采訪背景：

劉順德，東吳面館品牌創(chuàng)始人，1995年創(chuàng)辦特色品牌“東吳面館”，一炮而紅，受到萬(wàn)千大眾的追捧與青睞。

截至2017年10月30日，在全國(guó)多個(gè)省份及城市，擁有43家直營(yíng)店，173家加盟門(mén)店。一生做好一碗面，不忘初心，從創(chuàng)店初期至今，始終如一。

小品牌如何從1—100？如何發(fā)展加盟，如何做好加盟？帶著這些問(wèn)題，顧亮先生對(duì)創(chuàng)始人劉總及總經(jīng)理助理蘇女士進(jìn)行了采訪，了解東吳面館成功背后的故事，給餐飲同行帶來(lái)啟發(fā)和借鑒。

1 如何建立標(biāo)準(zhǔn)化

當(dāng)開(kāi)第一家門(mén)店時(shí)，很多人就是為了創(chuàng)業(yè)，當(dāng)做到兩家的時(shí)候就會(huì)想到了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，可以復(fù)制。

劉總認(rèn)為沒(méi)有一套完整的標(biāo)準(zhǔn)化的東西，開(kāi)放加盟是不可取的，只顧著眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)，是做不長(zhǎng)的。加盟的標(biāo)準(zhǔn)化怎么做呢？

標(biāo)準(zhǔn)化的關(guān)鍵是如何最大限度降低人為因素與經(jīng)驗(yàn)的影響，使產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到穩(wěn)定。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是員工在沒(méi)有專(zhuān)業(yè)廚師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的情況下，根據(jù)SOP進(jìn)行培訓(xùn)，可以完成產(chǎn)品制作，且外觀、溫度、口感、口味符合產(chǎn)品的最終出品標(biāo)準(zhǔn)。

1、原料標(biāo)準(zhǔn)：餐廳對(duì)原料質(zhì)量的要求。如肉類(lèi)、糧油及各種調(diào)料統(tǒng)一用某種牌子。

2、制作標(biāo)準(zhǔn)：溫度控制電磁灶3檔100度；時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)化，如爆炒2分鐘煮1分鐘。對(duì)每一道工序都進(jìn)行規(guī)范制定，合理控制，才能最終產(chǎn)出合格產(chǎn)品。

3、份量標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)澆頭的份量、每碗面的份量、每份蓋澆飯的份量，這都需要進(jìn)行有效控制，如控制不佳，不僅對(duì)顧客體驗(yàn)造成影響，對(duì)食材成本的管理也會(huì)造成極大困擾。

我們說(shuō)中餐一般很難標(biāo)準(zhǔn)化，但我們可以通過(guò)以下方法實(shí)現(xiàn)主要產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

使用標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備：如德國(guó)的多功能蒸烤箱，節(jié)省人工，也能實(shí)現(xiàn)操作標(biāo)準(zhǔn)化。

定制器皿：比如說(shuō)1盎司定量勺、1茶匙、1.5茶匙等，方便廚師操作。 長(zhǎng)期的訓(xùn)練：如專(zhuān)人專(zhuān)灶，這10個(gè)澆頭規(guī)定兩個(gè)廚師負(fù)責(zé)，規(guī)定每個(gè)現(xiàn)場(chǎng)澆頭的出餐時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，重復(fù)做，從人工變成機(jī)械式變成本能，從而實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

舉例：宮保雞丁澆頭標(biāo)準(zhǔn)化

1、提煉宮保雞丁可以標(biāo)準(zhǔn)化的原材料：漿雞丁、蔥丁、干辣椒、花生、醬汁。

2、分解原材問(wèn)題：雞丁如何克服解凍失水、脫漿？醬汁再次加熱后淀粉是否會(huì)變??？預(yù)制蔥丁如何克服氧化？

3、實(shí)現(xiàn)解決方案：漿雞丁需確定解凍時(shí)間，防止變質(zhì)；干辣椒花生防擠壓防氧化防霉變；醬汁保質(zhì)期，防擠壓防破袋。

4、優(yōu)化：漿雞丁300g/袋、醬汁500g/袋、蔥丁100g/袋、花生60g/袋、米醋350ml/袋。

2 品牌直營(yíng)與加盟的利弊？

東吳面館蘇總：“很多品牌不會(huì)去開(kāi)放加盟，都是以直營(yíng)為主。有利的地方是不受限于加盟商，更好地把經(jīng)營(yíng)權(quán)掌握在自己公司手里，一個(gè)是為保護(hù)品牌，一個(gè)是為了餐品的標(biāo)準(zhǔn)化，不利的地方是門(mén)店拓展速度慢，資金壓力大?！?/p>

