黃永飛 李萬軍

摘 要：種子銷售中的串貨、倒貨現(xiàn)象導致種子銷售市場的價格混亂，嚴重影響著相關企業(yè)的正常經營和企業(yè)形象，影響著企業(yè)的長期獲利能力，有的甚至危及著企業(yè)的生存，因此企業(yè)需要將串貨、倒貨管理視為一項系統(tǒng)工程，進行全面的規(guī)劃和設計。本文主要對串貨、倒貨的原因及危害進行了相關的分析，針對這些問題提出了相關的對策。

關鍵詞：種子銷售；串貨和倒貨；原因、危害及對策

種子銷售過程中，對于各級種子批發(fā)商來說最頭疼的問題就是如何穩(wěn)定銷售價格，維持市場秩序，各分銷商之間不相互殺價，不串貨，不倒貨。保護分銷商的利益，因此各級批發(fā)商認清種子串貨、倒貨存在的成因、危害，進而有的放矢地制定銷售策略，對實現(xiàn)種子營銷計劃有著舉足輕重的作用。

一、種子銷售中串貨、倒貨的原因

種子銷售中會出現(xiàn)串貨和倒貨的一個重要原因是市場對種子的需求量較少，從而形成了一個供過于求的市場局面，在這種局面下，許多種子經銷商的產品也不容易銷售，為了增加種子的銷量以增加經銷商的利潤，經銷商對此想盡了各種辦法來增加自己的收益，只是不同的經銷商采取的措施和手段不一樣，這就導致了種子銷售中會出現(xiàn)串貨和倒貨的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象出現(xiàn)的具體原因有很多種，有來自經銷商的主觀因素，也有來自其他的客觀因素，但從經銷商發(fā)面來講，要多反思出現(xiàn)這種情況的原因，以下就是導致種子串貨倒貨的幾個主要原因。

1.不同地區(qū)對不同品牌種子的需求量不同

同一品種的種子由于生長環(huán)境的不同，種植戶的需求量也不同，有的地區(qū)的比較適合這種種子的生長，有的地區(qū)比較適合另一種種子的生長，經銷商由于在銷售種子時缺少對這方面的觀察和思考，使得在銷售同一批種子時，不同地區(qū)的銷量有所不同，當一個地區(qū)對一種品種的需求量少使經銷商的這種品種出現(xiàn)滯銷的情況時，經銷商為追求最大化的利益，就會把這部分的種子想法設法的銷售出去，也就形成了種子串貨和倒貨的顯現(xiàn)。

2.種子進貨價格不穩(wěn)定

市場對統(tǒng)一品牌的種子的銷售價格都有一個統(tǒng)一的售價，但是對于統(tǒng)一品種的種子批發(fā)進貨的價格卻沒有一個統(tǒng)一的價格，而種子的銷售的利潤，除了進價和售價的差之外，還取決于種子的銷售量，由于進價的不穩(wěn)定，所以一些進價較低的經銷商，為了銷售更多的種子，往往會采取低于統(tǒng)一標準的售價進行銷售，從而就吸引了更多的購買者。

3.經銷商的供貨源不清晰

雖然種子銷售市場有統(tǒng)一的銷售價格，可是看起來一樣的品種有的售價高有的售價低，出現(xiàn)這種情況的原因主要是由于有的經銷商種子批發(fā)價錢比較便宜，但對于經銷商的供貨源作為購買者是不清楚的，對于看起來相似的品種的種子是否合格，對于這些客戶無從考證，就導致購買者無法安心的購買，選擇購買的人較少，這也是導致種子滯銷的一種原因，對于這些銷售狀況不好的品種的種子，經銷商為了自己的利益，極有可能將這些品種的種子和其他品牌種子混合，以增加這一品種種子的銷量。

4.戰(zhàn)略性倒貨

由于某些原因有些種子在有些區(qū)域的銷售情況欠佳，在市場上很難運作起來，這在一方面不僅挫傷了分銷商的銷售積極性，而且也阻礙著企業(yè)的盈利，因此一些企業(yè)為了提高分銷商的銷售積極性和企業(yè)的利益，企業(yè)調整銷售策略，把該地區(qū)滯銷的種子，運到一些經濟發(fā)展較后點的地區(qū)進行低價銷售，以活躍該品種種子的銷售市場，當達到一定規(guī)模和大眾的認可的時候，再進行規(guī)范銷售價格。

二、種子銷售中串貨、倒貨的危害

種子串貨、倒貨最主要的手段是進行低價銷售，而種子在市場中銷售價格是種子進行市場定位的一重要信號，如果種子在定位時選擇的是中檔市場，那么種子在市場的售價也應該是中檔才對，而種子串貨、倒貨的局面一旦形成就極有可能對其他品種的種子的銷售帶來沖擊，尤其是互補品種子的沖擊非常大，這樣不僅破壞了之前對種子市場的定位，也破壞了種子的品牌形象以及公司形象，這將影響著該品種種子企業(yè)今后的發(fā)展。同時，這也為虛假種子進入市場創(chuàng)造了機會，使購買該品種種子的農民對于種子的真假難以分辨，影響著農民對該品種種子的信任度。

三、應對種子銷售串貨、倒貨的對策

解決種子銷售串貨、倒貨問題的一個重要策略就是完善種子在市場銷售的價格，保證同一品種的種子的貨源一致，進價一樣，以及在市場的售價一致，以增強農民對該品種種子的信任度，以及該品種種子在該地區(qū)的銷量，因為如果不同的地區(qū)銷售價格不同，購買者首先會選擇臨近的地方進行該品種種子的購買，其次銷售價格不同會引起購買者對該品種種子質量的質疑，這將降低該品種種子在購買者心中的信任度。因此健全完善種子銷售市場的價格對于解決種子銷售串貨倒貨有著重要的影響。

四、結語

種子銷售中的串貨倒貨現(xiàn)象影響著種子市場銷售價格，影響著企業(yè)的形象及企業(yè)的利益，因此這一問題的解決顯得尤為迫切，企業(yè)除了從完善市場銷售價格，同一供貨源和進價之外，還應該在實踐中多加思考和探索相關的解決辦法。

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