林漢超

【摘 要】現(xiàn)階段醫(yī)藥醫(yī)療器械行業(yè)面臨重重壓力，醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的經(jīng)營十分艱難。不管醫(yī)藥醫(yī)療器械采取哪一種營銷模式，都會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此在實(shí)際營銷的過程中，營銷醫(yī)藥醫(yī)療器械企業(yè)要學(xué)會(huì)借助自身的優(yōu)勢，采取適當(dāng)?shù)臓I銷手段，合理地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。本文分析了冶金設(shè)備的營銷現(xiàn)狀，提出了營銷中所遵循的理念，以供參考。

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥；醫(yī)療機(jī)械；經(jīng)營；管理

1 醫(yī)藥設(shè)備的營銷現(xiàn)狀

打造品牌對醫(yī)藥醫(yī)療器械企業(yè)來說，利益點(diǎn)主要有以下幾個(gè)。一是獲得更大的利潤空間，隨著市場競爭的不斷加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，企業(yè)在質(zhì)量價(jià)格方面的控制力不大。二是占據(jù)更大的市場份額，企業(yè)需要要一個(gè)部門，或者項(xiàng)目組，其中還有專家參與進(jìn)行品牌的營銷。打造醫(yī)藥醫(yī)療器械品牌，可以對采購團(tuán)隊(duì)形成一個(gè)綜合影響力，容易在醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備采購的競爭中勝出。三可以獲得長遠(yuǎn)的競爭優(yōu)勢。對于大多數(shù)醫(yī)藥醫(yī)療器械企業(yè)，市場營銷的重點(diǎn)放在了怎樣贏得客戶上，而不是如何長期和醫(yī)院保持良好的合作關(guān)系上，這一點(diǎn)是亟需改進(jìn)的。

2 醫(yī)藥醫(yī)療器械營銷模式分析

一般來說，醫(yī)藥醫(yī)療器械的造價(jià)成本較高，技術(shù)含量非常高，各個(gè)醫(yī)院以及制藥企業(yè)的需求量比較小，售價(jià)高昂，過去一些醫(yī)藥醫(yī)療器械一直是搞分銷，做零售，不做終端市場?，F(xiàn)在，我國醫(yī)院以及制藥企業(yè)的大環(huán)境變了，進(jìn)入買方市場，因此醫(yī)藥醫(yī)療器械的營銷模式也要隨之改變，以往的分銷、零售經(jīng)營模式不適應(yīng)了，不少醫(yī)藥醫(yī)療器械商開始退出二級、三級市場，向終端市場邁進(jìn)。因此在醫(yī)藥醫(yī)療器械銷售的過程中要重視開拓終端市場，采取直銷的模式，這樣便于新產(chǎn)品的推廣及其性能的介紹。但除此之外還有代理營銷模式，代理模式的優(yōu)點(diǎn)就是可以將產(chǎn)品大規(guī)模的出售給客戶，這樣能夠降低醫(yī)藥醫(yī)療器械企業(yè)的制造和銷售成本，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售規(guī)模。因此在醫(yī)藥醫(yī)療器械的營銷過程中還可以采取混合模式，這種模式中，醫(yī)藥醫(yī)療器械制造商可以根據(jù)不同產(chǎn)品或者是不同設(shè)備的特點(diǎn)，來確定直銷模式或者是代理模式所占據(jù)的比重，這樣可以有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

3 醫(yī)藥醫(yī)療器械營銷模式的確立

首先要對醫(yī)藥醫(yī)療器械的產(chǎn)品特征、主要功能、品牌影響力、市場需求、其他制造商的技術(shù)水平和價(jià)格、生產(chǎn)成本以及銷售成本等進(jìn)行綜合的分析，其次要綜合考慮不同營銷模式會(huì)對企業(yè)今后的發(fā)展產(chǎn)生什么樣的影響，然后在由領(lǐng)導(dǎo)制定醫(yī)藥醫(yī)療器械的主要營銷模式。再次還要對所制定的醫(yī)藥醫(yī)療器械營銷模式進(jìn)行整體性的評估，分析其是否符合市場需求和公司現(xiàn)階段發(fā)展的實(shí)際情況，企業(yè)的生產(chǎn)量和生產(chǎn)水平是否與所指定的銷售模式相匹配。最后就要將所制定的醫(yī)藥醫(yī)療器械營銷模式運(yùn)用到實(shí)際的市場銷售中去，在這個(gè)過程中要注意銷售員的營銷能力，在營銷的過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，對采取的營銷模式進(jìn)行調(diào)整。

例如在對醫(yī)院的營銷過程中，可采取依舊換新的手段，采用該種營銷辦法醫(yī)院在購進(jìn)新的醫(yī)療設(shè)備的同時(shí)將舊的設(shè)備處理掉，這樣能夠減少購置新醫(yī)療設(shè)備的費(fèi)用，還能節(jié)約舊設(shè)備維護(hù)的開支，這樣就會(huì)使醫(yī)療設(shè)備的銷量增加。

