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        精益創(chuàng)業(yè)“三板斧”

        2018-09-20 02:06:56程浩
        商界 2018年9期
        關(guān)鍵詞:三板斧大勢痛點(diǎn)

        程浩

        想象中的用戶需求是否為實(shí)際的用戶需求?想象中的解決方案是否為實(shí)際有效的解決方案?

        不精益的“創(chuàng)業(yè)坑”

        如果用7個字描述精益,就是低成本快速試錯。在創(chuàng)業(yè)者系統(tǒng)學(xué)習(xí)精益方法論之前,應(yīng)該先了解企業(yè)如果不精益,可能會犯哪些錯。

        1.需求找錯

        真正的剛需具有以下表現(xiàn):極大地提升效率,極大地降低成本,極大地提升用戶體驗。跟剛需并列的參數(shù)叫高頻,它們把生意分為4個象限。

        剛需且高頻的生意,應(yīng)該不惜一切代價搶占市場。因為所有剛需高頻的東西理論上都是入口,是入口就有羊毛出在豬身上的機(jī)會,但也一定是競爭最激烈的領(lǐng)域。

        更多的生意屬于剛需而不高頻,比如婚禮,不可能高頻,但絕對是剛需。既然這門生意不是入口,就必須保證每一單都得有足夠的利潤;而且要老老實(shí)實(shí)地把事干好,形成口碑并做出品牌,一單帶一單。

        如果這門生意高頻但不剛需,通常是偽命題,因為不是剛需的東西基本都不會高頻。對于最后一類既不剛需也不高頻的生意,自然沒有做的必要。

        2.解決方案做錯

        另一個經(jīng)常出現(xiàn)的不精益問題,是做錯解決方案。舉個荒誕的例子:很多酒店沒有吹風(fēng)機(jī),所以我讓皮鞋也具備吹風(fēng)機(jī)的功能,但做出來后沒有市場,用戶需要的是一款能吹頭發(fā)的手機(jī)。

        3.閉門造車

        有一些創(chuàng)業(yè)者,不跟用戶接觸,長時間悶頭研發(fā),最后做出產(chǎn)品才發(fā)現(xiàn)沒有市場。這些人的心理通常都是怕被抄襲:一怕被巨頭抄,二怕被競爭對手抄。

        巨頭往往是看準(zhǔn)才下手。并且,在行業(yè)巨頭看來,容易被抄襲的項目意味著門檻低,成功的概率不會高。至于競爭對手,更無需擔(dān)心。目前國內(nèi)大多數(shù)的創(chuàng)新屬于模式創(chuàng)新,門檻較低。創(chuàng)業(yè)者們頂多也只領(lǐng)先3個月。如果創(chuàng)業(yè)者擔(dān)心被抄襲而不與需求方接觸,導(dǎo)致產(chǎn)品賣不出去,則得不償失了。

        4.過早優(yōu)化、擴(kuò)張

        當(dāng)核心需求還沒有經(jīng)過驗證就開始做其他優(yōu)化,是無用的。正如之前提到的例子,做出了能吹頭發(fā)的手機(jī),但還沒賣出去,就開始想怎么把手機(jī)做得更時尚輕薄。在驗證用戶的核心訴求是用手機(jī)吹頭發(fā)前,產(chǎn)品再輕薄時尚,都是無用功。好不容易賣出去10個能吹頭發(fā)的手機(jī),一些創(chuàng)業(yè)者就開始考慮建廠量產(chǎn)。事實(shí)上,很多項目的第一版產(chǎn)品,都是被親友和競爭對手買走,這并不代表普遍市場。核心需求還沒被驗證就考慮規(guī)?;瘮U(kuò)張,做得越大,創(chuàng)業(yè)者未來付出的成本就會越高。

        5.忽視隱性成本

        顯性成本是可量化的成本,比如財務(wù)報表上的員工工資、辦公室房租等。而隱性成本,指那些無法量化的成本,比如溝通成本。團(tuán)隊磨合成本。很多企業(yè)只重視顯性成本,忽視隱性成本??蓪?shí)際上,隱性成本是企業(yè)成長道路上的無形殺手。

