丁曉燕

【摘 要】市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤軟件課程通過(guò)近乎真實(shí)的商場(chǎng)模擬，在培養(yǎng)應(yīng)用型人才方面，越來(lái)越顯示出其獨(dú)特的作用，本軟件教學(xué)系統(tǒng)即是從企業(yè)實(shí)踐中來(lái)，到教育實(shí)踐中去。通過(guò)本軟件課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生熟悉企業(yè)戰(zhàn)略管理、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理的全過(guò)程，本文對(duì)軟件教學(xué)發(fā)展、教學(xué)中遇到問(wèn)題及教法進(jìn)行相關(guān)探討，為今后學(xué)生到企業(yè)從事相關(guān)工作打下良好基礎(chǔ)。

【關(guān)鍵詞】ITMC；市場(chǎng)營(yíng)銷；軟件教學(xué)

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求量越來(lái)越大，對(duì)其能力，素質(zhì)的要求越求越高。伴隨高職教育教學(xué)的深入與發(fā)展，為企業(yè)輸送更多的一線動(dòng)手優(yōu)質(zhì)人才是高職教學(xué)的目標(biāo)，競(jìng)賽教學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力的重要教學(xué)方法，而以博弈形式競(jìng)賽，其展示結(jié)果即為實(shí)踐技能；可見(jiàn)博弈競(jìng)賽是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐技能的重要教學(xué)方式，ITMC市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤軟件系統(tǒng)是博弈競(jìng)賽教學(xué)的必要工具，引進(jìn)該實(shí)訓(xùn)軟件系統(tǒng)教學(xué)是勢(shì)在必行。

一、目前市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤軟件開(kāi)發(fā)和課程發(fā)展情況

目前，我國(guó)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模擬類的軟件開(kāi)發(fā)和課程發(fā)展速度也相當(dāng)快。很多企業(yè)或高校都開(kāi)發(fā)了有關(guān)課程和軟件。越來(lái)越多的學(xué)校認(rèn)識(shí)到采用沙盤軟件模擬類課程進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)能很好地培養(yǎng)學(xué)生的能力和素質(zhì)，這些能力和素質(zhì)包括學(xué)生的對(duì)事物掌控能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、抗挫折能力等。

二、教學(xué)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題

針對(duì)ITMC市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤軟件系統(tǒng)的教學(xué)過(guò)程中，常常會(huì)遇到兩個(gè)難題：

（一）先講解理論規(guī)則再進(jìn)行實(shí)踐訓(xùn)練，還是邊訓(xùn)練邊講規(guī)則；若是先講理論再開(kāi)始訓(xùn)練似乎有些空洞，若是邊講理論邊實(shí)踐似乎有些跟不上經(jīng)營(yíng)節(jié)奏；

（二）小組成員各司其職，還是做全才？若是各司其職道是術(shù)有專攻，若是全才似乎有些力不從心。

三、針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題采用的獨(dú)特教學(xué)方式與方法

（一）把知識(shí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行劃分，理清學(xué)習(xí)內(nèi)容

按照第一、第二、第三經(jīng)營(yíng)年度進(jìn)行實(shí)踐訓(xùn)練的同時(shí)，還需將訓(xùn)練內(nèi)容按照角色進(jìn)行分工訓(xùn)練，分別為營(yíng)銷經(jīng)理、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理；并以主要角色的工作過(guò)程來(lái)設(shè)計(jì)工作任務(wù)。這些工作任務(wù)貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)知識(shí)、基本方法、經(jīng)營(yíng)策略、管理分析工具。

基本方法包括分析市場(chǎng)、制定生產(chǎn)計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃、進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算和規(guī)劃等：經(jīng)營(yíng)策略包括總體戰(zhàn)略、廠告策略、市場(chǎng)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、生產(chǎn)線和廠房投資策略、融資策略等：管理分析工具包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、產(chǎn)銷平衡分析、盈虧平衡分析、SWOT分析、成本效益分析、財(cái)務(wù)分析等。每個(gè)學(xué)習(xí)情境還精選了與教學(xué)內(nèi)容對(duì)應(yīng)的教學(xué)案例。

知識(shí)結(jié)構(gòu)劃分清楚就有利于學(xué)生清晰理解理論知識(shí)，在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中容易理解掌握理論知識(shí)，做到理論實(shí)踐相統(tǒng)一。

