雷彥鵬 周蕾

萬科集團(tuán)創(chuàng)始人王石曾經(jīng)被問到為什么要買保險(xiǎn)，他這么回答：“汽車、飛機(jī)為什么有安全帶，不是因?yàn)榭隙〞?huì)出事，但必須有安全帶，這是一個(gè)道理，買保險(xiǎn)，就是不想出事。買保險(xiǎn)不單是買保險(xiǎn)還和理財(cái)結(jié)合起來，它既是保險(xiǎn)還是投資品種，一舉兩得?！?/p>

在很長一段時(shí)間里，只要一提起保險(xiǎn)兩個(gè)字，大家的第一反應(yīng)都是“騙人”，但是近年來，保險(xiǎn)業(yè)強(qiáng)勢(shì)增長。2010年，中國的保費(fèi)收入是1.3萬億元;2015年，保費(fèi)收入是2.4萬億元;2017年，保費(fèi)收入將近3.7萬億元。從這些數(shù)據(jù)上可以很直觀地看出大家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的態(tài)度變化，越來越多的人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有了意識(shí)，當(dāng)然，像王石這樣的企業(yè)家或者（超）高凈值人群更不例外。

胡適先生曾談過保險(xiǎn)的意義：“只是今天作明天的準(zhǔn)備;生時(shí)作死時(shí)的準(zhǔn)備：父母作兒女的準(zhǔn)備：兒女幼時(shí)作兒女長大時(shí)的準(zhǔn)備：如此而已。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)健;生時(shí)預(yù)備死時(shí)，這是真曠達(dá);父母預(yù)備兒女，這是真慈愛。能做到這三步的人，才能算作是現(xiàn)代人。”能做到這三步當(dāng)然不易，但是對(duì)于財(cái)富人群來講，他們必須做到這三點(diǎn)，而且迫切需要。對(duì)他們而言，保險(xiǎn)既是私人財(cái)富管理的工具，又是家族傳承的標(biāo)配。

一攬子工具的綜合使用

隨著與信托、股權(quán)設(shè)計(jì)、稅務(wù)籌劃的配合，保險(xiǎn)這一工具的角色也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，從單一的對(duì)家族財(cái)富的保障，逐漸介入到對(duì)家族企業(yè)經(jīng)營的規(guī)劃。在外資銀行有著10余年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)眾多超高凈值客戶的財(cái)富安全規(guī)劃師Millie，分享了一個(gè)案例，通過保險(xiǎn)等財(cái)富工具的綜合利用，張先生在外部資本入股之前，就開始籌劃資產(chǎn)的保全，獲得了非常寶貴的準(zhǔn)備時(shí)間，贏得足夠的時(shí)間進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、工具選擇和風(fēng)險(xiǎn)隔離。一方面為保障他的創(chuàng)始人權(quán)益做規(guī)劃，另一方面，為個(gè)人、家庭資產(chǎn)的安全設(shè)立防火墻，即使未來企業(yè)發(fā)生情況，也可以將對(duì)家庭的沖擊降到最低。

年近50歲的張先生，在上世紀(jì)90代初開始創(chuàng)業(yè)，是國內(nèi)最早一批進(jìn)入美妝行業(yè)的企業(yè)家。憑借著過人的膽識(shí)，他迅速積累了第一桶金，并成立了一家在業(yè)內(nèi)小有名氣的美妝公司。經(jīng)過20年的發(fā)展，公司的經(jīng)濟(jì)效益還不錯(cuò)，去年公司的市值達(dá)到20個(gè)億。張?zhí)珱]有參與美妝公司經(jīng)營管理，幾年前她獨(dú)自成立了一家醫(yī)美公司，從去年開始盈利，月營業(yè)額突破了60萬。張先生和張?zhí)袃蓚€(gè)女兒，一個(gè)在美國讀大學(xué)，一個(gè)在國內(nèi)讀中學(xué)。夫妻倆身體健康、家庭穩(wěn)定、事業(yè)發(fā)展也處于升期，是朋友眼中的模范夫妻。因?yàn)橐患液Ｍ獾拇笮退侥蓟鹩?jì)劃在年底入股他的美妝公司，一些平時(shí)被忽略的問題，也逐漸浮出水面。

引入外部投資人是公司經(jīng)營發(fā)展的需要，海外私募基金所提供的海外資源和戰(zhàn)略指導(dǎo)也是張先生特別看重的。另一方面，他也十分擔(dān)心這家在市場(chǎng)上以強(qiáng)勢(shì)、激進(jìn)著稱的私募基金是否會(huì)利用資本的力量將他踢出企業(yè)。一旦未來企業(yè)發(fā)生任何變故，家庭的保障又該怎么辦？

