馮麗　王之瑜

摘要：近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的商業(yè)模式受到巨大的沖擊與影響，商家面臨激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，竭力通過尋找適合自己的獨(dú)特商業(yè)模式獲得持續(xù)成功。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的挑戰(zhàn)，如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，尋找合適的創(chuàng)新方法顯得尤為重要。在眾多創(chuàng)新方法中， TRIZ發(fā)明解決問題理論應(yīng)用較多，但在管理及商業(yè)模式創(chuàng)新中的應(yīng)用研究較少，通過分析，本文介紹了TRIZ發(fā)明問題解決理論中40個(gè)發(fā)明原理在商業(yè)模式創(chuàng)新中的延伸與應(yīng)用，探討了商業(yè)模式創(chuàng)新與實(shí)踐案例應(yīng)用相結(jié)合，了解經(jīng)典的成功商業(yè)案例以及如何運(yùn)用創(chuàng)新原理，對(duì)促進(jìn)商業(yè)模式創(chuàng)新研究提供重要的借鑒意義。

關(guān)鍵詞：TRIZ創(chuàng)新方法 商業(yè)模式 創(chuàng)新

中圖分類號(hào)：F273 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-5349（2018）15-0047-02

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，越來越多企業(yè)意識(shí)到商業(yè)模式創(chuàng)新的重要性，選擇適合的商業(yè)模式是企業(yè)成功的基礎(chǔ)，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的沖擊，企業(yè)如不能應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，仍然固守陳舊的商業(yè)模式，必然停滯不前甚至面臨被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)，因此，選擇正確的商業(yè)創(chuàng)新模式不僅可以運(yùn)用創(chuàng)新方法突破企業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)思維，還可以推進(jìn)企業(yè)加速變革，在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的商業(yè)世界里，幫助企業(yè)尋找最佳的商業(yè)模式。通過對(duì)近年成功企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新案例分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)所用商業(yè)模式中大多采取了不同程度的創(chuàng)新，從創(chuàng)造性模仿到顛覆性創(chuàng)新，隨處可見商業(yè)模式創(chuàng)新的影子。本文借助案例從奔馳smart與京東戰(zhàn)略合作網(wǎng)絡(luò)熱銷到電影電視劇廣告植入的商業(yè)模式進(jìn)行深入分析，結(jié)合TRIZ創(chuàng)新方法中的40個(gè)原理，提出思考商業(yè)模式創(chuàng)新方法借鑒的途徑。

一、TRIZ發(fā)明解決問題理論的40個(gè)創(chuàng)新原理

TRIZ涵義為“發(fā)明解決問題理論”，是蘇聯(lián)發(fā)明家阿奇舒勒提出的發(fā)明解決問題的基本理論，通過學(xué)習(xí)并運(yùn)用該理論的創(chuàng)新方法，可快速啟發(fā)人們的創(chuàng)新思路，并有效提升創(chuàng)造性解決問題的效率。近幾十年來，該理論在機(jī)械、制造等領(lǐng)域取得了廣泛應(yīng)用和發(fā)展，理論體系較為完善，但在商業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用研究較少，其發(fā)現(xiàn)問題、分析問題及解決問題的思維體系對(duì)商業(yè)案例分析具有重要參考價(jià)值，本文選取其中解決問題的40個(gè)發(fā)明原理與商業(yè)案例相結(jié)合。

二、40個(gè)創(chuàng)新原理對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新案例分析

TRIZ理論中的40個(gè)發(fā)明原理較多，其中使用頻率較高的包括分割原理、組合原理、多功能原理、嵌套原理、預(yù)先作用原理、中介物原理、自服務(wù)原理等二十幾種，我們選取典型案例與商業(yè)營銷結(jié)合進(jìn)行分析。