（二）分組進(jìn)行初步演練，熟悉基本規(guī)則

學(xué)生每五人為一組，每個(gè)小組即為一家企業(yè)，五人各有分工，分別為營(yíng)銷經(jīng)理、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理，在初始情況相同情況下開(kāi)始進(jìn)行公司運(yùn)營(yíng)，這個(gè)期間每位選手都要熟悉采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)等相關(guān)規(guī)則，同時(shí)還要對(duì)自己相關(guān)負(fù)責(zé)部分格外精通，通過(guò)反復(fù)訓(xùn)練，逐漸把握所有角色的任務(wù)，做到了解大局，精通局部。

（三）教學(xué)過(guò)程中市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤軟件操作基本方法策略探討

1、在直銷、批發(fā)、零售三部分的開(kāi)局戰(zhàn)略

（1）直銷的策略

首年直銷策略：

有一種誤區(qū)就是為了回籠資金低價(jià)搶直銷單，這是損人不利己的，別忘了直銷的單子不是批發(fā)訂單，不是拿單給錢，而是交貨給錢，而且還是應(yīng)收賬款，這是需要明確的。所以不提倡低價(jià)拿直銷單，價(jià)錢合適就拿點(diǎn)，價(jià)錢太低建議放棄首年直銷。

（2）批發(fā)的策略

首年批發(fā)一般運(yùn)用以下策略方法：

首年批發(fā)廣告費(fèi)投放一般走高投放路線，尤其是P1的本地市場(chǎng)的廣告盡力爭(zhēng)第一，這樣可以多選單，增加效益。況且批發(fā)訂單一旦拿到，資金將進(jìn)入現(xiàn)金，這一點(diǎn)和直銷的應(yīng)收款比要更加吸引人。

在交貨方面如果三季度交貨，則提高了本季度的綜合指數(shù)，可以選擇理智和習(xí)慣兩類人群，如果在四季度交貨，則提高了下一個(gè)季度的綜合指數(shù)，為后面市場(chǎng)做了鋪墊。

（3）零售的策略

首年零售方面運(yùn)用了以下策略：

雖然做直銷和批發(fā)不做零售可以順利關(guān)賬而不至于破產(chǎn)，但是要想拿高分和在比賽中獲得好成績(jī)，零售是至關(guān)重要的。做好零售以下幾點(diǎn)尤為重要：

第一產(chǎn)品賣的好的一定是根據(jù)市場(chǎng)報(bào)告判斷出來(lái)的帶有流行功能的；

第二不用簽約所有零售商，選擇優(yōu)秀的零售商簽約兩到三個(gè)比較恰到好處；

第三首年零售搶廣告策略要強(qiáng)于促銷策略；

第四充分利用好輔助功能和特殊任務(wù)，每一季度完成后要分析一下對(duì)手媒體廣告費(fèi)用、零售情況來(lái)制定自己下一季度計(jì)劃。

2、針對(duì)三個(gè)經(jīng)營(yíng)年的經(jīng)營(yíng)策略

（1）主攻習(xí)慣型、理智型、情感型等高價(jià)人群策略

第一年在市場(chǎng)很小的情況下低價(jià)拿直銷單，但是價(jià)格盡量不要低于成本。在批發(fā)方面還是不用促銷用高價(jià)廣告取得首單，同時(shí)盡快交貨，提高了銷售額，也增加了綜合指數(shù)；

到第二年不要放棄直銷訂單；

到第三年假如綜合指數(shù)較高則選擇價(jià)格高的直銷訂單。

（2）主攻零售低端人群策略

在第一年以盡量多回資金為主線，主要銷售人群經(jīng)濟(jì)不定型，經(jīng)濟(jì)是價(jià)格主導(dǎo)人群，價(jià)格低則成交；不定人群特點(diǎn)是促銷優(yōu)惠額度最大的優(yōu)先成交（價(jià)格不得超過(guò)市場(chǎng)期望價(jià)，超過(guò)期望價(jià)格定價(jià)，不定人群一定不會(huì)購(gòu)買），在第三個(gè)季度的時(shí)候可以走沖動(dòng)型人群，沖動(dòng)人群特點(diǎn)為流行功能主導(dǎo)人群，所以帶功能產(chǎn)品優(yōu)先成交；

在第二年以直銷、批發(fā)少拿為宜，多看少動(dòng)；

在第三年由于市場(chǎng)廣闊，媒體競(jìng)爭(zhēng)不激烈，可以通過(guò)廣告參與提高銷量。

營(yíng)銷沙盤是集合分析判斷、決策執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)協(xié)作于一體的沙盤，通過(guò)該軟件教學(xué)將對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)合格動(dòng)手人才的培養(yǎng)起到十分重要的作用。

【參考文獻(xiàn)】

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