史振厚 邱靖涵 邱奎博
摘 要:在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)紅包以高速傳播方式受到各大支付平臺(tái)的歡迎,它在消費(fèi)者和商家之間迅速傳播,給企業(yè)帶來事半功倍的品牌影響。支付寶近來推出的發(fā)紅包賺賞金活動(dòng),有意針對(duì)二三線城市鄉(xiāng)村消費(fèi)者和商家。這種像病毒一樣傳播的紅包在這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中脫穎而出,在短時(shí)間內(nèi)提高了支付軟件的使用頻率,可以說是一種“病毒式”營銷和網(wǎng)絡(luò)紅包相結(jié)合的創(chuàng)意活動(dòng),可將稱其為“病毒式”紅包?;诖?,針對(duì)此次活動(dòng)開展訪談?wù){(diào)查,最后提出相關(guān)的建議。
關(guān)鍵詞:支付寶;病毒營銷;網(wǎng)絡(luò)紅包;營銷策略
中圖分類號(hào):F279.23 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A 文章編號(hào):1673-291X(2018)20-0109-02
引言
在日新月異的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,錯(cuò)綜復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)將人類密切聯(lián)系在一起。微信、QQ、微博、Facebook等社交平臺(tái)成了人們每日必需的社交工具,也給人們提供了關(guān)注社會(huì)民生、暢所欲言的場(chǎng)所,時(shí)時(shí)刻刻影響著人們的生活。就新浪微博來說,它作為一款備受歡迎的社交娛樂工具,每日刷新的微博數(shù)以億計(jì)。圖1所示為近年來微博月活躍人數(shù)增長趨勢(shì),從2016年第三季度到2017年第三季度,一年之間微博活躍用戶增長了將近1億人。
一、“病毒式”營銷和紅包介紹及活動(dòng)開展的背景
(一)“病毒式”營銷
“病毒式”營銷是一種利用用戶們的自發(fā)性、積極性和主動(dòng)性,通過用戶—用戶進(jìn)行的營銷方式。它的傳播速度如森林大火蔓延一樣環(huán)形傳播,迅速發(fā)酵,不可控制。2017年多芬發(fā)起的病毒營銷可以說是非常成功的案例。多芬拍攝了一個(gè)創(chuàng)意視頻“在別人眼中的你,比你自己想象的要美”。為了證明這一主題,多芬特別邀請(qǐng)了專業(yè)繪畫人士Gil Zamora來進(jìn)行實(shí)驗(yàn),實(shí)驗(yàn)者被要求和Gil Zamora互不相見,然后由實(shí)驗(yàn)者陳述自己的面貌特征,另外一名陌生人再次陳述實(shí)驗(yàn)者面部特征,然后Gil Zamora分別畫下兩幅實(shí)驗(yàn)者的人物肖像,實(shí)驗(yàn)結(jié)果證明別人眼中的自己確實(shí)比自己認(rèn)為的要美。這一視頻一經(jīng)公布就吸引了許多女性,甚至被翻譯成20余種不同語言,短時(shí)間內(nèi)就散布到全球100多個(gè)國家。視頻被瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散后,多芬的宣傳官網(wǎng)新增了1—2萬個(gè)關(guān)注用戶,這無疑給多芬打了個(gè)免費(fèi)廣告,甚至多芬憑借這一視頻獲得了某類知名創(chuàng)意獎(jiǎng),給多芬到來了不可估量的企業(yè)價(jià)值。
(二)“病毒式”紅包
從營銷模式來看,支付寶的紅包活動(dòng)是一種“病毒式”營銷,我們可以稱之為“病毒式”紅包。傳播給數(shù)以千萬甚至上億的用戶,如“紅包”“賺賞金”“天天領(lǐng)天天賺”等帶有吸睛字眼的宣傳深深抓住廣大用戶的心。
