正大家電銷售服務有限公司 鄭兆洋

近年來，互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展速度明顯加快，為電商渠道提供了極大的發(fā)展動力。而電子商務同樣憑借其中間成本投入量不大的特點，逐漸擴大了自身的發(fā)展規(guī)模，也成為當前的主要渠道之一。然而，伴隨電商渠道的可持續(xù)發(fā)展，也直接沖擊了傳統(tǒng)的渠道，所以，傳統(tǒng)渠道也不得不向電商渠道轉型。而家電制造商也同樣期望在電商渠道的作用下，自主構建電子商務的發(fā)展渠道，通過和消費者的直接性接觸，有效地獲取理想的經(jīng)營效益。然而，很多家電企業(yè)通常是多渠道模式，且各家電企業(yè)營銷渠道存在差異。為此，在家電企業(yè)電商渠道發(fā)展的過程中，應盡量規(guī)避渠道的沖突。由此可見，深入研究電商環(huán)境下家電企業(yè)營銷渠道具有一定的現(xiàn)實意義。

1 電商環(huán)境下家電企業(yè)營銷渠道問題闡釋

1.1 電商渠道占據(jù)市場主導地位

根據(jù)當前電商渠道與傳統(tǒng)渠道發(fā)展的趨勢發(fā)現(xiàn)，電商渠道正處于告訴發(fā)展階段，并逐漸發(fā)展成主流渠道。在這種情況下，使傳統(tǒng)渠道面臨嚴峻挑戰(zhàn)，實際銷量下降。而傳統(tǒng)渠道同樣感受到電商渠道帶來的沖擊，蘇寧與國美等都已經(jīng)適當?shù)販p少了門店的數(shù)量[1]。此外，基于天貓商城與京東的發(fā)展，蘇寧與國美也開展致力于電商渠道的發(fā)展，以期吸引網(wǎng)上的消費群體。即便是實力薄弱的傳統(tǒng)渠道商同樣借助淘寶網(wǎng)與天貓商城平臺開設店鋪銷售。從整體角度分析，伴隨電商渠道的發(fā)展，傳統(tǒng)渠道市場份額受到嚴重擠壓，而在未來較長的時間內(nèi)，消費者對于電商渠道的認同程度會明顯提高，實現(xiàn)電商銷售占比的全面提升，直接沖擊既有傳統(tǒng)渠道，如果傳統(tǒng)渠道效率不高必然會被淘汰。

1.2 竄貨現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)

第一，我國消費者的網(wǎng)絡購物習慣始終受到“淘寶模式”影響，使其對于電商渠道認知發(fā)生轉變，并且錯誤地認為只要是電子商務的渠道，就可以被認定成低價渠道。在這種情況下，必然會影響到家電企業(yè)的定價策略實施效果，導致很多企業(yè)的網(wǎng)絡價格設定遠遠低于傳統(tǒng)銷售渠道，以免影響銷售的效應。還有很多家電企業(yè)會為電商渠道提供低價的專供機器設備[2]。在此基礎上，網(wǎng)絡渠道從本質上來講也屬于直接零售的途徑，所以中間的成本投入要少于傳統(tǒng)營銷渠道，這樣一來，網(wǎng)絡渠道零售價并不會高于傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商進貨價格。在這種情況下，電商渠道會形成向實體渠道竄貨的想法，對價格體系的正常運行帶來直接的影響，對其他傳統(tǒng)渠道經(jīng)濟利益帶來損害，致使傳統(tǒng)渠道與電商渠道出現(xiàn)明顯的沖突。

第二，國內(nèi)家電行業(yè)的產(chǎn)能過剩，直接增加了競爭的激烈程度。與此同時，還有諸多家電企業(yè)始終受蘇寧等諸多強勢途徑優(yōu)勢的擠壓與負面影響。特別是在電子商務營銷渠道發(fā)展以來，家電企業(yè)也呈現(xiàn)出全新的發(fā)展渠道，在確保基本利潤的同時，就會借助價格方式開展市場競爭。為此，如果網(wǎng)絡渠道竄貨的管理不科學，受網(wǎng)絡低價格局影響，就會引發(fā)嚴重的竄貨問題。

1.3 線下體驗線上購買現(xiàn)象諸多

在電子商務銷售渠道中，類型相同亦或是相似的產(chǎn)品在價格方面都具有明顯的優(yōu)勢，所以網(wǎng)購消費者的潛意識中也自然地認為電商渠道的明顯優(yōu)勢表現(xiàn)在便捷與低價方面。這樣一來，絕大多數(shù)消費者就會參與到傳統(tǒng)渠道體驗中，并記住產(chǎn)品的型號，通過電商渠道購買，而這種行為也被稱作是“搭便車”[3]。這種行為引起了傳統(tǒng)渠道的不滿，并認為在提供服務的基礎上并未達到銷售的業(yè)績標準。在這種現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)過多的情況下，必然會使傳統(tǒng)渠道對電商渠道產(chǎn)生抵觸情緒，為不斷拓展銷售規(guī)模而降低銷售的價格，引發(fā)價格戰(zhàn)爭，導致渠道商與家電企業(yè)都無法獲取可觀的經(jīng)濟效益。

