莊文靜

海佳機(jī)械成立于1995年，從事紡織機(jī)械制造。紡織機(jī)械有很多細(xì)分，海佳只做下游的兩種產(chǎn)品，一種是噴氣織機(jī)，一種是噴水織機(jī)。據(jù)行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，我們近5年始終處于該細(xì)分市場第1位，2017年占全球市場份額的23.82%。目前，海佳年營業(yè)額在7億左右，其中25%來自出口。

海佳的特點就是聚焦，在一個領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行深挖，用工匠精神精益求精，根據(jù)客戶的需求持續(xù)創(chuàng)新。

說起來容易，做起來難，在海佳的發(fā)展過程中，無時無刻不面臨著現(xiàn)實和理想的博弈。

聚焦之痛：要產(chǎn)量還是要質(zhì)量？

在企業(yè)發(fā)展的過程當(dāng)中，海佳經(jīng)歷過很多困惑。

首先，面對產(chǎn)量不斷增長，我們?nèi)绾芜M(jìn)一步提升質(zhì)量？尤其近幾年，企業(yè)發(fā)展速度和市場認(rèn)可度都在提升，訂單快速增長。面對這么多訂單，尤其是當(dāng)這些訂單都很重要的時候，接還是不接？有一段時間，我們內(nèi)部也變得浮躁。結(jié)果，產(chǎn)量提上來了，但質(zhì)量并沒有像產(chǎn)量一樣“飛速猛進(jìn)”，甚至還出現(xiàn)了這樣那樣的問題。

我們?nèi)绾伟旬a(chǎn)量降低，以確保質(zhì)量有大幅提升？海佳一直在靠市場份額、靠性價比去提升產(chǎn)量，但如果把訂單量降一半，價格也可以提一半，但我們又不愿意降價。所以，這個問題就困惑了我們一年多。后來我們意識到：必須朝著終極目標(biāo)努力，那就提升質(zhì)量。

通過內(nèi)部會議，我們最終想了一個辦法：既然“大鍋菜”的狀態(tài)下，質(zhì)量不能提高，那就分出一部分資源來做“小炒”。我們專門成立了做質(zhì)量、做高端產(chǎn)品的精品項目車間，以和原來的模式分離開。因為高端產(chǎn)品訂單比較少，便于掌控。

人才之痛：空降人才為何水土不服？

在新團(tuán)隊的建設(shè)上，我們從行業(yè)的顯形冠軍挖來一個人才，任命為常務(wù)副總，負(fù)責(zé)高端項目。然后，又引入了一個有著22年經(jīng)驗的日本管理者做廠長，配合前者負(fù)責(zé)工藝。同時，我們抽調(diào)了車間里年輕的優(yōu)秀員工進(jìn)入高端項目車間。

在流程設(shè)計上，一切以保證質(zhì)量為前提，進(jìn)行設(shè)計，集中公司優(yōu)勢力量打造高端項目。通過該項目，原來那些生產(chǎn)車間的質(zhì)量也都提升了，因為大家都抱著“別人能干好，我也能干好”的不服輸精神，全體都取得了不錯的效果。

而在2011年之前，海佳的管理人員都是靠企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)。2011年后，隨著企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，我們開始意識到職業(yè)化人才的重要性。

我們原來也曾聘請過顯形冠軍企業(yè)的生產(chǎn)廠長進(jìn)入企業(yè)，卻終因文化沖突而離職。后來，當(dāng)再引進(jìn)人才時，即便給他高位，我們也會充分考慮：讓他從點開始慢慢切入。比如，聘請日本廠長來做生產(chǎn)管理時，他對行業(yè)的配套加工很熟悉，工作態(tài)度也很嚴(yán)謹(jǐn)，但曾長時間看不到效果。后來，我們慢慢發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)勢，并給他充分發(fā)揮的機(jī)會，讓他從管理精品項目車間開始慢慢做起。這樣，不僅緩解了新舊文化的沖突，新人還能很快融入團(tuán)隊、改變團(tuán)隊。結(jié)果不到一年時間，就取得了很好的效果。

關(guān)注細(xì)分市場的客戶需求

在市場方面，我們與行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的精英企業(yè)開展戰(zhàn)略合作，創(chuàng)造細(xì)分市場的影響力。

我們曾找到一個規(guī)模和口碑都很不錯的潛在客戶，他們是做羽絨服面料的。我們承諾以優(yōu)惠的價格出售給他們一批機(jī)器，并在產(chǎn)品研發(fā)期間，共同研究羽絨服的制造工藝和技術(shù)改進(jìn)，做出了一款針對羽絨服的改進(jìn)型機(jī)器，幫助客戶的產(chǎn)品在產(chǎn)量和品質(zhì)上都實現(xiàn)了大幅提升，客戶后來又追加了訂單。本來，這家企業(yè)在細(xì)分市場就具有優(yōu)勢，當(dāng)整體規(guī)模上來后，成本優(yōu)勢就更為明顯。許多同行都在研究，這家企業(yè)到底是怎么做到的？通過這種方式，我們獲得了羽絨服細(xì)分市場的大量訂單。我們在家紡行業(yè)，也復(fù)制了這種做法，效果也很好。

我們就是這樣，以點帶面地去聚焦和不斷地深挖市場。

（本文根據(jù)中外管理首屆“中國造·隱形冠軍”長青峰會現(xiàn)場演講整理而成，未經(jīng)本人審閱）