4 科學(xué)的管理與維修方法

醫(yī)療器械的科學(xué)管理對提高醫(yī)療器械的完好率有著十分重要的作用。沒有科學(xué)的管理機(jī)構(gòu)和手段，很難搞好維修工作，更談不上獲得與臨床診斷和治療有關(guān)的人體生理參數(shù)，并從工程生物學(xué)和基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)方面研究人體的結(jié)構(gòu)和生理機(jī)能。醫(yī)療器械的維修是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，光有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，光憑腦力記憶是不夠的，在掌握維修技術(shù)的同時(shí)，還必須借助于醫(yī)療器械的技術(shù)資料和有關(guān)記載，設(shè)立技術(shù)檔案，這對于大型精密儀器是必要的，其他儀器設(shè)備也要有一定的文字記載，否則會(huì)給維修工作帶來很大困難。逐步建立醫(yī)療器械的狀態(tài)庫，這對設(shè)備故障診斷有著重要的參考價(jià)值。同時(shí)也要建立信息反饋系統(tǒng)，其方法是：收集整理現(xiàn)有資料分類存檔，維修技術(shù)人員也應(yīng)搜集資料存檔。

儀器設(shè)備的使用率及壽命在很大程度上取決于維修質(zhì)量，維修人員要將維修工作細(xì)化為以下幾個(gè)方面：（1）預(yù)防修理：在易發(fā)故障前進(jìn)行有計(jì)劃的檢查修理。（2）改善修理：對易發(fā)故障進(jìn)行結(jié)構(gòu)電路改進(jìn)，降低故障率。（3）定期修理：依照修理周期計(jì)劃進(jìn)行維護(hù)、保養(yǎng)工作。（4）事后修理：突然發(fā)生故障時(shí)，及時(shí)進(jìn)行強(qiáng)制修理。（5）在儀器修復(fù)并正常運(yùn)轉(zhuǎn)之后，需按它的技術(shù)指標(biāo)參數(shù)進(jìn)行調(diào)整，以恢復(fù)其原有的性能。醫(yī)療器械的維修是牽涉廣泛的，它不僅包括醫(yī)療自身的特點(diǎn)，還具備電子電路、物理、化學(xué)等各方面的專業(yè)知識，因此加強(qiáng)醫(yī)療器械的維修需要從不同學(xué)科的實(shí)踐結(jié)合做起。

5 營銷中所遵循的理念

首先要以客戶為中心，領(lǐng)導(dǎo)要在每一位員工心中樹立“始終把客戶利益放在首位”的服務(wù)宗旨，確立“以客戶為中心，與客戶共成長”的經(jīng)營理念。在日常醫(yī)藥醫(yī)療器械的經(jīng)營中，不僅要重視新客戶的開拓，更要關(guān)注老客戶的維護(hù)。在銷售過程中，一些下游用戶對非常規(guī)的醫(yī)藥醫(yī)療器械品種了解不多，這是因?yàn)檫@類非常規(guī)的醫(yī)藥醫(yī)療器械需求量較少，很多生產(chǎn)商都不愿意供應(yīng)。一些終端用戶遇到使用類設(shè)備的客戶，有時(shí)只能用高價(jià)的設(shè)備來替代，造成很大浪費(fèi)。但是生產(chǎn)商要盡量滿足客戶需求，并與之形成穩(wěn)固的合作關(guān)系。

其次在銷售的過程中要強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制，防范風(fēng)險(xiǎn)比銷量更重要，銷量再大，如果不能及時(shí)回籠貨款，沒有盈利，等于白干，如果虧損，那么銷量越大虧損越多。所以，醫(yī)藥醫(yī)療器械企業(yè)要把防范風(fēng)險(xiǎn)始終放在首位，追求有盈利的銷量。在選擇終端用戶時(shí)，首先考慮對方的資金情況和信譽(yù)，一般選擇 10 天左右就能付清貨款的客戶，強(qiáng)化公司的資金風(fēng)險(xiǎn)控制，寧可不做也不冒資金風(fēng)險(xiǎn)。這幾年，受大環(huán)境影響，下游用醫(yī)藥醫(yī)療器械的制藥產(chǎn)業(yè)資金緊張，很多計(jì)劃開工的項(xiàng)目都沒有開工，導(dǎo)致醫(yī)藥醫(yī)療器械公司的業(yè)務(wù)量有所萎縮，利潤非常微薄。為了控制風(fēng)險(xiǎn)，要采取“零庫存”經(jīng)營模式，多是按需采購，將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制在最低，積蓄能量，為的是確保公司資金安全和企業(yè)盈利。強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制，確保貨款都能及時(shí)回籠，每一單生意都實(shí)現(xiàn)盈利。

6 結(jié)束語

醫(yī)藥醫(yī)療器械企業(yè)要運(yùn)用多種的營銷模式，盡量達(dá)到把風(fēng)險(xiǎn)的最小化。針對不同的發(fā)展時(shí)期，采取多種銷售方法并存的營銷模式，例如融資租賃等，還要結(jié)合市場特點(diǎn)確定不同營銷模式所占的比重。還要對營銷模式進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，今后營銷模式可以向著差異化和整合營銷的方式進(jìn)行發(fā)展，借助自身品牌的印象力來吸引客戶。企業(yè)還需要建立起風(fēng)險(xiǎn)管理的相關(guān)機(jī)制，在分期銷售的過程中，建立起客戶信用評估機(jī)制，完善市場監(jiān)管系統(tǒng)，這樣能達(dá)到銷售風(fēng)險(xiǎn)的最小化。不管醫(yī)藥醫(yī)療器械采取哪一種營銷模式，都會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此對于醫(yī)藥醫(yī)療器械企業(yè)要直銷模式、代理模式中存在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理的控制，創(chuàng)新營銷辦法，針對不同的市場和時(shí)期合理分配不同營銷方式所占的比重，建立健全風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，讓醫(yī)藥醫(yī)療器械冶金設(shè)備企業(yè)得到更好的發(fā)展。

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