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摘 要 本文從裝備制造企業(yè)所處的市場環(huán)境及其研發(fā)機(jī)構(gòu)定位困局出發(fā)，從研發(fā)過程及其驅(qū)動(dòng)動(dòng)機(jī)、研發(fā)機(jī)構(gòu)的市場位置與企業(yè)類型的匹配和商業(yè)模式四個(gè)角度分析了裝備制造企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略定位及其有機(jī)構(gòu)成，即產(chǎn)品/服務(wù)定位、市場定位、行業(yè)定位、運(yùn)營模式定位和創(chuàng)新模式定位。

關(guān)鍵詞 裝備制造企業(yè) 研發(fā)機(jī)構(gòu) 定位

一、裝備制造企業(yè)的市場環(huán)境特征

目前，裝備制造業(yè)的市場環(huán)境呈現(xiàn)如下顯著特征：一是客戶數(shù)量少且大多集中在企業(yè)等組織中，單次購買數(shù)量少，購買金額大，采購周期較長。二是由下游客戶派生的需求，缺乏彈性，不因下游產(chǎn)品市場波動(dòng)而產(chǎn)生大的影響。三是市場對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)和功能的要求較高，投資額度大，購買決策復(fù)雜，是典型的理性購買。四是受宏觀經(jīng)濟(jì)政策和環(huán)境的影響較大，經(jīng)濟(jì)景氣且政府鼓勵(lì)的產(chǎn)品需求較旺盛。

二、裝備制造企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)定位困局

國內(nèi)裝備制造企業(yè)紛紛成立了研發(fā)機(jī)構(gòu)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到了一定的推動(dòng)和保障作用，但在實(shí)際運(yùn)行過程中暴露出諸多問題和不足，突出表現(xiàn)在定位缺失，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是僅有愿景沒有定位，即使有戰(zhàn)略定位的，但其構(gòu)成要素產(chǎn)品（業(yè)務(wù)定位）、市場定位、行業(yè)定位、運(yùn)行模式定位缺失或沒有形成一個(gè)有機(jī)整體，不能相互支撐、互相促進(jìn)。

二是囿于短期利益而忽視長遠(yuǎn)發(fā)展，將研發(fā)機(jī)構(gòu)定位于現(xiàn)有成熟產(chǎn)品的簡單改造和為制造單元提供技術(shù)服務(wù)。

三是大多數(shù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了從適應(yīng)性創(chuàng)新到漸進(jìn)式創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變和升級(jí)，幾乎絕大多數(shù)企業(yè)沒有涉足根本性創(chuàng)新。在創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)動(dòng)機(jī)方面，絕大多數(shù)企業(yè)還停留在成本驅(qū)動(dòng)和市場驅(qū)動(dòng)，知識(shí)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)較少。

四是沒有放眼未來，關(guān)注技術(shù)發(fā)展新趨勢和市場的潛在需求，開發(fā)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的技術(shù)、產(chǎn)品儲(chǔ)備，更沒有關(guān)注商業(yè)模式的變革。

三、裝備制造企業(yè)戰(zhàn)略定位分析框架

戰(zhàn)略定位是由產(chǎn)品/服務(wù)定位、市場定位、行業(yè)定位、商業(yè)模式定位和創(chuàng)新模式定位構(gòu)成的一個(gè)有機(jī)整體（如圖1所示）。

戰(zhàn)略定位系統(tǒng)的邏輯關(guān)系：明確企業(yè)的客戶是什么？市場在哪里？進(jìn)而確定市場定位；根據(jù)市場需求和市場環(huán)境特征明確企業(yè)向客戶提供什么樣的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，即產(chǎn)品/業(yè)務(wù)定位；市場定位和產(chǎn)品/業(yè)務(wù)定位組合確定企業(yè)的行業(yè)定位；行業(yè)定位與商業(yè)模式定位、創(chuàng)新模式定位的有機(jī)結(jié)合就是戰(zhàn)略定位。商業(yè)模式定位和創(chuàng)新模式定位反過來作用于市場定位、產(chǎn)品定位和行業(yè)定位。

四、裝備制造企業(yè)戰(zhàn)略定位分析

（一）從研發(fā)過程及其驅(qū)動(dòng)動(dòng)機(jī)的角度分析

一個(gè)完整的研發(fā)過程包括基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究和技術(shù)（產(chǎn)品）開發(fā)三個(gè)階段（如圖2所示），每一個(gè)研究階段又對(duì)應(yīng)相應(yīng)的研發(fā)動(dòng)機(jī)，分別是成本驅(qū)動(dòng)、市場驅(qū)動(dòng)和知識(shí)驅(qū)動(dòng)，而且不同階段各種動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度不同（如圖3所示）[1]。對(duì)于企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)而言，基礎(chǔ)研究常與高等院校或科研院所合作完成；應(yīng)用研究和技術(shù)/產(chǎn)品開發(fā)主要由企業(yè)自己完成。

