□《中國(guó)農(nóng)資》記者牛立亭

農(nóng)資精英談市場(chǎng)

本期嘉賓：

本期嘉賓：黑龍江恒興肥業(yè)有限公司銷售總監(jiān)楊介軍

嘉賓觀點(diǎn)：

今年，幾乎所有肥種都在漲價(jià)，漲價(jià)已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。后市仍有在平穩(wěn)中看漲的可能，尤其是鉀肥大合同的簽訂，將拉動(dòng)肥料價(jià)格的新一輪上漲。目前，肥料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，隨著農(nóng)民種植規(guī)模的擴(kuò)大和廠家銷售渠道的下沉，分銷商和渠道商需要在服務(wù)和創(chuàng)新中實(shí)現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)，一定要走出自己的特色之路。

目前東北地區(qū)正值秋收冬儲(chǔ)時(shí)節(jié)，肥料市場(chǎng)與前期價(jià)格暫時(shí)持平，較去年同期價(jià)格上漲。受環(huán)保限產(chǎn)等影響，廠家開(kāi)工率偏低，供應(yīng)受限，即使是鉀肥，今年供應(yīng)量并不樂(lè)觀，尤其是近期鉀肥大合同的簽訂價(jià)格較往年同期每噸上漲了60美金，又將拉動(dòng)肥料價(jià)格的新一輪上漲。

氮肥：穩(wěn)中看漲

氮肥在環(huán)保限產(chǎn)政策的影響下，市場(chǎng)的供應(yīng)減少，出口勢(shì)頭和價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，分流了部分國(guó)內(nèi)產(chǎn)能，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)價(jià)格居高不下。新型尿素方面，產(chǎn)品品類層出不窮，尿素市場(chǎng)差異化越來(lái)越多。價(jià)格比一般尿素高150-200元/噸。僅目前來(lái)說(shuō)，新型尿素的市場(chǎng)占有量較少。

東北進(jìn)入冬儲(chǔ)期，部分經(jīng)銷商開(kāi)始備肥。楊介軍說(shuō)，去年尿素價(jià)格上漲，雖然后期有所下降，但去年七八月份就開(kāi)始著手備肥的廠家仍存在利潤(rùn)差，所以今年大家都期待低價(jià)補(bǔ)貨，但目前來(lái)看，氮肥價(jià)格偏高，并處上漲趨勢(shì)。以前淡儲(chǔ)真正的拿貨從七八月份就開(kāi)始了，各大廠家的優(yōu)惠政策也隨之下達(dá)。今年，廠家的政策也有很多并未落實(shí)下來(lái)，而且價(jià)格還在上漲。尿素價(jià)格受市場(chǎng)波動(dòng)大，價(jià)格高、供應(yīng)少，經(jīng)銷商儲(chǔ)備積極性不高。

楊介軍告訴記者，只要環(huán)保還在繼續(xù)，尿素后期就不會(huì)有跌的趨勢(shì)，還會(huì)漲或趨于平穩(wěn)。

二銨：持續(xù)觀望

二銨對(duì)于東北市場(chǎng)的關(guān)鍵詞就是觀望。東北受運(yùn)距的影響價(jià)格較內(nèi)地市場(chǎng)高出150-200元/噸。去年二銨在東北最開(kāi)始的到站報(bào)價(jià)為2700元/噸，今年云南的二銨到站價(jià)直飆至2950元/噸，湖北二銨到站價(jià)位2900-2910元/噸。目前受高價(jià)影響，經(jīng)銷商備貨并不積極，估計(jì)在市場(chǎng)整體的推動(dòng)下，后期價(jià)格仍有可能漲到3000-3050元/噸，同時(shí)，也可能在此水平保持平穩(wěn)狀態(tài)到了明年的三四月份。

楊介軍表示，今年二銨銷售價(jià)格波動(dòng)并不大，持續(xù)保持高位。但高價(jià)位帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商紛紛采用隨行就市的方法進(jìn)行銷售和拿貨，訂量不定價(jià)。目前，省級(jí)經(jīng)銷商和縣級(jí)經(jīng)銷商在二銨上處于無(wú)利可圖的狀態(tài)，主要是資金太大，回款困難。很多廠家和經(jīng)銷商在推廣新型二銨，整體來(lái)說(shuō)，新型二銨的市場(chǎng)表現(xiàn)效果較好，但并未大面積鋪開(kāi)。

去年二銨銷售時(shí)的最高價(jià)格在3050-3100元/噸。磷礦石和硫磺都在漲價(jià)，一銨也在市場(chǎng)的推動(dòng)下不斷漲價(jià)。預(yù)計(jì)，如果勢(shì)頭良好，磷肥在銷售的時(shí)候最高可達(dá)到3200元/噸。

復(fù)混肥：價(jià)高利少

楊介軍表示，今年?yáng)|北市場(chǎng)復(fù)合肥起價(jià)較高，用一個(gè)字形容就是“貴”，比去年高了300元/噸。黑龍江農(nóng)民的用肥習(xí)慣一般是先買45%的氯基復(fù)合肥，主要是由于售價(jià)相對(duì)便宜，其次是硫基復(fù)合肥，然后是摻混肥，最后剩下的是二銨。這不僅受到市場(chǎng)價(jià)格影響，同時(shí)也是用肥習(xí)慣和施肥方式發(fā)生改變。

在摻混肥方面，東北由于種植面積較大，農(nóng)民愿意取用摻混肥料。尤其是規(guī)模較大的種植戶，更喜歡通過(guò)測(cè)土，根據(jù)養(yǎng)分需求調(diào)整肥料比例。而且摻混肥配方較靈活，農(nóng)民不僅可以控制含量，同時(shí)還能控制成本，未來(lái)?yè)交旆柿蠈⑼苿?dòng)?xùn)|北“訂單農(nóng)業(yè)”的迅速大規(guī)模發(fā)展。

渠道商：服務(wù)+創(chuàng)新破局

楊介軍告訴記者，受行業(yè)準(zhǔn)入門檻偏低、生產(chǎn)廠家渠道下沉、種植戶規(guī)模擴(kuò)大、議價(jià)能力提高等多方面影響，東北肥料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻。尤其是目前肥料的銷售渠道日益增多，幾乎農(nóng)資行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)都在賣肥料。作為夾縫求生的分銷商和流通商已經(jīng)腹背受敵。順應(yīng)行業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)尤為重要。

首先，從職能定位上，生產(chǎn)廠家的渠道都在下沉，超過(guò)1萬(wàn)畝的種植戶、合作社已經(jīng)比一個(gè)村鎮(zhèn)的經(jīng)銷商更具議價(jià)能力。因而流通商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨更大壓力，更完善的服務(wù)變成了流通商的優(yōu)勢(shì)。

其次，分銷商要學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，不僅要完成自己服務(wù)能力的轉(zhuǎn)型升級(jí)，同時(shí)還要做出自己的品牌特色和產(chǎn)品創(chuàng)新。在東北地區(qū)，摻混肥市場(chǎng)發(fā)展良好，因而掌握大量肥源的流通商發(fā)展自己的摻混肥品牌也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種優(yōu)勢(shì)。