任慧媛

我們專注于木窗，在創(chuàng)立之初就給自己定下了“三不”原則：不做鋁窗、不做塑窗、不做門。森鷹，只做跟木材有關(guān)的窗。

放棄不節(jié)能的木鋁復(fù)合窗

起初，我想既然決定了做木窗，就應(yīng)該匯集世界上所有的木窗，做一個木窗博物館，但很快就發(fā)現(xiàn)了問題。雖然木窗已經(jīng)是細(xì)分品類，可世界之大，木窗依然流派眾多。北美、北歐、西班牙，都有自己的木窗種類，于是逐步放棄一些木窗系統(tǒng)，最終選擇了節(jié)能、保溫，工藝發(fā)展歷史悠久的德系木窗。

10年時間步履蹣跚，也只做到3個多億。其中有2個多億，都來自于我不喜歡的木鋁復(fù)合窗，只有1個多億來自于我中意的德式木窗。萬般無奈下，2010年我們經(jīng)歷了一次痛苦的聚焦選擇。放棄節(jié)能表現(xiàn)差強(qiáng)人意的木鋁復(fù)合窗。這個決定對于森鷹來說，無異于重新起步。

據(jù)統(tǒng)計，建筑能耗占人類社會總能耗的40%左右；而窗戶耗能又占到建筑能耗的50%?？梢哉f，有20%的能源，是從窗戶散失的。因此，森鷹選擇聚焦這條路，放棄了2個多億、與木頭無關(guān)的不節(jié)能窗產(chǎn)品，將全部精力放在德系鋁包木系統(tǒng)門窗。在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，推出了一系列被動式產(chǎn)品。

扛著“紅纓槍”上戰(zhàn)場

聚焦，對于每個人、每個企業(yè)來說，意義不同。就好比對于一個武功很差的人，內(nèi)力不足時，需要紅纓槍這種尖銳的武器來打仗。《道德經(jīng)》里有一句話：持而盈之，不如其己；揣而銳之，不可長保。我認(rèn)為這段話的本意是教人克制欲望，量力而為。并且，還要聚焦得當(dāng)，如果你聚焦聚得過窄，紅纓槍是有可能斷掉的。

前段時間我與歐派的老總有過這樣的談話：我之所以聚焦，是因?yàn)槲揖τ邢?、能力有限，我只有這個選擇；你在多個品類同時發(fā)力，開創(chuàng)了定制大家居，就相當(dāng)于抱著一棵大樹去搏斗。而我，只能扛著一支紅纓槍來到戰(zhàn)場。我們兩個人的力量是不一樣的。所以，縱觀森鷹的發(fā)展路線是向下扎根的20年，是可以稱之為“隱形冠軍”的。

我曾去歐洲北美，考察參觀過六七百家同行業(yè)、上下游的企業(yè)，包括材料、設(shè)備供應(yīng)商等，發(fā)現(xiàn)它們始終在圍繞產(chǎn)品做文章。所謂聚焦，就是聚焦產(chǎn)品，在自己品類里封殺競爭對手；所謂定位，就是再進(jìn)一步聚焦。因?yàn)槟芰Σ蛔?，所以要做出特點(diǎn)來，相當(dāng)于把紅纓槍的尖削得再尖銳一點(diǎn)，也就是特性封殺。不論是品類封殺還是特性封殺，落腳點(diǎn)都是產(chǎn)品二字。做企業(yè)，產(chǎn)品是根基。

營銷同等重要

熱愛聚焦與定位，其實(shí)源于我個人的特性。在我看來，把事情做得好一點(diǎn)，比把事情做得大一點(diǎn)更有意義。但是話說回來，營銷對企業(yè)是非常重要的。

杜拉克說，做企業(yè)最重要的兩件事是市場營銷和改進(jìn)創(chuàng)新。改進(jìn)創(chuàng)新，其實(shí)說到底也是為了市場營銷。

定制門窗，已經(jīng)成為定制家居業(yè)的寶藏，是家居業(yè)的六面之首，也是最難做的一個面。定制家居業(yè)已經(jīng)如火如荼地發(fā)展了十年，定制門窗業(yè)的風(fēng)口已經(jīng)來臨。很多商界大佬也都非常關(guān)注這個行業(yè)，給了我們很多的支持和幫助。我們也一直在向市場、客戶和經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，我們希望通過他們的幫助，能讓我們真正懂得什么是營銷。

森鷹窗業(yè)的使命是“極美生活、極限降耗”。未來，森鷹的產(chǎn)品將會向安全、舒適、智能化、高顏值的方向發(fā)展。

（本文根據(jù)中外管理首屆“中國造·隱形冠軍”長青峰會現(xiàn)場演講整理而成，未經(jīng)本人審閱）