劉賢權(quán)

摘 要：國(guó)際原油價(jià)格低位攀升，我國(guó)造船完工量同比降幅收窄，新承接船舶訂單回升。但企業(yè)尤其是海洋工程相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的交付難、接單難、融資難的問(wèn)題沒(méi)有得到有效緩解。由此可見(jiàn)棄單、延期接船甚至船東破產(chǎn)無(wú)法履行合同依然是個(gè)難題，在當(dāng)前市場(chǎng)接單形勢(shì)下確實(shí)需要集思廣益去規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞：海洋工程 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng) 風(fēng)險(xiǎn)控制

一、接單前期的控制

1.監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)向，策略接單

①多渠道收集招標(biāo)信息

從項(xiàng)目的技術(shù)、付款條款、建造能力等方面出發(fā)，對(duì)招標(biāo)信息進(jìn)行慎重分析和篩選，選擇合適項(xiàng)目投標(biāo)，并要加強(qiáng)后續(xù)信息跟蹤。

②增強(qiáng)抗周期能力

市場(chǎng)好的時(shí)候，應(yīng)結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)信息，對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)判，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行科學(xué)的定位和規(guī)劃，避免盲目超量接單。

市場(chǎng)周期下行時(shí)，要正視行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)調(diào)特色和高精尖產(chǎn)品。

國(guó)內(nèi)所經(jīng)歷的行業(yè)周期新加坡相比，有所欠缺。對(duì)潛在訂單的風(fēng)險(xiǎn)敏銳度比不上他們，可以多向他們學(xué)習(xí)。市場(chǎng)好與市場(chǎng)差的時(shí)候，要區(qū)別對(duì)待，或者說(shuō)是采取不同的篩選措施。自2013年，中國(guó)企業(yè)承接了全球60多個(gè)自升式鉆井平臺(tái)中的37個(gè)，幾乎占該類訂單總額的一半以上，但根據(jù)IHS的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前中國(guó)承建絕大部分Jackup都來(lái)自投機(jī)性出資方，而這些新建平臺(tái)幾乎全部無(wú)作業(yè)合同。超低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，為以后經(jīng)營(yíng)虧損和船東棄單埋下隱患。

從多種渠道收集與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)的招標(biāo)信息，然后從中選擇合適的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)。不應(yīng)盲目的投標(biāo)，更不應(yīng)該抱有只要中標(biāo)就是好事的態(tài)度，必須經(jīng)過(guò)慎重的分析和篩選。主要分析該項(xiàng)目的技術(shù)復(fù)雜程度、支付條件、風(fēng)險(xiǎn)及本企業(yè)的制造能力，然后進(jìn)行綜合考慮和判斷，篩選出合適的項(xiàng)目，并進(jìn)行后續(xù)的信息跟蹤。

2.加強(qiáng)船東資信狀況調(diào)查，貫徹大客戶戰(zhàn)略

應(yīng)通過(guò)多種途徑對(duì)船東以往的履行合同情況進(jìn)行深入的調(diào)查，例如通過(guò)獲取銀行對(duì)該船東的誠(chéng)信報(bào)告、了解企業(yè)內(nèi)部各船廠對(duì)船東的歷史評(píng)價(jià)，特別是船東以往是否按照合同規(guī)定履行相關(guān)付款及接船的歷史記錄，當(dāng)前船東公司的經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)船東的評(píng)價(jià)等級(jí)劃分須做到詳實(shí)細(xì)致。同時(shí)通過(guò)行業(yè)聯(lián)盟，呼吁加強(qiáng)行業(yè)自律。對(duì)待優(yōu)質(zhì)客戶和大客戶，采取配合，比如配合其對(duì)上游客戶或租家的投標(biāo)。①船東過(guò)往付款、接船等歷史訂單信息摘要；②優(yōu)質(zhì)客戶、大客戶等評(píng)分表；、

3.加強(qiáng)加強(qiáng)同中信保等金融機(jī)構(gòu)的合作，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)把控

銀行信貸和債券為全球航運(yùn)企業(yè)主要資金來(lái)源，在接單時(shí)，企業(yè)要關(guān)注船東融資安排和資金來(lái)源，對(duì)船東的付款能力進(jìn)行預(yù)判，同時(shí)船廠也可以同銀行進(jìn)行交船款融資方案的談判，強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，從而降低船東的棄單風(fēng)險(xiǎn)。

4.組建海工產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟

產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟有助于互相協(xié)作、資源整合共享；充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，尋求新的規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)、機(jī)能或定位；共同應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者。

二、接單過(guò)程中的控制

1.成立專職投標(biāo)小組，同時(shí)辦公，全程參與項(xiàng)目投標(biāo)

依據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，從經(jīng)營(yíng)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)、物資等部門抽調(diào)相關(guān)人員成立投標(biāo)小組，共同辦公，全程參與項(xiàng)目投標(biāo)。

實(shí)現(xiàn)從投標(biāo)到中標(biāo)到建造的全過(guò)程控制，快速推進(jìn)建造項(xiàng)目，防止出現(xiàn)部門墻。

2.全面解析合同及規(guī)格書(shū)，爭(zhēng)取高付款比例

報(bào)價(jià)人員認(rèn)真準(zhǔn)備報(bào)價(jià)所需文件，并依照規(guī)格書(shū)、布置圖、材料清單MTO、設(shè)備廠商表等進(jìn)行成本測(cè)算，從法律、技術(shù)等方面，全面解析合同及規(guī)格書(shū)內(nèi)容，

