郭宏宇

隨著證監(jiān)會強化資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的監(jiān)管，眾多金融機構(gòu)將關(guān)注點轉(zhuǎn)移向財富管理業(yè)務(wù)。信托、證券機構(gòu)紛紛新設(shè)財富管理部門或擴大財富管理部門的規(guī)模，試圖通過財富管理業(yè)務(wù)為既有的金融產(chǎn)品尋求新的銷售渠≠道，以規(guī)避監(jiān)管規(guī)則對第三方銷售渠道的限制。但是，如果金融機構(gòu)僅僅將財富管理業(yè)務(wù)作為繞開監(jiān)管的手段，而不是真正地發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，那么金融風險也僅僅是從一個渠道轉(zhuǎn)至另一個渠道，并不能真正實現(xiàn)防控金融風險的目標。較好的發(fā)展途徑，應(yīng)當是金融機構(gòu)在財富管理業(yè)務(wù)上構(gòu)建競爭力，并自然形成客戶的金融資產(chǎn)需求，這樣才既能通過財富管理業(yè)務(wù)贏得更多的客戶、銷售更多的金融產(chǎn)品，又在宏觀層面控制系統(tǒng)性風險的規(guī)模。作為全球最大的財富管理服務(wù)提供者，瑞銀集團增進財富管理業(yè)務(wù)競爭力的經(jīng)驗尤其具有參考價值。

瑞銀集團的財富管理業(yè)務(wù)定位

發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)時遇到的首要問題，是如何處理財富管理業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)之間的關(guān)系。瑞銀集團的經(jīng)驗表明，在多種業(yè)務(wù)并存的條件下，將財富管理業(yè)務(wù)放在核心地位不會導致業(yè)務(wù)之間的沖突與競爭，并且其他業(yè)務(wù)在對財富管理業(yè)務(wù)進行支持時也可獲得較為理想的利潤。瑞銀集團的戰(zhàn)略定位是全球最大且唯一真正的財富管理者，領(lǐng)先的全球財富管理業(yè)務(wù)為其核心業(yè)務(wù)，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)則起到強化財富管理業(yè)務(wù)的作用。其財富管理業(yè)務(wù)本身保持著初始色彩，即并不注重宣傳投資收益，而是重視向客戶提供全面的財富規(guī)劃，以滿足客戶的復雜目標。從經(jīng)營績效來看，這種以財富管理業(yè)務(wù)為核心的模式既使得財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展良好，也給其他業(yè)務(wù)帶來較理想的收益（如表1）。

瑞銀集團的財富管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗

瑞銀集團各業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營績效表明，財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展與其他金融業(yè)務(wù)的發(fā)展并不矛盾，金融機構(gòu)完全可以借鑒其財富管理業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，在發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的同時實現(xiàn)各類業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展。從增進財富管理業(yè)務(wù)競爭力的角度來看，瑞銀集團的財富管理業(yè)務(wù)經(jīng)驗可以歸結(jié)為以下五點：

一是注重客戶個人目標的重新梳理。與資產(chǎn)管理客戶不同，財富管理客戶會將財富作為實現(xiàn)各種人生價值的手段，并不局限于財富的保值與增值。與之相應(yīng)，財富管理服務(wù)所應(yīng)對的風險也不是客戶投資組合中的日常波動，而是客戶缺乏足夠的資金來滿足他們的需求和目標。因此，準確定位客戶的財富管理目標就成為有效財富管理的前提。雖然財富管理客戶主要作為自然人個體而存在，但是其個人目標并不局限于個人自身，而是立足于個人客戶所處的家庭與家族，并派生出遺贈及社會交往等財富積累與運用的具體目標。幫助客戶理清整個生命周期甚至超出生命周期范圍的目標，是瑞銀集團財富管理業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)。在瑞銀集團財富管理業(yè)務(wù)方法——基于目標的財富管理方法（Goals-Based Wealth Management， GBWM）中，財富管理客戶的個人目標細被分為財務(wù)獨立、家族、醫(yī)療保健等十個類別（如圖1），實現(xiàn)個人與家族的自我價值是這些目標的總方向。財富管理顧問會和客戶進行較長時間的交流，并引導客戶在這十個類別中描繪出全面而準確的個人目標體系。按照瑞銀集團的表述，這一方法使得客戶超越傳統(tǒng)投資組合理論中的投資者身份，使之朝著重要的目標努力，從而使財富規(guī)劃符合客戶真正想要和需要完成的事情。

