王梅

摘 要：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是一種完成任務(wù)的臨時(shí)性組織，在實(shí)踐中予以廣泛運(yùn)用，團(tuán)隊(duì)績(jī)效是企業(yè)績(jī)效至關(guān)重要的部分。本文以商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》呈現(xiàn)的一個(gè)完整銷售經(jīng)典案例，剖析書(shū)中商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與銷售技巧，以該銷售團(tuán)隊(duì)為研究對(duì)象，利用文獻(xiàn)梳理、案例分析的方法，從團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)組合、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)成員溝通與協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制五個(gè)方面，探討得出提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效建設(shè)的啟示。

關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)績(jī)效 《輸贏》 啟示

中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2018）09（a）-183-02

團(tuán)隊(duì)由兩個(gè)或兩個(gè)以上個(gè)體組成正式群體，為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而相互分工合作、承擔(dān)責(zé)任、并擁有互補(bǔ)技能。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是一種按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)模式開(kāi)展項(xiàng)目工作的組織，具有一次性、臨時(shí)性的特點(diǎn)。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，高績(jī)效團(tuán)隊(duì)是企業(yè)生存發(fā)展—— “贏”的關(guān)鍵。付遙的商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》呈現(xiàn)了一個(gè)完整的銷售團(tuán)隊(duì)案例，本文通過(guò)對(duì)案例中周銳帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行剖析，探索提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效的啟示，以期為建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)提供參考。

1 理論綜述

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)核心是團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)行的保證，有利于促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)提升，為人力資源管理提供重要依據(jù)。對(duì)于團(tuán)隊(duì)績(jī)效，Sundstrom（1990）和Hackman（1987）定義為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)際達(dá)成度，包括：團(tuán)隊(duì)成果、團(tuán)隊(duì)影響力及團(tuán)隊(duì)工作能力的提升。Nadler（1990）認(rèn)為主要包括：團(tuán)隊(duì)既定目標(biāo)完成度、團(tuán)隊(duì)成員滿意度和團(tuán)隊(duì)繼續(xù)協(xié)作能力。Guzzo & Shea（1992）則提出了“IPO（輸入—過(guò)程—輸出）”模型。其中輸入包括目標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制、團(tuán)隊(duì)能力組合等。過(guò)程包括成員互動(dòng)、社會(huì)支持等。輸出包括產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)發(fā)展能力、成員滿意度等。綜上，本文將團(tuán)隊(duì)績(jī)效概括為：目標(biāo)實(shí)際效果、團(tuán)隊(duì)成員協(xié)助度及團(tuán)隊(duì)未來(lái)發(fā)展空間度。

2 案例簡(jiǎn)述

《輸贏》是一部精彩的商戰(zhàn)小說(shuō)，主要講述了兩大跨國(guó)企業(yè)——捷科與惠康，在一個(gè)季度內(nèi)，雙方銷售高手圍繞經(jīng)信銀行一超級(jí)訂單進(jìn)行激烈爭(zhēng)奪、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以銀行訂單招投標(biāo)為主線，周銳為中心的銷售團(tuán)隊(duì)為主人公，描寫(xiě)了團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售技巧、職場(chǎng)斗爭(zhēng)等情節(jié)，是一個(gè)完整經(jīng)典案例。下面對(duì)其中的企業(yè)與個(gè)人基本信息進(jìn)行梳理。

2.1 案例企業(yè)簡(jiǎn)況

捷科是全球最大的信息系統(tǒng)供應(yīng)商之一，但中國(guó)區(qū)內(nèi)耗嚴(yán)重。捷科亞太區(qū)總裁為比爾·羅林斯，中國(guó)區(qū)總經(jīng)理是陳明楷。關(guān)于經(jīng)信銀行超級(jí)訂單的招標(biāo)項(xiàng)目，由捷科銷售總監(jiān)周銳帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是：（1）中國(guó)惠康有限公司，其總經(jīng)理為林振威；（2）臺(tái)灣宏貫系統(tǒng)公司，其總經(jīng)理為李明雄。具體如圖1所示。

2.2 案例人物關(guān)系

主要人物以捷科公司銷售總監(jiān)周銳、銷售經(jīng)理方威為中心，其投標(biāo)對(duì)象是經(jīng)信銀行，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是惠康公司銷售總監(jiān)駱佳。具體如圖2所示。

