王龍

摘 要：大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司目前己成為省內(nèi)標準化、規(guī)范化海參養(yǎng)殖示范基地，但是大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司的產(chǎn)品生產(chǎn)及營銷體系卻與企業(yè)規(guī)模極端不匹配。本文將針對該公司的海參產(chǎn)品生產(chǎn)及營銷模式做進一步研究。

關(guān)鍵詞：海參產(chǎn)品；營銷模式

一、研究背景

2015年7月4日，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導(dǎo)意見》，意見明確指出，未來一年中，要進一步深化互聯(lián)網(wǎng)與經(jīng)濟社會各領(lǐng)域的融合發(fā)展。在新媒體時代下，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為新的經(jīng)濟發(fā)展動力。在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的新時代背景下，要著力增強互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)濟發(fā)展中的作用，使互聯(lián)網(wǎng)成為提供社會公共服務(wù)的重要手段，早日實現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟”與“實體經(jīng)濟”協(xié)同互動的發(fā)展新格局。

互聯(lián)網(wǎng)思維的運作模式是將企業(yè)、產(chǎn)品與用戶聚合在一起，省略中間環(huán)節(jié)，降低運營成本，使客戶能享受更優(yōu)惠的產(chǎn)品與更好的面對面服務(wù)。針對傳統(tǒng)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)思維的運用尤為重要，通過對全新發(fā)展模式與經(jīng)營方式的實踐，越來越多的水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)主開始重視互聯(lián)網(wǎng)的影響力，他們已經(jīng)開始學(xué)習運用網(wǎng)絡(luò)營銷。“互聯(lián)網(wǎng)+”逐漸成為水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)最重要的營銷渠道，受到水產(chǎn)養(yǎng)殖企業(yè)的青睞。

作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)無論是頂層設(shè)計、發(fā)展模式、還是銷售渠道，都存在著嚴重的結(jié)構(gòu)性缺陷。面對全球海產(chǎn)品不斷沖擊國內(nèi)市場的新局勢，讓傳統(tǒng)水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè) “三低一快”（低成本、低品質(zhì)、低價格、快進快出）的銷售模式面臨倒閉，甚至破產(chǎn)。實踐證明：從無序到有序、從粗放到精細、從野蠻到科學(xué)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營方式不斷升級，市場占有率不斷擴大，互聯(lián)網(wǎng)的新型發(fā)展模式推動了水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的標準化、設(shè)施化、裝備化、信息化和生態(tài)化建設(shè)。

大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司2003年開始投產(chǎn)養(yǎng)殖海參，截至2016年年底，大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司已建成標準化生態(tài)高效海參養(yǎng)殖基地2萬畝：建成海參育苗場2處，總體育苗規(guī)模達10萬立方米水體；制作網(wǎng)箱3萬個，年保苗能力100噸以上；現(xiàn)代化加工廠1處，年加工生產(chǎn)能力達2000噸以上；10萬立方米蓄水池1座，占地50畝。大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司目前己成為省內(nèi)標準化、規(guī)范化海參養(yǎng)殖示范基地，但是大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司的產(chǎn)品生產(chǎn)及營銷體系卻與企業(yè)規(guī)模極端不匹配。

大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司海參的銷售主要是通過大型批發(fā)商和代理商，大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司還未建成與企業(yè)規(guī)模相適應(yīng)的多元化銷售網(wǎng)絡(luò)。通過大型批發(fā)商銷售海參，存在銷售速度快、銷售費用低等優(yōu)點，但是海參批發(fā)價格比海參零售價格低很多，大部分利潤被批發(fā)商分走，嚴重影響到大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司盈利水平的提高和發(fā)展。隨著海參行業(yè)暴利時代的終結(jié)，大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司急需制定適應(yīng)企業(yè)自身特點的營銷策略優(yōu)化方案，構(gòu)建覆蓋傳統(tǒng)銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的多元化銷售網(wǎng)絡(luò)，建立適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的新的營銷模式。