（一）奔馳smart網(wǎng)絡(luò)銷售汽車

依托互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，與傳統(tǒng)的線下營銷相比，充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式。典型的案例，典型的是奔馳smart的車企營銷。smart中國市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過深度剖析，將客戶分為三大類：第一類是潮流科技類，熱衷新鮮事物，緊跟潮流的科技先鋒，他們偏愛智能與新科技產(chǎn)品；第二類是環(huán)保理念派，他們有強(qiáng)烈環(huán)保意識(shí)，關(guān)注生活對(duì)環(huán)境的影響；第三類是超前消費(fèi)派，此類人群注重商品性價(jià)比，樂于貸款購買，是具有較強(qiáng)消費(fèi)能力的超前購物一族。針對(duì)這樣的客戶畫像，smart開始了與阿里巴巴互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一項(xiàng)新合作，就是在創(chuàng)新在線營銷方面的合作，以往大家在網(wǎng)絡(luò)上購物都是較小金額的商品，而在網(wǎng)上購買汽車是一種營銷渠道的創(chuàng)新。營銷模式采用“中介物原理”，借助“天貓”“微信”“京東”互聯(lián)網(wǎng)知名互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)，購物方式采用“自服務(wù)原理”，顧客在網(wǎng)上下單購買，獲得了驚人的銷售速度與業(yè)績(jī)。比如在2016年天貓雙十一活動(dòng)期間，網(wǎng)上取得了17秒內(nèi)產(chǎn)生第一個(gè)訂單、平均每2分18秒便被預(yù)定一輛車、48小時(shí)內(nèi)獲得在線1，256輛訂單的出色成績(jī)。2017年11月，天貓直播平臺(tái)直播了smart中國區(qū)品牌大使明星參與的smart與滴滴出行的合作，活動(dòng)當(dāng)天獲得在線訂單174個(gè)，視頻播放量超過705萬次，點(diǎn)贊量超過1，134萬。奔馳smart一向都是以可愛的形象示人，進(jìn)入中國市場(chǎng)后，其旗下的車型始終是以進(jìn)口的形式進(jìn)行售賣，并且在國內(nèi)流通的車型動(dòng)力方面都是汽油組成。通過新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式和渠道，改變了汽車以往僅在4S店和線下代理商處銷售的模式。

（二）傳音手機(jī)精準(zhǔn)定位非洲市場(chǎng)痛點(diǎn)

提到國產(chǎn)智能手機(jī)市場(chǎng)品牌，很多人會(huì)想到華為、聯(lián)想和小米等品牌，并知道這些國產(chǎn)品牌布局歐洲、印度等市場(chǎng)，提到在非洲市場(chǎng)熱銷的國產(chǎn)手機(jī)品牌，知道深圳傳音公司的中國人并不多，因?yàn)閭饕羰謾C(jī)并不在國內(nèi)銷售，其主要業(yè)務(wù)是致力于開拓全球手機(jī)的第二大市場(chǎng)“非洲市場(chǎng)”。傳音手機(jī)在非洲市場(chǎng)的成功，得益于其從產(chǎn)品到市場(chǎng)布局的成功戰(zhàn)略。在定位產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，采取“抽取原理”，注重細(xì)分市場(chǎng)垂直領(lǐng)域，選取全球手機(jī)市場(chǎng)中大家并不關(guān)注的非洲市場(chǎng)作為主營市場(chǎng)，在紅海中尋找藍(lán)海。在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，準(zhǔn)確找到非洲人使用手機(jī)的最大痛點(diǎn)，當(dāng)非洲人照相時(shí)，經(jīng)常會(huì)發(fā)生看不清臉部輪廓的尷尬情形，運(yùn)用發(fā)明原理中的“變害為利”原理，針對(duì)拍照成像不清晰、消費(fèi)能力有限等不利因素，傳音手機(jī)做好市場(chǎng)細(xì)分，專門針對(duì)非洲人深膚色和面部特點(diǎn)，通過運(yùn)用牙齒和眼部識(shí)別臉部的獨(dú)特技術(shù)，在借鑒國內(nèi)美顏拍照手機(jī)基礎(chǔ)上，推出非洲版的美顏和濾鏡，在非洲手機(jī)市場(chǎng)迅速走紅，成功將拍照不利因素變?yōu)閾屨际袌?chǎng)的利器。產(chǎn)品研發(fā)同時(shí)運(yùn)用了“多用性原理”，增加手電筒功能，將存放手機(jī)卡槽增加多至4個(gè)。為做好市場(chǎng)布局，采用“預(yù)先作用”原理 ，在手機(jī)內(nèi)預(yù)先安裝聊天軟件，注冊(cè)用戶超過1.1億，增加客戶依賴度和黏性。產(chǎn)品定價(jià)方面，采用“廉價(jià)替代品”原理，針對(duì)非洲市場(chǎng)大部分人消費(fèi)能力不強(qiáng)又愛好音樂的現(xiàn)狀，降低手機(jī)成本，做足音效并贈(zèng)送頭戴耳機(jī)，產(chǎn)品功能滿足非洲年輕人需求而價(jià)格明顯低于同功能其他品牌手機(jī)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)份額。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年傳音手機(jī)銷售量已過1.2億臺(tái)，包括約9000萬臺(tái)為功能機(jī)和3500萬臺(tái)智能手機(jī)，占非洲手機(jī)市場(chǎng)份額的40%。

