董治

“這些年，桂林銀行在自身戰(zhàn)略定位、發(fā)展理念和商業(yè)模式等方面都做了有益的探索，為進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)更高水平發(fā)展做了良好的鋪墊?！惫鹆帚y行黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)王能說(shuō)道。

2006年以來(lái)，在王能的帶領(lǐng)下，桂林銀行篳路藍(lán)縷、砥礪前行，在實(shí)干創(chuàng)新中，實(shí)現(xiàn)了華麗轉(zhuǎn)身與趕超跨越。目前，桂林銀行資產(chǎn)規(guī)模突破2000億元，已經(jīng)成為廣西資產(chǎn)規(guī)模最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)的地方法人金融機(jī)構(gòu)。截至2018年7月末，桂林銀行資產(chǎn)總額2292.81億元，各項(xiàng)存款1728.16億元，各項(xiàng)貸款1134.56億元;實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)11.46億元，上繳各項(xiàng)稅金10.63億元;資產(chǎn)質(zhì)量持續(xù)向好，不良貸款率低于全國(guó)和廣西同業(yè)平均水平。在全球權(quán)威金融媒體英國(guó)《銀行家》雜志發(fā)布的“2018全球銀行1000強(qiáng)”中排名第434位，較上一年度提升了111位，在中國(guó)企聯(lián)發(fā)布的“2018中國(guó)服務(wù)業(yè)企業(yè)500強(qiáng)”中排名第318位，在廣西企聯(lián)發(fā)布的“2018廣西企業(yè)100強(qiáng)”中排名第28位，被金融時(shí)報(bào)社、全國(guó)地方金融論壇評(píng)為中國(guó)地方金融（2016）“十佳城市商業(yè)銀行”。這家凝聚著王能無(wú)盡心血和創(chuàng)業(yè)熱情的西部城商行，雖歷經(jīng)諸多急流險(xiǎn)灘與風(fēng)險(xiǎn)考驗(yàn)，但十二載春華秋實(shí)，桂林銀行正以全新的形象、嶄新的姿態(tài)、優(yōu)異的業(yè)績(jī)脫穎于八桂大地，勇立于新時(shí)代廣西地方金融發(fā)展大潮的潮頭。

桂林銀行在短短的十二年間取得的成績(jī)令人刮目相看。為探尋桂林銀行的成功之道，不久前，在北京志新西路上的一家家鄉(xiāng)菜館里，我們見(jiàn)到了這位兩鬢微霜、自信爽朗的董事長(zhǎng)，他向我們談起了他一路走來(lái)的心路歷程和桂林銀行的變革發(fā)展之路。

初試鋒芒

2006年2月8日，桂林市商業(yè)銀行（2010年更名為桂林銀行，以下統(tǒng)稱(chēng)“桂林銀行”）迎來(lái)了新的掌舵人，時(shí)任桂林銀監(jiān)分局局長(zhǎng)的王能臨危受命，接過(guò)了底子薄、基礎(chǔ)差、發(fā)展舉步維艱的桂林銀行。

彼時(shí)，桂林銀行正在“寒冬”中苦苦掙扎，資產(chǎn)負(fù)債增長(zhǎng)無(wú)力，資本充足率甚至為負(fù)數(shù)，存貸款余額不足。上任后，王能經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，針對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)提出了以“樹(shù)信心，打基礎(chǔ)”為首的“24字工作要點(diǎn)”。不僅如此，王能身先士卒，頂住壓力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深入調(diào)研、多方奔走，綜合運(yùn)用多種手段攻堅(jiān)克難。到2006年末，距王能上任不到一年，桂林銀行的總資產(chǎn)較年初增長(zhǎng)了17.67億元，同比增幅達(dá)70.05%;存款增長(zhǎng)了15.5億元，同比增幅達(dá)70.55%。王能之“能”，不止于“勇”，還在于“智”，他帶領(lǐng)下的桂林銀行不止步于“求生存”，更在積極“謀發(fā)展”。

攻守有道

隨著我國(guó)金融業(yè)的不斷發(fā)展，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，市場(chǎng)爭(zhēng)奪也愈加激烈。在大型銀行的擠壓下，城商行的市場(chǎng)發(fā)展空間本就狹窄，而城商行自身定位不清所導(dǎo)致的固守傳統(tǒng)發(fā)展模式、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)更進(jìn)一步削弱了城商行的競(jìng)爭(zhēng)力。銀行的競(jìng)爭(zhēng)力是持續(xù)發(fā)展的根本保證，但前提是銀行要有精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位。雖然大多數(shù)城商行都意識(shí)到“找準(zhǔn)定位”的重要性，然而成功轉(zhuǎn)型者寥寥。“在發(fā)展的初期階段，中小銀行應(yīng)立足本地，結(jié)合本地的實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)新?！蓖跄軐?duì)此有著清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)于基礎(chǔ)差、底子薄的桂林銀行而言，他必須以攻為守，帶領(lǐng)桂林銀行走“特色化、差異化”經(jīng)營(yíng)的“突圍”之路。