二、 研究意義

1、提升大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司管理層的營銷管理水平。大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司是民營企業(yè)，成立時間短，缺乏營銷經(jīng)驗，公司高管大都未受過高等教育，理論水平較低。本文對相關(guān)營銷理論進行了系統(tǒng)的整理，旨在為大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司管理層了解營銷管理提供一個理論框架，提高管理層的營銷管理水平。

2、指導(dǎo)大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司營銷管理實踐。本文在分析大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上對大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司海參的目標市場進行了細分和定位，制定了大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司營銷策略優(yōu)化方案，并提出了具體的行動方案和保障措施，可為大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司營銷體系建立提供有益指導(dǎo)。

3、本報告的理論意義在于巧步架構(gòu)了海參養(yǎng)殖企業(yè)營銷策劃的理論分析框架，在一定程度上拓展了現(xiàn)代海參產(chǎn)業(yè)理論內(nèi)容體系，為現(xiàn)代高效海參產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式的選擇奠定了理論基礎(chǔ)。

三、 海參產(chǎn)品生產(chǎn)及營銷環(huán)境分析

（一）產(chǎn)業(yè)政策

國家農(nóng)業(yè)部出臺了許多扶持海洋漁業(yè)政策。其中，漁業(yè)柴油補貼是最重要的一項支持漁業(yè)和水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的政策，也是黨中央、國務(wù)院出臺的對漁業(yè)和水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)最大的一項扶持政策。通過財政補貼的方式和方法，保護漁業(yè)資源，調(diào)整漁業(yè)和水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進漁業(yè)和水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)可持續(xù)發(fā)展。2014年、2015年我國每年用于漁業(yè)資源保護與漁業(yè)“三轉(zhuǎn)”支付項目的資金達4億元。自2012年9月起，國家還調(diào)撥專項資金用于海洋漁船更新改造工程。所有這些政策的頒行均為我國漁業(yè)和水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)經(jīng)濟又好又快地發(fā)展，為我國全面實現(xiàn)漁業(yè)和水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展奠定了政策基礎(chǔ)。

（二）地方政府及行業(yè)協(xié)會的支持

海參產(chǎn)業(yè)是我國漁業(yè)中產(chǎn)值、利潤最大的品種，在遼寧省大連市及山東省青島市、煙臺市、威海市己經(jīng)成為支柱型產(chǎn)業(yè)之一，是漁民發(fā)家致富走向小康的重要途徑之一，所以得到地方各級政府的大力扶持，是大力發(fā)展?jié)O業(yè)的有效辦法。 據(jù)悉，大連市、煙臺市地方各級政府，從土地、資金、技術(shù)、財稅等方面給予很大政策支持。而且兩地均己成立了海參業(yè)協(xié)會，為每個海參企業(yè)提供信息交流平臺，提供技術(shù)支持，推廣當?shù)睾⑵放?，甚至制定一些當?shù)氐暮⑸a(chǎn)標準等。隨著海參業(yè)的發(fā)展，行業(yè)協(xié)會的職能將進一步得到強化，每個海參生產(chǎn)加工企業(yè)都有必要加入其中，以共同面對行業(yè)發(fā)展所帶來的機遇與挑戰(zhàn)。

（三）技術(shù)環(huán)境分析

1、海水養(yǎng)殖技術(shù)的進步

海水養(yǎng)殖業(yè)受海水鹽度、溫度、自然環(huán)境等因素的影響較大，技術(shù)含量較高，其技術(shù)水平的高低直接決定了整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展快慢。因此，各個國家或地區(qū)都十分重視這方面的創(chuàng)新和研究。日本早在20世紀30年代就開始刺參人工育苗和養(yǎng)殖技術(shù)的研究。我國海參養(yǎng)殖始于20世紀80年代，20世紀90年代，海參人工育苗、養(yǎng)殖技術(shù)得以突破和完善，海參養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模、技術(shù)水平日益提高，效益逐年增加。但是，我國的海水養(yǎng)殖技術(shù)仍然面臨巨大的挑戰(zhàn)：海參質(zhì)量下降、高價值海參種類沒有得到有效開發(fā)、規(guī)模養(yǎng)殖技術(shù)尚不先進、某些海水養(yǎng)殖技術(shù)落后、海參疾病頻發(fā)等問題。