三、商業(yè)營銷模式創(chuàng)新建議

當(dāng)前，消費(fèi)已進(jìn)入營銷模式轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時(shí)期。企業(yè)必須創(chuàng)新、變革新營銷模式，以適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)需要。

（一）產(chǎn)品+顧客價(jià)值

當(dāng)前，快消品迫切需要由以往的沒有顧客價(jià)值或不注重顧客價(jià)值，轉(zhuǎn)向以打造顧客價(jià)值為中心的新營銷模式。顧客價(jià)值就是顧客對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的貢獻(xiàn)度?？煜芬呀?jīng)走過了簡(jiǎn)單市場(chǎng)覆蓋、顧客貢獻(xiàn)度很低的營銷時(shí)期，需要轉(zhuǎn)換聚焦目標(biāo)消費(fèi)群體，以打造顧客價(jià)值為中心的新營銷時(shí)期。比如以服裝行業(yè)的九牧王品牌為例，企業(yè)針對(duì)當(dāng)前肥胖人群越來越多，推出網(wǎng)絡(luò)個(gè)人定制，價(jià)格與成衣價(jià)格相同，吸引客戶量身定制，形成客戶黏性。通過新型服務(wù)，創(chuàng)造了顧客價(jià)值，就意味著企業(yè)切準(zhǔn)了目標(biāo)消費(fèi)群體，構(gòu)建了與目標(biāo)消費(fèi)群體的新關(guān)系，鎖定了最有價(jià)值的目標(biāo)顧客群。打造顧客價(jià)值需要轉(zhuǎn)換新的營銷邏輯：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強(qiáng)黏性，打造終身價(jià)值。企業(yè)轉(zhuǎn)換以顧客價(jià)值為中心的新營銷的核心是：圍繞顧客價(jià)值，打造價(jià)值顧客。

（二）產(chǎn)品+場(chǎng)景體驗(yàn)