二是培養(yǎng)應(yīng)對復雜情境的穩(wěn)定顧問團隊。全面的財富管理貫穿客戶的整個生命周期，并應(yīng)對客戶的復雜外部環(huán)境。正是由于復雜的外部環(huán)境超出了客戶個人或家族的財富管理規(guī)劃設(shè)計能力，所以客戶才會尋求財富管理服務(wù)并為之付費。瑞銀集團財富管理顧問提供的財富規(guī)劃通常由財務(wù)規(guī)劃、稅收籌劃和繼任規(guī)劃三部分構(gòu)成。其中，財務(wù)規(guī)劃涵蓋客戶的未來收支與資產(chǎn)安排，稅收籌劃規(guī)避復雜的稅收（主要是所得稅）以降低稅收負擔，繼任規(guī)劃則保證財富的順利繼承，使客戶的財富最終歸于指定的繼承人，同時規(guī)避高額的遺產(chǎn)稅。大多數(shù)情形下，金融、稅收、法律的因素會糾纏在一起，對財富管理顧問團隊的專業(yè)性提出很高的要求。此外，財富管理的時間跨度較大，財富管理顧問團隊需要保證長期穩(wěn)定地為客戶提供服務(wù)，盡可能避免人員更迭所帶來的交接成本。因此，瑞銀集團重視保留財富管理顧問人才，而不是通過招聘渠道產(chǎn)生人才的流動，并為其提供較為優(yōu)厚的薪酬。通過瑞銀集團給與關(guān)鍵風險承擔者的固定與可變薪酬，可以大致看出其對包括財富管理顧問在內(nèi)的重要雇員的激勵形式（見表2）。

三是構(gòu)建完整的金融服務(wù)能力。財富管理服務(wù)的本質(zhì)是提供金融服務(wù)而不是銷售金融產(chǎn)品，所以財富管理服務(wù)的提供者原則上不需要提供自身銷售的金融產(chǎn)品。但是，如果財富管理服務(wù)的提供者同時能夠提供全面的金融產(chǎn)品體系并具備完整金融服務(wù)能力，那么一方面財富管理客戶更容易獲得相對完善的財富規(guī)劃，另一方面財富管理服務(wù)的提供者也可以從銷售的金融產(chǎn)品中獲益。瑞銀集團提供的財富管理規(guī)劃將資產(chǎn)配置在三個投資組合之中，分別是滿足未來五年資金需要的高流動性投資組合（liquidity portfolio），滿足退休、醫(yī)療健康和教育資金需要的長期投資組合（longevity portfolio），以及需要繼承或捐贈的遺贈投資組合（legacy portfolio）。這三類投資組合對證券的風險、收益和現(xiàn)金流有著不同的要求。由于財富管理客戶的需求是高度個性化的，所以這些投資組合所需的證券難以從市場上直接獲得，需要財富管理部門對既有的證券重新進行結(jié)構(gòu)化設(shè)計，創(chuàng)造符合財富管理客戶需要的證券類別。由此帶來的財富管理部門和投資管理部門、投資銀行部門及個人與公司銀行業(yè)務(wù)之間的深度協(xié)作構(gòu)建了瑞銀集團在財富管理業(yè)務(wù)上的競爭力，并將瑞銀集團與其他財富管理機構(gòu)區(qū)分開來。在各類財富管理客戶之中，高端客戶格外需要完整的金融服務(wù)能力，以實現(xiàn)財富在各個領(lǐng)域的廣泛配置（見表3）。

四是細分客戶并提供相應(yīng)的預案。財富管理面臨客戶的多重目標，資產(chǎn)配置也能夠覆蓋多個金融市場，這使得財富管理規(guī)劃呈現(xiàn)高度的個性化。盡管初步篩選已經(jīng)對客戶的國別和財富水平進行了劃分，但是這種劃分是粗略的。財富顧問會在客戶身上發(fā)掘出更多的特征與更多的需求，并提出具備客戶個人特色的財富管理規(guī)劃預案。為此，瑞銀集團的財富管理業(yè)務(wù)將時間與人員主要配置在了解客戶的需求和目標上，并預判客戶需求， 預先準備個性化的產(chǎn)品方案，以在客戶細分的基礎(chǔ)上為客戶提供個性化和差別化服務(wù)。細分客戶和提供規(guī)劃預案是良好客戶體驗的重要組成部分。這是一個“發(fā)現(xiàn)風險-緩解焦慮”的過程，對客戶個人目標的重新梳理使得客戶發(fā)現(xiàn)了之前未曾關(guān)注的風險點，并產(chǎn)生對未來風險的焦慮。良好的客戶體驗則建立在消除這些焦慮之上，并最終使客戶更直觀地管理家庭財富。

五是樹立良好的行業(yè)聲譽。從本質(zhì)上來說，財富管理客戶是難以對財富管理規(guī)劃的優(yōu)劣做出準確判斷的。這一方面是由于財富管理有著多重目標，另一方面是由于財富管理有著很長的時間跨度。因此，財富管理業(yè)務(wù)需要客戶與顧問之間保持良好的信任關(guān)心。與資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)不同，客戶與顧問之間的信任關(guān)系并不能直接建立在收益率和風險指標之上，而是來自財富管理機構(gòu)的業(yè)內(nèi)聲譽。財富管理業(yè)務(wù)的聲譽形成方式也與其他金融業(yè)務(wù)不同。由于財富管理業(yè)務(wù)具有私密性，不能通過公布自己的客戶來獲得潛在客戶的信任，所以財富管理機構(gòu)只能通過對高端客戶群的整體披露來樹立業(yè)內(nèi)高端形象，或是擴大財富管理及相關(guān)業(yè)務(wù)的規(guī)模，并以規(guī)模贏得聲譽。瑞銀集團同時采用了這兩種方式?；凇柏敻还芾淼膬?yōu)勢地位將會給自身帶來更多收益”的發(fā)展理念，瑞銀集團加大自身具有比較優(yōu)勢的私人銀行和資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)的投入，擴大代理外匯交易和債券交易的市場份額，同時將目標客戶群鎖定為全球的高端客戶和富裕人群， 力爭為他們提供出色的財富管理和資產(chǎn)管理服務(wù)。

