游曉娟，路國華

(長江大學體育學院，湖北 荊州 434023)

跆拳道是一項傳統(tǒng)的手腳并用的技擊格斗術，吸收了中華武術及日本空手道的精華，其動作科學、合理、易學,是一項全身參與的現(xiàn)代的競技體育運動[1]。如今，我國的大中小城市紛紛成立了的跆拳道館，極大地促進了我國體育文化事業(yè)的發(fā)展，同時也促進了人際關系的溝通與交流，對構建社會主義和諧社會起到了積極的作用。但道館在發(fā)展過程中還有許多地方值得研究和探討，如道館的盈利模式。盈利模式是企業(yè)或個人在市場競爭中逐步形成的企業(yè)特有的賴以盈利的商務結構及其對應的業(yè)務結構，是企業(yè)的一種獲利方式。成功的盈利模式必須能夠突出一個企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨特性。優(yōu)秀的盈利模式是豐富和細致的，并且它的各個部分要互相支持和促進，改變其中任何一個部分，它就會變成另外一種模式。因此，盈利模式千差萬別，也不可能窮盡每一種盈利模式，在應用時要學會理論聯(lián)系實際。結合企業(yè)的具體經(jīng)營狀況，找到該企業(yè)的盈利區(qū)，在選擇盈利模式時，要把握著力點[1]。下面，筆者以荊州市永進跆拳道館為例，分析了其運營中的優(yōu)勢和劣勢，討論其盈利模式及發(fā)展中存在的問題，以此為依據(jù)對中小城市跆拳道培訓機構提出了相關建議，旨在為中小城市跆拳道館的發(fā)展提供參考。

1 研究對象與方法

1.1 研究對象

以跆拳道館的管理人員、教練人員、學員、學員家長為研究對象，對道館盈利模式及發(fā)展策略進行研究。

1.2 研究方法

1)文獻資料法。通過中國知網(wǎng)和學校圖書館查閱相關資料。

2)問卷調(diào)查法。對跆拳道館的教練員及管理人員進行問卷調(diào)查。

3)數(shù)理統(tǒng)計法。整理所有問卷調(diào)查上的數(shù)據(jù)，利用Excel軟件對問卷中的相關數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計和分析，得出相關結果。

4)訪談法。走訪道館教練員及有關管理者，收集道館盈利的相關信息和資料。

2 荊州市永進跆拳道館概況

荊州跆拳道市場是隨著全民健身計劃的實施和體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展熱潮迅速發(fā)展起來的[3]。近10年間，跆拳道館大量涌現(xiàn)，道館的數(shù)量由原來的2～3個發(fā)展至現(xiàn)在的近40個，并且大部分健身俱樂部也都增添了跆拳道項目，除荊州市區(qū)外，其所轄縣市都至少開設有1～2家道館。但總的來看，其道館的盈利模式都大同小異，存在的問題基本一樣。現(xiàn)以永進跆拳道館為例，對道館的盈利模式進行分析并針對其問題給出相應的建議。

永進跆拳道館是一家私人培訓組織，經(jīng)荊州市政府批準，成立于2006年，是湖北省武術協(xié)會、跆拳道協(xié)會指定的優(yōu)秀道館和優(yōu)秀合作單位，建館至今為湖北省專業(yè)隊、體育院校輸送了多名優(yōu)秀人才。道館以少兒和青少年為主要培訓對象，開展大眾跆拳道的學習培訓、晉級考核、表演、競賽、親子活動、經(jīng)驗交流和咨詢服務等活動。自開辦以來，先后為3000余名學員提供了培訓服務，獲得了家長和學生的廣泛認可，迄今共有4個道館。

2.1 學生概況

永進跆拳道館學生學習安排及概況如表1所示，年齡在6～15歲的學生占到了整個跆拳道學習者的87%，6歲以下的幼兒學習者大約占到10%，最小的學生為4歲。永進跆拳道館將學生劃分為4個層次，其班級的劃分是根據(jù)其學習跆拳道的時間以及學習效果劃分。在初級班中有時候?qū)W生年齡跨度較大，為了避免學生接受能力參差不齊的現(xiàn)象，會再按年齡將學生劃分為兩個班級來教學。

表1 永進跆拳道館學生學習安排及概況一覽表

學生每周的訓練時間、訓練次數(shù)都與班級劃分掛鉤。學生的等級越高，其每周的訓練時間和訓練次數(shù)會相應增多，同時他們的訓練時間安排的也比較合理，除了周末訓練，周一至周五的晚上會安排訓練。這樣做的目的是提高練習密度，加強訓練效果。荊州市跆拳道培訓行業(yè)基本都是以這種模式開班教學。

