李香萍 袁洪華

摘 要：《商務(wù)談判》課程為高職市場營銷專業(yè)的核心課，通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)具備運(yùn)用商務(wù)談判策略進(jìn)行有效談判的能力，為從事相關(guān)營銷崗位工作奠定談判基礎(chǔ)。為了更好的實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，有效改變《商務(wù)談判》課程兩多一少，即理論講授多、案例分析多、談判技能培訓(xùn)少的教學(xué)現(xiàn)狀，課程進(jìn)行了兩項(xiàng)改革：一是進(jìn)行了課程的重新設(shè)計(jì)，教學(xué)內(nèi)容的選擇與組織緊貼相關(guān)市場營銷工作崗位需要，共設(shè)計(jì)了12個工作項(xiàng)目；二是強(qiáng)化了商務(wù)談判的技能培訓(xùn)，通過多種形式的談判實(shí)訓(xùn)，學(xué)生商務(wù)談判技能得到了有效的提升。

關(guān)鍵詞：課程設(shè)計(jì) 技能訓(xùn)練

中圖分類號：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）12（c）-190-03

《商務(wù)談判》課程為高職市場營銷專業(yè)的核心課，通過本門課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本原理和實(shí)務(wù)，具備運(yùn)用商務(wù)談判策略進(jìn)行有效談判的能力，為工作后從事相關(guān)營銷崗位工作奠定談判基礎(chǔ)。為了更加有效的培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，對商務(wù)談判課程進(jìn)行了不斷的改革探索，形成了系統(tǒng)的商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)與商務(wù)談判技能訓(xùn)練方法。

1 商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)

高職院校專業(yè)課程的教學(xué)設(shè)計(jì)，要精確瞄準(zhǔn)工作崗位，充分體現(xiàn)職業(yè)工作過程，強(qiáng)化工作技能的提升。具體到商務(wù)談判課程的設(shè)計(jì)，則首先要明晰人才培養(yǎng)目標(biāo)，界定高職市場營銷專業(yè)的就業(yè)崗位。為此，我們教學(xué)團(tuán)隊(duì)對企業(yè)、畢業(yè)生、行業(yè)專家進(jìn)行了多次調(diào)研，調(diào)研企業(yè)涵蓋的行業(yè)較為廣泛，有汽車制造業(yè)，汽車銷售業(yè)、食品制造業(yè)、商貿(mào)業(yè)、紡織制造業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)；20家企業(yè)中，8家企業(yè)為大型企業(yè)，12家為中小型企業(yè)。

通過調(diào)研，了解了學(xué)生未來就業(yè)的主要行業(yè)的發(fā)展趨勢，清楚了企業(yè)對營銷人員的實(shí)際需求狀況，掌握了營銷人才結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，明確了高職市場營銷專業(yè)培養(yǎng)規(guī)格、服務(wù)面向，明晰了市場營銷人才的培養(yǎng)目標(biāo)。

對于高職市場營銷專業(yè)而言，學(xué)生畢業(yè)后的主要就業(yè)崗位是：銷售經(jīng)理、市場主管、客服經(jīng)理，三大主要就業(yè)崗位的職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力要求，是商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)的主要依據(jù)。

1.1 高職市場營銷主要工作崗位及職業(yè)能力

主要工作崗位及職業(yè)能力描述，如表1所示。

1.2 《商務(wù)談判》課程設(shè)計(jì)

商務(wù)談判課程是依據(jù)市場營銷工作任務(wù)和職業(yè)能力分析表中營銷及管理相關(guān)工作所需任務(wù)設(shè)置，課程教學(xué)內(nèi)容的選擇與組織緊貼各工作崗位需要，以商務(wù)談判的工作過程為依據(jù)，共設(shè)計(jì)了12個工作項(xiàng)目，如表2所示。

2 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

商務(wù)談判課程是實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用學(xué)科，學(xué)生不但要了解商務(wù)談判的基本理論，掌握談判各個階段的策略方法和技巧，懂得商務(wù)談判的溝通技巧與商務(wù)禮儀，更要擁有運(yùn)用理論去談判的能力。

