劉卓然

基建設(shè)備走俏非洲，中國(guó)商人正利用跨境電商搶灘這片新藍(lán)海。

今年7月25日，第十次金磚國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)晤在南非舉行。作為“金磚五國(guó)”之一，擁有5500萬(wàn)人口的南非，是非洲最為發(fā)達(dá)的國(guó)家之一。

根據(jù)阿里研究院發(fā)布的《2017金磚國(guó)家電子商務(wù)發(fā)展報(bào)告》顯示，2016年南非B2C網(wǎng)購(gòu)用戶達(dá)到1710萬(wàn)人，僅次于尼日利亞。排在非洲第2位。

在B2B出口方面，阿里巴巴國(guó)際站數(shù)據(jù)顯示，2017年國(guó)際站南非交易額同比增長(zhǎng)235%，同年通過(guò)國(guó)際站與南非進(jìn)行貿(mào)易的中國(guó)企業(yè)同比增長(zhǎng)了264%。

“近幾年來(lái)，非洲的詢盤量（詢價(jià)的次數(shù)）增長(zhǎng)非常穩(wěn)定，排名前三的國(guó)家是尼日利亞、埃及和南非?！卑⒗锇桶虸CBU國(guó)際貿(mào)易事業(yè)部行業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)郭奕麟說(shuō)。盡管南非的詢盤量在整個(gè)非洲大盤占比僅為13%-15%左右，但成交額能占到非洲整體的四分之一。去中間化的互聯(lián)網(wǎng)讓外貿(mào)發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化的同時(shí)，也釋放出越來(lái)越多新型國(guó)際買家的購(gòu)買力。

在跨境電商的幫助下，也有一批非洲品牌陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。在這些入華的非洲品牌背后，也有中國(guó)商人的身影。他們正在嘗試開辟一個(gè)新賽道，將主打健康、自然的非洲特色商品介紹給中國(guó)消費(fèi)者。

基建民生是剛需

2017年，青州科大礦砂機(jī)械有限公司外貿(mào)經(jīng)理倫關(guān)安，捋了捋國(guó)際站上的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)驚人的變化：一股“環(huán)保熱”正在席卷南非、加納和埃塞俄比亞這3個(gè)非洲國(guó)家，割草船、挖泥船等環(huán)保設(shè)備竟然在非洲十分走俏，占據(jù)了整個(gè)工廠全年30%左右的銷售額。

2015年，以選鐵設(shè)備起家的青州科大，開始嘗試通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站開拓海外市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，最熱銷的是一款自主研發(fā)的淘金設(shè)備，憑借高性價(jià)比，很快在“淘金熱”的非洲找到了買家。很多非洲買家是直接的使用方。他們?cè)诋?dāng)?shù)爻邪搅私鸬V，就會(huì)去國(guó)際站上尋找供應(yīng)商。

倫關(guān)安說(shuō)，淘金設(shè)備曾占到青州科大銷售額的7成；但從去年開始，南非、加納和埃塞俄比亞的政府開始發(fā)力環(huán)保項(xiàng)目，諸如割草船、挖泥船、收垃圾船這類環(huán)保設(shè)備的詢盤量和交易量都呈現(xiàn)明顯上升趨勢(shì)。根據(jù)阿里巴巴國(guó)際站數(shù)據(jù)，環(huán)保用品在去年已經(jīng)成為國(guó)際站南非市場(chǎng)增速最快的品類。

實(shí)際上，在非洲市場(chǎng)，像這樣由當(dāng)?shù)卣?、?guó)際組織推動(dòng)或直接采購(gòu)的基建民生訂單，并不在少數(shù)。機(jī)械、建材、農(nóng)業(yè)器具等基礎(chǔ)民生的設(shè)備材料在非洲有很大的市場(chǎng)。嗅到非洲基建設(shè)備的商機(jī)后，國(guó)際站上相關(guān)類目的中國(guó)供應(yīng)商數(shù)量在逐年增加。

2013年，揚(yáng)州商人梁登欽嘗試著將自有品牌瑞豐太陽(yáng)能路燈搬上了阿里巴巴國(guó)際站。梁登欽說(shuō)，在熱帶國(guó)家，太陽(yáng)能路燈本身就有不小的市場(chǎng)；再加上非洲部分國(guó)家于近幾年出臺(tái)了節(jié)能環(huán)保方案，承包下政府訂單的非洲項(xiàng)目方會(huì)在國(guó)際站上物色中國(guó)供應(yīng)商。