對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)過程而言，產(chǎn)品所處的生命周期不同，所采取的驅(qū)動(dòng)方式不同（見圖3所示）。知識(shí)驅(qū)動(dòng)研發(fā)主要是利用企業(yè)自有的知識(shí)或與外部合作開發(fā)新技術(shù)或新產(chǎn)品，同時(shí)貫穿研發(fā)的全過程，對(duì)應(yīng)根本性創(chuàng)新。市場驅(qū)動(dòng)研發(fā)主要是出于對(duì)滿足客戶需求的考慮進(jìn)行的產(chǎn)品改進(jìn)，與客戶相關(guān)聯(lián)，對(duì)應(yīng)漸進(jìn)式創(chuàng)新。成本驅(qū)動(dòng)研發(fā)主要是為了降低成熟產(chǎn)品的運(yùn)營成本，此時(shí)的研發(fā)與新技術(shù)關(guān)聯(lián)度較低，關(guān)鍵是將研發(fā)與生產(chǎn)制造以及供應(yīng)商緊密結(jié)合，對(duì)應(yīng)于適應(yīng)性創(chuàng)新。

生命周期曲線與研發(fā)S曲線[2]有著驚人的相似之處。表明研究產(chǎn)生的新發(fā)明，然后進(jìn)行升級(jí)（線傾斜向上），直到創(chuàng)新達(dá)到其極限。研發(fā)的最初階段，回報(bào)率低，主要精力集中在研究和知識(shí)獲取上；成長階段開始運(yùn)用并發(fā)展重要知識(shí)，研究成果成長迅速；在成熟階段，隨著技術(shù)達(dá)到極限，研發(fā)效率逐漸衰退。

從以上分析可以得出如下結(jié)論：

第一，企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)是應(yīng)用研究和開發(fā)，主要產(chǎn)品是改進(jìn)產(chǎn)品和開發(fā)新產(chǎn)品以及整體解決方案。

第二，企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)根據(jù)自身實(shí)際和市場環(huán)境特征針對(duì)三種不同的驅(qū)動(dòng)動(dòng)機(jī)選擇不同的創(chuàng)新模式。

第三，從研發(fā)過程及其驅(qū)動(dòng)動(dòng)機(jī)的角度來看，企業(yè)的研發(fā)機(jī)構(gòu)是基于成本、市場、知識(shí)驅(qū)動(dòng)聚集研發(fā)資源的創(chuàng)新平臺(tái)，這一點(diǎn)可從在華跨國公司的研發(fā)類型得到進(jìn)一步證實(shí)（見表1所示）。

（二）從研發(fā)機(jī)構(gòu)的市場位置與企業(yè)類型的匹配角度分析

杰克·泰斯默根據(jù)市場競爭強(qiáng)度與利潤壓力大小、市場復(fù)雜性與不穩(wěn)定性、不確定性程度幾個(gè)因素將企業(yè)所處市場環(huán)境分為四類，即王國型、戰(zhàn)地型、叢林型和前沿性市場。根據(jù)外部適應(yīng)程度、開放意識(shí)與團(tuán)隊(duì)意識(shí)兩個(gè)因素將企業(yè)分為四類，即統(tǒng)治者型、戰(zhàn)士型、獵人型和先鋒型。企業(yè)定位就是使企業(yè)所處的市場環(huán)境與企業(yè)類型相匹配[3]（見圖4所示）。

前文已得出結(jié)論，一個(gè)研發(fā)機(jī)構(gòu)一般有兩種產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，處于兩個(gè)及以上的市場類型中，針對(duì)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)和新的整體解決方案勢必瞄準(zhǔn)前沿型市場。除此之外，企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)可視自身情況處于其他市場類型，但處于戰(zhàn)地型和王國型市場比較難，一般會(huì)處于叢林型市場。

與研發(fā)機(jī)構(gòu)的市場位置相匹配，裝備制造企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)的企業(yè)類型就應(yīng)該是先鋒型企業(yè)。

從以上分析可以得出以下結(jié)論：

第一，裝備制造企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)的市場定位：在前沿市場向客戶提供新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)和新的整體解決方案。

