陳悅 吳忞忞

項目不在于做得大小，而在于是否接地氣。

穿著帥氣的西裝馬甲，一頭干練又不失溫婉的中長發(fā)，黃阿敏站在2018云棲大會·南京峰會的會場上，自信灑脫地向科技創(chuàng)業(yè)者們分享鼎峯云的發(fā)展經(jīng)驗。

年輕的鼎峯云信息科技有限公司于2016年12月成立，短短一年多的時間，公司年總銷售額就達(dá)到近4000萬元。三十而立，立身揚名。30歲的黃阿敏深度挖掘阿里云業(yè)務(wù)兩年多，帶領(lǐng)公司初展新翅，正破繭成蝶。

搭上市場起步的快車

2015年年底，在沒人看好的情況下，黃阿敏開始負(fù)責(zé)阿里云相關(guān)業(yè)務(wù)，帶著兩名大學(xué)應(yīng)屆生探尋摸索。2017年10月，阿里云披露企業(yè)用戶超過100萬，占國內(nèi)公有云市場份額近50%。黃阿敏憑借敏銳的判斷，搭上了國內(nèi)云市場起步的快車。

2009年從東南大學(xué)畢業(yè)后，學(xué)習(xí)軟件開發(fā)的黃阿敏進(jìn)入計算機(jī)行業(yè)，因性格外向、善于與人打交道轉(zhuǎn)崗銷售。

黃阿敏就職的公司主營聯(lián)想服務(wù)器分銷，她很快發(fā)現(xiàn)客戶和個人缺乏長期有效的合作和互動，這種銷售模式對個人成長幫助有限。她渴望和客戶建立緊密連接，因此跳槽到一家外資保險公司。每天跟客戶聊天，簽單、報單……黃阿敏很快適應(yīng)了新工作，并且得心應(yīng)手。

但黃阿敏的先生一針見血地指出，她缺少長遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃。于是，2015年年底，生完孩子的黃阿敏重回職場，并且重回老本行，到原公司上班。

一名跳槽的前同事，從事推廣阿里云、招收服務(wù)代理的工作。彼時的阿里云在全國處于空白狀態(tài)，并不為人所知，于是，公司讓黃阿敏去接觸這個充滿未知的新項目。

之前五六年時間，黃阿敏幾乎與IT業(yè)的發(fā)展脫節(jié)，一下接觸阿里云這樣領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)概念，她蒙了。只有拼命學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)這段時間的空白。一個月時間里，黃阿敏不分晝夜地加班加點，整合了公司原有的資源和阿里云的相關(guān)信息，帶著忐忑的心情奔赴北京投標(biāo)，結(jié)果一舉中標(biāo)。這份標(biāo)書后來成為了其他公司投標(biāo)時的范本。

資深銷售都對這塊業(yè)務(wù)不感興趣，覺得沒有實物拿去銷售。黃阿敏卻非常興奮，她覺得這是未來的方向?？蛻粼诎⒗镌乒倬W(wǎng)注冊后第一次消費，她就能拿到服務(wù)費，第二年只要客戶續(xù)費，她就能繼續(xù)獲得服務(wù)費。黃阿敏發(fā)現(xiàn)，阿里云的銷售模式和保險公司有相似之處。

黃阿敏更加篤定地對團(tuán)隊成員說：“今年種十棵樹，明年樹上會結(jié)果。我們會像滾雪球一樣，回報越滾越多，不像以前，每天必須重新獲取客戶才有收入?！?/p>

“自發(fā)掘”新業(yè)務(wù)模式

阿里云將江蘇區(qū)域內(nèi)在官網(wǎng)注冊的用戶每天分兩三百個給黃阿敏團(tuán)隊。黃阿敏團(tuán)隊積極和用戶聯(lián)系，努力將客戶變?yōu)榘⒗镌频淖罱K用戶，但最初成效不明顯。

2016年5月，黃阿敏團(tuán)隊的銷售量位于全國倒數(shù)行列。黃阿敏進(jìn)行自我檢討，認(rèn)真盤點了日常工作中的不足。新興市場，剛接觸半年時間，她只能從工作人員的規(guī)范程度上入手?！翱赡茉瓉硪蟠?0通電話，到后來一天要求打100通，可能原來一天只能獲取一兩個有效信息，到后來我們要求3到5個。在業(yè)務(wù)不斷提升的情況下，‘雙11我們?nèi)〉昧宿D(zhuǎn)機(jī)?！?016年“雙11”當(dāng)天，阿里云計算公司給黃阿敏團(tuán)隊的銷售任務(wù)是33萬元，實際銷售額達(dá)到102萬元，完成率300%，全國排名第一。

黃阿敏的業(yè)務(wù)剛有起色，所在公司卻發(fā)生財務(wù)危機(jī)破產(chǎn)了，她只得帶著自己的小團(tuán)隊獨立出來。2016年12月，鼎峯云信息科技有限公司正式成立，黃阿敏帶著12個人建立起自己的銷售體系、運營體系和技術(shù)體系。

2017年4月阿里云政策調(diào)整，一年給鼎峯云五六百個有消費記錄的客戶，讓鼎峯云維護(hù)，不再每天分兩三百個注冊用戶。工作量銳減，鼎峯云不得不裁掉剛剛招收的新員工，回歸初創(chuàng)時的規(guī)模。黃阿敏團(tuán)隊2016年做了640萬元的銷售額，其中約60%是通過阿里云原有模式獲得的。團(tuán)隊初創(chuàng)就面臨業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型難題，黃阿敏說：“其實，對于我個人來說那是最難熬的日子?！?/p>