2.2 教練概況

永進跆拳道館教練概況如表2所示，分為全職教練和兼職教練2種。一般來說，全職教練的從業(yè)年限都在4年以上，年齡偏大。他們在自己有課的時候上課，沒課的時候在前臺處接待來訪客人，或者進行教練員培訓。永進跆拳道館有2位全職教練，都是專業(yè)隊出來的，一個是道館館長，散打?qū)I(yè)出身，一個是其多年好友，武術專業(yè)出身，這也是永進跆拳道館的優(yōu)勢所在，荊州別的道館基本沒有專業(yè)隊下來的教練。一般全職教練每年都會有2次以上在外培訓的經(jīng)歷。

表2 永進跆拳道館教練概況一覽表

兼職教練多為高校在校生，他們大多是武術、散打、跆拳道專業(yè)或者自己以前學習過跆拳道。學生兼職只能帶基礎班和中級班，兼職老師的從業(yè)年齡短，沒有從業(yè)經(jīng)驗，很少會外出參加專業(yè)的跆拳道培訓，大部分是靠自己僅有的理論知識和技術來教基本功。兼職教練的流動性會給道館的工作安排與教學帶來不確定性，不利于道館的健康發(fā)展。

3 盈利模式分析

在荊州市跆拳道館發(fā)展迅猛的背景下，今后能不能開拓出更大的盈利市場、怎樣高效快速的成長壯大，是現(xiàn)在永進跆拳道館亟待解決的困擾。目前永進跆拳道館的盈利模式主要包括學費收入、服裝盈利、考級盈利、比賽和商業(yè)表演盈利及夏令營盈利等幾種。

3.1 學費收入

學費是道館的主要盈利來源。永進跆拳道館學費情況如表3所示，主要分年卡(每周1節(jié)、每周2節(jié))、暑期卡、體驗卡等類型。

表3 永進跆拳道館學費情況表

長期卡(年卡)包含2種，每周1節(jié)課和每周2節(jié)課，課次分別是每年50節(jié)課和100節(jié)課，基礎班、中級班、提高班和精英班年卡的價格是一樣的，暑期卡12節(jié)課，體驗卡4節(jié)課。報名的學員安排在基礎班，費用只包含課時費，其他均不包含。

暑期卡每個教學點的價格是一樣的，主要是針對沒有接觸過跆拳道并且時間有限的小朋友。課時為12節(jié)，費用為780元，其課程安排在暑期，一周3節(jié)課，道館第1個月要上完2個月的課程，第2個月主要安排學員去參加夏令營活動，所以每周安排的是3節(jié)課，以保證暑期課能上完。

體驗卡每個道館的價格都是一樣的，360元包含4節(jié)課和一套訓練服，這類學生主要就是家長不知道學生有沒有興趣，因為其價錢便宜也不會出現(xiàn)浪費的現(xiàn)象，很多家長都愿意接受，招生比較容易，主要為后期年卡續(xù)費做準備。暑期卡和體驗卡的學生在課程結束后，很多都會辦理長期卡，因此也是一個龐大的潛在客戶群體。

道館的教學點位置和環(huán)境的不同，其價格也不同，如萬達教學點的年卡就要比其他教學點的年卡貴些(見表4)。

表4 永進跆拳道館教學點一覽表

3.2 服裝收入

主要包括訓練服和表演服。永進跆拳道館訓練要求服裝規(guī)范和統(tǒng)一，報名時要單獨購買道服和道鞋，一般來說，服裝的利潤特別高，道館購買服裝是統(tǒng)一定制統(tǒng)一批發(fā)，但因為服裝上有永進跆拳道館的特有標志，而且道館也是服裝唯一購買點。大部分學員年齡都比較小，正處于長身體的階段，所以長期報名的學員需要不斷的更新購買自己的訓練服。表演服是學員們外出表演和比賽時需要統(tǒng)一的，這也是服裝盈利來源的一部分。

3.3 考級收入

跆拳道考級是道館必不可少的環(huán)節(jié)。每位學員考級時都需要交考級費，考級費包括考官費、道帶費和合格證書的費用。從白帶考到黑帶，中間要經(jīng)過九級。正常情況下，4個道館加起來每一次考級的學員人數(shù)不會低于60人。

3.4 比賽和商業(yè)表演收入

1)比賽。比賽不但給學員提供展現(xiàn)和鍛煉的機會，同時也可以給道館起到招生宣傳的作用。永進跆拳道館每年會讓學員去參加跆拳道比賽，在相互競爭中提升學員的競技能力，家長也是很贊成的。比賽費是統(tǒng)一收取的，包括項目報名費、住宿費、車費、服裝費，這也是一筆收入來源。