“加盟方面，我們公司在2010年以前就開(kāi)放了一個(gè)加盟的政策。這個(gè)政策是在可以確保中央廚房能統(tǒng)一配送，確保餐品統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的前提下才會(huì)去開(kāi)放加盟?，F(xiàn)在我們有一套固有的加盟模式，加盟商能非常便捷地復(fù)制我們的加盟模式，也能很好地提高他們的投入成功回報(bào)。開(kāi)放加盟的優(yōu)勢(shì)，是能快速圈地建立品牌勢(shì)能，劣勢(shì)是如果軟硬件實(shí)力都不成熟就貿(mào)然開(kāi)放加盟，對(duì)管理對(duì)品牌都是不利的?！?/p>

3 一個(gè)好的品牌方應(yīng)該具備哪些條件？

東吳面館劉總認(rèn)為，一個(gè)好的品牌方應(yīng)該具備以下條件：

1、技術(shù)：商圈選址、人力資源提供、營(yíng)建體系、評(píng)估體系。

2、管理：人員管理、設(shè)備管理、財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、成本管理、培訓(xùn)管理。

3、團(tuán)隊(duì)：人事部、財(cái)務(wù)部、物流部、營(yíng)運(yùn)部、培訓(xùn)部、研發(fā)部、營(yíng)建部、企劃部、拓展部、公共關(guān)系部、設(shè)備部。

4、產(chǎn)品：穩(wěn)定的貨源、有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格、強(qiáng)大的研發(fā)、持續(xù)更新及品質(zhì)保證。

5、標(biāo)準(zhǔn)化管理：設(shè)備、產(chǎn)品、培訓(xùn)及VI、SOP手冊(cè)、招商手冊(cè)、品牌手冊(cè)，等等。

6、有3家以上直營(yíng)店且開(kāi)滿一年以上：有3家店說(shuō)明基本體系已經(jīng)有了，運(yùn)作也有一定經(jīng)驗(yàn)，對(duì)加盟者來(lái)說(shuō)也是一種信任狀?，F(xiàn)在很多人搞加盟，初期拿錢(qián)炒人氣，虛報(bào)營(yíng)業(yè)額。這種只想著賺錢(qián)的品牌，消費(fèi)者在選擇時(shí)就要留心了。

4 品牌方需要給加盟商提供哪些方面支持？

東吳面館蘇總認(rèn)為，品牌方需要給加盟商提供以下支持：

管理支持：加盟之后，能幫門(mén)店解決一些后臺(tái)集中的管理問(wèn)題，人員招聘、鋪?zhàn)印T系統(tǒng)、培訓(xùn)等等。

供應(yīng)鏈支持：加盟之后是否依舊要起早貪黑地去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)貨？是否能給他提供比市場(chǎng)上有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的品質(zhì)食材？這都是對(duì)品牌方的考驗(yàn)。

營(yíng)銷(xiāo)支持：主要分為兩個(gè)階段，一個(gè)是開(kāi)業(yè)前期，一個(gè)是開(kāi)業(yè)之后。開(kāi)業(yè)前期更多會(huì)根據(jù)品牌方以往的一些經(jīng)驗(yàn)，組織策劃一些開(kāi)業(yè)的活動(dòng)，一些品牌的推廣，比如東吳面館的品牌到了外地，品牌認(rèn)知會(huì)差一點(diǎn)，就會(huì)針對(duì)品牌認(rèn)知上做一些推廣。開(kāi)業(yè)的時(shí)候，品牌方也會(huì)結(jié)合更多各個(gè)平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)資源，像支付寶、微信方面，把這些營(yíng)銷(xiāo)的方案推薦給加盟商。

培訓(xùn)支持：不管是直營(yíng)店還是加盟店，首先是要加強(qiáng)企業(yè)文化的版塊培訓(xùn)，其次包括公司面文化的一個(gè)知識(shí)熏陶，再次是針對(duì)崗位技能的培訓(xùn)以及對(duì)門(mén)店管理者的領(lǐng)導(dǎo)力、管理方法等方面的培訓(xùn)。