采取各種措施提高首付款比例。（當(dāng)前存在棄船和拖期風(fēng)險(xiǎn)的船舶首付款比例都較低）

3.考慮船東窗口期要求，爭(zhēng)取有利建造周期

投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中要注意分析自己同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，在考慮船東的實(shí)際需求窗口期的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)得有利的建造周期條款。

4.關(guān)注關(guān)鍵設(shè)備納期控制

關(guān)鍵設(shè)備采購(gòu)合同是項(xiàng)目建造合同的重要組成部分，部分合同甚至將關(guān)鍵設(shè)備采購(gòu)合同作為建造合同的附件。從而防止因?yàn)殛P(guān)鍵設(shè)備的采購(gòu)延遲而導(dǎo)致 船東延期或棄單。

接單控制的風(fēng)險(xiǎn)要素包括：

①技術(shù)規(guī)格書(shū)與規(guī)范的約定要準(zhǔn)確；

②確認(rèn)船東資信狀況是否滿足要求；

③合同及其組成部分（包括技術(shù)規(guī)格書(shū)、保函、保險(xiǎn)文本等）約定是否公平和清晰，特別是對(duì)船廠的違約責(zé)任范圍是否有所限制，雙方權(quán)利義務(wù)范圍是否明確，各條款之間的邏輯是否一致。船廠必須理解合同對(duì)交付條件的要求，比如哪些瑕疵或不符點(diǎn)不影響船廠交付（通常是一些細(xì)小的、不影響船舶性能的不符點(diǎn)，而訂立合同時(shí)應(yīng)盡可能在合同條款中留有余地）。經(jīng)過(guò)數(shù)輪澄清確定技術(shù)規(guī)格書(shū)并達(dá)成相應(yīng)的商務(wù)條款，當(dāng)然還需要經(jīng)過(guò)對(duì)該潛在訂單多方面可行性分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，最終根據(jù)評(píng)審結(jié)果決定是否與船東簽得合同。

三、合同生效后的風(fēng)險(xiǎn)控制

1.船廠嚴(yán)肅執(zhí)行合同，按期保質(zhì)執(zhí)行項(xiàng)目建造

減少糾紛的最簡(jiǎn)單方式就是根據(jù)合同條款執(zhí)行合同，從合同談判階段至項(xiàng)目執(zhí)行完畢，應(yīng)由同一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理。牢記合同中的關(guān)鍵點(diǎn)，包括關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)、關(guān)鍵程序（例如通知程序）；將相關(guān)事項(xiàng)告知所有項(xiàng)目相關(guān)人員；有效管理好影響建造周期的關(guān)鍵項(xiàng)目。

有效運(yùn)用合同中對(duì)船廠有利的機(jī)制，特別是要善于運(yùn)用可以主張延長(zhǎng)交船期的機(jī)制（即使就是否可以主張有爭(zhēng)議），并根據(jù)合同要求完成通知等程序；對(duì)任何船東可能的違約、過(guò)錯(cuò)行為作好記錄；做好文件管理對(duì)項(xiàng)目非常重要，有助于完成合同所要求的程序，有助于主張交船期延期，船東試圖棄船時(shí)，使船東承受更多錯(cuò)誤終止合同的壓力。即使船廠的一些交船期延期主張可能存在爭(zhēng)議，但是適時(shí)提出這些主張并輔以支持文件有利于船廠進(jìn)行和解談判。如和解談判破裂，則這些主張可以豐富船廠在仲裁過(guò)程中的抗辯理由。

2.持續(xù)關(guān)注市場(chǎng)及船東情況，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)

當(dāng)棄船期臨近且船舶臨近完工時(shí)，船東會(huì)尋找問(wèn)題、刁難船廠、要求船廠對(duì)某些項(xiàng)目進(jìn)行返工。將注意力集中在影響交付狀態(tài)的技術(shù)點(diǎn)，在交船前閉環(huán)在船廠認(rèn)為船舶達(dá)到交付狀態(tài)的前提下，當(dāng)船東就交付狀態(tài)表示異議時(shí)，船廠可根據(jù)合同條款進(jìn)行單方交付，在進(jìn)行單方交付時(shí)應(yīng)確保完成合同中對(duì)單方交付程序要求（即使船東明顯不會(huì)接船），比如交船通知、布置交船會(huì)議等。應(yīng)注意船東的財(cái)務(wù)危機(jī)征兆以及無(wú)接船意愿的征兆。與船東提早進(jìn)行交流可能有助于雙方共同尋找一個(gè)解決方案。解決方案的結(jié)構(gòu)可能較為函件，甚至船廠可能會(huì)做出一定的讓步。但是，有時(shí)一個(gè)雙方可以接受的解決方案好過(guò)于在沒(méi)有足夠擔(dān)?；蛘哳A(yù)付款比例不高的情況下追索作為合同方的單船公司。而在雙方確定解決方案、簽訂補(bǔ)充協(xié)議時(shí)，可以在補(bǔ)充協(xié)議中設(shè)置一些機(jī)制，比如在某些特定情況下恢復(fù)原合同條款。船廠也可提前對(duì)可以執(zhí)行的資產(chǎn)做調(diào)查，有助于決策下一步行動(dòng)方案。

參考文獻(xiàn)：

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