2)商業(yè)表演。道館經(jīng)常會接一些跆拳道商業(yè)表演，很多家長都非常愿意讓孩子去參加，且不要求任何報酬，家長的目的就是讓孩子得到鍛煉和展示，增強自信心。商業(yè)表演基本都是與一些有名的商家合作開場表演，比如萬達的“孩子王”就會經(jīng)常預定道館的表演?！昂⒆油酢痹谛麄鞯耐瑫r，道館也得到了宣傳，且每一次商業(yè)表演的報酬都不低，因此，道館在每次的商業(yè)表演中都會有一筆收入。

3.5 夏令營收入

夏令營活動也是道館收入的來源之一，每年暑假道館都會舉辦2次去荊門京山6天5夜的夏令營活動，每一次都不于80人。

3.6 道館的運行支出

1)道館運行的支出，主要包括房租費、水電費、宣傳費和比賽費用等。培訓機構運行的開銷最主要的就是宣傳，其次就是房租費和水電費等。永進跆拳道館招生宣傳方式主要靠戶外傳單、學員推薦和微信宣傳，走進校園和網(wǎng)絡的費用較小，戶外傳單是支出的主要方面。

2)培訓機構教練的工資和學期末的獎勵以及教練培訓經(jīng)費。教練工資占據(jù)著培訓機構資金支出的大部分。全職教練一個月工資3500元左右，每年年底還有年終獎和分紅。而兼職教練每節(jié)課的課時費在40～60元，教練的工資是一筆不小的數(shù)目，是支出的主要方面。

3)培訓機構設施上的開銷。主要是指場地的裝修、音響設備以及一些配套的跆拳道用品，比如道靶、護具、課前基礎班的孩子們要熱身，必須買一些球類的玩具等。其中，每隔幾年的重新裝修是開銷的主要部分，音響設備使用壽命較長，配套的跆拳道用品開銷較小，不占主要部分。

4 道館發(fā)展策略分析

4.1 優(yōu)化招生模式，增加學員來源

優(yōu)化招生模式首要的就是“合作”。比如和一些教育機構(教授語文、數(shù)學、英語、物理、化學等課程)、琴行、舞蹈培訓班、演講口才班、畫畫培訓班，最好是一些大型的培訓機構(包括各種培訓班)。每個培訓機構學員的年齡段基本差不多，所以需求對象一樣。培訓機構在宣傳時可以有一些優(yōu)惠活動，比如家長將宣傳鏈接分享到朋友圈邀請3位寶媽就可以免費領取1門課程，邀請6位就可領取2門課程，依次累計，多邀多送，課程在3年內(nèi)有效，達到互相宣傳、合作共盈的目的。

4.2 采用聯(lián)合經(jīng)營的策略，發(fā)展新的盈利模式

聯(lián)合經(jīng)營策略是指2個或2個以上獨立的經(jīng)營實體橫向聯(lián)合成立一個經(jīng)營實體或企業(yè)集團的拓展戰(zhàn)略，這也是社會經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的必然形式[4]。道館若想在運營上更好地發(fā)揮經(jīng)濟效益和社會效益，可以采用聯(lián)合經(jīng)營的策略，發(fā)展新的盈利模式。首先要將獨自經(jīng)營的觀念轉(zhuǎn)變成聯(lián)手合作、聯(lián)合發(fā)展的觀念，積極主動的與其他道館、媒體公司、娛樂公司、經(jīng)紀公司等進行聯(lián)合發(fā)展。

在激烈的競爭中，聯(lián)合發(fā)展可以資源共享以達到節(jié)約成本，能有效地規(guī)避風險，增強競爭力，而聯(lián)合可以是多方面的，比如資金上的聯(lián)合，即在短時間內(nèi)集聚大量的資金，從而迅速打開市場，與此同時也減少了不必要的風險。在資金上可以和同規(guī)模的道館合作，或者比自己更大規(guī)模的道館合作。永進跆拳道館可以和荊州市規(guī)模最大的精雄道館合作，在資金上精雄道館可以最短時間幫助永進跆拳道館打開更大的市場，開多個分館，精雄可以從中抽取一定的股份?；蛘吆屯?guī)模的長虹道館合作，甚至是和健身房合作，現(xiàn)在幾乎每家健身房都有開設跆拳道項目，從而在資金上兩兩合作，一起打開更大的市場。比如政策上的聯(lián)合，可以利用政策優(yōu)勢，減少壁壘，節(jié)省一些相關的費用。永進跆拳道館可以和萬達的“孩子王”合作，道館可以充分利用“孩子王”的知名度和消費群體對道館做宣傳，而“孩子王”可以邀請道館結合“孩子王”的特點作商業(yè)表演，以吸引更多的消費者。比如業(yè)界上的聯(lián)合，可以與同行業(yè)一起合作發(fā)展，從而組成利益整體，共同對抗市場競爭，避免各自為政、相互排擠的不良競爭局面。合作的道館在道服、器材等方面可以一同選擇，從而降低成本，同時在教學資源方面也可以共享，以達到優(yōu)勢互補、互幫互助、共同發(fā)展的目的。