梁登欽透露，瑞豐太陽(yáng)能路燈在國(guó)際站上的訂單一半來(lái)自非洲。在他的客戶名單里，既有索馬里的部落首領(lǐng)，也有西非國(guó)家布基納法索的軍方高官。

2015年，加納首都“煥然一新”，街頭老舊的鈉燈被換下，一萬(wàn)多套正式上崗的節(jié)能路燈通過(guò)國(guó)際站漂洋過(guò)海，重新照亮首都的街頭。

郭奕麟說(shuō)，在全球市場(chǎng)中，不論哪個(gè)品類，節(jié)能環(huán)保都是大趨勢(shì)。比如，買家會(huì)關(guān)注機(jī)械設(shè)備的排放量、家具用品的甲醛情況、LED燈泡是否節(jié)能節(jié)電等。相對(duì)歐美市場(chǎng)，節(jié)能環(huán)保類產(chǎn)品還不是非洲的普適性主流產(chǎn)品。不過(guò)由于當(dāng)?shù)卣耐苿?dòng)。部分非洲國(guó)家已經(jīng)出現(xiàn)了較為明顯的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

新買家和新藍(lán)海

互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)了貿(mào)易的去中間化，降低了跨境貿(mào)易的門檻，也催生了一大批新型買家。在非洲市場(chǎng)，這類新型買家不僅有手握大訂單的企業(yè)，還有更加靠近零售終端的本土批發(fā)商和線上、線下零售商。郭奕麟說(shuō)，這些非洲買家會(huì)有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)把控意識(shí)，他們往往會(huì)采取試單模式，所以在非洲市場(chǎng)，試單化的趨勢(shì)非常明顯。

新買家也帶來(lái)了新需求。郭奕麟表示，從2017年開始，非洲買家針對(duì)以3C數(shù)碼、服飾假發(fā)、家居廚衛(wèi)為代表的消費(fèi)型品類，在平臺(tái)的詢盤量開始明顯增多。非洲整體經(jīng)濟(jì)在好轉(zhuǎn)，市場(chǎng)需求也從機(jī)械、建材這樣的基建剛需產(chǎn)品，走向更加多元化的個(gè)人消費(fèi)產(chǎn)品，這也將成為一塊新藍(lán)海。

看到非洲市場(chǎng)的變化后，靈敏的中國(guó)商家做出了改變。

在礦砂機(jī)械行業(yè)，許多工廠車間都會(huì)滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)財(cái)[滿設(shè)備現(xiàn)貨，等待客戶提貨。但青州科大的廠房卻不太一樣，車間的現(xiàn)貨量跟著訂單大小走。倫關(guān)安說(shuō)：“不同于傳統(tǒng)外貿(mào)廠商大批量生產(chǎn)、同質(zhì)性發(fā)貨的生產(chǎn)模式，青州科大已經(jīng)開始利用國(guó)際站數(shù)據(jù)指導(dǎo)工廠進(jìn)行柔性化生產(chǎn)制造?！?/p>

青州科大還會(huì)根據(jù)客戶需求量身定制產(chǎn)品。以割草船為例，青州科大將這一品類細(xì)分出割水葫蘆、割水藻、割雜草、收垃圾等幾類產(chǎn)品。有些客戶要求割草船只負(fù)責(zé)割水草，有些要求順便把水草打撈起來(lái)。還有的客戶要求則更為細(xì)致，希望在打撈垃圾的同時(shí)進(jìn)行垃圾分類?；尤绱朔倍嗟纳a(chǎn)，全都根據(jù)客戶需求完成定制。

雖然這樣的外貿(mào)程序更加繁瑣。但在試單化的大趨勢(shì)下用柔性供應(yīng)鏈為非洲買家定制產(chǎn)品，不僅能夠提高用戶滿意度。也能為日后的大單返單打下基礎(chǔ)。在倫關(guān)安看來(lái)，如果每一家老工廠，都能根據(jù)終端市場(chǎng)的不斷變化和需求做升級(jí)、轉(zhuǎn)型的話，外貿(mào)就不會(huì)難做。

