魏明杰

今天移動互聯(lián)網(wǎng)進入了流量的尾聲，流量的獲取已經(jīng)非常難，巨頭開始走到線下拿新零售、門店獲取流量。

在APP和小程序獲客的效應(yīng)方面，我舉一個例子：車厘子特價19.9元能買3斤，APP要安裝下載注冊購買，需要5-10分鐘；小程序是點擊微信支付，一鍵提取你的帳號和地址，5秒鐘完成，你愿意選擇哪邊？

很多人并不需要下載一個新的APP，只是為了撿便宜，買完可能就走了。而小程序只要5秒鐘，沒有太多用戶成本和包袱，消費者可能會留下。

這就是電商領(lǐng)域最重要的一個場景：它的拉新效率、拉新能力和拉新用戶的決策非常之快。

回到社交電商的產(chǎn)品邏輯。我們的思考是，拼多多可能是社交電商真正的開場者，而靠譜好物剛剛進入社交電商小程序這個賽道中。我認為沒有來得早晚一說，更多的需要思考自己要做什么，怎樣拿到流量入口。

舉一個例子：小程序靠譜好物100天實現(xiàn)2000萬流水，從總產(chǎn)品到用戶心理到選品，再到用戶裂變，形成了增長的五步曲：

在產(chǎn)品端，靠譜好物團隊1月份開始做產(chǎn)品展示、設(shè)計，考慮了如何用游戲系統(tǒng)重構(gòu)電商生態(tài)，怎樣用碎片和鉆石搭建底層生態(tài)系統(tǒng)。

社交電商領(lǐng)域，大家探討更多的是核心基因社交這個場景，而在社交場景的基因下，交互才是根本點。在交互方面，除了廣告、電商，就是游戲，而游戲或許是最好的交互。

怎樣用游戲思維構(gòu)建具有強大交互能力的平臺系統(tǒng)？靠譜好物的第一版產(chǎn)品在視覺上長得有點像抖音和彈幕，用戶的分享更多是通過碎片來做任務(wù)。比如通過做任務(wù)獲取商品，通過做任務(wù)獲取更低價格，讓免費用戶和付費用戶形成一個良好的閉環(huán)。

用戶方面，電商分三個階段：第一階段是傳統(tǒng)電商，或者叫貨架式電商。把貨拿好，把商品擺好，打個廣告，送多少券，讓用戶來買，這是一個單向信息流的傳播場景。

第二個階段是內(nèi)容電商。內(nèi)容電商比傳統(tǒng)電商多了一層信息交互，是雙向的，有訂閱和推送狀態(tài)。用戶和賣家之間的卷吸更像粉絲和明星的關(guān)系。比如小紅書把信息流用得非常好，這是2.0的進化。

第三階段是社交電商。信息的傳播是在去中心化的狀態(tài)下，信息分發(fā)完全以人為中心，不是貨架，也不是公眾號的推送，而是人驅(qū)動人快速裂變。

今天的小程可能有兩種用戶群：A是已經(jīng)有幾百萬公眾號粉絲的，做小程序就能賣很多東西，因為他有用戶。但B新進入這個賽道，沒有公眾號，沒有粉絲，沒有用戶。小程序怎樣完成從0到1？品形態(tài)能不能適合信息流的方式，成了需要思考的核心基石。

靠譜好物對小程序社交電商的核心觀點是：商品和人的信息流重構(gòu)是如今最大的彎道機會。

在選品方面，社交電商的選品有更強的社交屬性和更強的場景感，這樣的選品，消費者會在很短時間內(nèi)做決策嗎？能完成社交的分享、裂變和購買嗎？不能。

而類似于世界杯的青島啤酒、麻辣小龍蝦、網(wǎng)紅款的吹風機有沒有可能5分鐘之內(nèi)讓用戶實現(xiàn)分享和購買，完成一個快速的決策和閉環(huán)？很有可能。

大家在朋友圈里刷到最多的可能是這三種東西：我讀了365天英語，我打個卡，我很上進；我跑了6.8公里，我很健康，很運動；我學(xué)了吳曉波的課，我學(xué)了羅輯思維的課，我要分享一下，掙50塊錢的傭金。

朋友圈心理學(xué)的核心是什么？以此謀生和分享喜悅。什么樣的分享形式才能保證一二線用戶愿意分享？人設(shè)、逼格、不崩塌。包括波普漫畫、節(jié)日祝福、抖音風格的海報、走心雞湯的商品低調(diào)展示。想別人沒有的，想符合自己現(xiàn)狀的社交電商。

靠譜好物在市場矩陣方面有以下幾個動作：

商場測試。讓第一批種子用戶在線下看到并且認識靠譜好物，并將之引流到線上，完成認知和再裂變的過程。這是認知的初步建立。由此在上海和北京拿了幾個點位，做了種子用戶的測試，小程序電商的TOP20，基本達到了1：50倍的裂變效率。當天來了1000個用戶，看商品、掃碼、玩，最后帶來3-5萬的新增用戶。

跨界合作。靠譜好物和連咖啡、貓眼電影做了線上線下的用戶合作，線上裂變，線下喝咖啡。

靠譜好物為世界杯專門準備了3款小程序，從世界競猜到今晚和誰一起看球，再到換頭像，支持哪個球隊，V啊世界杯。3款小程序，每個下面都精準地帶了靠譜好物商品的信息流和世界杯周邊的一些應(yīng)季商品。

社區(qū)攻勢?？孔V好物在10座城的10萬部電梯，做了將近30個版本的迭代之后，靠譜好物團隊趕上了618，真正開始朝一二線城市進軍，北上廣深，武漢、長沙等，找到對標的女性用戶和家庭用戶，做大面積投放。

以上增長的五步曲需要怎樣的團隊構(gòu)架？靠譜好物的團隊架構(gòu)主要有：全網(wǎng)的信息流、自有的流量矩陣、社交屬性的選品策劃部門、短視頻社區(qū)。

如果傳統(tǒng)電商買完東西意味著交易的結(jié)束，而我認為社交電商買完東西，社交才剛剛開始。