后藤俊夫著 杜敏譯

近江商人，是日本中部地區(qū)最大的湖泊琵琶湖周邊出現(xiàn)的商人，離日本古都京都很近，近江是一條交通要道。這個(gè)地區(qū)從12世紀(jì)開始商業(yè)活動(dòng)，近江商人最大的特點(diǎn)是到離開家鄉(xiāng)很遠(yuǎn)的地方從事商業(yè)活動(dòng)。近江商人的家訓(xùn)中所體現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)倫理在現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)中也堪稱樣本。在這里，筆者首先介紹近江商人的經(jīng)營(yíng)之道，然后再來看其家訓(xùn)。

近江商人的經(jīng)營(yíng)方法

1.走販近江商人經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的原點(diǎn)就是走販，這也是鍛煉商業(yè)才能不可缺少的一種方式。在各地輾轉(zhuǎn)行走，能積極獲取各地方的物產(chǎn)、特產(chǎn)等必須的商品信息。這也可以看作是他們的生意秘訣之一，即自己做市場(chǎng)調(diào)查，這是拓展市場(chǎng)的基礎(chǔ)。

2.各地物產(chǎn)巡回就是把京都及其附近以及近江的物產(chǎn)帶到關(guān)東、東北等日本全國(guó)各地，再把關(guān)東、東北的紅花、生絲等各地的產(chǎn)品帶回到京都及其附近的地方。著眼于地方差異帶來的需求，并基于價(jià)格差異，巧妙地使各地物資實(shí)現(xiàn)交換和流通，這一點(diǎn)作為日本獨(dú)特的商社活動(dòng)方式聞名于世，也是其原點(diǎn)。

3.著眼于各地的網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)在近江也就是出生地設(shè)置“本店”，然后在各地開設(shè)“出店”，在“出店”的基礎(chǔ)上再設(shè)置“枝店”。最初的走販在其他地方獲得成功后，馬上開設(shè)店鋪。另一方面，即使店鋪開設(shè)成功后也不會(huì)停止走販的模式。這種大店鋪的網(wǎng)絡(luò)深耕于地方社會(huì)，也為地方的繁榮做出了貢獻(xiàn)，進(jìn)而也形成了物流據(jù)點(diǎn)。

4.乘商不局限于個(gè)人企業(yè)，同伴的合伙制度所形成的企業(yè)稱為“乘商”。這個(gè)時(shí)期開始導(dǎo)入資本概念的意識(shí)，用自己少量的資金擴(kuò)大事業(yè)，同時(shí)也能將風(fēng)險(xiǎn)合理地分散。與共同出資相比，共同企業(yè)的信用、客戶、特技、才能等在經(jīng)營(yíng)上能發(fā)揮更大的作用。

5.薄利多銷近江商人主要是批發(fā)商，而其客戶也是商人，維護(hù)這種利益關(guān)系有十分重要的秘訣。出售的商品還有提升價(jià)值的空間，對(duì)于近江商人而言這樣做雖然丟掉本來應(yīng)該獲得的更大利益，看起來是損失，但是這讓客戶高興，也因此贏得了未來的交易機(jī)會(huì)。不考慮和追求短期的利益最大化，這是近江商人的理念，他們將長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)合理性作為經(jīng)營(yíng)原則。

6.利益分配金為了鼓舞大家的工作干勁，近江商人會(huì)拿出一種“勤奮獎(jiǎng)勵(lì)金”進(jìn)行利益分配。在嚴(yán)格的身份制度社會(huì)，當(dāng)時(shí)還沒有用貨幣來評(píng)價(jià)衡量勞動(dòng)成果的慣例，但近江商人在保全資本和利潤(rùn)的情況下將超額利潤(rùn)以“勤奮獎(jiǎng)勵(lì)金”以及“物廉價(jià)美的商品”的方式由各店的支配人分配給員工和客戶，這種方式作為一種激勵(lì)措施被廣泛采用。

