秦小娜 唐湘軍

摘 要：近年來民營(yíng)供熱企業(yè)不斷增加，但由于其產(chǎn)品的特殊性，尚缺乏有效的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)思維正在逐步滲透到社會(huì)的各個(gè)產(chǎn)業(yè)。本文針對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下推廣集中供熱企業(yè)市場(chǎng)的方式進(jìn)行了思考，并從多個(gè)方面提出了有效的推廣集中供熱市場(chǎng)的意見。

關(guān)鍵詞：集中供熱；互聯(lián)網(wǎng)+ ；民營(yíng)供熱企業(yè)；市場(chǎng)推廣

1 引言

集中供熱用戶的發(fā)展速度和發(fā)展質(zhì)量是事關(guān)供熱企業(yè)，尤其是近年不斷增加的民營(yíng)供熱企業(yè)生死攸關(guān)的大事，但是由于產(chǎn)品的特殊性，其銷售與傳統(tǒng)商品存在極大的差異，同時(shí)與供水、供氣相比其生活必需性又似乎不在同一層級(jí)（尤其最近幾年供熱面積的增長(zhǎng)很大部分集中在黃河以南長(zhǎng)江以北的中原地區(qū)）。目前，整個(gè)供熱行業(yè)還處在由福利性供熱向市場(chǎng)化轉(zhuǎn)變的過渡階段，地域差異對(duì)市場(chǎng)的影響也極大，因此對(duì)于供熱用戶的發(fā)展還缺乏有效的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)。隨著房地產(chǎn)高速增長(zhǎng)期的漸行漸遠(yuǎn)，如何突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，保持供熱企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，這無疑是對(duì)既有整個(gè)行業(yè)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

與此同時(shí)，近年熱議的互聯(lián)網(wǎng)思維，正在逐步滲透到社會(huì)的各個(gè)產(chǎn)業(yè)，改變了我們的生活方式，也正在影響我們的思維方式，用戶思維、用戶驅(qū)動(dòng)、增值服務(wù)、快速迭代、流量思維、平等、開放、協(xié)作、分享……這些派生詞或陌生或熟悉，但經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)的演繹，都帶給我們一些新的啟示。

2 重構(gòu)商業(yè)模式

互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)突出特點(diǎn)是免費(fèi)的商業(yè)模式。但免費(fèi)只是一個(gè)表象和結(jié)果，其實(shí)質(zhì)是商業(yè)模式的重構(gòu)。如何通過這種方式來為用戶創(chuàng)造更大價(jià)值，為企業(yè)營(yíng)造更好的商業(yè)環(huán)境，也是傳統(tǒng)行業(yè)需要探索的問題。

比如，在近年供熱用戶開發(fā)過程中，供熱企業(yè)經(jīng)常會(huì)面臨燃?xì)夤岱绞降奶魬?zhàn)（主要是燃?xì)獗趻鞝t），通過聯(lián)合燃?xì)夤?，建立利益共同體，由燃?xì)夤菊叟f回收目前熱網(wǎng)供熱覆蓋范圍內(nèi)燃?xì)獗趻鞝t（或免費(fèi)更換為普通燃?xì)鉄崴鳎?，差額款項(xiàng)可抵扣用戶集中供熱接入費(fèi)。同時(shí)供熱公司憑借特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，發(fā)揮對(duì)用戶的整體協(xié)調(diào)優(yōu)勢(shì)，協(xié)助燃?xì)夤景l(fā)展偏遠(yuǎn)小區(qū)用戶，并將壁掛爐進(jìn)行二次銷售。供熱公司同時(shí)也培養(yǎng)了偏遠(yuǎn)用戶的用熱習(xí)慣。

對(duì)于既有小區(qū)鍋爐，可以發(fā)揮供熱公司的系統(tǒng)整合能力，合理布局，部分留作調(diào)峰使用，狀態(tài)較好的鍋爐甚至可考慮低價(jià)回購(gòu)后異地重建，用于解決部分管網(wǎng)尚未覆蓋的偏遠(yuǎn)用戶的臨時(shí)供熱問題。對(duì)于跨區(qū)域的大型供熱企業(yè)來講，聯(lián)合設(shè)備廠家開發(fā)運(yùn)營(yíng)成本低廉的移動(dòng)供熱設(shè)備也是研究方向，合作模式可采用EMC，國(guó)內(nèi)也已經(jīng)有此類案例，較好的解決了集中供熱發(fā)展前期偏遠(yuǎn)用戶的供熱問題。

再如，可以引入小區(qū)物業(yè)參與經(jīng)營(yíng)，由供熱公司將二級(jí)換熱站租賃給小區(qū)物業(yè)，由物業(yè)公司面向住戶自主經(jīng)營(yíng)管理，供熱公司負(fù)責(zé)售熱給物業(yè)并進(jìn)行監(jiān)管。隨著電改的深入，供熱的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)估計(jì)也將逐步提上日程。此外，聯(lián)合業(yè)主、物業(yè)，與政府接洽關(guān)于物業(yè)維修基金的使用，爭(zhēng)取利用此資金參與進(jìn)行供熱設(shè)施、建筑節(jié)能的改造和建設(shè)，也是一種思路。