熟練的談判技能要通過重復(fù)的訓(xùn)練才能得到，如何提升談判能力，就要求談判技能教學(xué)設(shè)計(jì)恰當(dāng)，本談判技能教學(xué)設(shè)計(jì)了一個供應(yīng)商產(chǎn)品進(jìn)駐超市的貫穿綜合項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，一個商務(wù)談判模擬比賽，在訓(xùn)練形式上，既有一對一、二對二談判練習(xí)，又有小組對小組的多種模擬練習(xí)。

2.1 大型綜合項(xiàng)目的設(shè)計(jì)

課程按照“做、學(xué)、教”一體的理念設(shè)計(jì)，綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與課程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)一致，成為訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的載體。綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目為某供應(yīng)商進(jìn)駐某超市的商務(wù)談判，每一對談判小組分為超市和供應(yīng)商兩方，整個課程依照談判前準(zhǔn)備—談判開局氣氛營造—談判磋商—合同簽訂的工作流程展開。

2.2 技能訓(xùn)練方式

2.2.1 依照談判流程，多種形式談判訓(xùn)練

為了在有限的課程教學(xué)中，更有效地提高學(xué)生商務(wù)談判技能，在技能訓(xùn)練方式上，采用了一對一、二對二、小組對小組的多種談判訓(xùn)練方式，在談判的不同階段進(jìn)行實(shí)施。

在商務(wù)談判準(zhǔn)備階段，注重談判團(tuán)隊(duì)建設(shè)和訓(xùn)練。成立4～6人的談判小組，每個小組進(jìn)行談判角色分工，通常有談判組長、主談、秘書、銷售主管、財(cái)務(wù)主管、法律專家等角色，小組成員共同進(jìn)行商務(wù)談判信息的搜集與分析，談判計(jì)劃書的擬定。

在商務(wù)談判磋商階段，詢價(jià)、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、讓步環(huán)節(jié)，進(jìn)行一對一、二對二的訓(xùn)練方式，能夠讓每一位學(xué)生有練習(xí)機(jī)會，提高每一位學(xué)生的談判能力。

在僵局處理、成交、合同簽訂環(huán)節(jié)，采取先一對一，之后小組對小組的談判訓(xùn)練方式，讓每個學(xué)生既有練習(xí)談判的機(jī)會，又能與小組成員相互配合，施用談判策略進(jìn)行談判訓(xùn)練。

2.2.2 舉辦模擬談判比賽，提升談判綜合應(yīng)用能力

在經(jīng)過近一個學(xué)期的談判流程各個環(huán)節(jié)的訓(xùn)練之后，最后組織學(xué)生舉辦一場商務(wù)談判模擬比賽，模擬談判比賽是對現(xiàn)代商務(wù)禮儀和商務(wù)談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過模擬談判，可以使學(xué)生進(jìn)一步掌握商務(wù)談判理論，學(xué)會制定談判方案，靈活運(yùn)用談判策略，自身談判班子協(xié)調(diào)配合，最終提升談判人員的職業(yè)素質(zhì)，鍛煉談判人員的應(yīng)變能力。

在模擬談判比賽中，要經(jīng)過三次抽簽環(huán)節(jié)，分別確定談判小組成員，確定每個小組的談判案子，確定談判對手，每一小組談判人員4～5人為宜，模擬談判時(shí)間設(shè)定45分鐘左右，

模擬商務(wù)談判比賽流程包括：背對背演講—開局氣氛營造—磋商—休會—最后談判—合同簽訂—簽約儀式。

模擬談判比賽，既檢驗(yàn)了學(xué)生商務(wù)談判學(xué)習(xí)的成果，又是商務(wù)談判的再一次實(shí)訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)了學(xué)生商務(wù)談判能力及談判素質(zhì)的升華。以賽促學(xué)，賽練融合，是商務(wù)談判學(xué)習(xí)的最后重要一環(huán)。

參考文獻(xiàn)

[1] 鄧有佐.商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)教程[M].北京：北京交通大學(xué)出版社，2011.