對我國財富管理業(yè)務(wù)的啟示

瑞銀集團增進財富管理業(yè)務(wù)競爭力的經(jīng)驗有其獨特的背景，如瑞士長期被作為財富的避險地及歐美具有發(fā)達的金融市場等等。但是，在我國金融機構(gòu)因證監(jiān)會的監(jiān)管壓力而轉(zhuǎn)向財富管理業(yè)務(wù)的新階段，這些經(jīng)驗仍有助于保證財富管理業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展，防止其向資產(chǎn)管理或銷售渠道異化。

啟示之一：財富管理業(yè)務(wù)與金融產(chǎn)品的銷售不可能截然分開。由于財富管理業(yè)務(wù)需要廣泛的金融工具作為支撐，所以不可能將財富管理和金融產(chǎn)品銷售截然劃分開來。要防止財富管理業(yè)務(wù)異化為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)或是金融產(chǎn)品銷售渠道，就需要確立財富管理業(yè)務(wù)本身的競爭優(yōu)勢，包括讓財富管理部門本身具有結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品的設(shè)計能力，至少需要讓財富管理部門具有較強的獨立性，不致成為其他金融業(yè)務(wù)的附屬部門。

啟示之二：需要注重與財富管理客戶的溝通。準確辨別客戶的財富管理目標，是財富管理業(yè)務(wù)的重要的基礎(chǔ)工作。財富管理需要在溝通環(huán)節(jié)投入足夠的人員與精力，并建立有效的溝通與交流機制，以保證對客戶目標有全面的了解。

啟示之三：需要建立穩(wěn)定的財富管理顧問團隊。財富管理不是單槍匹馬式的業(yè)務(wù)，需要團隊協(xié)作，以保證在財富管理規(guī)劃所涉及的各個領(lǐng)域都能夠展現(xiàn)出專業(yè)化的素養(yǎng)。專業(yè)化的財富管理顧問可以通過兩個來源獲得，一是收購其他金融機構(gòu)中較成熟的財富管理部門，二是培育自身的財富管理顧問團隊。無論哪一種方式，都需要提供具有較強激勵的薪酬，以保證財富管理顧問團隊的穩(wěn)定。

啟示之四：向全能型金融機構(gòu)發(fā)展。財富管理業(yè)務(wù)提供的是整體的規(guī)劃，而不是規(guī)劃的碎片。這要求財富管理部門對金融、稅收等領(lǐng)域都有專業(yè)的了解。顯然，當金融機構(gòu)提供“一站式”的金融服務(wù)時，絕大多數(shù)領(lǐng)域的專業(yè)能力都可以得到保證。因此，財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展總是和金融機構(gòu)多元化的擴張相聯(lián)系的。

啟示之五：細分財富管理客戶類別。良好的客戶體驗是和個性化的服務(wù)分不開的，財富管理機構(gòu)，一方面要針對細分的客戶類別制定財富管理規(guī)劃的預案，并根據(jù)客戶的個性化需求進行調(diào)整;另一方面要選擇與自身的金融服務(wù)范圍相適應(yīng)的客戶類別，并再以這些客戶類別為切入點來拓展財富管理的范圍。

啟示之六，是注重聲譽的獲得與培養(yǎng)。大型金融機構(gòu)在開展財富管理業(yè)務(wù)的初期可以借助本身已有的聲譽，但是隨著財富管理業(yè)務(wù)的競爭加劇，客戶對財富管理業(yè)務(wù)有了更多的了解，財富管理業(yè)務(wù)的業(yè)內(nèi)聲譽就變得格外重要?？蛻羧汉拓敻还芾順I(yè)務(wù)總量的規(guī)模是聲譽的主要來源，需要在財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中不斷維護。

此外，國際財富管理機構(gòu)的競爭需要予以重視。尤其對于高端人群而言，其財富配置通常是全球化的，具有全球分支機構(gòu)的財富管理機構(gòu)天然地具有競爭優(yōu)勢，尤其是瑞銀集團等大型金融機構(gòu)已經(jīng)積累了很高的聲譽，國內(nèi)金融機構(gòu)很難與之直接競爭。中低端的財富管理客戶的財富集中在國內(nèi)，是我國金融機構(gòu)開展財富管理業(yè)務(wù)的藍海。但是，隨著我國金融業(yè)對外開放程度提高，面臨的國際競爭也會越來越激烈。

（作者單位：外交學院國際經(jīng)濟學院）