3 以用戶需求為導(dǎo)向的創(chuàng)新服務(wù)

這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，是一個(gè)真正“用戶為王“的時(shí)代。

互聯(lián)網(wǎng)讓信息變得越來越透明，且獲得信息的成本大大降低（接近于免費(fèi)），導(dǎo)致以往通過信息不對(duì)稱來獲取利潤(rùn)越來越難。用戶可以站在前所未有的高度和速度來審視幾乎每一個(gè)產(chǎn)品，供熱服務(wù)也絕不例外。因此，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的背景下，供熱企業(yè)必須要對(duì)用戶、產(chǎn)品、營(yíng)銷，乃至整個(gè)價(jià)值鏈和生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)行重新的審視，必須打破傳統(tǒng)模式，突出以用戶為導(dǎo)向。我們總是在說要做好的產(chǎn)品，那究竟什么是好的的產(chǎn)品？怎么做好的產(chǎn)品？其實(shí)只有一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，就是讓用戶離不開你。這就要求我們多思考，我的用戶是誰？用戶想要的是什么？用戶希望產(chǎn)品怎么樣會(huì)更好？

比如，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，足不出戶辦妥一切已經(jīng)真實(shí)的發(fā)生了，在很多城市就連不可一世的市政供水供電都已陸續(xù)推出了網(wǎng)絡(luò)咨詢、支付等服務(wù)，作為供熱企業(yè)，通過網(wǎng)頁(yè)、微信或者APP的形式，為用戶提供網(wǎng)上咨詢、開通、支付、報(bào)修、信息反饋等服務(wù)，這也是必然趨勢(shì)，“便捷”看起來是小事，但在用戶那卻很重要，因?yàn)檫@確實(shí)是一個(gè)人們已經(jīng)變得越來越“懶”的時(shí)代。

再比如，目前過度供熱造成的熱損其實(shí)普遍存在，采暖季開窗散熱的現(xiàn)象比比皆是，解讀這個(gè)現(xiàn)象產(chǎn)生的根源，一是開窗是用戶覺得散熱最便捷有效的方式，二是室內(nèi)通風(fēng)換氣的需求；這就是用戶的隱性需求，我們能否解決呢？一、將用戶散熱器的流量調(diào)節(jié)方式變得比開窗更便捷，比如說墻上的控制面板控制，遙控器控制，雖然由于計(jì)量供熱方式推廣緩慢，目前用戶對(duì)耗熱量不太敏感，但在龐大的熱用戶群體面前，即使是部分用戶行為節(jié)能所帶來的效益也不可小覷；

4 增值服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式主要是兩種，一是廣告，一是增值服務(wù)。

結(jié)合供熱行業(yè)，我們也應(yīng)當(dāng)考慮如何充分挖掘用戶的潛在需求，通過技術(shù)和設(shè)備的改進(jìn)，來為用戶提供更多的增值服務(wù)，產(chǎn)生新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)也吸引更多的新用戶。

比如，現(xiàn)實(shí)中有部分采暖用戶通過網(wǎng)上購(gòu)買的換熱設(shè)備，利用采暖散熱器制取生活熱水（或者是直接放采暖熱水），這被稱作“偷熱”。但從另一個(gè)角度，這實(shí)際上是用戶的一個(gè)隱性需求，針對(duì)這種需求，研發(fā)一款供熱和供生活熱水一體的設(shè)備，直接提供給用戶。不僅緩解了與用戶的矛盾，讓用戶享受增值，也可制造新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)（設(shè)備及用熱需求的增長(zhǎng)，設(shè)備的專利使用費(fèi)）。

此外，隨著健康意識(shí)的日益增強(qiáng)，越來越多的用戶開始關(guān)心室內(nèi)空氣質(zhì)量，利用供熱公司的用戶資源優(yōu)勢(shì)，推廣使用帶熱回收和空氣凈化功能的家用新風(fēng)設(shè)備，甚至開發(fā)供熱、凈化、熱回收一體機(jī)，提供類似的收費(fèi)的增值服務(wù)，市場(chǎng)前景也值得期待。

5 結(jié)術(shù)語(yǔ)

總而言之，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷深入發(fā)展，其已滲入到了越來越多的行業(yè)，越來越多的企業(yè)面臨選擇——改變或出局，供熱企業(yè)在提高自身運(yùn)營(yíng)技術(shù)水平，完善管理制度的同時(shí)，必須正視互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代所帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在最好的時(shí)代主動(dòng)出擊，以謀求在這場(chǎng)變革中占得先機(jī)。

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