后，就現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況做出一個(gè)診斷。越來(lái)越多的人意識(shí)到：阿米巴的一條主線，其實(shí)就是從數(shù)據(jù)入手抽絲剝繭，層層追蹤，找到企業(yè)經(jīng)營(yíng)問題的根源所在，并使之改善。

當(dāng)時(shí)接觸到“理念+算盤”阿米巴經(jīng)營(yíng)后，郝鴻峰猛然意識(shí)到：為什么一個(gè)公司會(huì)虧錢？首先是因?yàn)椴缓侠淼目?jī)效制度?！皢T工的收入是和利潤(rùn)掛鉤，還是和銷售掛鉤？賣得越多，虧得越狠?！边@是很多互聯(lián)網(wǎng)公司窮途末路的根源，只求規(guī)模，不求利潤(rùn)。

田和喜認(rèn)為，核算時(shí)一定要將“利他”的思想再灌進(jìn)去，有人會(huì)因利他而獲益，同時(shí)也有人因?yàn)槔憾a(chǎn)生了損失。員工能夠透過(guò)經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)，看到因?yàn)槔鴰?lái)的實(shí)實(shí)在在的改變。通俗來(lái)講，就是要通過(guò)算賬讓員工搞明白，老板為什么要這樣想，企業(yè)為什么要這樣做。

第二步是“以道御術(shù)”?！暗馈本褪侵附?jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想。田和喜特別指出：這種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)思想，指的是能夠直接指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、指導(dǎo)全員商業(yè)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)而產(chǎn)生的獨(dú)特理念，帶有強(qiáng)烈的本企業(yè)符號(hào)，而非普世的價(jià)值觀。例如：君子愛財(cái)，取之有道，什么樣的錢能掙，什么樣的錢不能掙。

第三步，就是要把理念貫徹到經(jīng)營(yíng)策略當(dāng)中，把理念灌輸?shù)胶怂泱w系、經(jīng)營(yíng)機(jī)制中，即“以法固道”。機(jī)制是為了保持它的持久性和公平性?！跋炔桓?wù)軐W(xué)理念，當(dāng)員工口袋鼓了，有物質(zhì)基礎(chǔ)了，再來(lái)跟他談?wù)軐W(xué)理念，大家才會(huì)相信?！碧锖拖舱f(shuō)道。

許福吉以前是南洋理工大學(xué)中文專業(yè)的教授，現(xiàn)在也加入了田和喜的團(tuán)隊(duì)。以前教授的研究理論是躺在圖書館給人看的，而不是真的產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。在他看來(lái)，田和喜的這套理論和實(shí)踐體系，最終回到了企業(yè)的基本功，例如會(huì)算賬、組織激勵(lì)等等，除此之外才是哲學(xué)知識(shí)。“人人都是經(jīng)營(yíng)者，他把實(shí)踐實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)融合得很好。”

“從哲學(xué)層面上講，很難統(tǒng)一思想，尤其是當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，跟一般員工談?wù)軐W(xué)沒用。只有盡快從報(bào)表入手，看到實(shí)在數(shù)據(jù)，慢慢改善到一定程度再去談?wù)軐W(xué)?！睘g陽(yáng)河飼料董事長(zhǎng)萬(wàn)立恒感觸頗深。

條條大路通“阿米巴”

阿米巴在中國(guó)的推行一直是個(gè)難題，但是田和喜卻摸索出了一條可行的道路來(lái)，就是因?yàn)樗谥袊?guó)國(guó)情進(jìn)行了本土化。

有的企業(yè)老板認(rèn)為：推阿米巴就是要算賬，現(xiàn)在算不出來(lái)，就不推了；也有的老板認(rèn)為：企業(yè)要做到最小單位的精細(xì)化獨(dú)立核算才叫阿米巴，否則就不是。

在這一點(diǎn)上，田和喜最有價(jià)值的認(rèn)識(shí)在于，他很早就意識(shí)到中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)參差不齊，并不能用某種固定的形式去設(shè)限，認(rèn)為阿米巴一定就得是某個(gè)固定的形態(tài)。因此必須從原理出發(fā)，層層撥開，從企業(yè)現(xiàn)狀和當(dāng)下核心問題點(diǎn)切入，圍繞目標(biāo)分解成不同階段，最終實(shí)現(xiàn)極致狀態(tài)的阿米巴。

例如：在田和喜的“理念+算盤”體系里，他把企業(yè)學(xué)習(xí)阿米巴的過(guò)程，劃分為三個(gè)階段。在第一階段指令導(dǎo)向的正三角組織下，包含了壁虎經(jīng)營(yíng)、蚯蚓經(jīng)營(yíng)、阿米巴經(jīng)營(yíng)三種模式；第二階段是以客戶導(dǎo)向的倒三角組織建設(shè)，真正讓聽得見炮聲的人做決策；第三階段是阿米巴經(jīng)營(yíng)的最高階段，是“生態(tài)共生”的平臺(tái)型組織，類似于海爾的創(chuàng)客平臺(tái)。

“每個(gè)企業(yè)管理基礎(chǔ)和發(fā)展階段都不一樣，無(wú)法做到千篇一律?！币浴皟?nèi)部交易”為例，田和喜認(rèn)為：阿米巴剛開始定價(jià)和后期的定價(jià)，其目的是完全不一樣的。起初定價(jià)是為了鍛煉員工的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，價(jià)格可能是虛的，沒有那么精準(zhǔn)。