2、加工技術(shù)的提高

傳統(tǒng)的海參加工工序復(fù)雜、加工耗時較長，營養(yǎng)成分流失較大，導(dǎo)致其營養(yǎng)價值不高，加工過程中則存在脂肪容易氧化、食用不方便等缺點，進而影響了海參產(chǎn)品的整體質(zhì)量。隨著科技的飛速發(fā)展，新的加工流程得到改進，新的加工技術(shù)得利用，出現(xiàn)了凍干技術(shù)、風干技術(shù)，海參可以被加工成凍干海參、即食海參等新產(chǎn)品。隨著水解工藝的發(fā)展，通過高科技提取海參中的精華不再是難事，因此又出現(xiàn)了海參口服液、海參膠囊等海參深加工產(chǎn)品。加工技術(shù)的進步不僅增加了海參產(chǎn)品種類，也在慢慢改變著人們食用海參的習慣，既滿足了顧客群體的需求，又增加了海參產(chǎn)品的附加值，為企業(yè)提升利潤空間，為行業(yè)發(fā)展做出巨大貢獻。

四、 海參產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售策略優(yōu)化

一、產(chǎn)品研發(fā)策略

大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司作為民營企業(yè)，成立時間短，雖然與當?shù)厮a(chǎn)科學(xué)研究所、大連海洋大學(xué)等高等院校和科研單位建立了科技合作關(guān)系，但是這些合作還處于初級階段。由于連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖養(yǎng)殖基地遠離大連市市區(qū)，生活條件不便，研發(fā)人員到企業(yè)工作的積極性較低。科研力量薄弱是制約大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司產(chǎn)品創(chuàng)新和發(fā)展的瓶頸問題。民營企業(yè)面臨激烈的市場競爭，對海參產(chǎn)品的研發(fā)容易陷入三個誤區(qū)。誤區(qū)一：忽視研發(fā)工作。很多民營海參企業(yè)根本沒有研發(fā)隊伍，完全依靠經(jīng)驗采用傳統(tǒng)的方式生產(chǎn)和加工海參。誤區(qū)二：盲目投資。有些民營企業(yè)對產(chǎn)品研發(fā)表現(xiàn)出極大的熱情，大量招募研發(fā)人員、撥付高額的研發(fā)費用、組建研發(fā)隊伍走上自主研發(fā)之路。但是產(chǎn)品的研發(fā)是一個漫長且充滿不確定性的過程，科研成果的產(chǎn)生需要長期的積累。在產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域的盲目投資會造成巨大的資源浪費，投入大產(chǎn)出小，給本身資金緊張的民營企業(yè)帶來沉重負擔，從而影響研發(fā)工作的可持續(xù)性。誤區(qū)三：跟隨研發(fā)。許多民營企業(yè)在研發(fā)方面一味跟隨國內(nèi)主流企業(yè)，海參市場上什么好賣就研發(fā)什么，看到主流海參生產(chǎn)企業(yè)推出新的海參產(chǎn)品類型，就跟著仿制，造成產(chǎn)品研發(fā)工作大大滯后于行業(yè)發(fā)展，研發(fā)隊伍提升緩慢等問題。針對國內(nèi)海參生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)存在的三大誤區(qū)，大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司應(yīng)采用自主研發(fā)、參考改良和委托研發(fā)相結(jié)合的研發(fā)方式，并根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，在企業(yè)不同發(fā)展階段采用不同的研發(fā)組合，以最低的研發(fā)成本取得最好的研發(fā)效果。故將大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司的研發(fā)策略分為為近期研發(fā)策略和遠期研發(fā)策略。