第二，裝備制造企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)的功能定位：在內(nèi)部思想驅(qū)動(dòng)下，建立職能導(dǎo)向性內(nèi)部結(jié)構(gòu)和互相依賴性企業(yè)文化，實(shí)施相對(duì)松散的管理，關(guān)注開發(fā)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)和新的整體解決方案的先鋒型企業(yè)。

第三，從市場定位和產(chǎn)品/業(yè)務(wù)定位出發(fā)，裝備制造企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)的行業(yè)定位：行業(yè)關(guān)鍵共性技術(shù)問題的解決者和整體解決方案的提供者。

（三）從商業(yè)模式的角度分析

商業(yè)模式畫布提供了商業(yè)模式定位的途徑和方法。[4]上文已經(jīng)明確了主要客戶是企業(yè)等組織；關(guān)鍵業(yè)務(wù)是應(yīng)用研究和開發(fā)，主要產(chǎn)品是改進(jìn)產(chǎn)品和開發(fā)新產(chǎn)品以及整體解決方案。

裝備制造企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)的客戶關(guān)系是建立在AT法則基礎(chǔ)上的客戶甄別、客戶溝通、客戶服務(wù)和客戶提升；渠道主要是直接銷售、經(jīng)銷商或代理商；價(jià)值主張的關(guān)鍵是產(chǎn)品價(jià)值、技術(shù)價(jià)值和服務(wù)價(jià)值，附之以形象價(jià)值。[5]

在開放式創(chuàng)新模式下，裝備制造企業(yè)的重要合作者不僅僅包括高校、科研院所，而且還應(yīng)包括產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈上的供應(yīng)商、客戶以及相關(guān)方。

不同于商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)，研發(fā)機(jī)構(gòu)的主要資源是技術(shù)資源、信息資源、人力資源以及用于研發(fā)的實(shí)驗(yàn)設(shè)施與軟件。

基于上述分析，裝備制造企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)的成本主要由核心資源開發(fā)、管理與使用成本、人力資源成本和市場拓展成本構(gòu)成。其收入來源主要是提供新產(chǎn)品、整體解決方案的收入以及技術(shù)服務(wù)收入。

從以上分析可以得出以下結(jié)論：

商業(yè)模式定位是聚焦技術(shù)價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值，在向客戶創(chuàng)新性產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和整體解決方案的基礎(chǔ)上獲得利潤最大化。

五、結(jié)語

依據(jù)裝備制造企業(yè)的市場環(huán)境特征及其研發(fā)機(jī)構(gòu)所處的戰(zhàn)略定位的困局，進(jìn)行裝備制造企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略定位時(shí)，應(yīng)從系統(tǒng)的觀點(diǎn)出發(fā)，細(xì)化研發(fā)過程及其驅(qū)動(dòng)動(dòng)機(jī)，明確企業(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)是應(yīng)用研究和開發(fā)，主要工作是改進(jìn)產(chǎn)品和開發(fā)新產(chǎn)品以及整體解決方案。應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際和市場環(huán)境特征針對(duì)不同的驅(qū)動(dòng)動(dòng)機(jī)選擇不同的創(chuàng)新模式；市場定位是在前沿市場向客戶提供新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)和新的整體解決方案；功能定位是在內(nèi)部思想驅(qū)動(dòng)下，建立職能導(dǎo)向性內(nèi)部結(jié)構(gòu)和互相依賴性企業(yè)文化，實(shí)施相對(duì)松散的管理，關(guān)注開發(fā)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)和新的整體解決方案的先鋒型企業(yè)；商業(yè)模式定位是聚焦技術(shù)價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值，在向客戶提供創(chuàng)新性產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和整體解決方案的基礎(chǔ)上獲得利潤最大化。行業(yè)定位是行業(yè)關(guān)鍵共性技術(shù)問題的解決者和整體解決方案的提供者；戰(zhàn)略定位是基于成本、市場、知識(shí)驅(qū)動(dòng)聚集研發(fā)資源的創(chuàng)新平臺(tái)。

（作者單位為蘭州蘭石能源裝備工程研究院有限公司）

[作者簡介：張志輝（1964—），男，甘肅會(huì)寧人，蘭州大學(xué)MBA，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，1989年9月參加工作，主要研究方向：企業(yè)戰(zhàn)略管理和人力資源管理。喬?hào)|艷（1986—），女，甘肅永登人，遼寧大學(xué)數(shù)量經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)碩士研究生，經(jīng)濟(jì)師，2011年7月參加工作，研究方向：企業(yè)管理和人力資源管理。]

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