王軼

摘 要：卷煙銷售數(shù)據(jù)分析是零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)工作革新的重要依據(jù)。以現(xiàn)階段煙草企業(yè)發(fā)展情況為依據(jù)，結(jié)合近年來煙草銷售特點(diǎn)，明確大數(shù)據(jù)時(shí)代到來對(duì)零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)工作的影響，了解卷煙銷售數(shù)據(jù)在零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)中的作用，分析如何合理引用卷煙銷售數(shù)據(jù)分析，提升零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)工作效率和質(zhì)量。

關(guān)鍵詞：卷煙銷售數(shù)據(jù)；分析；零售客戶；經(jīng)營指導(dǎo)

零售客戶是煙草企業(yè)與消費(fèi)者溝通的重要平臺(tái)，因此在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方針，就要合理引用卷煙銷售數(shù)據(jù)分析，全面革新零售客戶的經(jīng)營指導(dǎo)，以此提升客戶盈利水平，提高客戶的滿意程度，加大與消費(fèi)者的溝通與交流，以此實(shí)現(xiàn)預(yù)期設(shè)定的工作目標(biāo)。下面對(duì)卷煙銷售數(shù)據(jù)分析在零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)中的應(yīng)用進(jìn)行深層探索。

1 大數(shù)據(jù)時(shí)代的機(jī)遇

現(xiàn)階段，我國逐漸從工業(yè)化發(fā)展進(jìn)入到信息時(shí)代，工業(yè)化主導(dǎo)的市場環(huán)境最大的特點(diǎn)在于大生產(chǎn)、大物流及大零售，其中以沃爾瑪、寶潔等品牌都屬于工業(yè)時(shí)代發(fā)展的代表，而在當(dāng)前已消費(fèi)者主導(dǎo)的信息社會(huì)，以“消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)、個(gè)性化生產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)化協(xié)調(diào)”為特點(diǎn)的市場環(huán)境中，信息又稱為企業(yè)研究的重要內(nèi)容。

煙草具有雙重屬性，其一是指專賣專營的特殊商品，一定要符合國家提出的計(jì)劃生產(chǎn)規(guī)定，并交給國家壟斷經(jīng)營；其二是作為一種商品必須要遵守市場經(jīng)濟(jì)的一般規(guī)律，觀察消費(fèi)者的喜好，構(gòu)建信息系統(tǒng)，才能提供符合消費(fèi)者需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。煙草企業(yè)卷煙大數(shù)據(jù)營銷的機(jī)遇主要分為以下幾點(diǎn)：第一，煙草企業(yè)黃金十年卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展歷程為卷煙大數(shù)據(jù)營銷提供了大量數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；第二，大數(shù)據(jù)處理與分析技術(shù)的日漸成熟作為煙草商業(yè)企業(yè)開展卷煙大數(shù)據(jù)營銷提供了先進(jìn)技術(shù)支撐；第三，卷煙營銷市場化開始向全新的發(fā)展革新，為煙草企業(yè)零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)提供了依據(jù)。

2.零售行業(yè)的卷煙銷售數(shù)據(jù)發(fā)掘

具體主要分為以下幾點(diǎn)：第一，有助于獲取更多消費(fèi)者信息。煙草企業(yè)在發(fā)展中提出了會(huì)員制，這項(xiàng)工作可以為數(shù)據(jù)挖掘和整理工作提供便捷，進(jìn)而提高客戶的忠誠度。在推廣會(huì)員制的基礎(chǔ)上，企業(yè)要注重兩大信息的收集。一方面是會(huì)員卡的ID賬號(hào)，另一方面是客戶聯(lián)系電話或郵箱，因?yàn)檫@兩大信息對(duì)后期零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)工作有極大幫助。尤其是在，微信、微博等社會(huì)平臺(tái)全面推廣的背景下，若是煙草企業(yè)可以通過設(shè)計(jì)多樣化的活動(dòng)，讓消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)的微信公眾號(hào)、微博賬號(hào)等，可以強(qiáng)化客戶的忠誠度。另外，在會(huì)員制的引導(dǎo)下，煙草市場可以構(gòu)建一個(gè)長期而穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境，促使企業(yè)在開發(fā)新客戶的同時(shí)，穩(wěn)固老客戶。因?yàn)榱闶凵虨闀?huì)員提供了大量優(yōu)惠，所以對(duì)新客戶的吸引非常大；其二，收集重要信息為銷售方案提供依據(jù)。在開展零售商的數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目時(shí)，要加大對(duì)下述重要信息的關(guān)注：銷售表、產(chǎn)品表及零售店、客戶表等。其中以銷售表、產(chǎn)品表、客戶表為重點(diǎn)，而產(chǎn)品表對(duì)數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘工作人言來說，是做好零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)工作的重點(diǎn)，需要消耗大量的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)；其三，與零售商確定卷煙銷售數(shù)據(jù)分析的價(jià)值和作用，促使分析團(tuán)隊(duì)和零售商間可以構(gòu)建合作關(guān)系，獲取更大的信任，促使實(shí)踐工作有序進(jìn)行；其四，依據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，確定各個(gè)群體的特點(diǎn)。對(duì)零售數(shù)據(jù)來說，一定要進(jìn)入到零售行業(yè)兩大客戶群，也就是企業(yè)與個(gè)人。企業(yè)客戶的特點(diǎn)與個(gè)人客戶的特點(diǎn)有很大區(qū)別。