3 案例分析

3.1 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

在團(tuán)隊(duì)運(yùn)行過(guò)程中，個(gè)人目標(biāo)不同，個(gè)人目標(biāo)要服從團(tuán)隊(duì)利益，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致才能有效發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，促使團(tuán)隊(duì)成員共同努力，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)即共同愿景，成員要認(rèn)可團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，忠于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，明白相應(yīng)行動(dòng)路線，擁有可期的獎(jiǎng)勵(lì)方式。管理者要與員工一起制定正確的團(tuán)隊(duì)愿景，將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)作為工作重點(diǎn)內(nèi)容，只有這樣，才能保證團(tuán)隊(duì)高效合作，從根本上提高團(tuán)隊(duì)整體質(zhì)量水平。

案例中周銳北京銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)寥寥，毫無(wú)斗志，但當(dāng)面對(duì)上級(jí)的重壓、兇狠的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，周銳團(tuán)隊(duì)首先制定了個(gè)人任務(wù)目標(biāo)，其次一起制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，即拿下超級(jí)訂單。在擁有共同目標(biāo)之后，周銳團(tuán)隊(duì)重燃斗志，齊心協(xié)力克服困難，最終超額完成銷售目標(biāo)。

3.2 團(tuán)隊(duì)組合

生活質(zhì)量服務(wù)的全球領(lǐng)軍企業(yè)——索迪斯，其一項(xiàng)為期5年的研究發(fā)現(xiàn)性別平衡的團(tuán)隊(duì)績(jī)效普遍更好。該研究比較了各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)性別更加平衡的團(tuán)隊(duì)能夠創(chuàng)造更高的組織利潤(rùn)與團(tuán)隊(duì)價(jià)值。這體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)組合的重要性，一個(gè)合理優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員構(gòu)成應(yīng)技能互補(bǔ)，團(tuán)隊(duì)角色齊全，任務(wù)分工明確，這樣才能保證團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和工作效率，化解成員之間可能的沖突矛盾。

周銳團(tuán)隊(duì)組成人員，方威智勇雙全、肖龍血?dú)夥絼偂㈠X世偉勤懇踏實(shí)，此外林佳玲大方智慧、崔蕓認(rèn)真靠譜，無(wú)論是個(gè)人性格、處事技能，還是性別比例，周銳團(tuán)隊(duì)組合合理，聚集一起便是一支極其優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。周銳團(tuán)隊(duì)之間互相信賴，團(tuán)結(jié)一致，經(jīng)信大訂單項(xiàng)目和上海地區(qū)戰(zhàn)無(wú)不勝的銷售業(yè)績(jī)都有依賴于團(tuán)隊(duì)的共同努力與并肩作戰(zhàn)。

3.3 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊(duì)的核心，對(duì)團(tuán)隊(duì)效能有不可替代的作用，領(lǐng)導(dǎo)行為是將群眾意志上升為組織意志，再回歸群眾意志的過(guò)程，故團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)績(jī)效密切相關(guān)。

亨利·明茨伯格（Henry Mintzberg）將管理者角色分為：人際角色、信息角色和決策角色。案例中，首先周銳代表團(tuán)隊(duì)出席重要活動(dòng)、親自帶領(lǐng)員工完成任務(wù)，體現(xiàn)了他的人際角色。其次周銳參加總監(jiān)例會(huì)與部門例會(huì)時(shí)所起的是上傳下達(dá)，傳遞處理信息的角色。再次周銳通過(guò)對(duì)搜集來(lái)的所有信息進(jìn)行處理，加以決策并分配資源以保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)體現(xiàn)的是決策角色。除此之外，周銳善于運(yùn)用談話技巧與激勵(lì)將銷售知識(shí)傳授給成員并且激發(fā)他們。比如，用木桶泡腳激勵(lì)季度的銷售冠軍；用《孫子兵法》謀攻篇講解應(yīng)對(duì)惠康的策略，舉 “婆婆為懷孕兒媳買李子” 的例子講解客戶產(chǎn)生采購(gòu)的根源；在分析項(xiàng)目資料時(shí)以三問(wèn)引導(dǎo)下屬。一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者除過(guò)人的專業(yè)技巧外，也少不了優(yōu)秀的個(gè)人魅力。只有在正確帶領(lǐng)、真誠(chéng)感召下，才能營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效。