1、近期研發(fā)策略。在近5年，大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司在研發(fā)力量相對薄弱的情況下，應(yīng)綜合利用自主研發(fā)、參考改良和委托研發(fā)三種方式。研發(fā)機制形成以下格局：委托研發(fā)占60%、參考改良占20%、自主研發(fā)占20%。通過和國內(nèi)水產(chǎn)研究機構(gòu)和高等院校合作迅速開發(fā)新產(chǎn)品，同時注重發(fā)揮單位科研人員的積極性，注重自主創(chuàng)新和參考改良，取得市場競爭優(yōu)勢和培養(yǎng)企業(yè)科研人員。

2、遠期研發(fā)策略。5年之后，隨著大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司自身實力的積累和研發(fā)力量的不斷加強，對委托開發(fā)、自主研發(fā)和參考改良的比例進行動態(tài)調(diào)整，最終形成以下格局：自主創(chuàng)新占80%，委托研發(fā)占10%，參考改良占10%。大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司通過開發(fā)海參養(yǎng)殖和加工新技術(shù)、研發(fā)新型的海參品種、研發(fā)海參精加工產(chǎn)品來獲取更多在海參加工和養(yǎng)殖領(lǐng)域?qū)＠夹g(shù)，從而成為海參行業(yè)的領(lǐng)跑者。

二、互聯(lián)網(wǎng)銷售模式

（一）網(wǎng)絡(luò)直銷

網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)平臺來直接推廣并銷售產(chǎn)品的一種銷售模式，具有效率高、成本低的特點，是一種新的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營模式。由于大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司是民營企業(yè)，發(fā)展時間短，集團對網(wǎng)絡(luò)銷售的重要性認識不足，海參的營銷主要采用傳統(tǒng)的銷售渠道。鮮活海參、海參苗和海參加工產(chǎn)品主要是通過傳統(tǒng)批發(fā)商銷售，公司網(wǎng)站用來展現(xiàn)公司信息，還未能實現(xiàn)產(chǎn)品銷售功能，網(wǎng)站信息比較陳舊。因此加速對公司網(wǎng)站的改造，發(fā)揮公司網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)銷售中的作用，顯得尤為必要。由于大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司尚未通過網(wǎng)絡(luò)進行產(chǎn)品銷售，因此，首先要建立一個具備銷售、合作、溝通等功能的海參網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。這平臺應(yīng)包括顧客需求、市場信息以及供應(yīng)商信息等。在綜合創(chuàng)建高效網(wǎng)站要涵蓋的關(guān)鍵要素的基礎(chǔ)上。對大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司網(wǎng)站重新進行設(shè)計，大連開發(fā)區(qū)大李家海珍品養(yǎng)殖公司新版網(wǎng)站主要分為七大板塊，分別是集團概況、新聞動態(tài)、企業(yè)責任、產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品銷售、聯(lián)系方式和網(wǎng)上體驗。為了充分利用網(wǎng)絡(luò)銷售，在公司網(wǎng)站上實現(xiàn)了公司主頁與淘寶店、天貓店、各大實體店的鏈接。

（二） 與國內(nèi)主要網(wǎng)絡(luò)零售平臺合作

“海珍”海參品牌知名度低，要想提高品牌知名度和擴大網(wǎng)絡(luò)銷售量，需要和美團、淘寶等國內(nèi)大型網(wǎng)絡(luò)平臺合作。“海珍”海參還要加大與海參信息論壇等國內(nèi)海參行業(yè)網(wǎng)站合作，通過海參行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布海參銷售信息，提高“海珍”海參的品牌知名度。公司可以考慮與大型網(wǎng)絡(luò)平臺合作，通過網(wǎng)絡(luò)或移動終端推廣海參早餐、海參午餐和海參晚餐，低廉的價格為學(xué)生和上班族提供營養(yǎng)早餐，為各大公司提供超值工作餐，為家庭提供豐盛晚餐。

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[2]劉東明.大連海參產(chǎn)品營銷組合策略研巧[J].商業(yè)文化，2015.5（1）：70-71.

（作者單位：遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院，遼寧 大連 116052）