4.3 采取品牌連鎖加盟方式

道館通過連鎖加盟的方式可以有效地降低競爭風險、采購成本、管理成本，而加盟者也可以用很少的代價學習到成熟的經(jīng)營管理和知識，讓自己少走彎路，分享授權者經(jīng)過長期經(jīng)營努力形成的著名品牌和信譽[5]。如和荊州規(guī)模最大的精雄跆拳道館合作，將2個品牌聯(lián)合在一起，可以借合作伙伴的良好形象來改變以往自己品牌在消費者心目中的形象，也可把合作品牌的因素移植到自己品牌上，讓消費者潛移默化地接受一些正面品牌聯(lián)想，對品牌的聯(lián)想內(nèi)容更加豐富。

要建立良好的品牌形象和品牌信譽，就要選定清晰的品牌定位并持之以恒積累，同時還要有良好的信譽作為支撐，形成自己的獨特的道館品牌文化形象，突出品牌的核心價值所在，注重品牌的情感交流，使產(chǎn)品與顧客之間建立起割舍不斷的情感關系而延續(xù)下去[6]。道館品牌的內(nèi)涵至少應該要包含商品品牌和服務品牌，并在兩者基礎上衍生出道館品牌。只有與道館的商品品牌相匹配的超值服務，才能不斷提升商品品牌的價值。正是有形的商品品牌和無形的服務品牌相互結合，才成就了提升道館核心競爭優(yōu)勢的道館品牌，一個優(yōu)秀的品牌就可以成就一個優(yōu)秀的道館[7，8]。

4.4 打造教練團隊，提高教練員指導水平

教練團隊也是道館盈利特別關鍵的因素。一個優(yōu)秀的教練可以留住一個固定的消費群體，因此，對教練團隊要及時進行相應的培訓，定期參加市級和省級以上的跆拳道培訓課程，提升教練團隊水平，打造優(yōu)秀教練團隊，這是道館發(fā)展的關鍵所在。在進行系統(tǒng)的培訓時，必須從“跆拳道理念”、“跆拳道技術”到跆拳道教學訓練方法進行完整式培訓，教練員考核合格過后便可以持證上崗。對無培訓無合格證的教練員道館堅決不予以聘任。道館的管理也必須通過健全的工作指導系統(tǒng)，使教練員和練習者明確學習目的和學習進程的質(zhì)量和標準，在學習中自覺地貫徹執(zhí)行，進行自我調(diào)控；其次要建立科學化的指導體系，對練習者進行醫(yī)務監(jiān)督或訓練指導，科學地指導消費者進行訓練活動，真正地讓練習者學到知識技能，學懂跆拳道的人文理念；最后達到促進身心健康，自我完善的目的[9～11]。另外，道館要根據(jù)自身的軟硬件設施及社會聲譽，會同地方物價部門按規(guī)定標準進行收費，并要依法納稅，注重自身發(fā)展的投資，以便做到以館養(yǎng)館，自我發(fā)展。

5 結語

綜上所述，中小城市的道館要想在行業(yè)中成為翹楚，就必須要有自己的一套盈利的模式和管理模式。面對現(xiàn)實的種種機遇和挑戰(zhàn)，道館盈利模式的選擇至關重要。每個道館都有著自己的發(fā)展特點和競爭環(huán)境，在盈利模式的選擇上，不能完全照搬別人的做法，要根據(jù)道館各自的特點進行調(diào)整和創(chuàng)新。以上建議能否使打破盈利困境還有待時間檢驗，但可以確定的是，道館要實現(xiàn)持續(xù)盈利，就必須向平臺化、聯(lián)合化、多元化方向發(fā)展。同時，在競爭日益激烈的當下，各道館更要有團結務實、齊心協(xié)力的精神，只有這樣跆拳道館才能更好地發(fā)展。