2 電商環(huán)境下全面優(yōu)化家電企業(yè)營銷渠道的路徑研究

對電商渠道與傳統(tǒng)渠道沖突問題的解決方式主要包括兩種，即渠道區(qū)隔與渠道融合。在實踐過程中，也可以結合企業(yè)內(nèi)部與外部環(huán)境的具體狀況，將兩種不同策略優(yōu)化組合在一起，也就是人們所說的策略組合。

2.1 渠道區(qū)隔

對于渠道區(qū)隔策略而言，最關鍵的就是在不同渠道中投放相對應資源，以免各渠道成員為獲取有限資源而采取爭奪的行為，規(guī)避沖突的發(fā)生。

第一，品牌方面。通常來講，品牌區(qū)隔所指代的就是在不同的營銷渠道中，家電企業(yè)會選擇不同的品牌進行銷售。其中，電子商務的銷售渠道，更注重網(wǎng)絡消費者的消費特征，進而形成互聯(lián)網(wǎng)品牌，主要的目的就是能夠與互聯(lián)網(wǎng)用戶的個性化需求相適應。與此同時，能夠有效區(qū)隔兩種渠道，使消費者無法對比兩種渠道產(chǎn)品，盡量規(guī)避沖突的發(fā)生?，F(xiàn)階段，大部分企業(yè)都已經(jīng)采用品牌區(qū)隔的措施。通過品牌區(qū)隔策略的運用，實現(xiàn)了渠道有效區(qū)隔，但同樣也存在諸多缺陷，具體表現(xiàn)在國內(nèi)家電行業(yè)的競爭愈加激烈，在新品牌培育的同時獲取消費者認可，要求投入大量的資源，同樣面對較高的失敗風險幾率[4]。

第二，產(chǎn)品方面。所謂的產(chǎn)品區(qū)隔指的在不同渠道投放型號不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品區(qū)隔的方式被廣泛應用在傳統(tǒng)渠道中，自電商渠道興起后，家電企業(yè)也站在全新角度，在電商渠道中引入產(chǎn)品區(qū)隔方式具有一定的可行性。以海爾公司為例，在傳統(tǒng)渠道與電商渠道中投放了型號不同的產(chǎn)品，并盡可能地規(guī)避產(chǎn)品型號的重合。對于家電企業(yè)而言，采取產(chǎn)品區(qū)隔的策略，對諸多型號的產(chǎn)品進行了深度開發(fā)，增加了管理工作的難度。在家電行業(yè)競爭策略方面，其對于產(chǎn)品陣列齊整度給予了高度重視，由于產(chǎn)品型號種類多種多樣，為實現(xiàn)渠道區(qū)隔的目標不得不開發(fā)更多型號，所以供應鏈的管理工作明顯提升。

第三，促銷方面。促銷方面的區(qū)隔，則是在開展促銷活動的時候，能夠結合渠道的差異確定相對應的促銷手段。借助促銷區(qū)隔這一方式，可以保證渠道間經(jīng)濟利益的平衡發(fā)展。由于家電產(chǎn)品的銷售競爭相對激烈，且促銷手段的使用十分頻繁，所以在對促銷方案進行設計的過程中，應當以方案本身為出發(fā)點，盡量規(guī)避渠道間沖突[5]。

第四，生命周期方面。生命周期區(qū)隔，即結合產(chǎn)品生命周期區(qū)隔，通常會選擇產(chǎn)品上市的培育階段，將互聯(lián)網(wǎng)技術引入其中，實現(xiàn)推廣產(chǎn)品的主要目標。在電子商務這一路徑的幫助下有效地實現(xiàn)銷售的目標，同時對傳統(tǒng)的銷售渠道加以理想，以達到限制銷售的目的。當產(chǎn)品處于成熟發(fā)展階段的時候，就可以向傳統(tǒng)渠道銷售方向轉變，并停止電商渠道銷售方式。通過這一區(qū)隔方式的靈活運用，能夠保證家電制造商、傳統(tǒng)渠道與電商渠道在各階段獲取經(jīng)濟利益。

2.2 渠道融合

有機融合電子商務銷售渠道和傳統(tǒng)銷售渠道，關鍵點就在于雙方分工合作，制定超級目標，并且對實際的經(jīng)濟利益加以分享，形成協(xié)調(diào)與溝通的機制，以保證不同渠道對于企業(yè)渠道的發(fā)展戰(zhàn)略形成更為深入地了解，增強支持與配合的實際效果。融合就是將消費者利益以及供應鏈成員角度作為出發(fā)點，使得各渠道能夠取長補短，實現(xiàn)分銷渠道效率與服務水平的全面提升，創(chuàng)造更為可觀的價值，使各渠道都能夠獲得理想的利潤。特別是電商渠道與傳統(tǒng)渠道，因兩者存在明顯的差異，互補性明顯。如果能夠有效融合，就可以創(chuàng)造理想的價值。