支付寶在活動(dòng)期間巧妙利用全球最大社交平臺(tái)微博進(jìn)行宣傳推廣,擴(kuò)大了活動(dòng)知名度和參與度,雙方形成協(xié)同效應(yīng)。支付寶在其軟件中卡包里的“惠支付”中推出了發(fā)紅包賺賞金營銷活動(dòng),用戶不僅可以自己領(lǐng)取支付抵扣紅包,還可以邀請(qǐng)朋友家人得紅包,在被邀請(qǐng)者將紅包支付后,邀請(qǐng)者同時(shí)會(huì)獲得與被邀請(qǐng)者同樣數(shù)額的紅包用于消費(fèi)[1],甚至附帶便利店專享紅包。如此雙方受益的活動(dòng),使得支付寶短時(shí)間內(nèi)打開以及使用次數(shù)快速上升,圖2是移動(dòng)支付占支付寶整體筆數(shù)的比例[2],從2015年的65%到2018年的82%的支付比例,支付方式發(fā)生巨大改變,其中,2015—2016年上升幅度為6%,而2016—2017年比上一年增加了近1倍,即11%。毫無疑問,這次“病毒式”紅包給支付寶帶來了很大的改觀。
(三)活動(dòng)開展的背景
1.擴(kuò)大用戶區(qū)域覆蓋范圍
隨著社交媒體全民化,三四線城市也開始活躍在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),因此支付寶嘗試深入三四線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū),增強(qiáng)舊用戶的忠誠度,開發(fā)城鎮(zhèn)地區(qū)新用戶,使支付寶用戶區(qū)域覆蓋范圍更廣。據(jù)東方財(cái)富網(wǎng)報(bào)道,2017年6月份,支付寶在同類支付市場(chǎng)中所占的比重,從3月份的54%提升到6月份的54.5%,微信支付背后的財(cái)付通則從上季度的40%環(huán)比回落至39.8%,支付寶在這場(chǎng)“病毒式”發(fā)紅包賺賞金中獲得了最大的紅包賞金——市場(chǎng)份額的提升。
2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈
在互聯(lián)網(wǎng)支付平臺(tái)上的消費(fèi)者和商家被視為是寶貴的財(cái)富,客戶量即是金石,即是資源。因此,活躍在互聯(lián)網(wǎng)中的各大支付平臺(tái)都紛紛施展渾身解數(shù)開始爭(zhēng)奪這一有限的資源。支付寶作為一款單純的金融支付軟件,并沒有社交軟件那么多的群眾用戶,再加上微信之前的紅包功能推廣,大街小巷的商鋪和用戶都更傾向于微信購物。因此,為了爭(zhēng)奪市場(chǎng),為今后軟件運(yùn)營做準(zhǔn)備,支付寶開始瘋狂發(fā)起了紅包?;ヂ?lián)網(wǎng)提供的強(qiáng)大的用戶群體給支付寶的“病毒式”紅包活動(dòng)的火爆進(jìn)行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、“病毒式”紅包的營銷優(yōu)點(diǎn)
(一)易于傳播的設(shè)計(jì)
活動(dòng)期間,用戶們只需要將二維碼、活動(dòng)內(nèi)容、鏈接發(fā)給自己的親朋好友,甚至微信、QQ群,傳播成本幾乎可以忽略不計(jì)。賺賞金活動(dòng)宣傳方式的多樣性,使它在短時(shí)間內(nèi)復(fù)制傳播能力極強(qiáng),同時(shí)它的分享者會(huì)獲得和領(lǐng)取者一樣數(shù)額的紅包,但是只有當(dāng)領(lǐng)取者將紅包支付出去,相應(yīng)的賞金才會(huì)到達(dá)分享者的賬戶,這種簡(jiǎn)單易學(xué)、互惠雙贏的設(shè)計(jì)使得全民皆用支付寶。
(二)將一部分利益回饋消費(fèi)者