7.復(fù)式會(huì)計(jì)系統(tǒng)近江商人在18世紀(jì)就采用類似于西洋復(fù)式記賬的會(huì)計(jì)系統(tǒng)，并被廣泛應(yīng)用。有了發(fā)達(dá)的復(fù)式會(huì)計(jì)體系做支持，乘商和勤奮獎(jiǎng)勵(lì)金等系統(tǒng)才得以在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中被廣泛應(yīng)用。

8.提前實(shí)施公共建設(shè)在經(jīng)濟(jì)被天氣、自然災(zāi)害左右的時(shí)代，商家本家對(duì)于房屋、寺廟等改建或修繕工程都盡可能安排在農(nóng)業(yè)欠收或者不景氣的時(shí)期，并將此作為激活地區(qū)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的方式，當(dāng)時(shí)這樣的改建和修繕工程被稱為“幫助求助”，作為應(yīng)對(duì)不景氣的方式備受關(guān)注。這種方式世界各地政府今天仍在普遍采用。

9.定房賬近江商人住宿的地方稱為“定房”，這些住宿的關(guān)聯(lián)文件被稱為“定房賬”。雖然近江商人之間既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又是鄉(xiāng)黨關(guān)系，但近江商人有很強(qiáng)的鄉(xiāng)黨意識(shí)，他們?cè)诟鞯仡A(yù)先定下“定房”，這些住宿的地方既能保管行李，也是交換信息的場(chǎng)合。他們充分意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)協(xié)調(diào)關(guān)系的必要性?！岸ǚ抠~”里記載的內(nèi)容包括了商人們的行蹤和商品信息。

“三方好”的經(jīng)營(yíng)理念

以上這些經(jīng)營(yíng)方法是支撐近江商人不斷發(fā)展的經(jīng)營(yíng)之道，也可看作是日本式經(jīng)營(yíng)的原點(diǎn)。

近江商人的經(jīng)營(yíng)理念既受佛教思想的影響，也受儒教思想的影響。因?yàn)榻倘藢?duì)神和佛的信仰，使得他們中很多人重視規(guī)則道德和陰德善事。很多經(jīng)營(yíng)哲學(xué)因此產(chǎn)生，這些內(nèi)容作為各個(gè)商家家族的家訓(xùn)代代相傳。成功的近江商人將私財(cái)寄放在神社佛閣，或者投資于地區(qū)公共事業(yè)，留下了許多逸聞趣話，其中的理念就是“三方好”。

三方好，具體講就是“買方好，賣方好，世間好”，原典故出自江戶時(shí)代中期的近江商人中村治兵衛(wèi)寫給后代的書信。原文是： “就算去別的國(guó)家做生意，也要對(duì)這些商品用心，要考慮這個(gè)國(guó)家所有的人，不能只想自己的事，比起自己的事要更多地考慮大家都好”， “要更多考慮顧客的事，珍惜客戶，這是做生意的基本”。

首先，最初的“賣方好”是指作為賣方的近江商人要好好賺錢，“以合理的價(jià)格賣好的商品”。行商不是一錘子買賣，而是一代又一代的長(zhǎng)期交易。不能撒謊，不能為了一次的暴利提出不合理的價(jià)格要求，而是要堂堂正正地做生意，別人愿意從這個(gè)人手里買東西，這意味著作為“賣方”得到買方的信賴非常重要。還有一件非常重要的事情就是：“不要破壞自己公司的形象”，即使賺不到錢，也一定要有一邊好好維護(hù)自己的公司一邊做生意的決心。

第二要做到“買方好”，不言而喻就是讓顧客滿意。讓顧客用合適的價(jià)格買到好的東西，從靠譜的“賣方”購買有誠信的商品，實(shí)現(xiàn)“賣方”和“買方”之間的長(zhǎng)期交易關(guān)系十分重要，也是構(gòu)建“信用”的基礎(chǔ)。對(duì)此近江商人有很多原則，比如說，“不做強(qiáng)行買賣，不是賣客人喜歡的東西，而是賣客人需要的東西”，“遵守實(shí)價(jià)，降價(jià)反而會(huì)使心情不好”，重視“義”、“信”、“忠”。