要想實現(xiàn)電商渠道與傳統(tǒng)渠道的有效融合，最關鍵的就是要明確超級目標，定位各渠道成員職責，并為渠道履行職責提供必要的前提條件，構建完善的配套運行體系，確保融合策略的貫徹與落實[6]。

2.2.1 明確超級目標

家電企業(yè)在實施內(nèi)部融合目標方面，需要將更多的精力集中于電商渠道隊伍與傳統(tǒng)渠道隊伍超級目標確定方面，建立并健全線上線下一體化的營銷渠道。最關鍵的就是要明確企業(yè)內(nèi)部的雙方職責，以保證在實際運行的過程中，滿足超級目標的需要。在職責明確分工的基礎上，雙方在業(yè)績方面與對方業(yè)績實現(xiàn)掛鉤，這樣一來，就形成了利益共同體，進而在根本利益方面構建整個團隊，以共同目標付諸努力。

另外，外部渠道之間同樣要實現(xiàn)職能的有效分工，以保證充分發(fā)揮不同營銷渠道的各自優(yōu)勢與特征，為用戶創(chuàng)造更好的價值，將渠道價值作為重要參考就獲取可觀利益回報。這樣一來，電商渠道會向專賣店渠道分享部分利潤，以實現(xiàn)雙贏的目標。而在服裝行業(yè)當中，七匹狼與鄂爾多斯等相關也同樣融和了電商渠道與傳統(tǒng)渠道，并分別承擔各自職責，有效地發(fā)揮了各自優(yōu)勢。

當明確超級目標以后，用戶即可享受電商渠道所具備的優(yōu)勢，具體表現(xiàn)在減少了時間成本、購買方便且商品比價簡單，最重要的是可以享受到傳統(tǒng)渠道所帶來的購物體驗。

2.2.2 定位各渠道職責

因電商渠道與傳統(tǒng)渠道特點各異，受特點與消費者消費習慣因素的影響，這兩種不同的渠道也將長期共存?；谇赖娜诤媳尘?，要求綜合考慮渠道特點，定位各渠道職責，以實現(xiàn)分工合作。

第一，定位電商渠道職責。電商渠道最顯著的優(yōu)勢就是信息傳遞速度快且支付方便，所以，該渠道應在銷售的同時應將支付便捷這一優(yōu)勢發(fā)揮出來，確保對信息內(nèi)容的及時性傳播，逐漸構建并完善品牌傳播平臺與訂單分配中心，與用戶實現(xiàn)在線互動與交流。外部電商渠道與自建電商渠道的定位應有所區(qū)別，一般情況下，外部電商渠道的流量與轉換率相對較高，也是最常見的電商銷售路徑，所以應將其定位在品牌傳播與銷售方面。針對自主建設的電子商務營銷渠道，因為很容易受到流量與轉換率限制因素的影響，所以應注重其他渠道銷售方面功用的不斷強化。在家電企業(yè)的內(nèi)部，電商渠道與傳統(tǒng)渠道潛在沖突諸多，所以在定位方面應對沖突的問題綜合考慮，以保證在定位、績效考核以及目標方面緩解沖突。若將兩種渠道定位成并行銷售路徑，會導致其在資源方面采取爭奪措施，引發(fā)內(nèi)部的沖突問題[7]。所以，應將電商部門當作新型的服務部門，賦予其渠道拓展等諸多功能，促進企業(yè)銷售渠道的深化改革，實現(xiàn)渠道績效水平的進一步優(yōu)化。

第二，定位傳統(tǒng)渠道職責。眾所周知，傳統(tǒng)渠道在銷售渠道中始終占據(jù)主導地位，最明顯的特點就是能夠為用戶提供一定的產(chǎn)品體驗，使其享受售前與售后服務，并獲得物流配送服務，進而和消費者實現(xiàn)現(xiàn)場的溝通，對消費者的心理予以有效掌握?；谇赖娜诤希瑢⑵渥陨韮?yōu)勢充分發(fā)揮出來，對電商渠道的缺陷加以彌補。而在消費者下線下單以后，借助電商平臺，即可向消費者就近的傳統(tǒng)渠道商分配訂單，完成送貨與安裝工作，提供必要的服務。

3 結語

綜上所述，在互聯(lián)網(wǎng)技術發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡購物平臺與網(wǎng)絡經(jīng)銷商規(guī)模隨之擴大，電商渠道在家電行業(yè)中的重要性逐漸突顯出來，并成為主流的銷售渠道?；趥鹘y(tǒng)渠道與電商渠道的長期共存格局，家電企業(yè)在實際發(fā)展的過程中也應當正確認知渠道發(fā)展策略，對外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境條件加以審視，科學合理地選擇解決渠道沖突的有效策略，增強自身的渠道競爭能力。

參考文獻

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[4] 張曉鋒.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下傳統(tǒng)家電零售企業(yè)轉型探究[J].中國市場，2017(29).

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[7] 鄒佩良.電商環(huán)境下家電企業(yè)營銷渠道沖突研究[D].電子科技大學，2014.