文／姜永軍

無名委托小站在站長(zhǎng)陳中萍的培育下，結(jié)出了豐碩的果實(shí)，油非業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了大增長(zhǎng)。

位于偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的土城站是一棵無名“小草”，在陳中萍站長(zhǎng)委托管理2年后卻結(jié)出了豐碩果實(shí)。 攝影/易 敏

“沒有花香，沒有樹高，我是一棵無人知道的小草……”這歌詞用來形容中國(guó)石化湖北宜昌石油土城站最恰當(dāng)不過。該站位于偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，300平方米的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，便利店占據(jù)20平方米，2臺(tái)加油機(jī)就是該站的全部家當(dāng)。

就是這樣一棵“小草”，在陳中萍站長(zhǎng)委托管理2年后奏出了最強(qiáng)音。2017年，土城站成品油銷售比2015年增長(zhǎng)65% ，非油品銷售額比2015年增長(zhǎng)190%，月人均激勵(lì)由2015年的200元增長(zhǎng)至958元。

百花方為春

“委托管理站的站長(zhǎng)只有管理權(quán)，沒有經(jīng)營(yíng)權(quán)。雖然權(quán)力只有50%，但一定會(huì)100%擔(dān)負(fù)起責(zé)任。”2015年底，通過競(jìng)標(biāo)，陳中萍成功擁有土城站委托管理權(quán)后鄭重承諾。為了兌現(xiàn)這一承諾，她把員工管理當(dāng)成重中之重的工作。她說：“管站就是管人，人用好了就能事半功倍。”

員工謝紅艷和誰都是“見面熟”，有著一張巧嘴，是土城站的銷售能手。陳站長(zhǎng)人盡其用，讓她負(fù)責(zé)非油銷售。謝紅艷也沒辜負(fù)陳站長(zhǎng)期望，主動(dòng)開口營(yíng)銷，每月個(gè)人非油銷售額達(dá)15000元?！爸x紅艷個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)俸靡彩怯邢薜?，畢竟?dú)木不成林。土城站一定要百花爭(zhēng)艷，人人都是營(yíng)銷能手?！标愔衅冀o其他員工鼓勁道。

她一方面在站里推行全員銷售目標(biāo)責(zé)任制，將目標(biāo)任務(wù)分解到人，按任務(wù)完成情況進(jìn)行績(jī)效考核，與工效分配掛鉤，鼓勵(lì)多勞多得。另一方面幫助員工組成幫扶對(duì)子，師帶徒、老幫新，提高銷售技能，提升服務(wù)品質(zhì)。由此，土城站人人有目標(biāo)，全員圍繞目標(biāo)轉(zhuǎn)，人人主動(dòng)營(yíng)銷。

6月初，謝紅艷因病辭職，陳站長(zhǎng)擔(dān)心銷售受影響。員工們說：“站長(zhǎng)放心，任務(wù)是大家的?！奔佑蛦T王曉艷主動(dòng)立下“軍令狀”，一定完成目標(biāo)任務(wù)。她們將謝紅艷的任務(wù)分?jǐn)偟阶约荷砩希砩系哪繕?biāo)任務(wù)加重了，開口營(yíng)銷的主動(dòng)性也更強(qiáng)了。當(dāng)月土城站的非油品銷售額達(dá)到11萬元，目標(biāo)任務(wù)完成率達(dá)到158.5%。

滴水可穿石

“守土有責(zé)，貴在堅(jiān)持?！蓖脸钦居矊?shí)力不濟(jì)，陳中萍就不斷提升軟實(shí)力，多次在班前會(huì)上鼓勵(lì)員工牢記“堅(jiān)持”二字。

陳中萍將養(yǎng)成學(xué)習(xí)習(xí)慣堅(jiān)持學(xué)習(xí)、養(yǎng)成開口習(xí)慣堅(jiān)持開口營(yíng)銷、養(yǎng)成守規(guī)范習(xí)慣堅(jiān)持規(guī)范操作、養(yǎng)成建檔習(xí)慣堅(jiān)持做好客戶維護(hù)的“四養(yǎng)成四堅(jiān)持”，寫到了站務(wù)公開欄。她提醒員工：“開口營(yíng)銷技巧占3分，堅(jiān)持占7分。只有堅(jiān)持，才能取得成功?！?/p>

加油員王曉艷有一個(gè)忠誠(chéng)客戶每天都來加油。無論王曉艷怎么推介，該客戶就是不加燃油寶。一天，王曉艷在早點(diǎn)攤兒與該客戶偶遇，便開玩笑地說：“我請(qǐng)你吃早點(diǎn)，你買瓶燃油寶唄？”該客戶哈哈一笑說：“你好軸呀。算了，就憑你的這份堅(jiān)持，我相信燃油寶是個(gè)好東西，那就買一組5連包?！蓖鯐云G欣喜地向陳站長(zhǎng)報(bào)喜：“站長(zhǎng)，堅(jiān)持真的有效呢。”陳站長(zhǎng)鼓勵(lì)她說：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，堅(jiān)持營(yíng)銷就能贏得市場(chǎng)，擼起袖子加油干吧?！?/p>

新員工王華英性格內(nèi)向，對(duì)客戶基本上沉默是金，不敢主動(dòng)開口營(yíng)銷，非油激勵(lì)是站里最少的。陳中萍給她鼓勁：“加油站的激勵(lì)政策就是掛在樹上的葡萄，就看你自己是否愿意摘。你只要敢開口、堅(jiān)持開口，就能摘得更多的葡萄?！庇谑?，王華英嘗試開口推介非油品，一次不成功就兩次，先是賣了一瓶燃油寶，后來又售出一件水。僅一個(gè)月，滅火器銷售激勵(lì)她就達(dá)到200多元。

由于土城站每個(gè)人的“堅(jiān)持”，該站2017年銷售燃油寶2649瓶，非油核心商品營(yíng)業(yè)額達(dá)到12萬元。

人心換人心

“既然我是員工代表，就要干員工的事。”這是陳站長(zhǎng)常說的話。其實(shí)，自從土城站實(shí)行委托管理后，作為站長(zhǎng)的陳中萍便成為該站的“法人代表”。在行使管理權(quán)時(shí)，陳中萍把自己當(dāng)“法人”，勇于承擔(dān)責(zé)任；在落實(shí)各項(xiàng)工作任務(wù)時(shí)，卻把自己當(dāng)成“員工代表”。

加油站共有5人，其余4人都實(shí)行輪班制，唯有她是常班制。上午她是加油員，參與代班加油。下午她是發(fā)卡員，充值發(fā)卡流程門兒清。員工輪休她就代班，雙休也堅(jiān)守在站里，個(gè)人日售燃油寶10瓶以上。不管白天還是晚上，她都會(huì)在微信群里像家長(zhǎng)一樣發(fā)“紅包”。過年過節(jié)更是陪員工一起度過。她說，天天和員工在一起心里才踏實(shí)。

2017年，土城站被市公司授予先進(jìn)加油（氣）站稱號(hào)。陳站長(zhǎng)實(shí)在地說：“土城站是我們每個(gè)人的家，榮譽(yù)是屬于大家的?！眴T工宋秀芳附和說：“土城站真的很像家。我們?cè)谝黄鹁鄄?、過生日，就像一家人一樣開心?！彪x職后在家養(yǎng)病的謝紅艷時(shí)常打電話給陳站長(zhǎng)：“我想你，想土城站這個(gè)家?！?/p>