面對(duì)消費(fèi)品特別是快消品市場(chǎng)的極大豐富，面對(duì)消費(fèi)者有更多的購買選擇，單靠傳統(tǒng)的產(chǎn)品功能屬性已經(jīng)不能有效打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者，必須通過場(chǎng)景體驗(yàn)強(qiáng)化產(chǎn)品的新價(jià)值屬性。例如，我們?nèi)コ匈徫?，化妝品免費(fèi)彩妝、免費(fèi)品嘗飲料等體驗(yàn)式營銷越來越普遍。場(chǎng)景體驗(yàn)的核心其實(shí)巧妙運(yùn)用“嵌套原理”，將消費(fèi)體驗(yàn)場(chǎng)景植入營銷，目的是有效打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的心智。用新的場(chǎng)景化體驗(yàn)感，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，通過場(chǎng)景體驗(yàn)樹立產(chǎn)品新的價(jià)值特征。最典型的就是宜家的商業(yè)營銷模式，通過設(shè)定各類家具、日用品的應(yīng)用場(chǎng)景，將整體設(shè)計(jì)、商品植入其中，將消費(fèi)者進(jìn)行場(chǎng)景化帶入，容易激發(fā)購買欲望。同時(shí)，在非遺產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)中，轉(zhuǎn)換場(chǎng)景化對(duì)產(chǎn)品來講有非常大的空間可以挖掘，非遺要走進(jìn)現(xiàn)代生活。特別是對(duì)于許多傳統(tǒng)產(chǎn)品，當(dāng)前迫切需要快速轉(zhuǎn)換場(chǎng)景化的新營銷模式，如非遺物品與現(xiàn)代智能家居、智慧旅游相結(jié)合，將會(huì)使非遺文創(chuàng)產(chǎn)品煥發(fā)新的市場(chǎng)生機(jī)。

（三）產(chǎn)品+新零售、新渠道

零售市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生極大變化，傳統(tǒng)渠道的占比在急劇下降，各種新零售形式、新終端渠道在快速發(fā)展。目前的終端市場(chǎng)已經(jīng)形成不同的店、不同的渠道在服務(wù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，在服務(wù)不同的需求場(chǎng)景。當(dāng)前，產(chǎn)品需要根據(jù)自己的目標(biāo)消費(fèi)者定位，快速找準(zhǔn)新終端、新渠道。要特別關(guān)注各種的專業(yè)店、網(wǎng)紅店渠道，借助“中介物原理”，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)，這些店已經(jīng)形成了對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的較強(qiáng)影響，甚至鎖定了較大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體。要特別關(guān)注各種的到家新零售形式。未來的到家模式將會(huì)在零售市場(chǎng)中占據(jù)較大份額。比如現(xiàn)快餐中的“餓了嗎”“美團(tuán)外賣”點(diǎn)餐平臺(tái)，圍繞現(xiàn)在“懶人經(jīng)濟(jì)”，采用“預(yù)先作用原理”“周期性原理”，通過外賣滿減、樂享五折等持續(xù)優(yōu)惠活動(dòng)，形成客戶點(diǎn)餐習(xí)慣，助長了“懶人心理”，獲得客戶持續(xù)消費(fèi)。

（四）產(chǎn)品+鏈接

互聯(lián)網(wǎng)在改變傳統(tǒng)產(chǎn)品的營銷模式。主要就是互聯(lián)網(wǎng)的鏈接將會(huì)改變企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。由以往的失聯(lián)關(guān)系，可以變成實(shí)時(shí)鏈接。在鏈接的基礎(chǔ)上，將會(huì)產(chǎn)生對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的深度影響，并且借助互聯(lián)網(wǎng)鏈接，將會(huì)使企業(yè)營銷消費(fèi)者的效率得到極大提升。產(chǎn)品是企業(yè)鏈接目標(biāo)消費(fèi)者的重要入口。在非遺文創(chuàng)產(chǎn)品開發(fā)中，要注重與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，拓寬銷售渠道，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了與目標(biāo)消費(fèi)者的鏈接，有非常大的價(jià)值空間可以挖掘。通過微信公眾號(hào)軟文植入，采用“嵌套原理”，介紹企業(yè)優(yōu)惠的相關(guān)產(chǎn)品，如春秋航空、南方航空等做法成功銷售機(jī)票，在鏈接時(shí)代，企業(yè)要把產(chǎn)品變成鏈接消費(fèi)者的重要入口。通過鏈接改變與目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)系，通過鏈接有效提升營銷目標(biāo)消費(fèi)者的效率。

參考文獻(xiàn)：

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責(zé)任編輯：景辰