梅寶任

摘要：經(jīng)銷商作為企業(yè)市場營銷中的重要一環(huán)，對于產(chǎn)品的銷售和市場的經(jīng)營有著舉足輕重的作用，然而為了獲得經(jīng)銷商的忠誠度，從小恩小惠，到大恩大惠，再到不得不惠，廠家可謂是用盡腦汁，使盡招數(shù)，可經(jīng)銷商仍是我行我素地上演著背叛、策反的游戲。有時實在是投鼠忌器，廠家只能無可奈何。事實上，這一局面，主要是市場一線及相關(guān)管理人員的操作不當(dāng)造成的。

關(guān)鍵詞：HCT乳酸菌；經(jīng)銷商；忠誠度的提升

1 HCT 乳酸菌經(jīng)銷商存在的經(jīng)營危機，表現(xiàn)在以下幾方面：

1.1投機心理嚴(yán)重

尤其是部分從計劃經(jīng)濟時代走過來的 HCT 乳酸菌經(jīng)銷商，曾利用難得的機會發(fā)家致富，時至今日卻依然抱著鉆空子的投機心理經(jīng)營市場。比如銷售假冒偽劣產(chǎn)品，以牟取暴利。

1.2 貪大求全

隨著經(jīng)營年限增長，一些 HCT 乳酸菌經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品越來越多，品牌及產(chǎn)品過多過雜，缺乏規(guī)劃與節(jié)制，造成管理成本增加，隱性損失大。

1.3 不重視品牌

依然處在賣產(chǎn)品，而非賣品牌階段，只注重產(chǎn)品給自己帶來的短期利潤，而不關(guān)注品牌給自己帶來的長遠(yuǎn)利益，造成 HCT 乳酸菌經(jīng)銷商企業(yè)發(fā)展后勁不足，核心競爭力缺乏。

1.4 企業(yè)關(guān)鍵在經(jīng)營

在市場日益細(xì)分及經(jīng)營精細(xì)化的今天， HCT 乳酸菌經(jīng)銷商必須要重新審視自己，給自己的經(jīng)營定定位，梳理自己的業(yè)務(wù)群，突出重點。以下是筆者提出的幾個方向性建議。

1.5 建立自己的核心業(yè)務(wù)

HCT 乳酸菌經(jīng)銷商要想做到穩(wěn)健而良性經(jīng)營，就必須構(gòu)建自己的核心業(yè)務(wù)，要聚焦行業(yè)、企業(yè)、品類。比如，聚焦日化行業(yè)，跟有潛力的一二線品牌企業(yè)合作，重點經(jīng)營中高檔產(chǎn)品等等，并努力將核心業(yè)務(wù)做到極致，這樣，才能在保證生存的同時，實現(xiàn)深度滲透市場。

1.6 經(jīng)營重心下沉

HCT 乳酸菌經(jīng)銷商，由于進入門檻不高，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等等又都容易同質(zhì)化，因此，要想打造自己的核心優(yōu)勢以及競爭力，就必須將經(jīng)營重心下沉。

2 提升HCT 乳酸菌經(jīng)銷商經(jīng)營能力，優(yōu)化經(jīng)營環(huán)境

2.1 銷售渠道建設(shè)中，應(yīng)建立HCT 乳酸菌經(jīng)銷商檔案

在銷售渠道建設(shè)中，HCT 乳酸菌經(jīng)銷商的開發(fā)是重點內(nèi)容。如何選擇有實力的HCT 乳酸菌經(jīng)銷商，是銷售渠道建設(shè)的關(guān)鍵。為了提高HCT 乳酸菌經(jīng)銷商的開發(fā)效果，做到優(yōu)中選優(yōu)，在銷售渠道建設(shè)中，應(yīng)建立HCT 乳酸菌經(jīng)銷商檔案。具體應(yīng)從以下幾個方面入手：

（1）對有資格成為HCT 乳酸菌經(jīng)銷商的企業(yè)建立檔案

為了保證HCT 乳酸菌經(jīng)銷商的規(guī)模能夠有效擴大，在HCT 乳酸菌經(jīng)銷商開發(fā)過程中，應(yīng)對與產(chǎn)品相關(guān)的所有具有HCT 乳酸菌經(jīng)銷商的資格的企業(yè)進行考察，并將符合HCT 乳酸菌經(jīng)銷商條件和資格的企業(yè)，納入到HCT 乳酸菌經(jīng)銷商檔案中，為進一步的考察和評價提供有力的依據(jù)，滿足銷售渠道建設(shè)需要。

（2）對 HCT 乳酸菌經(jīng)銷商的信譽和歷史業(yè)績進行考察

在 HCT 乳酸菌經(jīng)銷商開發(fā)中，為了避免盲目性，提高HCT 乳酸菌經(jīng)銷商開發(fā)的整體質(zhì)量。應(yīng)根據(jù)HCT 乳酸菌經(jīng)銷商檔案目標(biāo)對經(jīng)銷商的信譽和歷史業(yè)績進行全面考察，同時用產(chǎn)品銷售目標(biāo)去衡量，檢驗經(jīng)銷商是否有實力成為專屬經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商選擇不善給產(chǎn)品銷售帶來不利影響。