張先生長期以來只顧著全身心投入企業(yè)的經(jīng)營管理中，忽略一個(gè)重要問題：家庭財(cái)富與企業(yè)經(jīng)營之間沒有設(shè)立一道防火墻。結(jié)果很有可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)牽連家庭，最后連最基本的家庭財(cái)富也失去保障。這是辛苦奮斗了20年的張先生最不愿意看到，也不能接受的局面。

Millie建議張先生進(jìn)行財(cái)富和資產(chǎn)的重新規(guī)劃，利用保險(xiǎn)搭建保障框架，并引入專業(yè)的律師團(tuán)隊(duì)和稅務(wù)師團(tuán)隊(duì)。首先是把張先生個(gè)人的財(cái)產(chǎn)與企業(yè)的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行隔離。其中，以張先生的名義做了大額保單嫁接信托的安排。其次，以張?zhí)拿x為子女購買年金。此外進(jìn)行了股權(quán)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和規(guī)劃。經(jīng)過4個(gè)月溝通和規(guī)劃，張先生和張?zhí)珜?duì)家族和企業(yè)的未來規(guī)劃有了深入的認(rèn)知，他們甚至計(jì)劃未來在國內(nèi)和海外分別設(shè)立信托。

Millie告訴記者，曾經(jīng)有一位經(jīng)營鋼材生意非常成功的女企業(yè)家，在企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)資金斷裂預(yù)警的情況下才開始考慮用保險(xiǎn)隔離家庭與企業(yè)之間的風(fēng)險(xiǎn)，毋庸置疑，她已經(jīng)非常被動(dòng)。

高凈值人群偏好買保險(xiǎn)

在高凈值人群財(cái)富管理工具中，保險(xiǎn)的地位越來越重要。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國高凈值人群規(guī)模不斷擴(kuò)大。他們的財(cái)富觀念也開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，在實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值和增值的前提下，越來越多的高凈值人群開始考慮“財(cái)富傳承”與“財(cái)富保全”。

根據(jù)諾亞財(cái)富聯(lián)合清華大學(xué)發(fā)布的《2018中國高凈值人群財(cái)富白皮書》顯示，在過去，中國高凈值人群中追求財(cái)富增長的比例大約是82%，而追求財(cái)富保障與傳承的約有26%;現(xiàn)在，有近65%的中國高凈值人群以財(cái)富保障與傳承為目標(biāo)，以財(cái)富增長為財(cái)富目標(biāo)的下降到了45%左右。而保險(xiǎn)，在現(xiàn)在“?！迸c“傳”的趨勢(shì)中發(fā)揮著不可替代的作用，如身價(jià)保障、資產(chǎn)隔離、定向傳承、尊貴醫(yī)療、品質(zhì)養(yǎng)老等，都為高凈值人群所關(guān)注。

根據(jù)（（福布斯》中文版與友邦保險(xiǎn)聯(lián)合發(fā)布的《2015中國高凈值人群壽險(xiǎn)市場(chǎng)白皮書》顯示，現(xiàn)金及存款、銀行理財(cái)產(chǎn)品占據(jù)著高凈值人群財(cái)富管理工具的第一梯隊(duì);股票及房地產(chǎn)投資同樣受到了高凈值人群的青睞，占據(jù)第二梯隊(duì);而保險(xiǎn)產(chǎn)品緊隨其后，成為排名第五的財(cái)富管理工具，其中有近34%的受訪高凈值人群已運(yùn)用保險(xiǎn)作為財(cái)富管理工具，遠(yuǎn)超信托、黃金等貴金屬風(fēng)險(xiǎn)投資工具。而且，從2015年到2017年，中國的保費(fèi)收入已經(jīng)增長了大概1.3萬億元。綜合看來，越來越多的高凈值人群將保險(xiǎn)作為財(cái)富管理的工具。

為什么還有一些高凈值人群沒有購買保險(xiǎn)呢？根據(jù)上述白皮書的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高凈值人群尚未購買壽險(xiǎn)的原因眾多，主要可以分為兩類。

