王家慶

摘要：我國移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，已經(jīng)改變了人們的消費和生活習(xí)慣，人們可以通過智能手機等方式來進行網(wǎng)上交易，快消品企業(yè)也通過線上交易的途徑，但是快消品企業(yè)渠道管理本身也存在著一些問題，為了實現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)時代下快消品企業(yè)渠道管理水平的提升，應(yīng)該采取有效的對策，文章主要圍繞移動互聯(lián)網(wǎng)時代下快消品企業(yè)渠道管理的問題展開分析論述，首先介紹快消品企業(yè)渠道的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題，然后提出加強快消品企業(yè)分銷渠道管理水平的有效策略。

關(guān)鍵詞：移動互聯(lián)網(wǎng)；快消品企業(yè)；渠道管理問題；有效對策

隨著我國互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的規(guī)模也在不斷劇增大，因此企業(yè)在進行發(fā)展的過程當(dāng)中，要加強對互聯(lián)網(wǎng)用戶的服務(wù)，快消品也更加注重運用互聯(lián)網(wǎng)等新興渠道實現(xiàn)新的發(fā)展。但是，移動互聯(lián)網(wǎng)條件下快消品企業(yè)渠道管理面臨著嚴重的問題，只有改進快消品企業(yè)渠道管理存在的弊端和不足，才能夠?qū)崿F(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)時代下快消品企業(yè)的進一步發(fā)展。

一、快消品企業(yè)渠道的現(xiàn)狀及存在的問題

快消品就是指在市場中價格比較低、流通速度相對較快，而且在市場上覆蓋面比較廣泛的一些消費品。比如說在超市便利店以及集貿(mào)市場中比較容易獲得的一些產(chǎn)品。在人們生活中快消品主要包括面包、方便面的食品以及衛(wèi)生紙、洗發(fā)水等相關(guān)的生活用品和創(chuàng)口貼等非處方類的藥品。

隨著我國進入了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人們已經(jīng)適應(yīng)了快速生活的節(jié)奏，因此紛紛采用了線上模式對快消品進行購買，不僅服務(wù)較快而且節(jié)省時間，企業(yè)為了更好的占領(lǐng)市場，紛紛采取了網(wǎng)上線上的服務(wù)方式，而快消品企業(yè)在進行線上渠道過程當(dāng)中由于其他的層級比較多，而且快消品本身的價格就相對較低，因此各級經(jīng)銷商為了增加相關(guān)的利潤，實現(xiàn)自身的經(jīng)濟利益都不斷進行加價，導(dǎo)致快消品價格不斷增加，使得很多受眾望而卻步，所以說快消品企業(yè)面臨著很大的渠道管理和建設(shè)問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

第一、對渠道的控制能力相對不足。由于移動互聯(lián)網(wǎng)時代下快消品通過線上營銷的這一方式起步較晚，因此缺乏相關(guān)經(jīng)驗，對于渠道的控制能力不夠強，不僅造成了收到的利益比較少。在進行渠道建設(shè)方面缺乏仔細的研究，尤其是沒有選擇出科學(xué)合理的經(jīng)銷商，導(dǎo)致在發(fā)展的過程當(dāng)中被經(jīng)銷商牽著走，經(jīng)常會出現(xiàn)無力反擊的要求。由于本身的控制力不足，導(dǎo)致制造商的渠道政策不能夠很好的讓廣大消費者受惠，最終影響到了自身的利益。

第二、終端管理能力相對較差。由于快消品進行網(wǎng)絡(luò)銷售的過程當(dāng)中，只有贏得消費者的認可，才能夠?qū)崿F(xiàn)進一步發(fā)展，但是當(dāng)下對于終端管理的過程當(dāng)中，由于缺乏行之有效的舉措，不能夠真正的了解消費者對于企業(yè)產(chǎn)品的看法以及相關(guān)的信息反饋，最終導(dǎo)致快消品企業(yè)無法真正的了解市場上的信息。尤其是快消品本身的品牌忠誠度就相對較弱，很容易感情用事，消費者們?nèi)菀资艿綒夥蘸痛黉N等的影響進行沖動性的購買，如果快消品企業(yè)不能夠?qū)K端進行有效的管理，很有可能導(dǎo)致顧客不斷流失，市場占有量不斷減少利潤不斷下降，影響到進一步發(fā)展。

第三、渠道的定價相對較為混亂。由于網(wǎng)絡(luò)發(fā)展非常迅猛，因此很多的快消品企業(yè)都紛紛參與到了網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)中來，但是卻缺乏相關(guān)的管理，導(dǎo)致很多快消品企業(yè)進行無理定價。為了在競爭中獲利不惜降低價格，這樣雖然在短期內(nèi)會吸引一些消費者購買自身的產(chǎn)品，但是長此以往，不僅導(dǎo)致自身的經(jīng)濟利益不斷下降，而且經(jīng)銷商的勢氣也會變得日益低落。