5 招商的有效渠道是什么？

Q：現(xiàn)在我們看到加盟有很多渠道，很多平臺(tái)，具體有哪些手段進(jìn)行招商呢？

東吳面館劉總：根據(jù)我們20年來(lái)的招商經(jīng)驗(yàn)，主要靠品牌。把今天的質(zhì)量當(dāng)明天的廣告來(lái)做。所以我們?cè)谡猩躺厦鏇](méi)有更多的策劃和投入，而是創(chuàng)業(yè)者自己找來(lái)，我們還設(shè)置了門(mén)檻，為的是讓真正的創(chuàng)業(yè)者把蘇州的面食文化傳承下來(lái)。

關(guān)鍵點(diǎn)：有效的招商渠道就是你的門(mén)店、你的顧客，把自己的門(mén)店生意做好了，顧客服務(wù)好了，門(mén)店放上些招商手冊(cè)，自然會(huì)有很多人來(lái)詢問(wèn)加盟；另外如果有一定經(jīng)費(fèi)的可以考慮當(dāng)?shù)刈悦襟w、網(wǎng)絡(luò)推廣、參加加盟招商展會(huì)、自辦加盟發(fā)布會(huì)、餐飲論壇宣講、眾籌平臺(tái)等形式去發(fā)布招商信息。

6 如何篩選加盟商？

Q：我們知道肯德基、麥當(dāng)勞篩選加盟商都有具體的規(guī)定，東吳面館有哪些規(guī)定呢？

東吳面館劉總介紹，篩選加盟商不能光有資金，還要從以下幾方面來(lái)考察：

學(xué)歷：通過(guò)學(xué)歷來(lái)大體判斷一個(gè)人的學(xué)習(xí)能力。

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)做快餐要掌握的相應(yīng)技能不高，不需要加盟商有太多的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)候過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ椒炊蔀楝F(xiàn)在的阻力；正餐則需要有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，這樣可以減少磨合期。

企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)：成熟品牌找沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)的便于管理，發(fā)展階段品牌找有管理經(jīng)驗(yàn)的帶動(dòng)品牌一起發(fā)展。

本人經(jīng)營(yíng)：必須本人經(jīng)營(yíng)，加盟者本身沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，如果自己還不管放手給別人管肯定做不好。

培訓(xùn)周期：參與培訓(xùn)周期不少于30天，這是最低要求。保證加盟商對(duì)每個(gè)崗位、環(huán)節(jié)做到心中有數(shù)。

婚姻與家庭狀況：穩(wěn)定的家庭就是穩(wěn)定的后方，才能保證生意有序經(jīng)營(yíng)，需要考慮的因素如：獨(dú)立財(cái)產(chǎn)支配權(quán)、正常的婚姻關(guān)系，有時(shí)用道德來(lái)評(píng)判一個(gè)人較為準(zhǔn)確。

社會(huì)關(guān)系：人脈關(guān)系，如你要拓展北京市場(chǎng)，而加盟商在北京有深厚的社會(huì)資源這對(duì)拓展市場(chǎng)是最好的了。

信用：信用體系如通過(guò)支付寶都可以看一個(gè)人的信用。

價(jià)值觀：認(rèn)同公司的價(jià)值理念。

為人處世的經(jīng)驗(yàn)：老練或者淳樸，這樣利于減少溝通成本。

加盟經(jīng)歷：初次加盟的最好，以前做過(guò)加盟的比較精明。

商標(biāo)注冊(cè)經(jīng)歷：如對(duì)方已注冊(cè)相同類(lèi)別的商標(biāo)，那就要考慮他的加盟動(dòng)機(jī)了。是不是想加盟后學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)打算自創(chuàng)品牌？這容易出現(xiàn)“閃婚閃離”。

7 品牌到外地，口味是否要做調(diào)整？

Q：傳統(tǒng)的蘇式面，外地人會(huì)認(rèn)為偏甜，走出去，會(huì)不會(huì)遇到一些口味上的問(wèn)題呢？

東吳面館蘇總：會(huì)有的，像我們的加盟商，來(lái)的時(shí)候是被我們的品牌、企業(yè)文化所吸引，或者說(shuō)被蘇式面文化吸引來(lái)，但是到了真正運(yùn)作的時(shí)候，特別是到了當(dāng)?shù)?，思想上就?huì)有一些波動(dòng)，蘇式面口味偏甜，比如在安徽、北京等地區(qū)的人吃面不習(xí)慣甜味，是不是應(yīng)該根據(jù)地方區(qū)域的口味特性做一些調(diào)整？那我們公司一直堅(jiān)持的理念就是，你既然是把東吳面館帶出去就一定要保證東吳面館原來(lái)的口味。