一類是由主觀因素造成的，譬如“感覺不需要”、“沒有時(shí)間接觸”、“有其他更中意的理財(cái)選擇，如股票、基金、債券等”。這些人普遍對(duì)目前生活較有安全感，覺得應(yīng)該把資產(chǎn)投到短期能看到收益的地方。還有一類是因?yàn)椤巴耆涣私狻?、“沒有人主動(dòng)與我接洽”、“不知何處購買”、“難以確定哪一險(xiǎn)種適合自己”、“擔(dān)心保險(xiǎn)公司破產(chǎn)，權(quán)益得不到保障”等。這一類人群主要是對(duì)壽險(xiǎn)缺乏關(guān)注或了解。這也從另一個(gè)側(cè)面反映了現(xiàn)在的壽險(xiǎn)行業(yè)還需要增加有效宣傳的力度，開發(fā)更豐富的險(xiǎn)種來適應(yīng)市場(chǎng)的需求，在服務(wù)上也需要有所提升和改善。

在實(shí)現(xiàn)財(cái)富保全增值的前提下，越來越多的高凈值人群開始考慮財(cái)富的接力與傳承。面對(duì)親手打下的基業(yè)，如何將它完整地傳承下去？這成為他們?nèi)粘Ｋ伎嫉膯栴}。中國高凈值人群中有相當(dāng)一部分為企業(yè)家，其企業(yè)傳承的復(fù)雜程度不亞于其創(chuàng)業(yè)過程。

如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、合理避稅也成為擺在高凈值人群面前的現(xiàn)實(shí)問題。值得關(guān)注的是，保險(xiǎn)的功能正被越來越多的高凈值人群所了解。上述白皮書調(diào)查顯示，有約15%的受訪高凈值人群表示很清楚如何通過壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承及其具體模式，且這一比例在超高凈值人群中更為突出。另外，超過6成的受訪者表示知曉壽險(xiǎn)能夠?qū)崿F(xiàn)財(cái)富傳承，但不清楚其具體模式?？梢姡瑝垭U(xiǎn)在財(cái)富傳承中所發(fā)揮的作用及具體模式還有待更深入地揭示和普及。

高凈值人群對(duì)于壽險(xiǎn)的關(guān)注，和他們財(cái)富傳承的硬需求密不可分。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有超過6成的受訪高凈值人群表示他們考慮將至少一半的財(cái)富留給下一代。但整體上，僅有7%的高凈值人群已深思熟慮將財(cái)富留給下一代并已做出妥善安排。

保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)

中國龐大的人口和私人財(cái)富，使之成為任何一個(gè)保險(xiǎn)巨頭都不能忽視的市場(chǎng)。根據(jù)《2015中國高凈值人群壽險(xiǎn)市場(chǎng)白皮書》顯示，中國市場(chǎng)上主要有以中國人壽、中國平安、中國太平為首的中資保險(xiǎn)集團(tuán)，和以友邦保險(xiǎn)、信誠人壽、大都會(huì)人壽為首的外資/合資保險(xiǎn)集團(tuán)為高凈值人群提供服務(wù)。

在品牌調(diào)查方面，中國人壽及中國平安最為高凈值人群所熟知;同時(shí)友邦保險(xiǎn)作為全球最大的亞太區(qū)上市壽險(xiǎn)集團(tuán)之一，憑借其傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)也為中國高凈值人群所關(guān)注，成為繼中國人壽和中國平安之后的中國高凈值人群認(rèn)知的第三大知名品牌，同時(shí)也是認(rèn)知度最高的外資/合資品牌。

保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過了一段野蠻生長的時(shí)期，在逐漸步入完善化的近幾年，保險(xiǎn)已經(jīng)成為高校的一門學(xué)科，開設(shè)保險(xiǎn)學(xué)專業(yè)的高校也越來越多，其中不乏一些重點(diǎn)名校。這也從側(cè)面反映出，保險(xiǎn)行業(yè)在召喚更加專業(yè)化的從業(yè)者。以前，不僅行業(yè)不成熟、從業(yè)者不專業(yè)，而且大家在這方面的意識(shí)也很淡薄。

有這樣一個(gè)案例：數(shù)年前，張女士的丈夫意外去世，夫妻倆有一對(duì)兒女，而且張女士還有小叔子小姑子，公公婆婆都80多歲了。在丈夫去世以后。小叔子代表父母來跟嫂子談判：“我們不要錢，但是父母需要錢?！笨墒?，張女士家只有房子、股票之類的，并拿不出他們談妥的700萬元現(xiàn)金。而當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)并不景氣，張女士為了在約定的一個(gè)月內(nèi)籌到錢，賣房子賣股票，在無形當(dāng)中就損失了巨額財(cái)富。