        對于創(chuàng)業(yè)公司而言,時間成本是最大的隱性成本。特別是在中國,國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的競爭不容小覷,一條賽道上可以同時出現(xiàn)幾十個競爭對手。在這種競爭環(huán)境下,時間就是生命。

        正如混沌大學(xué)創(chuàng)辦人李善友老師所說:“企業(yè)最大的浪費(fèi),是大家辛辛苦苦加班加點(diǎn)做出來的產(chǎn)品沒人要。”

        精益三部曲

        實(shí)現(xiàn)精益主要分3個階段:需求探索,用戶驗證。推廣。即先通過簡單的方式探索需求,再通過MVP(最小可行性產(chǎn)品)驗證需求;驗證成功則推廣,不成功則返回,繼續(xù)做需求探索。

        關(guān)于需求探索,要先找到用戶痛點(diǎn)。通常情況下,創(chuàng)業(yè)者找到的痛點(diǎn)都來自親身體驗。如果這個痛點(diǎn)是由他人告知,意味著2種可能:一、痛點(diǎn)不夠痛,二、自己不是核心用戶。其次,創(chuàng)業(yè)者不可能把所有的風(fēng)險都用MVP實(shí)際驗證一遍。但在這些風(fēng)險里,大多數(shù)都能用常識判斷真?zhèn)?,只有個別需要用MVP驗證。此外,常識還會告訴創(chuàng)業(yè)者非常重要的3件事——是否喜歡這門生意,是否擅長這個領(lǐng)域,是否為核心用戶。

        與團(tuán)隊成員一起頭腦風(fēng)暴也是重要步驟。通過集體討論,創(chuàng)業(yè)者能夠了解這門生意到底有沒有真實(shí)需求。然后,利用最簡單的邏輯——使用過程中最“痛”的人,找到核心用戶。接下來,進(jìn)行用戶訪談。創(chuàng)業(yè)者在這個環(huán)節(jié)中,應(yīng)該一對一進(jìn)行開放式討論,拒絕除面對面訪談外的任何方式,以提高溝通效率。最后,將調(diào)研結(jié)果與理論需求進(jìn)行比較總結(jié)。

        雖然前期經(jīng)過了需求探索,但口頭表達(dá)不能代表真實(shí)的用戶行為,要用MVP驗證用戶是否愿意購買。所以,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該開始低成本快速驗證,即“精益三部曲”的第二階段。

        首先,創(chuàng)業(yè)者要找出最需要驗證的一個問題。針對這個問題設(shè)計MVP,推給核心用戶體驗。其次,收集用戶數(shù)據(jù),經(jīng)過親自體驗后再次對用戶進(jìn)行回訪。

        走完了需求探索、用戶驗證2個階段,創(chuàng)業(yè)者就會面臨下一個核心問題——推廣。

        在面向企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域中,黏著式是獲取用戶較為直接的方式,也被利用得最為頻繁。ToB業(yè)務(wù)有一個明顯特征:鋼柱效應(yīng)。即當(dāng)企業(yè)已經(jīng)付出了大量實(shí)施成本和時間成本,他們不會為了少量優(yōu)惠而推翻重來;并且只要企業(yè)的新客增長大于老客流失,業(yè)務(wù)就會持續(xù)增長。

        而對于面向消費(fèi)者的業(yè)務(wù),最高效的推廣方法為病毒式營銷,利用社交網(wǎng)絡(luò)獲取C端用戶。病毒式營銷有一個核心指標(biāo):病毒指數(shù),即平均每名用戶能帶來多少新用戶。免費(fèi)是提高病毒指數(shù)的第一步,收費(fèi)會提高用戶嘗試的門檻。

        雖然我們提出了關(guān)于精益創(chuàng)業(yè)的方法論.但請注意:精益不是萬能鑰匙。

        精益是“術(shù)”,大勢才為“道”?!暗馈睂α耍泡喌玫骄鎰?chuàng)業(yè)。而大勢,就是能否很好地利用紅利。跑得快的企業(yè)一定是賭對了大勢,將紅利最大化利用。

        大勢對了,做什么都事半功倍;大勢錯了,做什么都會很累。

        (本文摘編自微信公眾號“混沌大學(xué)”)

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