“利真于勤”也是一種重要的教導(dǎo)。利益只不過是因那個(gè)任務(wù)努力結(jié)果的“溢”而已。不做投機(jī)買賣、不搞不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、不囤積商品、不做不擇手段設(shè)法賺錢的事、不與政治權(quán)力勾結(jié)，應(yīng)當(dāng)勤奮經(jīng)營(yíng)，遵守商人本分。

第三“世間好”指的是對(duì)“賣方”和“買方”所生活的地域和社會(huì)有所貢獻(xiàn)。近江商人不做一錘子買賣，他們所到的國(guó)家和地區(qū)，就算是沒有血緣和地緣關(guān)系也努力構(gòu)建自己的經(jīng)營(yíng)基業(yè)。近江商人十分重視區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興，這也是他們建立長(zhǎng)期信用關(guān)系的一種智慧。

一個(gè)著名的案例發(fā)生在北海道開拓時(shí)期。近江商人于1804年到1817年進(jìn)入日本國(guó)后島，在19個(gè)地區(qū)設(shè)置了分店，組織開發(fā)漁場(chǎng)并改良漁法，為北海道產(chǎn)業(yè)振興做出了巨大貢獻(xiàn)。同時(shí)，近江商人還積極投身于開墾農(nóng)田、設(shè)立銀行、開設(shè)商品交易所、建立紡織廠、煤礦開采等各行各業(yè)，今天人們對(duì)于近江商人開拓北海道貢獻(xiàn)依然有很高的評(píng)價(jià)。

“三方好”反映的是“商業(yè)的目的是為社會(huì)、為人服務(wù)，利益是理所當(dāng)然的報(bào)酬”的理念。這也是近江商人重視“仁”和“忠”價(jià)值觀的體現(xiàn)。

“三方好”的原則也是佛教和儒教價(jià)值觀的體現(xiàn)。“先義后利榮，好富施其德”，“從義開始的話，就能獲得利，如果喜歡富，那么就應(yīng)該施其德”，現(xiàn)在這些理念依然在不斷地傳遞給子孫后代。這一典故來自于荀子的“先義后利者榮”，意思是先考慮道義而后考慮利益就會(huì)得到光榮，而且，繼續(xù)“好富施其德”，并告誡了要想獲得財(cái)富就應(yīng)該匹配相應(yīng)的“德”。

積善之家必有余慶，意思是不斷行善的子孫后代一定會(huì)有福報(bào)。這句話來自易經(jīng)的坤卦“積善之家必有余慶，積不善之家必有余殃”。 而“陰德善事”，指的是不讓別人知道的行善。不求回報(bào)的行為才是真正的行善，才能贏得真正的信任。

現(xiàn)代社會(huì)提倡的“客戶滿意”和近江商人的“買方好”完全是相同的概念，“世間好”與“企業(yè)社會(huì)責(zé)任”（CSR）也是完全相同的意思，不得不感嘆300年前就被提倡的“三方好”理念的先進(jìn)性。這個(gè)理念給現(xiàn)代企業(yè)帶來很大的影響，在長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)中能看到這個(gè)影響。

“松下資料館”是在松下創(chuàng)始人松下幸之助誕生100周年的時(shí)候?qū)ν忾_放的紀(jì)念館。2010年，“松下資料館”舉辦了“近江商人展”，展示了近江商人的家訓(xùn)和活躍時(shí)代的珍貴資料，并公開了以近江商人為原型的電影《天秤的詩》。松下幸之助提倡“企業(yè)是社會(huì)公器”的理念，與“三方好”和“社會(huì)公器論”非常貼切。

很多日本著名的大企業(yè)都是由近江商人創(chuàng)辦，伊藤忠、丸紅、TOMEN、兼松、西川等都是具有代表性的日本企業(yè)。另外，著名的豐田汽車、華歌爾女性內(nèi)衣、日本生命保險(xiǎn)、武田藥品工業(yè)、YANMAR等，與近江當(dāng)?shù)赜兄鴾Y源的企業(yè)至今依然活躍在日本各行各業(yè)以及世界各地。