從桂林獨(dú)特的區(qū)位發(fā)展情況出發(fā)，結(jié)合廣西國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀實(shí)際、客戶結(jié)構(gòu)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，王能創(chuàng)造性地提出了“中小企業(yè)伙伴銀行、市民銀行”的市場(chǎng)定位，打造了“社區(qū)金融、旅游金融、小微金融、三農(nóng)金融”四大經(jīng)營(yíng)特色，進(jìn)一步為桂林銀行未來(lái)的轉(zhuǎn)型發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

圍繞“中小企業(yè)伙伴銀行”，桂林銀行深耕細(xì)作，推出了一系列適合中小企業(yè)的信貸產(chǎn)品，形成了獨(dú)特的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。為更好地服務(wù)小微企業(yè)，桂林銀行與德國(guó)IPC公司合作，率先在廣西開(kāi)辦微小貸款項(xiàng)目，并設(shè)立小微企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)“小企業(yè)金融服務(wù)中心”，全面布局小微金融專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。圍繞“市民銀行”，桂林銀行以惠民、便民為宗旨，相繼推出了漓江卡、漓江理財(cái)、漓江財(cái)富聯(lián)盟等系列產(chǎn)品，并研發(fā)了具有“活期存取便利和定期收益”的“如意寶”和“一次授信、循環(huán)使用，可通過(guò)電子渠道隨借隨還”的“隨貸通”，為客戶實(shí)現(xiàn)了資金增值且方便、快捷，受到了市場(chǎng)的歡迎。

王能的“突圍”之路獲得了成功，桂林銀行在短短幾年內(nèi)取得的成績(jī)令人刮目相看，但王能并沒(méi)有忽視對(duì)桂林銀行的“固本強(qiáng)基”。為夯實(shí)內(nèi)控合規(guī)基礎(chǔ)，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，桂林銀行開(kāi)展了以“制度流程化、流程清晰化和管理精細(xì)化”為目標(biāo)的“三化”建設(shè)。通過(guò)“三化”建設(shè)，桂林銀行強(qiáng)化了以制度管事、管人和管權(quán)，提高了制度執(zhí)行力，在全行形成了濃郁的合規(guī)氛圍，把內(nèi)部管理推上了一個(gè)全新的高度。在強(qiáng)調(diào)制度約束力的同時(shí)，桂林銀行也不斷建立完善激勵(lì)機(jī)制，為員工營(yíng)造干事創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，使每一位員工都能在這個(gè)平臺(tái)中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的歸屬感和榮譽(yù)感，從而激發(fā)工作熱情。不僅如此，桂林銀行還持續(xù)開(kāi)展增資擴(kuò)股，進(jìn)一步改善股權(quán)結(jié)構(gòu)，率先引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，全面增強(qiáng)了資本實(shí)力，并通過(guò)股權(quán)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整為抓手，進(jìn)一步完善公司治理機(jī)制，探索建立有效的中小銀行治理模式。

能攻善守的王能將桂林銀行鍛造得“攻守兼?zhèn)洹?，但這絕不意味著桂林銀行可以從此高枕無(wú)憂。作為經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)，銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)本身具有不確定性，當(dāng)疊加上劇烈的外部環(huán)境變化時(shí)，對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)者將形成極大的考驗(yàn)。王能并沒(méi)有沉醉于桂林銀行所取得的成績(jī)。2014年，王能提出了桂林銀行的“1234工程”：一個(gè)愿景——好山水、好銀行;兩個(gè)目標(biāo)——實(shí)現(xiàn)廣西全域機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋并實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo);三個(gè)打造——打造服務(wù)領(lǐng)先的銀行、最具創(chuàng)新力的銀行、最具競(jìng)爭(zhēng)力的銀行;四大特色——社區(qū)金融、旅游金融、小微金融、三農(nóng)金融。以這一工程為標(biāo)志，桂林銀行開(kāi)啟了求新求變的“二次創(chuàng)業(yè)”。

合縱連橫

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行壓力增大，在互聯(lián)網(wǎng)金融的興起和利率市場(chǎng)化的沖擊下，中國(guó)銀行業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，借助金融科技和互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型已經(jīng)成了各家銀行的不二之選。