支付寶通過“病毒式”紅包方式將一部分利益回饋給消費(fèi)者和商家用戶。用戶通過網(wǎng)絡(luò)和通訊結(jié)合的整體,參與支付寶的各種紅包活動(dòng),實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與商家用戶之間的互動(dòng)合作和信息共享。面對(duì)支付寶豪氣的一擲“億”金,三四線下城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)居民都開始積極主動(dòng)用支付寶付款。
(三)時(shí)間持續(xù)長久,用戶形成支付習(xí)慣
從時(shí)間上看,2017年9月至2018年3月,“賺賞金”一直持續(xù)了7個(gè)月,足以讓用戶們形成支付習(xí)慣。截至2018年3月31日,支付寶“賺賞金”活動(dòng)共舉行了6期,最早一期開始時(shí)間是2017年9月4日,結(jié)束時(shí)間為2017年10月27日;第二期活動(dòng)期間為2017年10月27日至11月30日。以此類推,每期活動(dòng)持續(xù)一個(gè)月,一直到最新一期2018年3月31日?;顒?dòng)開展具有明顯的周期性,用戶們?cè)诿咳罩芏鴱?fù)始地領(lǐng)取賞金后,潛移默化地形成了一種習(xí)慣。
(四)活動(dòng)花樣百出
支付寶推出的“病毒式”紅包活動(dòng)不但倡導(dǎo)正確的價(jià)值觀,并且花樣百出,博人眼球。如春節(jié)“集五?!薄皰吒W帧薄癆R掃一掃”紅包,來勢(shì)猶如暴風(fēng)雨一般,迅速席卷生活中的各個(gè)場(chǎng)景,只要有“?!弊值牡胤剑蠹叶技娂娞匠鍪謾C(jī)掃福,支付寶的每日打開次數(shù)也有了很大的提升,支付寶新春集福發(fā)紅包活動(dòng)甚至在微博上成了熱點(diǎn)話題,長居熱搜榜。
(五)拓展用戶群體
支付寶這次的活動(dòng)主要針對(duì)二三線城市的消費(fèi)者、鄉(xiāng)村消費(fèi)者和商家,“病毒式”紅包深入了三四線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū),增強(qiáng)了舊用戶的忠誠度,開發(fā)城鎮(zhèn)地區(qū)新用戶,使支付寶用戶區(qū)域覆蓋范圍更廣。支付寶在一二線城市已經(jīng)有了根深蒂固的地位,但是很多小縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū),可能更傾向于使用微信,對(duì)于支付寶比較陌生。但隨著社會(huì)的發(fā)展,電子貨幣、網(wǎng)絡(luò)支付鋪天蓋地席卷而來,支付寶這一大舉措可以迅速占領(lǐng)支付領(lǐng)域。據(jù)走訪及問卷調(diào)查,許多同學(xué)的年老長輩在支付寶賺賞金期間打開支付寶頻繁,甚至注冊(cè)了新賬戶,在家族微信群中經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)二維碼,用戶既賺得了利益,支付寶也促進(jìn)了宣傳,相得益彰。
三、“病毒式”紅包營銷存在的問題和解決措施
(一)短期營銷,影響缺乏長期效益
當(dāng)支付寶的這種“病毒式”紅包活動(dòng)不再繼續(xù)時(shí),用戶是否還會(huì)喜愛用支付寶支付?使用支付寶頻率有沒有活動(dòng)期間那么頻繁?一名研究生受訪者說道:“活動(dòng)期間我更樂意使用支付寶支付,但是活動(dòng)結(jié)束后我可能使用支付寶頻率沒有活動(dòng)期間那么多,大概跟活動(dòng)前使用情況差不多?!庇纱丝梢姡@次“病毒式”紅包活動(dòng)雖然更大程度地普及了支付寶,但是活動(dòng)一旦停止,支付寶總體使用頻率有可能會(huì)回落至活動(dòng)前。
針對(duì)這個(gè)問題,支付寶可以長期進(jìn)行此類營銷活動(dòng),增強(qiáng)活動(dòng)的趣味性、參與性,彰顯個(gè)性,突出企業(yè)特色和活動(dòng)效果。