3.4 團(tuán)隊(duì)成員溝通與協(xié)調(diào)

只有通過(guò)溝通共享與轉(zhuǎn)化，單獨(dú)的知識(shí)資源才能上升為團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力，團(tuán)隊(duì)在做決策規(guī)劃時(shí)，需要充分有效的溝通才能制定出好的方案目標(biāo)，才能在實(shí)踐過(guò)程中取得良好績(jī)效。一方面，好的溝通能使成員連成整體，通過(guò)交流讓信息進(jìn)行傳遞，相互理解反饋，提升團(tuán)隊(duì)整體認(rèn)識(shí)；另一方面，溝通有利于促進(jìn)成員之間互相了解、換位思考，有利于團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)穩(wěn)定。

案例中，周銳除營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍外，還注重團(tuán)隊(duì)溝通中的提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)技巧、演示技巧，談判技巧等，將溝通技能運(yùn)用自如。在告知方威一件事時(shí)，周銳 說(shuō)完之后停頓下來(lái)，這樣可以讓肖龍認(rèn)識(shí)到事情的重要性。在面臨新的團(tuán)隊(duì)時(shí)，周銳仔細(xì)觀察找出團(tuán)隊(duì)成員長(zhǎng)處，然后進(jìn)行毫不吝嗇的獎(jiǎng)賞和鼓勵(lì)，以提高團(tuán)隊(duì)士氣。周銳團(tuán)隊(duì)每周五的“咖啡館會(huì)議”上，團(tuán)隊(duì)成員們暢所欲言，進(jìn)行深度交流，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)關(guān)系的同時(shí)探討項(xiàng)目進(jìn)展。

3.5 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

根據(jù)馬斯洛需求層次理論，被尊重和自我實(shí)現(xiàn)是人類更高層次的需求，贊美的激勵(lì)效果在一定程度上可以媲美金錢激勵(lì)效果。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)就是充分認(rèn)識(shí)成員的潛力與長(zhǎng)處，不斷進(jìn)行夸獎(jiǎng)和鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)成員積極性繼而有效發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用。激勵(lì)可以通過(guò)團(tuán)隊(duì)文化、晉升機(jī)制、薪酬激勵(lì)、溝通激勵(lì)等實(shí)現(xiàn)。案例中，周銳曾帶領(lǐng)的華東團(tuán)隊(duì)不滿上級(jí)一起壓?jiǎn)?，?dāng)周銳提出完成銷售目標(biāo)能夠得到金錢獎(jiǎng)勵(lì)的建議后，華東地區(qū)業(yè)績(jī)上漲。激勵(lì)方式與分配公平的交互作用能夠促進(jìn)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)積極地克服困難達(dá)成目標(biāo)。

4 結(jié)論與啟示

4.1 完善團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

團(tuán)隊(duì)組合得當(dāng)，能力與魅力等各方面互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)績(jī)效更好。在組建團(tuán)隊(duì)時(shí)要充分考慮個(gè)體性格與能力，使團(tuán)隊(duì)成員清晰定位自己的角色地位，最大化發(fā)揮個(gè)體能力，從而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、提升團(tuán)隊(duì)整體水平。

4.2 建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，全面提升整體素質(zhì)

首先團(tuán)隊(duì)績(jī)效完成需要團(tuán)隊(duì)目標(biāo)指引，成員對(duì)團(tuán)隊(duì)愿景清晰度越高，團(tuán)隊(duì)績(jī)效就越高。目標(biāo)明確下，要求成員主動(dòng)學(xué)習(xí)完善專業(yè)知識(shí)技能，提升個(gè)人能力，高效行動(dòng)以完成組織目標(biāo)，從而使團(tuán)隊(duì)整體得以可持續(xù)發(fā)展。

4.3 構(gòu)建合適全面的激勵(lì)考核制度

團(tuán)隊(duì)管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效有顯著的正向影響，領(lǐng)導(dǎo)者要充分發(fā)揮個(gè)人魅力與信度，運(yùn)用良好的管理手段，利用全面的激勵(lì)考核制度，帶領(lǐng)完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效。另外，在建立完善激勵(lì)機(jī)制時(shí)，有效的團(tuán)隊(duì)溝通是不可或缺的重要部分。

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