蔣虹霞

油價(jià)高、效率低、支付流程復(fù)雜，那就來(lái)線上加個(gè)“油”吧！

中國(guó)物流行業(yè)排名前100的企業(yè)，平均利潤(rùn)率只有8.1%。與此相反的是，歐美的物流行業(yè)平均利潤(rùn)率高達(dá)15%。這中間的差值去哪里了？在戴震看來(lái)，是被“油”偷走了。

2016年，戴震創(chuàng)立了車主邦，定位互聯(lián)網(wǎng)上的油電一體化能源供應(yīng)商，主打商用車（物流車、貨車等）服務(wù)。因?yàn)樨涇囁緳C(jī)需要在全國(guó)或全城流動(dòng)作業(yè)，對(duì)油品采購(gòu)有高需求，且對(duì)價(jià)格敏感。

車主邦的商業(yè)模式是B282C，即從B端加油站低價(jià)采購(gòu)能源，優(yōu)惠供給C端貨車司機(jī)。關(guān)鍵在于，如何讓加油站與車主邦合作？大、中城市的商圈一般存在6～7個(gè)加油站，戴震的做法便是從中選擇一個(gè)加油站，保證每天包銷一定的量，利用反向集中采購(gòu)的方式，先拿到量大價(jià)優(yōu)的成品油，再賣給下游貨車司機(jī)，從中賺取差價(jià)。假如之前的油價(jià)為6～7元1桶，那商用車到車主邦的定點(diǎn)加油站可能只要5～6元。

成品油零售市場(chǎng)是完全市場(chǎng)化的，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，車主邦幫忙引流，這也是加油站所需要的。在加油站的選擇上，車主邦的合作對(duì)象主要是除“兩桶油（中石油、中石化）”之外的央企、外企加油站和民營(yíng)加油站。因?yàn)檫@三者雖然沒(méi)有“兩桶油”的品牌認(rèn)知度高，但是價(jià)格相對(duì)便宜，超過(guò)55%的商用車都會(huì)選擇民營(yíng)加油站。但這些加油站通常布局分散、不易找，車主邦便把這些加油站集中到線上平臺(tái)。車主通過(guò)手機(jī)APP一鍵導(dǎo)航，就近加油。在B端，車主邦與已經(jīng)與殼牌、中化石油等超過(guò)1200家品牌加油站簽訂協(xié)議，鎖定成品油價(jià)格和貨源。

與此同時(shí)，車主邦與神州專車、首約汽車和58速運(yùn)等主流商用車平臺(tái)簽訂合作協(xié)議，成為它們的唯一接口。通過(guò)這種同時(shí)鎖定B端和C端客戶雙管齊下的方式，車主邦的擴(kuò)張速度非常陜。

目前，車主邦A(yù)PP已經(jīng)覆蓋北京、上海、成都等近60個(gè)城市，覆蓋商用車數(shù)量遠(yuǎn)超350萬(wàn)輛。占城市商用車總數(shù)的50%以上。車主邦在銷售量上僅次于滴滴加油（僅服務(wù)于滴滴認(rèn)證車主），排名第2。

車主邦的主要盈利來(lái)源便是從上游到下游的油品差價(jià)。從車主邦A(yù)PP的加油數(shù)據(jù)來(lái)看，其每日平均交易額在1000萬(wàn)元左右。除了買賣油品之外，車主邦還為加油站提供線上交易平臺(tái)、支付等在內(nèi)的全套技術(shù)和運(yùn)營(yíng)方案。既幫車主節(jié)省了能源成本，又幫助加油站提升了工作效率。

2018年上半年，車主邦先后完成A輪和A+輪融資，融資金額分別為5000萬(wàn)元和1.1億元。

事實(shí)上，以加油站為入口的互聯(lián)網(wǎng)公司并不少見(jiàn)，比如初創(chuàng)公司車到加油、背靠大公司的滴滴加油。但車主邦通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)定位于商用車，B端和C端同時(shí)擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)了后來(lái)者居上。