黃阿敏突然反應(yīng)過來，鼎峯云過去的工作幾乎是在做客服，而他們的優(yōu)勢實際上在于有能力直接面對客戶。鼎峯云改變原來單純的電銷模式，有人打電話快速獲取客戶信息的同時，派客戶經(jīng)理出去直接面對用戶，并帶回更多客戶，銷售人員遇到專業(yè)難題可以讓主管或技術(shù)人員配合。聽起來簡單的一次調(diào)整，卻在2017財年為鼎峯云帶來了3000多萬元的銷售回報。

鼎峯云有1000多萬元的銷售額來自自發(fā)掘，大概有400個客戶是通過上門銷售轉(zhuǎn)介紹而得。什么叫“自發(fā)掘”？很多人聽后不明白。黃阿敏解釋說：“很簡單啊，就是你用得好，你再介紹給他?！?/p>

黃阿敏一直堅持跑業(yè)務(wù)就要見成效的理念。公司剛轉(zhuǎn)為“自發(fā)掘”的銷售模式時，員工很不適應(yīng)，常為推介產(chǎn)品時難以入門發(fā)愁。黃阿敏卻總能直奔對方總經(jīng)理的辦公室，一聊就是半天。不畏縮、自然大方的態(tài)度是她的敲門磚。業(yè)務(wù)不一定當(dāng)時談成，但“有沒有朋友可以介紹給我”一定是黃阿敏的結(jié)束語。2017年“雙11”她接到的一個上百萬元的單子，就是通過介紹而得。黃阿敏的堅持，讓員工和客戶很快建立起信任。出于這份信任，鼎峯云服務(wù)過的客戶都愿意幫忙介紹業(yè)務(wù)。

很多IT同行覺得，通過客戶介紹客戶，不足以支撐一個公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，通常介紹而來的客戶占比連百分之三都不到。但黃阿敏一舉打破了這約定俗成的認(rèn)識。2017年“雙11”，鼎峯云當(dāng)天就完成了600萬元的銷售額。

“小而美”的鼎峯云

2017年阿里云全國十佳頭部合作伙伴會議上，全場都是四五十歲的企業(yè)高層，年僅29歲的黃阿敏是唯一一個女性參會者。各個公司向阿里介紹的都是千萬、百萬元的項目，黃阿敏沉著地說：“你們做的東西都特別大，我做的東西卻最接地氣?！?/p>

黃阿敏非常重視其他公司看不上的小業(yè)務(wù)。在她看來，千萬、百萬級的項目雖然資金額大，但數(shù)量很少，是有限的稀缺資源?！盎ヂ?lián)網(wǎng)走的就是流量，我有幾萬個小型客戶，涓滴成河，加起來可就不小了?！?/p>

阿里云定義鼎峯云為“小而美”，但是公司卻曾因體量小受到質(zhì)疑。有一次，黃阿敏幫客戶安排阿里云計算公司的參觀活動，誰知客戶當(dāng)著阿里副總裁的面對黃阿敏說：“我不要你服務(wù)了，讓阿里直接和我們對接?！?/p>

雖然經(jīng)過溝通，最后雙方合作得非常愉快，但這件事深深觸動了黃阿敏：有些客戶會因“小”而不會關(guān)注公司的“美”。她下定決心：“一要把服務(wù)做好，不是小公司服務(wù)就做不好；二要把公司做大，我可以被客戶質(zhì)疑，作為老板，我必須得有這個心理承受能力，但我不希望我的員工因此產(chǎn)生心理波動?！?/p>

當(dāng)天接待結(jié)束，黃阿敏立刻奔赴蘇州洽談業(yè)務(wù)，她覺得自己不能停歇。在沒有對外接待的安排時，她要求自己每天出去至少見五家客戶。最瘋狂的是在2017年12月，黃阿敏到各地市發(fā)展二級銷售，在蘇州和無錫，連續(xù)三天時間，她見了15家客戶。每天都是早上坐火車去，晚上坐火車回，兒子得了流感，她都無暇顧及。

鼎峯云的員工平均年齡只有二十多歲，黃阿敏對待這些員工就像對待弟弟妹妹一樣。為了讓員工安心工作，公司在附近的優(yōu)質(zhì)小區(qū)租房，解決員工的住宿問題。

黃阿敏覺得年輕一代有創(chuàng)新活力，只有滿足了他們實現(xiàn)自我的訴求，才能創(chuàng)造出更大的價值。她希望能為員工打造出一個可以實現(xiàn)自我發(fā)展的平臺。

這不光是鼎峯云的事業(yè)發(fā)展平臺，可能是任何行業(yè)的專門化平臺。在和外貿(mào)公司的接觸過程中，黃阿敏發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)仍在使用郵件進(jìn)行溝通往來，丟失訂單的風(fēng)險很大。發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)痛點后，她想，要是建立一個云平臺，可以使傳統(tǒng)行業(yè)的信息和管理更加規(guī)范化，同時交易成本也會降低。黃阿敏說：“我們更希望做一些真正意義上大家可以互惠互利的項目，而不是單單的服務(wù)?！?/p>

今年，鼎峯云又開始了新一輪的業(yè)務(wù)調(diào)整，在發(fā)展原有業(yè)務(wù)的同時，正式成為阿里云首批授權(quán)賦能中心。鼎峯云還負(fù)責(zé)阿里云的區(qū)域服務(wù)，技術(shù)人員專門負(fù)責(zé)全國各地的客戶網(wǎng)上提問派單，公司可以賣自己的線下運維產(chǎn)品。鼎峯云已經(jīng)是阿里云大學(xué)認(rèn)證的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，有專業(yè)的培訓(xùn)講師，他們將開展專業(yè)化的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，為各個企業(yè)培養(yǎng)云生態(tài)下的專業(yè)人員。

扎實地一步步走來，黃阿敏相信鼎峯云未來可期。