趙春茂

摘要：在當今激烈的市場競爭中，企業(yè)均盡其所能提高自身的競爭實力，首先要解決的問題就是要進行經(jīng)營成本的控制管理，而在企業(yè)的經(jīng)營費用中，銷售費用占據(jù)主要地位。所以控制銷售費用已經(jīng)成為企業(yè)成本控制最重要的環(huán)節(jié)。伴隨國民經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人們對果酒的消費觀念也逐步改善和提高，其市場價值不斷被放大，因此在整個行業(yè)生產(chǎn)成本不斷提升的情況下，為保障企業(yè)利潤，企業(yè)將不斷加強對銷售費用的控制，目的是維持當前銷量與收入的前提下，使企業(yè)利潤最大化，從而提高企業(yè)經(jīng)營效益，所以控制銷售費用已成為果酒企業(yè)維持生存發(fā)展的關(guān)鍵所在。

關(guān)鍵詞：銷售費用；控制；果酒

第1章 緒論

（一）研究的背景和意義

1.研究的背景

對于大部分企業(yè)，尤其是銷售類型企業(yè)來說，銷售是企業(yè)活力的保障，銷售環(huán)節(jié)就是企業(yè)利潤創(chuàng)造的重要環(huán)節(jié)，因為銷售費用的持續(xù)增長，會直接導(dǎo)致企業(yè)的盈利直線下降。所以銷售這部分費用控制對公司整個財務(wù)費用控制系統(tǒng)來說都是相當重要。

本文所選擇的案例企業(yè)是專業(yè)從事果酒銷售類型的企業(yè)。伴隨著國民經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人們對果酒的消費觀念也逐步改善和提高，近年來雖然本行業(yè)已得到了迅猛發(fā)展，但是隨著我國加快的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，我國酒類企業(yè)影響成本和收益最直接的因素之一就是銷售費用。從總的趨勢看，目前酒類企業(yè)的促銷投入比例正迅速上升，各廠家的銷售費用基本都已占到全年銷售收入的一半以上，如果該類企業(yè)能認真對成本費用以及銷售費用等進行分析和研究，更好的將銷售費用管理控制起來，這會成為企業(yè)最大的競爭優(yōu)勢。

總而言之，銷售環(huán)節(jié)費用的控制對每個企業(yè)，尤其是果酒類型企業(yè)來說都是至關(guān)重要的，研究和分析企業(yè)銷售費用管控制度和投入，不但影響企業(yè)的利潤分配，更成為了關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵所在。本論文針對果酒行業(yè)銷售費用的管理現(xiàn)狀，從研究銷售費用控制的背景和意義出發(fā)，根據(jù)銷售費用控制的理論依據(jù)，對該行業(yè)的銷售費用進行加強、控制，并提出了相應(yīng)的對策，實現(xiàn)對營銷全過程的管理，提供決策依據(jù)，降低無效投入。

2.研究的意義

由于企業(yè)在經(jīng)營中的銷售活動內(nèi)容豐富，各行業(yè)市場環(huán)境也是各有不同的，企業(yè)在經(jīng)營中對銷售費用的支出很難確定標準，所以銷售費用的控制難度更大，在新的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)只有應(yīng)用有效的對策，改革創(chuàng)新，才能促進企業(yè)達成經(jīng)營戰(zhàn)略目標。

在現(xiàn)代的市場環(huán)境中，許多企業(yè)已經(jīng)把銷售作為企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何配合企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和發(fā)展的需要，來實現(xiàn)以最低的銷售費用來獲得最大利潤的經(jīng)營目標，是他們急需解決的問題。本文就企業(yè)的這一需求，通過相關(guān)理論研究，對果酒銷售型企業(yè)的銷售費用控制措施進行分析，總結(jié)出一套合理有效的對策，同時也為其它同類企業(yè)提供參考。

第2章銷售費用控制相關(guān)理論概述

（一）銷售費用的含義

銷售費用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品或提供勞務(wù)過程中發(fā)生的各項費用，其中包括：運輸費、包裝費、維修費、保險費、委托代銷手續(xù)費、租賃費、展覽費、銷售服務(wù)費、廣告費、差旅費等，實質(zhì)就是企業(yè)為了通過降低銷售費用，從而實現(xiàn)提高企業(yè)凈利潤的目標所采取的一系列的方法和措施。

（二）銷售費用控制的內(nèi)容

銷售費用控制貫穿整個銷售的過程，所以銷售費用控制的內(nèi)容涉及較多，包括前期的人員招聘、廣告投入、銷售渠道開發(fā)費用等；銷售實施過程中的人員差旅費、業(yè)務(wù)招待費、辦公費等；以及訂發(fā)貨過程中產(chǎn)生的各項物流費用控制等。對于一些專門設(shè)立銷售部門的企業(yè)，其產(chǎn)生的各項費用應(yīng)全部記錄下來，所以銷售費用控制的內(nèi)容涉及每個銷售環(huán)節(jié)。