(二)傳播速度不可控制
支付寶“賺賞金”活動(dòng)之所以短時(shí)間內(nèi)獲得大量關(guān)注,得益于網(wǎng)絡(luò)的四通八達(dá),以及紅包的病毒傳播屬性,即復(fù)制傳播方式多種多樣,極強(qiáng)的復(fù)制速度,網(wǎng)絡(luò)的推力。若在傳播過程出現(xiàn)變動(dòng)或者失誤,有可能造成不可挽回的局面,影響企業(yè)聲譽(yù)。比如說一些人假借支付寶名義進(jìn)行欺詐信息傳播,欺騙參與者。
為此,企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)厲打擊新型多級(jí)分銷欺詐行為,減少違規(guī)違法欺騙信息出現(xiàn)的頻率,盡量從根本上解決不良信息的傳播。政府也要加強(qiáng)對(duì)“病毒”營銷信息傳播的監(jiān)管[3]。
(三)非法用戶假借官方名義
在“病毒式”紅包開始傳播后,很快在網(wǎng)上就有人曬出大額賞金,有的50余萬,有的甚至上百萬,還有未被消費(fèi)的10萬多紅包在路上,真是讓人眼紅。據(jù)了解,這種操作具有違法性,一些目的性組織借支付寶的名義大范圍群發(fā)短信,打法律擦邊球,用戶收到短信后以為是支付寶官方宣傳,隨后掃碼領(lǐng)取紅包,才出現(xiàn)了網(wǎng)上的巨額賞金。這種擾亂社會(huì)秩序的不良行為,不僅破壞了支付寶的營銷目的,也降低了用戶的使用好感。還有的非法組織仿造攜帶病毒木馬的二維碼紅包群發(fā),用戶掃碼后有可能會(huì)被竊取個(gè)人信息,甚至損失金錢,真是細(xì)思極恐。
支付寶這次出于善意的活動(dòng),卻被不法分子利用。作為消費(fèi)者,在享受支付寶給出的優(yōu)惠待遇的同時(shí),一定也要有防范之心,增強(qiáng)分辨意識(shí),不掃來路不明的二維碼[4]。
(四)增加了此類活動(dòng)開展的成本
動(dòng)輒上億元的紅包活動(dòng)投入,造成這種“病毒式”紅包營銷方式門檻極高,讓中小企業(yè)無力參與。支付寶不間斷地推出紅包活動(dòng),每次投入都是數(shù)十億元,春節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日,更出手闊綽連續(xù)開展活動(dòng)。
其他公司可以利用創(chuàng)新思維,創(chuàng)造有感染力的低成本的病毒營銷活動(dòng),在自身資源不足的情況下,可以利用別人的資源和平臺(tái),站在巨人的肩膀上。
(五)過度廣告,透支用戶期望
美國學(xué)者Kenneth研究出廣告投資量與企業(yè)銷售業(yè)績的關(guān)系曲線,當(dāng)一個(gè)公司在沒有任何廣告投入的時(shí)候,公司還是會(huì)有正常盈利,公司進(jìn)行廣告投資后,銷售業(yè)績開始提升,但是上升到一定水平后,廣告投資增加對(duì)銷售業(yè)績?cè)贌o影響。“病毒式”紅包也是如此,支付寶在投入大量的賞金后,活動(dòng)也吸引了一些新用戶的加入。但是,當(dāng)支付寶繼續(xù)投入資金開展活動(dòng)后,營銷手段卻千篇一律,缺乏創(chuàng)新,用戶會(huì)產(chǎn)生娛樂疲勞。建議后期加入游戲環(huán)節(jié),比如偷菜可以換錢,或者是借鑒最近網(wǎng)上很火的答題賺錢,用戶不僅可以娛樂還能賺錢,增強(qiáng)整個(gè)活動(dòng)趣味性。
參考文獻(xiàn):
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[3] 李怡芳,董睿.中國社交媒體營銷策略研究[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊,2013,(36):92-93.
[4] 騙局無處不在!這些二維碼掃碼陷阱“潛伏”在身邊[N].法制日?qǐng)?bào),2017-05-31.