“我們可以給這個(gè)案例設(shè)計(jì)一下，應(yīng)該怎么提前安排這個(gè)事?！敝腥A遺囑庫公益大使、國家一級(jí)理財(cái)規(guī)劃師、中國平安售后主管呂波說，如果投保人男主人給自己和孩子買好保險(xiǎn)，受益人是妻子，然后父母當(dāng)然也要給，怎么給呢？在遺囑里面規(guī)定，妻子如果想繼承財(cái)產(chǎn)，就必須拿出其中指定額度給父母，比如200萬，這是第一環(huán);然后，父母要配合女主人簽字，放棄他們對(duì)張先生財(cái)產(chǎn)的繼承權(quán)轉(zhuǎn)給張女士，如果他們不放棄就拿不到這200萬?！斑@樣就可以避免后續(xù)的很多麻煩?！眳尾ū硎?，有時(shí)候光有保險(xiǎn)也不行，得因家族而異，還可以恰當(dāng)?shù)亟Y(jié)合遺囑和信托。

近幾年，隨著中國保險(xiǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)在改善，風(fēng)險(xiǎn)防控能力也在不斷增強(qiáng)，而且科技對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生了很大影響。友邦保險(xiǎn)推出了多項(xiàng)轉(zhuǎn)型變革，一方面將發(fā)展重點(diǎn)放在人身風(fēng)險(xiǎn)保障及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)保障兩個(gè)層面，另一方面更加注重規(guī)模增員的精英化、銷售顧問的專業(yè)化和客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。而在6月份的時(shí)候，中國人壽保險(xiǎn)與騰訊簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，更加注重科技創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)金融保險(xiǎn)。中國太平保險(xiǎn)也不例外，其高度重視金融科技與保險(xiǎn)主業(yè)的深度融合，而太平人壽運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)、人臉識(shí)別、OCR等技術(shù)，推出了“秒賠”技術(shù)。

對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，呂波從兩個(gè)方面進(jìn)行了分析。其一，保險(xiǎn)從業(yè)者會(huì)越來越專業(yè)化?！皣鴥?nèi)的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展時(shí)間短，而且魚龍混雜，以后對(duì)從業(yè)人員的要求會(huì)越來越高，必須得更加專業(yè)化。從業(yè)者不能只懂保險(xiǎn)，要懂更多行業(yè)的知識(shí)，現(xiàn)在保險(xiǎn)代理人都叫理財(cái)規(guī)劃師，但是很少有人能達(dá)到這個(gè)職業(yè)或者角色所要求的標(biāo)準(zhǔn)。此外，服務(wù)也會(huì)更專業(yè)化。”其二，保險(xiǎn)以后很可能會(huì)產(chǎn)銷分離?！艾F(xiàn)在保險(xiǎn)公司太多了，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，代理人在給客戶做同類產(chǎn)品對(duì)比的時(shí)候，可能會(huì)幫你推薦價(jià)格最低的，或者包含內(nèi)容最多的，所謂的‘為客戶著想。但是，價(jià)格便宜或者覆 蓋面廣真的就是為客戶著想嗎？舉個(gè)例子，某個(gè)病的理賠以肺活量作為達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)，A保險(xiǎn)公司規(guī)定肺活量在1.0以下可以獲得理賠，但日公司規(guī)定的是0.8以下才可以獲得理賠。產(chǎn)銷分離之后呢，保險(xiǎn)公司只負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品，買賣就找信譽(yù)度好的保險(xiǎn)公司?！?/p>

而對(duì)于規(guī)模日益壯大的中國高凈值人群來說，他們對(duì)大額度保險(xiǎn)的需求更大、購買力更強(qiáng)。除了增加保險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力之外，增值服務(wù)已經(jīng)成為新的競爭領(lǐng)域。這種服務(wù)模式也在不斷優(yōu)化的過程中逐漸從競爭手段轉(zhuǎn)變成維護(hù)客戶關(guān)系的有力紐帶。增值服務(wù)的創(chuàng)新及優(yōu)化體驗(yàn)，已經(jīng)成為開啟客戶關(guān)系的鑰匙。

“高凈值人群也是普通人”，一家外資保險(xiǎn)公司的從業(yè)者說，“在醫(yī)療面前，高凈值人群可能不會(huì)為錢發(fā)愁，但是對(duì)于醫(yī)療的渠道和資源，他們也會(huì)無奈和絕望，所以高端醫(yī)療保險(xiǎn)也非常重要?！?/p>