“要變革傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，銀行需要適應(yīng)現(xiàn)代金融科技和互聯(lián)網(wǎng)思維，要將這種基因嵌合到自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中去?！蓖跄苷f(shuō)。桂林銀行的直銷(xiāo)銀行就是其積極探索互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)物。桂林銀行的直銷(xiāo)銀行于2015年7月1日正式上線，產(chǎn)品包括桂銀e融、桂寶寶2.0、桂金寶。其中桂銀e融為特色化互聯(lián)網(wǎng)投融資產(chǎn)品，其融資企業(yè)均為通過(guò)桂林銀行審核的信用良好的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。通過(guò)線上線下的有機(jī)融合，有效整合融資項(xiàng)目的投資、體驗(yàn)、推廣和銷(xiāo)售功能，滿足客戶多樣化的投資需求;通過(guò)建立銀行級(jí)風(fēng)控體系，實(shí)現(xiàn)了客戶財(cái)富的穩(wěn)健增值;通過(guò)搭建銀行級(jí)安全體系，保障了客戶信息與資金安全;通過(guò)拓展多渠道的業(yè)務(wù)辦理，財(cái)富管理更加方便快捷。

圍繞“1234工程”，王能提出了桂林銀行的三大發(fā)展理念：一是以客戶的需求為導(dǎo)向，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是以客戶為中心的體現(xiàn);二是“你的煩惱我?guī)徒鉀Q”，跨界整合，將社會(huì)資源通過(guò)銀行作為平臺(tái)為客戶提供增值服務(wù);三是“開(kāi)放分享”，這是“大家一起玩”的互聯(lián)網(wǎng)思維。

這三個(gè)發(fā)展理念清晰地勾勒出了桂林銀行在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的發(fā)展路徑。如果說(shuō)桂林銀行此前一路走來(lái)是靠“開(kāi)疆拓土”，那么此后桂林銀行的發(fā)展路徑就是以合作共贏為目標(biāo)的“合縱連橫”?！昂稀笔钦希斑B”是連接，整合靠的是生態(tài)圈，連接靠的是平臺(tái)，王能要打造的其實(shí)是桂林銀行的生態(tài)圈和平臺(tái)。具體而言，基于開(kāi)放分享的理念，以客戶需求為起點(diǎn)切入場(chǎng)景，利用桂林銀行的特殊地位整合跨界資源、連接不同的市場(chǎng)主體，進(jìn)而構(gòu)建以桂林銀行自身為核心的金融生態(tài)圈和平臺(tái)。根據(jù)廣西客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與桂林銀行的自身優(yōu)勢(shì)，桂林銀行圈定了企業(yè)（小微企業(yè)）、市民、農(nóng)戶等幾個(gè)目標(biāo)客群，將“客戶導(dǎo)向、跨界整合、開(kāi)放分享”的互聯(lián)網(wǎng)思維真正地融入桂林銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，形成了獨(dú)具特色的商業(yè)模式。

供應(yīng)鏈金融模式。通過(guò)供應(yīng)鏈金融，桂林銀行將核心企業(yè)和上下游企業(yè)聯(lián)系在一起，形成一個(gè)數(shù)據(jù)閉環(huán)，依靠豐富的交易場(chǎng)景源源不斷地積累和沉淀客戶數(shù)據(jù)，并提供靈活便捷的金融產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)這種模式，桂林銀行既能將積累的數(shù)據(jù)作為授信和風(fēng)控的基礎(chǔ)，把單個(gè)企業(yè)的不可控風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈上所有企業(yè)的整體可控風(fēng)險(xiǎn)，又能通過(guò)提供交易、支付、貸款、理財(cái)、保險(xiǎn)等一系列綜合金融服務(wù)，不斷提升客戶的活躍度，增加客戶的黏性。桂林銀行立足地方，聚焦制糖、冶金、物流、邊貿(mào)、旅游、三農(nóng)等廣西優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，圍繞核心企業(yè)，以供應(yīng)鏈思維將上下游小微進(jìn)行整合，在打造整個(gè)金融生態(tài)圈的同時(shí)有效地緩解了小微企業(yè)融資難、融資貴等問(wèn)題，有力地支持了實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。此外，圍繞西部南向通道、“一帶一路”等國(guó)家重大戰(zhàn)略，桂林銀行將供應(yīng)鏈金融的思維融入物流產(chǎn)業(yè)，有效地為國(guó)家重大戰(zhàn)略提供了金融支持。

社區(qū)銀行模式。桂林銀行的社區(qū)銀行既是物理網(wǎng)點(diǎn)的概念，即通過(guò)服務(wù)下沉，在居民區(qū)附近設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)打造“家門(mén)口的銀行”，為客戶提供金融服務(wù)，更是平臺(tái)和生態(tài)圈的概念，即圍繞“醫(yī)、食、住、行、玩”整合社會(huì)資源，通過(guò)線上（電商平臺(tái)）線下（物理網(wǎng)點(diǎn)）平臺(tái)對(duì)接客戶與商戶，在提供金融服務(wù)的同時(shí)，形成了一個(gè)完整的生態(tài)閉環(huán)。桂林銀行的社區(qū)銀行以惠民、便民、親民為宗旨，在創(chuàng)新金融產(chǎn)品的同時(shí)，深化服務(wù)內(nèi)涵，將旅游金融、小微金融“裝入”該體系中，打造了一個(gè)銀行與客戶、銀行與社會(huì)之間協(xié)同發(fā)展的良性平臺(tái)，擴(kuò)展了生態(tài)圈的外延。

