王勇

今年以來，四川江安農(nóng)商行按照四川省聯(lián)社年度工作會的部署，在做實調(diào)研、做強營銷、做優(yōu)服務(wù)、做大份額和做牢基礎(chǔ)上狠下功夫，傾力打造支持“三農(nóng)”、支持地方經(jīng)濟社會發(fā)展和普惠金融的主力軍銀行。

貼近市場 做實調(diào)研

一是對農(nóng)村市場進行全面調(diào)研，了解“三農(nóng)”發(fā)展新情況、新變化和新機遇。在收集信息和掌握情況的基礎(chǔ)上思考在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中農(nóng)村金融機構(gòu)該如何主動參與和積極作為。二是對全縣范圍內(nèi)的中小微企業(yè)進行全面調(diào)研，了解企業(yè)經(jīng)營情況、融資需求和發(fā)展前景，為進一步從產(chǎn)品設(shè)計、價格確定、流程優(yōu)化等方面解決中小微企業(yè)問題提供一手資料。三是對縣域重大、重點項目（涉及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、民生社會事業(yè)等）進行跟蹤和調(diào)研，優(yōu)選符合信貸政策和貸款條件的予以營銷和支持。四是對縣域?qū)蛻暨M行摸排，了解對公客戶的開戶情況、資金流量、資金管理情況，為精準(zhǔn)營銷和提升對公業(yè)務(wù)占比打好基礎(chǔ)。

圍繞客戶 做強營銷

營銷團隊建立是實施有效營銷的基礎(chǔ)。縣級農(nóng)商行的營銷團隊主要包括：高管營銷團隊、中層營銷團隊、客戶經(jīng)理營銷團隊、大堂營銷團隊和外圍營銷團隊。高管營銷團隊負責(zé)營銷和維護地方黨政、重點部門、重點企業(yè)和重點項目；中層營銷團隊負責(zé)營銷和維護重要客群、重要客戶和重點客戶的財務(wù)部門、融資部門等；客戶經(jīng)理營銷團隊負責(zé)營銷和維護所在責(zé)任人片區(qū)的基礎(chǔ)客戶、潛在客戶；大堂營銷團隊負責(zé)做好廳堂營銷和轉(zhuǎn)介，挖掘存量客戶的潛在價值；外圍營銷團隊負責(zé)收集客戶信息，了解客戶動態(tài)，捕捉營銷機會，協(xié)助客戶經(jīng)理做好營銷和維護工作。

落實營銷責(zé)任是實施有效營銷的關(guān)鍵。落實責(zé)任就是要在下達營銷任務(wù)的基礎(chǔ)上，對責(zé)任人所在營銷責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶按照“五大營銷”理念實施網(wǎng)格化管理，通過建立詳實的、系統(tǒng)的客戶信息檔案，做到客戶全覆蓋，服務(wù)全流程。

提升營銷技能是實施有效營銷的重點。一是要強化各類人員的營銷培訓(xùn)，提升全員的營銷能力。二是要提升營銷人員的營銷策劃能力和組織實施能力。三是加強客戶經(jīng)理的專業(yè)知識培訓(xùn)。四是借助一切可以借助的外力開展?fàn)I銷。五是充分利用每位員工的人脈資源和社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮每位員工的營銷潛能和積極性。

建立營銷激勵機制是實施有效營銷的保障。要建立不同類別營銷人員的激勵考核機制，績效薪酬與營銷業(yè)績和客戶貢獻度掛鉤，充分發(fā)揮每一類營銷人員的主觀能動性。

注重體驗 做優(yōu)服務(wù)

一是要扎實做好網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作。網(wǎng)點轉(zhuǎn)型要在前期工作的基礎(chǔ)上持續(xù)鞏固和優(yōu)化，真正轉(zhuǎn)出競爭力和生產(chǎn)力。二是要不斷拓展服務(wù)渠道。應(yīng)抓住機遇，拓展更多的有效用戶，搶占農(nóng)村市場先機。三是要提高智能化服務(wù)水平。農(nóng)商行的信息科技起步晚，智能化水平還不高，應(yīng)加快轉(zhuǎn)型升級步伐。四是要豐富場景應(yīng)用。省聯(lián)社開發(fā)上線的蜀信e平臺具備場景應(yīng)用拓展功能，但更多的應(yīng)用場景需要各法人機構(gòu)去拓展，圍繞客戶的日常生活、投資理財、資金融通等需求打通場景應(yīng)用最后一公里。

直面競爭 做大份額

一是要了解對手的營銷策略。每家金融機構(gòu)都會推出針對不同客群的產(chǎn)品和服務(wù)，農(nóng)商行要主動關(guān)注、了解這些產(chǎn)品和服務(wù)的市場接受情況及客戶體驗。二是要分析對手和自身的優(yōu)劣勢，找準(zhǔn)對手的薄弱環(huán)節(jié)，揚長避短實施差異化競爭策略。三是要有針對性地改變“打法”。傳統(tǒng)套路已經(jīng)不能夠完全適應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展，必須因時而變、因勢而變，不斷探索新的獲客方式和營銷模式。四是要從搶業(yè)務(wù)到抓客戶。搶業(yè)務(wù)是一時的，抓客戶才是長久的。農(nóng)商行在農(nóng)村市場的客戶數(shù)和業(yè)務(wù)量力爭達到并保持在70%以上。

強基固本 做牢基礎(chǔ)

當(dāng)前，農(nóng)商行的管理基礎(chǔ)和客戶基礎(chǔ)都還比較薄弱，江安農(nóng)商行將持續(xù)加大“六大工程”建設(shè)，不斷夯實管理基礎(chǔ)和客戶基礎(chǔ)，不斷穩(wěn)固主力軍銀行地位。

在管理基礎(chǔ)方面，一是要抓好風(fēng)險管理。風(fēng)險管理是銀行管理工作的主線，也是銀行競爭力的重要體現(xiàn)。按照省聯(lián)社和監(jiān)管部門的要求重點做好信用風(fēng)險、流動性風(fēng)險、操作風(fēng)險的管理。二是要抓好員工管理。員工管理到位就會減少道德風(fēng)險和操作風(fēng)險發(fā)生的概率。員工管理上重點做好問題員工排查和員工日常行為管理。三是要抓好經(jīng)營管理。經(jīng)營管理重點是不斷優(yōu)化資源配置，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，不斷健全崗位的監(jiān)督與制衡。四是要抓好人才培養(yǎng)。不斷通過教育培訓(xùn)、人才激勵等方式加強管理團隊、營銷團隊和操作團隊的人才建設(shè)。

在客戶基礎(chǔ)方面，一是要多找客戶，擴大客戶總量。雖然現(xiàn)階段農(nóng)商行的客戶總量很大，但縣域內(nèi)客戶爭奪日趨激烈，只有在維護客戶、綁定客戶、營銷客戶上下足功夫，才能不斷拓展市場份額。二是要找好客戶，提升客戶結(jié)構(gòu)。在擴大客戶總量的基礎(chǔ)上通過多找客戶、優(yōu)選客戶、培育客戶來提升客戶質(zhì)量。