2.2 根據(jù)HCT 乳酸菌經(jīng)銷商的規(guī)模大小選擇分銷優(yōu)惠力度

在HCT 乳酸菌經(jīng)銷商開發(fā)中，經(jīng)銷商的規(guī)模大小不一樣，所享受的分銷優(yōu)惠力度就會不同。為了提高產(chǎn)品銷售效果，滿足產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)的實際需要，提高企業(yè)的綜合效益，在分銷優(yōu)惠力度的選擇上，應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商的規(guī)模大小和實力確定，進行差異化管理。

2.3 摸透HCT 乳酸菌經(jīng)銷商三步驟

有一種情況需要特別留意：當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己所有的利益目前已經(jīng)達(dá)到最大化時，憊懶心理就開始作祟了。此時，經(jīng)銷商開始向銷售人員反映自己的各種問題，譬如說市場上產(chǎn)品動銷慢、客戶反映產(chǎn)品有質(zhì)量問題、業(yè)務(wù)人員反映客戶的費用門檻提高了等等。由于銷售人員沒有太多時間去一一辨別這些抱怨的真實性，只能從客戶身上發(fā)掘問題，從而打消經(jīng)銷商謀取額外費用的念頭。這種情況下，讓經(jīng)銷商自行暴露出弱點，有些不太現(xiàn)實，我們可以通過以下三個步驟，來判斷經(jīng)銷商自身是否存在這種問題。

步驟一：從收益入手。我們先幫HCT 乳酸菌經(jīng)銷商分析一下，公司的政策要求他們是否已經(jīng)全部達(dá)成。如果已經(jīng)達(dá)成，那就說明HCT 乳酸菌經(jīng)銷商在看不到額外收益的情況下，是不愿意再深耕市場了；如果還差一點點的話，那就證明經(jīng)銷商開始在收網(wǎng)了，更需要敲打敲打他們；若經(jīng)銷商確實無法達(dá)成公司的既定指標(biāo)，那就比較麻煩，因為大家的利益都要受到損失。此時，銷售人員需要幫助經(jīng)銷商找到能夠解決市場問題的方案，幫助他們走出難關(guān)。

步驟二：觀察經(jīng)銷商的態(tài)度。一般情況下，HCT 乳酸菌經(jīng)銷商有困難的時候，會和負(fù)責(zé)自己區(qū)域的銷售人員溝通，希望能多爭取資源以解決問題。在經(jīng)銷商打算放羊的時候，由于心里有鬼，會有意疏遠(yuǎn)銷售人員，即使我們主動打電話過來，他們也會漫不經(jīng)心敷衍了事。如果以前經(jīng)常打電話“騷擾”自己的經(jīng)銷商最近經(jīng)常沉默，銷售人員就要注意，這個經(jīng)銷商有可能要出問題了，需要及時診治一下。

步驟三：經(jīng)常反思。銷售人員自己要經(jīng)常反思，反思自己與經(jīng)銷商的溝通過程，反思公司的政策、方案是否合理，是否適合自己的經(jīng)銷商。銷售人員開始感覺公司的政策不太對頭的時候，經(jīng)銷商的反映肯定也是一樣，因為他們天天和這樣的事情打交道。此時經(jīng)銷商無論反饋什么樣的信息，都可以往不對頭的政策方面靠攏，如此才能察覺到經(jīng)銷商內(nèi)心的小九九。

2.4 市場共建，互利雙贏

為了進一步鞏固和拓展市場，增進廠商的相互了解，利于對經(jīng)銷商的管理和長期合作，采取了廠商聯(lián)合發(fā)揮各自優(yōu)勢的方式進行市場開發(fā)的方法。派了十名較有營銷經(jīng)驗的幫助各經(jīng)銷商做市場?！罢埧蛻舫园兕D飯，不如為客戶做一件事。”當(dāng)很多營銷人員在酒桌上和客戶套近乎時，派出的營銷人員卻在客戶的分銷商那里給自己也給客戶調(diào)查銷售終端的情況，他們甚至比客戶更了解哪個零售點缺什么貨，及時通知客戶配貨。經(jīng)銷商搞促銷活動，最活躍的也是廠家派來的營銷人員。

3 結(jié)語

綜上所述，就像我們每個人認(rèn)識的人很多，但真正能成為好朋友的卻少，和經(jīng)銷商打交道也是如此。所以我們對待為數(shù)不多的經(jīng)銷商就要用真心用誠心，無論在公事還是私事方面都應(yīng)以誠相待。通過努力，雙方互相信任并成為無所不談的朋友時，你就會發(fā)現(xiàn)工作的障礙已經(jīng)不再存在，成為朋友的經(jīng)銷商也會在各方面支持你的工作，讓你的業(yè)績更上一層樓。

參考文獻：

[1]劉國防.提高顧客品牌忠誠度的心理策略研究[J]《市場論壇》 2004年12期.

（作者單位：山東理工大學(xué)）