旅游金融模式。桂林銀行以“八桂旅游卡”為載體，整合旅游產(chǎn)業(yè)鏈資源，結(jié)合智慧旅游發(fā)展模式，通過(guò)自有支付平臺(tái)實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟商戶和客戶的精準(zhǔn)對(duì)接，為聯(lián)盟商戶擴(kuò)大客源，打造個(gè)性化旅游線路，打造誠(chéng)信旅游。同時(shí)積極進(jìn)行平臺(tái)搭建，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融為旅游聯(lián)盟商戶及“八桂旅游卡”客戶融通資金，構(gòu)建“立足廣西、走向全國(guó)、放眼東盟”，集旅游結(jié)算、平臺(tái)建設(shè)、融資支持為一體的旅游金融生態(tài)圈。

農(nóng)村金融服務(wù)模式。桂林銀行根據(jù)廣西農(nóng)村地區(qū)的實(shí)際情況，提出了“一體兩翼”的農(nóng)村金融發(fā)展模式。“一體”即基于社區(qū)銀行體系較為成熟的商業(yè)模式和經(jīng)驗(yàn)，集渠道、服務(wù)、產(chǎn)品、平臺(tái)于一體，構(gòu)建農(nóng)村金融服務(wù)支撐體系?！皟梢怼敝皇羌訌?qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、金融科技企業(yè)合作，通過(guò)資源整合，依托金融科技和大數(shù)據(jù)應(yīng)用打造綜合服務(wù)平臺(tái);“兩翼”之二是整合政府?dāng)?shù)據(jù)平臺(tái)和資源平臺(tái)，圍繞農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，以供應(yīng)鏈模式打造農(nóng)村金融生態(tài)圈。同時(shí)，通過(guò)完善管理、培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)、考核、服務(wù)、風(fēng)控六大體系，形成農(nóng)村金融可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

從整體來(lái)看，各商業(yè)模式又構(gòu)成了一個(gè)從生產(chǎn)到交換，再到消費(fèi)的完整鏈條。作為資金和信息樞紐的桂林銀行，通過(guò)供應(yīng)鏈金融“下沉”到生產(chǎn)者——農(nóng)戶與企業(yè)，依靠自建的社區(qū)銀行、旅游金融和農(nóng)村金融服務(wù)平臺(tái)，對(duì)接商戶與消費(fèi)者并提供相應(yīng)的金融服務(wù)，打造出了一個(gè)從產(chǎn)業(yè)鏈到消費(fèi)鏈的完整生態(tài)圈。這是互聯(lián)網(wǎng)大潮下桂林銀行突破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的產(chǎn)物，是王能下的一局大棋。

在下沉金融服務(wù)、業(yè)績(jī)高速發(fā)展的同時(shí)，桂林銀行始終堅(jiān)持把風(fēng)險(xiǎn)控制放在重中之重，借助科技力量重塑風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)構(gòu)架，以建設(shè)“強(qiáng)大的前臺(tái)、高效的中臺(tái)、集約的后臺(tái)”為目標(biāo)，打造“前臺(tái)受理、后臺(tái)處理、前后臺(tái)一體化”的全新業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大總部風(fēng)險(xiǎn)管控能力的全面提升。

江山如畫(huà)

企業(yè)的成長(zhǎng)是一個(gè)不斷自我變革的過(guò)程，但這條成長(zhǎng)變革之路往往并不平坦。要帶領(lǐng)企業(yè)克服一路的艱難險(xiǎn)阻，企業(yè)家既要胸懷全局，又要審時(shí)度勢(shì)、穩(wěn)扎穩(wěn)打。“地方企業(yè)要把支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)作你的責(zé)任，根植本地，發(fā)展你的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)?！蓖跄苷f(shuō)道。作為一家以“小微金融、社區(qū)金融、旅游金融、三農(nóng)金融”為業(yè)務(wù)特色的城商行，桂林銀行長(zhǎng)期以來(lái)一直植根于八桂大地，將促進(jìn)地區(qū)普惠金融發(fā)展作為重要使命，不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)，加大政策及資源傾斜力度，堅(jiān)持走差異化、特色化的普惠金融發(fā)展道路。

“服務(wù)小微企業(yè)是桂林銀行支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的‘主戰(zhàn)場(chǎng)，小微企業(yè)一直與桂林銀行相伴成長(zhǎng)?！蓖跄苷f(shuō)。