（三）現(xiàn)階段銷售費用控制的方法

目前，企業(yè)銷售費用有效支出的管理方式主要有無限制銷售費用管理方方式和銷售費用支出包干管理方式，兩種費用報銷方法均有效保障銷售人員的運行，調(diào)動銷售人員工作的積極性。

1.費用包干法

銷售費用包干法是指企業(yè)在確定銷售人員費用占比時，會把銷售費用的花銷考慮進去，不允許后邊再額外的申請。實際工作中把銷售費用的主要開支，如工資、差旅費、招待費、傭金等銷售費用作為包干費的內(nèi)容，與產(chǎn)品的銷售額、收款進度及毛利率等指標直接掛鉤。此方法可增強公平性，以實現(xiàn)控制銷售費用開支同時實現(xiàn)最大銷售額的目標，使銷售人員在預(yù)算額度內(nèi)開支，減少管理人員的工作強度。費用包干法也有一定的局限性，由于所處的客戶行業(yè)、銷售區(qū)域劃分及銷售不同的產(chǎn)品，實際所需開支的銷售費用也會有差異。

2.無限制法

無限制報銷法包含逐項列舉報銷法與榮譽報銷法這兩種方法。

（1）逐項列舉報銷法：指銷售人員將各項銷售費用支出逐項列舉，并附上相應(yīng)單據(jù)，后填寫于專門的報銷單上，等到主管審核之后才可以到財務(wù)部門領(lǐng)取報銷費用。這種方法能使企業(yè)管理人員對銷售人員進行適當?shù)募s束，能對銷售費用支出進行有效地控制，充分發(fā)揮銷售部門的效率。這種報銷方法操作靈活，銷售人員可根據(jù)自己開展業(yè)務(wù)的需要開支銷售費用；企業(yè)則根據(jù)相關(guān)制度進行管理和控制，有效地開展工作。

（2）榮譽報銷法：指銷售人員需要在報告上定期地標明銷售費用支出總額，而后公司根據(jù)其數(shù)額如數(shù)付款，而不需要按項進行列舉報銷。在具體實施時，對人員要求有較高的誠信度，誠信度高低主要關(guān)注這兩個方面：人員職位和開支費用額度。

所以對于以上的方法，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的具體情況來選擇銷售費用的控制方法。

第3章加強果酒類企業(yè)銷售費用控制的對策

（一）企業(yè)對承包方式進行合理選擇，有效降低產(chǎn)品的推銷費用

企業(yè)在承包費用時，可以采取只承包銷售人員在推銷產(chǎn)品過程中的業(yè)務(wù)費，差旅費等其他費用采取“實報實銷”制度，或者也可以采取同時承包的辦法，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際情況選擇承包方式，做到不僅有利于企業(yè)，降低其銷售費用，還可以通過擴展產(chǎn)品的附加功能，吸引更多客戶，做到有效地擴大市場份額。

（二）企業(yè)應(yīng)注重研究切實可行的促銷發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)要特別的重視市場營銷崗位的設(shè)置，其緊迫性和重要性不容小覷。企業(yè)應(yīng)加大對建設(shè)精英級營銷隊伍成本的投資，并且意在培養(yǎng)營銷人員向客戶經(jīng)理方向發(fā)展。企業(yè)同時應(yīng)大力開發(fā)人才發(fā)展戰(zhàn)略，新生力量對公司后面的發(fā)展有中流砥柱的作用。

（三）企業(yè)應(yīng)積極尋求市場機會，開拓新市場

果酒在中國市場的初步擴大，就受到了廣大消費者的追捧，可以看出飲用果酒，已逐漸成為國內(nèi)乃至全球的養(yǎng)生最佳方式的必然選擇，因為在二十一世紀的今天，溫飽問題已不再是問題，如何飲食夠營養(yǎng)、夠養(yǎng)生才是我們關(guān)注的焦點。果酒不僅與現(xiàn)代的養(yǎng)生觀念十分契合，同時也滿足了營養(yǎng)健康的需求，所以抓住機會，尋求市場機會，開拓新而有利的市場，對果酒企業(yè)的發(fā)展可以說是必然趨勢。

（四）企業(yè)應(yīng)加強對銷售費用支出的審核

企業(yè)應(yīng)對銷售費用支出提前作出初步的規(guī)劃，讓銷售人員認識到對費用支出不能隨意揮霍，做到認真、努力工作，企業(yè)可以通過獎勵和罰款并施來進行控制管理，同時在銷售費用支出發(fā)生后對憑證做到再審核，減少私賬公報等不公平現(xiàn)象的出現(xiàn)，最終杜絕銷售費用不當支出的情況。

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