第四、配送體系不夠發(fā)達，配送較慢，引起消費者的反感。由于快消品本身就是一些與消費者息息相關(guān)的生活用品、食品等，因此必須要保證配送速度，但是當(dāng)下，快消品企業(yè)對于配送系統(tǒng)缺乏有效認識，不僅導(dǎo)致了信息的不對稱，而且配送相對緩慢，當(dāng)下在市場上經(jīng)常出現(xiàn)的一種現(xiàn)象就是經(jīng)銷商反而對企業(yè)進行罰款，理由是由于供貨不及時，而企業(yè)又反而覺得很無辜，沒有收到經(jīng)銷商的訂單，這種信息的不對稱導(dǎo)致，配送系統(tǒng)較為落后。

二、快消品企業(yè)進行良好渠道管理的有效舉措

為了改進移動互聯(lián)網(wǎng)時代條件下快消品企業(yè)渠道管理存在的問題和不足，應(yīng)該采取以下有效策略。

首先，對其渠道進行有效的管理和控制?？煜菲髽I(yè)在進行渠道管理的過程當(dāng)中，必須要結(jié)合自身產(chǎn)品的特點以及消費者的自身特點，采取科學(xué)合理的渠道設(shè)計方案，比如說渠道的長短寬度以及渠道的密度，另外為了保證快消品的發(fā)展，應(yīng)該對渠道成員進行科學(xué)的選擇，企業(yè)一定要堅持“嚴進松出”的原則，對于中間商進行有效的選擇。比如說可以采取一些適當(dāng)而又合理的返利及激勵，比如說，商家在購買某產(chǎn)品達到1000元，積分10分，累計100分以后就可以在今后購買該產(chǎn)品時候享受9.8折的待遇，或者說可以0元換購一些生活小用品，以此來激發(fā)各個商家對于產(chǎn)品的忠誠度。

其次，要科學(xué)地理順客戶關(guān)系，加強管理。在企業(yè)營銷管理的過程當(dāng)中，加強終端管理，維護好良好的客戶關(guān)系是十分重要的，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)時代條件下，消費者本身會受到促銷等相關(guān)營銷策略的影響，快消品企業(yè)必須要對終端客戶進行有效的維護。比如說了解終端客戶的真實需求，經(jīng)常對終端的堆頭進行合理的擺放，并且有效地整理貨架，結(jié)合區(qū)域需求特點，采取行之有效的促銷行為，另外，企業(yè)要加強對市場的反饋力度，通過調(diào)查問卷等方式，真正的了解忠實顧客的相關(guān)意見建議，并且適當(dāng)?shù)慕o予相關(guān)鼓勵，這樣才能夠查找不足采取行之有效的管理舉措和營銷策略。尤其是定期的通過調(diào)查問卷的方式，來了解客戶對商家的不滿意項目，這樣才能夠及時的改進，通過這種方式來維護和客戶之間的關(guān)系，形成長期合作，避免客戶的流失。

再次，要科學(xué)合理地進行價格的政策調(diào)整?？煜菲髽I(yè)在進行渠道管理的過程當(dāng)中一定要制定出科學(xué)合理的價格政策，由于中間商為了開拓企業(yè)賺取一定的差價也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，因此，快消品企業(yè)在進行網(wǎng)上營銷的過程當(dāng)中，要制定出科學(xué)合理的價格，避免出現(xiàn)渠道上的沖突。在進行網(wǎng)上銷售時一定要體現(xiàn)出價格的優(yōu)惠，盡可能在成本允許的基礎(chǔ)之上，給予相關(guān)的促銷優(yōu)惠政策，這樣既能夠鼓舞經(jīng)銷商，同時也能夠迎合消費者的需求。不要對成本的定價過分的施壓，要適當(dāng)?shù)恼疹欀虚g商的利益，正所謂“薄利多銷”，要講究對策，而不是過分的壓榨于經(jīng)銷商，最后讓經(jīng)銷商無利可圖。

最后，要完善配送體系建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)消費一定要做好配送建設(shè)，這就需要加強經(jīng)銷商和企業(yè)之間的溝通和對接，建立一個良好的信息交流平臺，經(jīng)銷商能夠第一時間內(nèi)給企業(yè)發(fā)出交易信息。配送的速度越快，越能夠引發(fā)消費者的滿意和信任，因此，企業(yè)必須要進一步完善物流配件的軟硬件條件，通過軟件開發(fā)以及硬件條件的改善，充分發(fā)揮不同渠道的重要作用。

三、總結(jié)

在快消品企業(yè)發(fā)展的同時，可以發(fā)現(xiàn)快消品企業(yè)渠道管理存在著一定的問題，首先就是渠道的控制力不夠強，而且終端管理存在較大劣勢，最重要的是渠道定價相對較為混亂，影響到消費者的信任。同時，配送系統(tǒng)的落后也會造成企業(yè)的配送滿足不了消費者的需求，最終影響到快消品企業(yè)的發(fā)展，因此，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代下快消品企業(yè)要做好渠道管理工作，必須要進一步采取有效的控制舉措，加強與客戶關(guān)系的維護，并且科學(xué)合理的制定出價格政策，同時通過完善配送體系，提高其服務(wù)能力。

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（作者單位：山東省煙臺第二中學(xué)）