到后來(lái)企業(yè)變大了，發(fā)展為事業(yè)部，就按照真正的市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行交易了?！爸袊?guó)大部分企業(yè)在這個(gè)地方都卡住了，大家認(rèn)為必須要定出一個(gè)合理的價(jià)格，否則就不公平，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)都想著核算利潤(rùn)的目的就是要‘直接分錢，這就偏離了推行阿米巴是為了培養(yǎng)人才的初衷。而且定價(jià)的方法也并非某一種，田和喜能講出八到九種常用定價(jià)法。

但總體來(lái)說(shuō)，都要遵守“理念+算盤”八步連環(huán)落地的基本運(yùn)作原理，由高層到基層，由大到小，由粗放到精細(xì)，理念與算盤相互滲透，物質(zhì)與精神并重，從人心出發(fā)，循序漸進(jìn)，分步推進(jìn)。”

在他看來(lái)，學(xué)習(xí)阿米巴最重要的是領(lǐng)悟到——以心為本、利他經(jīng)營(yíng)、培養(yǎng)人才、全員參與、循環(huán)改善。但是，如何通往這個(gè)目的地，每家企業(yè)都有屬于自己的道路。

利他則久

但也有人詬病，認(rèn)為阿米巴會(huì)讓企業(yè)形成新的“阿米巴墻”，企業(yè)整體利益就會(huì)受損。又或者說(shuō)，有可能企業(yè)虧損，但是有的部門核算卻是盈利的。

田和喜的回答是：如果一個(gè)部門傷害到了另一個(gè)部門，這種不利它造成的結(jié)果，就會(huì)在經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)報(bào)表中體現(xiàn)出來(lái)。例如：某個(gè)部門的銷售額下降了，企業(yè)整體的利潤(rùn)下降了。

有時(shí)候，這樣反倒促進(jìn)大家進(jìn)行反思，給員工帶來(lái)壓力，進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力。如果不改善，就沒有生意可做了。華為終端事業(yè)部的銷售負(fù)責(zé)人，就曾直接找到制造中心的負(fù)責(zé)人，說(shuō)道：“某公司答應(yīng)380元給我增加這些功能，你現(xiàn)在能不能做？不能做我就給他們了?！碧锖拖舱J(rèn)為，只有這樣才能促進(jìn)整個(gè)企業(yè)內(nèi)部的成長(zhǎng)，否則就是躺著睡大覺，那就不是阿米巴想要的。要以內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)外部競(jìng)爭(zhēng)?！皟?nèi)部交易”的本質(zhì)是傳遞外部市場(chǎng)壓力，使得人人挑擔(dān)。

除了理念、利益導(dǎo)向之外，最重要的是，這種內(nèi)部相互傷害最終都要通過(guò)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)出來(lái)?！氨仨氁専o(wú)形的思想能夠具體化的呈現(xiàn)出來(lái)，這在《道德經(jīng)》中叫‘無(wú)中生有，因?yàn)榇蟛糠秩酥挥锌吹接行蔚臇|西，他才會(huì)相信。只有相信，才會(huì)產(chǎn)生改變?！碧锖拖舱f(shuō)道。

同時(shí)，企業(yè)再回過(guò)頭來(lái)檢討自己的內(nèi)部機(jī)制，從機(jī)制設(shè)置上去保證利他價(jià)值觀的傳播。例如：在阿里巴巴，價(jià)值觀的考核占到了80%，價(jià)值觀貫徹得好的人就會(huì)被重獎(jiǎng)。

舉一個(gè)關(guān)于機(jī)制的例子。田和喜在為立邦涂料做“理念+算盤”阿米巴導(dǎo)入時(shí)，探討過(guò)兩種盈利模式：面對(duì)每一輛汽車，一種是噴涂的油漆越多，銷售額就越高；另一種是在符合標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，每一輛汽車噴漆用量降低的那部分，雙方共享節(jié)約成本帶來(lái)的收益。事實(shí)上，不同盈利模式的背后，包含著不同的價(jià)值觀，一個(gè)是利己，一個(gè)是利他。利己短期好像賺得更多，利他則會(huì)贏得更長(zhǎng)久。

許福吉在新加坡長(zhǎng)大。外界看來(lái)，新加坡是一個(gè)社會(huì)高度文明的國(guó)家，也是一個(gè)儒家社會(huì)，但實(shí)際上李光耀較早就引入了法家思想。眾所周知，在新加坡吐痰和扔垃圾是會(huì)被重罰的?！靶录悠聦?shí)際上是在法和儒之間的，引領(lǐng)你去干更好的。久而久之，就會(huì)變成習(xí)慣，法就不見了，留下的就是遵守規(guī)則、感恩、利他。”

學(xué)習(xí)田和喜的這套理論后，世百瑞的創(chuàng)始人雷曉明感受最深的，就是人心的變化，經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)際就是經(jīng)營(yíng)人心、培養(yǎng)人才?！耙郧白銎髽I(yè)的時(shí)候只想著賺錢，但干著干著就會(huì)覺得很苦，我現(xiàn)在才明白掙錢不是真正的目的，培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)人才才是真正有意義的事情。其實(shí)阿米巴最基本的東西就是，是否打開了企業(yè)家的心、重塑了企業(yè)家的理念?！?/p>