當(dāng)走到安徽，安徽喜歡喝點(diǎn)小酒吃點(diǎn)小菜，那安徽的門(mén)店就會(huì)加一些鹵菜，一些小菜輔助一下，符合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)。但是面的口味，湯的味道還是一樣，蘇式本幫的一些澆頭是不會(huì)變動(dòng)的。

怎么保證口味標(biāo)準(zhǔn)化？除了加強(qiáng)對(duì)廚師的培訓(xùn)l，我們下一步的想法是讓阿姨都能上灶，為什么呢？是因?yàn)槲覀兊恼{(diào)味品都是合成，就像炒一個(gè)澆頭，只要放一個(gè)料就行了。五年前灶頭都已經(jīng)改成更安全的電磁爐，這也為阿姨上灶解決了安全隱患。

關(guān)鍵點(diǎn)：保證主打產(chǎn)品口味不變，保證主打產(chǎn)品當(dāng)?shù)夭町惢那疤嵯?，融入部分適合當(dāng)?shù)乜谖兜男〔舜钆洹?/p>

8 食品安全如果把控？

Q：加盟商的產(chǎn)品質(zhì)量如何把控？

東吳面館蘇總：首先我們跟加盟商簽訂合同的時(shí)候，要求所有的供貨由公司提供。但是，往往會(huì)有一些加盟商私下在外采購(gòu)，如何去杜絕？我們企業(yè)也有這樣的問(wèn)題，我覺(jué)得是需要通過(guò)現(xiàn)代化云端的一些系統(tǒng)，讓我們很好地掌控到加盟商具體營(yíng)運(yùn)的狀況。根據(jù)營(yíng)運(yùn)狀況，我們就知道他具體需要的貨是多少；數(shù)據(jù)化更為清晰明了；還有就是中央廚房產(chǎn)品的品質(zhì)，以及它的市場(chǎng)性價(jià)比。如果中央廚房的產(chǎn)品定價(jià)低于市場(chǎng)的一些零售價(jià)，品質(zhì)又好，加盟商自然都會(huì)愿意在總部進(jìn)行采購(gòu)，這也是公司一直在倡導(dǎo)的雙贏合作模式。

再次，我們會(huì)設(shè)定紅線，有一項(xiàng)內(nèi)容會(huì)占據(jù)合同最大的篇幅，就是合作解除條款，里面就會(huì)有這一項(xiàng)，如果公司發(fā)現(xiàn)你有私自在外面采購(gòu)，一旦被發(fā)現(xiàn)，我們會(huì)立馬終止合同。為減少成本而私自采購(gòu)廉價(jià)的原料，品質(zhì)很難保證，這些會(huì)影響到我們食品安全，這個(gè)紅線不能碰，也是合作的底線。

關(guān)鍵點(diǎn)：借助云端系統(tǒng)、提升自身產(chǎn)品市場(chǎng)性價(jià)比、設(shè)定紅線

9 供應(yīng)鏈如何解決？

東吳面館劉總：我們物流一部分委托外包，一部分自己提供。用兩種方式也是為了資源整合，節(jié)省成本。每天配送到門(mén)店都是當(dāng)天的新鮮食材，僅需耗費(fèi)2—3小時(shí)，雇傭太多的人會(huì)提高成本。

食材部分我們有自己的蔬菜基地。三十畝的蔬菜基地，這樣提供給加盟商的食材才會(huì)比市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。糧油、肉類(lèi)等有固定的品牌合作方，先到我們的車(chē)間分類(lèi)，再發(fā)放門(mén)店，這樣也能很好地保證品質(zhì)。

關(guān)鍵點(diǎn)：降低成本，蔬菜自由基地為加盟商創(chuàng)造獲利空間，糧油肉食依托大品牌直供保證安全品質(zhì)。

加盟連鎖到底連什么？表面看，連的是生意，后臺(tái)看，連的是企業(yè)管理體系，本質(zhì)看，連的是價(jià)值觀。因此，除了運(yùn)營(yíng)模式，還有一個(gè)更重要的問(wèn)題，便是加盟關(guān)系中的人。為什么加盟在中國(guó)被“妖魔化”？“人性”這個(gè)最大的變數(shù)，加上缺失契約精神的商業(yè)土壤，造就了“妖魔式”加盟層出不窮。品牌方只有擺正放加盟的初心才能與加盟商實(shí)現(xiàn)雙贏。