李慶豐

獨角獸企業(yè)基本都有這樣一個商業(yè)模式：起源于一項技術(shù)的應用，形成的產(chǎn)品具有巨大的市場空間，然后創(chuàng)業(yè)項目被資本看中，不斷融資不斷拉高估值。企業(yè)有了資本支持后加大產(chǎn)品開發(fā)和投放力度，從而迅速打開并占領(lǐng)市場，在較短時間內(nèi)形成較強的市場領(lǐng)導地位。

可以將該商業(yè)模式解構(gòu)為三個部分。首先，它要有一個創(chuàng)造模式。通過不斷更新迭代，將開發(fā)的創(chuàng)新技術(shù)打造成一個滿足顧客價值主張的產(chǎn)品——它一定是中國創(chuàng)造，而不再是中國制造。其次，它要有一個獨特的營銷模式。好產(chǎn)品一定要避開競爭對手的模仿和替代，通過一定的營銷組合，無障礙地到達目標顧客。最后，還要有一個“引人注目”的資本模式。開啟資本模式的按鈕之后，激活創(chuàng)造模式和營銷模式，形成一個不斷增強的反饋循環(huán)，即資本加入→更優(yōu)良的產(chǎn)品→更多的目標顧客→更高的企業(yè)估值及融資……

那么，如何構(gòu)建T型商業(yè)模式？上海拓璞2011年獲得風險投資后正式建廠經(jīng)營，其擁有自有知識產(chǎn)權(quán)，面向航空航天定制研發(fā)出了鏡像銑削裝備、自動鉆鉚系統(tǒng)、專用龍門五軸加工中心等，多項產(chǎn)品填補國內(nèi)市場空白，技術(shù)處于世界先進水平。2017年5月，上海拓璞在中航工業(yè)下屬企業(yè)的五軸壁板銑削裝備招標中，一舉擊敗法國Dufieux、西班牙M.Torres等國際巨頭成功獲得訂單。今年5月，上海拓璞成功收購高速五軸機床隱形冠軍德國EEW公司。

創(chuàng)造模式：讓研發(fā)和制造更輕更快

按照T型商業(yè)模式的原理，在獨角獸企業(yè)的創(chuàng)造模式中，好產(chǎn)品是王道，好產(chǎn)品包含一系列滿足目標顧客需求的產(chǎn)品或服務活動，統(tǒng)稱為產(chǎn)品組合。那么，上海拓璞是如何構(gòu)建自己獨特的創(chuàng)造模式，讓研發(fā)和制造更輕更快的呢？

首先，上海拓璞創(chuàng)始團隊成員擁有10多年的研究經(jīng)驗，掌握了國際先進的五軸聯(lián)動加工技術(shù)。其次，對于形成產(chǎn)品組合的增值流程部分，上海拓璞只做滿足價值鏈兩端需求的產(chǎn)品開發(fā)、組裝調(diào)試，中間的常規(guī)零部件制造部分幾乎全部采用外協(xié)制造或外部采購，剩下為數(shù)不多的核心關(guān)鍵零部件自己制造。最后，創(chuàng)造模式中的支持體系同時也支持整個商業(yè)模式的構(gòu)建和運轉(zhuǎn)。

營銷模式：與客戶關(guān)聯(lián)實現(xiàn)共贏

目標客戶、價值主張以及市場競爭與營銷組合，都是T型商業(yè)模式中營銷模式的核心內(nèi)容。企業(yè)想讓產(chǎn)品組合在激烈的市場競爭中，無障礙地傳遞給目標客戶，這就需要企業(yè)面對不同的市場競爭，通過不同的營銷組合，設計出一個更符合企業(yè)自身特點的營銷模式。

那么，研發(fā)的產(chǎn)品與客戶的價值主張如何才能一致？答案是：必須精準找到目標客戶。在這方面，上海拓璞就采用了將“4R理論”（Relevancy關(guān)聯(lián)、Reaction反應、Relationship關(guān)系、Reward報酬）轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的營銷組合的方式，實現(xiàn)企業(yè)價值與客戶價值的綁定和共贏。

資本模式：加快成為獨角獸的步伐

資本模式包括贏利機制、贏利池、進化路徑、資本機制和創(chuàng)業(yè)團隊五個主要部分。

贏利機制既對應于創(chuàng)新模式的產(chǎn)品組合，也對應于營銷模式的價值主張，它包括收益構(gòu)成、成本構(gòu)成、時間價值。時間價值是指交易發(fā)生時，跟隨收益或者成本的現(xiàn)金流不會完全同步，由此而產(chǎn)生不同的價值。贏利池是指未來一段時期內(nèi)企業(yè)的贏利總量，通常投資機構(gòu)會關(guān)注企業(yè)未來五年的贏利分布情況。進化路徑則是指企業(yè)的商業(yè)模式如何進化，優(yōu)選的進化路徑是創(chuàng)業(yè)初期按照規(guī)模經(jīng)濟擴張，獲得領(lǐng)導地位后再按范圍經(jīng)濟擴張。資本機制是指企業(yè)再生產(chǎn)的資金來源和資本運作方式。

從進化路徑來看，高科技工業(yè)品公司很難與消費類公司相媲美，原因在于高科技工業(yè)更新替代品需要克服傳統(tǒng)產(chǎn)品的在位退出壁壘，常常需要一個逐漸替代的過程，此外，高科技公司“理工男”較多，往往不太擅長或不太喜歡過分的資本運作，甚至希望將公司的控制權(quán)牢牢掌控在自己手里。

綜上所述，創(chuàng)造模式的目的是要形成有競爭力的產(chǎn)品組合，讓供應商、增值流程和支持體系三者互相補充，發(fā)揮出1+1>2的協(xié)同效應。營銷模式是發(fā)現(xiàn)目標顧客的價值主張，然后以產(chǎn)品組合的形式滿足這個價值主張。資本模式則是創(chuàng)業(yè)團隊通過資本機制，引進外部股權(quán)投資或以股權(quán)激勵引進人才，為創(chuàng)造模式和營銷模式提供倍增動力，讓贏利機制、贏利池和進化路徑之間形成相互增強的循環(huán)。