3.卷煙銷售數(shù)據(jù)分析在零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)中的應(yīng)用分析

3.1 構(gòu)建以客戶為核心的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營銷管理方案

在新時(shí)代發(fā)展背景下，受現(xiàn)代化技術(shù)的引導(dǎo)，零售商可以在社交媒體、定位服務(wù)及電子郵件等方面入手，與不同類型的消費(fèi)群體進(jìn)行溝通和交流。多樣化的交流方式為企業(yè)提供了豐富的信息數(shù)據(jù)，但這些對(duì)零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)而言是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，此時(shí)就需要讓客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)槎床欤罁?jù)數(shù)據(jù)指導(dǎo)營銷方案和銷售規(guī)劃，才能讓單一的數(shù)字轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸饬x的數(shù)據(jù)信息，促使零售商和客戶可以緊密聯(lián)系到一起。據(jù)統(tǒng)計(jì)可知，在行業(yè)政策引領(lǐng)下，我國2017年煙草行業(yè)商業(yè)銷量4737.8萬箱，增加38.6萬箱，增長0.82%。銷售額14349.64億元，增幅4.7%。批發(fā)單箱30288元，增加1122元，增長3.85%【2】。在這一背景下，要想實(shí)現(xiàn)預(yù)期設(shè)定的發(fā)展目標(biāo)，確保煙草行業(yè)可以持續(xù)運(yùn)行，就要合理引用卷煙銷售數(shù)據(jù)分析進(jìn)行零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)工作，這樣不但可以為具體銷售方案的設(shè)計(jì)提供依據(jù)，而且可以為實(shí)踐方案的落實(shí)奠定基礎(chǔ)。

3.2 在洞察中精確預(yù)測并提出規(guī)劃方案

通過研究以往發(fā)展情況、了解當(dāng)前發(fā)展方向，預(yù)測未來的發(fā)展重點(diǎn)，是大數(shù)據(jù)的另一大優(yōu)勢。在這一背景下，煙草零售商開始從初期的供應(yīng)工作中引用大數(shù)據(jù)，這樣不但可以提升實(shí)踐工作效率，而且有助于獲取精確且有效的需求預(yù)測，以此改善客戶的購買體驗(yàn)【3】。

3.3 控制開支提升系統(tǒng)的靈敏度

大數(shù)據(jù)發(fā)展為企業(yè)提供了更多的現(xiàn)代化技術(shù)，如可視化分析、高性能分析及云端應(yīng)用等，受這些技術(shù)的引導(dǎo)，零售商在發(fā)展中的運(yùn)營支出越來越少，且從更高級(jí)的分析中取得了有價(jià)值、有意義的洞察。

在發(fā)達(dá)國家中，電子商務(wù)的發(fā)展早已證明其對(duì)實(shí)體零售業(yè)的發(fā)展制約，而國外零售商家也在實(shí)踐中累積了大量的工作經(jīng)驗(yàn)。在這一背景下，通過整合以往發(fā)展特點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)發(fā)展需求，中國實(shí)體零售商也開始研究大數(shù)據(jù)時(shí)代下的發(fā)展方向。云服務(wù)、數(shù)據(jù)可視化等都成為研究的重點(diǎn)，因?yàn)樗鼈兛梢詾樾袠I(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

結(jié)束語

綜上所述，對(duì)比以往零售客戶經(jīng)營工作情況可知，以卷煙銷售數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)的新時(shí)代零售客戶經(jīng)營工作更加完善和有效性，對(duì)大數(shù)據(jù)背景下的客戶認(rèn)知更加合理和科學(xué)。因此，在日常工作中，依據(jù)和客戶的溝通和交流獲取大量原始數(shù)據(jù)，其不但可以穩(wěn)定老顧客的心態(tài)，而且有助于吸引新的消費(fèi)群體。由此可知，卷煙銷售數(shù)據(jù)分析在零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)中的應(yīng)用具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

參考文獻(xiàn)

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