反向入華的非洲品牌

在中國(guó)商人們積極開拓非洲市場(chǎng)之時(shí)，一些非洲品牌也開始嘗試通過(guò)電商敲開中國(guó)市場(chǎng)的大門。

據(jù)中國(guó)海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2017年，中國(guó)對(duì)非洲出口947.4億美元，同比增長(zhǎng)2.7%：而中國(guó)自非洲進(jìn)口額達(dá)到752.6億美元，同比增長(zhǎng)32.8%。

百洛是南非護(hù)膚品公司Union-Swiss旗下的一款多效護(hù)膚油品牌，生產(chǎn)基地位于南非“經(jīng)濟(jì)之都”約翰內(nèi)斯堡。2015年10月，這個(gè)主打預(yù)防妊娠紋的南非護(hù)膚品牌正式入駐天貓，一上線便受到中國(guó)媽媽們的歡迎。2017年前7個(gè)月，百洛天貓店銷售同比增長(zhǎng)100%，累計(jì)銷售量超過(guò)18萬(wàn)瓶。

一些更為小眾的非洲產(chǎn)品。也在通過(guò)海外買手試水中國(guó)市場(chǎng)。

今年28歲的溫州小伙陳超眾。是一位扎根在南非的淘寶全球購(gòu)買手。大學(xué)畢業(yè)后，他第一次前往父親打拼十幾年的南非。他沒(méi)有接手家族在南非的出口生意。而是琢磨著開了一家網(wǎng)店，想把南非的特色產(chǎn)品帶回中國(guó)。

很快，陳超眾就在南非找到了一款潛力產(chǎn)品——蘆薈膠。南非的蘆薈都是野生生長(zhǎng)，沒(méi)有種植成本。在超長(zhǎng)的日照下，均高1米的蘆薈往往被曬得發(fā)黃。中心還會(huì)開出紅色的花。為了保留活性成分，南非蘆薈膠從采摘到最后罐裝要嚴(yán)格控制在12小時(shí)以內(nèi)。從每天早上4點(diǎn)開始，幾十個(gè)采摘工人就會(huì)背著籮筐上山收割。之后.新鮮的蘆薈會(huì)被送至基地清洗去籽，最后在加工廠去皮、榨汁、提煉成罐裝蘆薈膠。

在陳超眾看來(lái)，要在中國(guó)市場(chǎng)成功孵化一個(gè)非洲品牌，是一個(gè)門檻很高的技術(shù)活。在非洲，驅(qū)車跋山涉水拜訪當(dāng)?shù)仄放剖羌页１泔?。在?dāng)?shù)爻写笠?guī)模采購(gòu)，還得提前備好現(xiàn)金，在超市保鏢的護(hù)送下把現(xiàn)金存到ATM機(jī)里。

對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，通向中國(guó)的物流也是一道難題?！澳戏青]政價(jià)格便宜，但運(yùn)到中國(guó)要花上45到60天。中途貨物被盜或丟失也沒(méi)法理賠。如果發(fā)知名快遞公司。6罐奶粉運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)就要1800元，比奶粉本身還貴?！标惓娒髁嗽S久才找到價(jià)格合理、服務(wù)有保障的第三方物流公司，通過(guò)香港跨境倉(cāng)中轉(zhuǎn)發(fā)回國(guó)內(nèi)，平均物流時(shí)效能縮短到7天以內(nèi)。

在陳超眾的影響下，在南非打拼了十幾年，習(xí)慣了“低買高賣”打法的父親，也開始有了創(chuàng)立自有品牌、深耕南非市場(chǎng)的想法。2015年左右，南非政府出臺(tái)了一系列政策，鼓勵(lì)用節(jié)能燈泡取代白熾燈。這一回，陳超眾的父親就在當(dāng)?shù)刈?cè)了節(jié)能燈泡品牌，直接和幾個(gè)大型連鎖超市談起了入駐事宜。

陳超眾說(shuō)，家里老一輩的親戚朋友不太看得懂他的行業(yè)，以為他是“不務(wù)正業(yè)”，但5年之后，陳超眾的淘寶店年?duì)I業(yè)額已經(jīng)近700萬(wàn)元?！拔也幌胫貜?fù)父親走過(guò)的路。我想做的是挖掘更多像蘆薈膠這樣的南非小眾特色產(chǎn)品，通過(guò)電商把它們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)孵化起來(lái)。”

（本文摘編自“天下網(wǎng)商”）