宋健

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基于平臺戰(zhàn)略的元器件分銷生態(tài)圈建設(shè)

宋健

（中國中電國際信息服務(wù)有限公司，廣東 深圳 518000）

利用平臺化思維，構(gòu)建元器件分銷的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，通過對上游IC原廠及眾多合作伙伴資源的有效整合，滿足電子元器件產(chǎn)業(yè)下游廣大的設(shè)計生產(chǎn)企業(yè)的長尾需求，是國內(nèi)電子元器件廠商發(fā)展壯大的必由之路。從國內(nèi)元器件分銷的行業(yè)現(xiàn)狀分析入手，通過國內(nèi)某大型元器件分銷商的平臺轉(zhuǎn)型實踐，闡述了元器件分銷商利用平臺戰(zhàn)略構(gòu)建生態(tài)圈的重要價值和意義。

元器件分銷；平臺；生態(tài)圈；電商；轉(zhuǎn)型

1 中國元器件分銷行業(yè)現(xiàn)狀

1.1 元器件市場規(guī)模和增長速度

電子元器件處于電子信息產(chǎn)業(yè)鏈上游，是通信、計算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)、消費電子等系統(tǒng)和終端產(chǎn)品發(fā)展的基礎(chǔ)，對電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。近年來，隨著物聯(lián)網(wǎng)、智能家居、AR/VR、可穿戴設(shè)備、汽車電子等新產(chǎn)業(yè)及新業(yè)態(tài)的發(fā)展，市場對電子元器件的需求不斷增加，根據(jù)海關(guān)及相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2013年，中國電子元器件市場的采購規(guī)模已經(jīng)超過2萬億元，2017年超過4萬億元，2013—2017年的復(fù)合增長率達(dá)到19%，中國已經(jīng)成為全球最大的電子元器件采購市場。

1.2 元器件產(chǎn)業(yè)鏈上下游特征

目前我國從事電子制造的有大約3 000家大型企業(yè)和300萬家中小企業(yè)，具有多樣化的IC產(chǎn)品采購需求，采購份額相對分散，對IC原廠而言，其難以建立大規(guī)模的工程技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊服務(wù)于數(shù)量龐大的客戶；對電子產(chǎn)品制造商而言，其難以從相對集中的設(shè)計制造公司獲得足夠的應(yīng)用技術(shù)支持，從而產(chǎn)生應(yīng)用技術(shù)的市場缺口。從這個角度來看，電子元器件整體產(chǎn)業(yè)鏈呈現(xiàn)一個巨型的金字塔結(jié)構(gòu)（如圖1所示），上游IC原廠難以匹配下游廣大生產(chǎn)企業(yè)的多樣化需求，分銷商作為鏈接上下游資源和需求的中游組織，在產(chǎn)業(yè)鏈中將發(fā)揮越來越大的作用，在亞洲，電子產(chǎn)品制造商通過分銷商采購的份額為51%~55%；而在北美、歐洲成熟市場，這個比例已達(dá)到60%~80%。

圖1 電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈條

1.3 分銷企業(yè)的國內(nèi)競爭態(tài)勢和發(fā)展方向

在我國，70%的元器件產(chǎn)品通過分銷商采購。近年來，隨著半導(dǎo)體價格的下降和生產(chǎn)成本的上升，元器件利潤空間不斷縮水，市場競爭越來越激烈，國內(nèi)元器件的分銷商集中度在提升，中等規(guī)模分銷商將被整合或被迫縮減規(guī)模以提高競爭力，小規(guī)模分銷商將靠小額業(yè)務(wù)找到他們的生存之道，未來將呈現(xiàn)大規(guī)模分銷商和小規(guī)模分銷商占主體的啞鈴型競爭格局。

從分銷商所面對的下游行業(yè)應(yīng)用來看，物聯(lián)網(wǎng)時代來臨所導(dǎo)致的“長尾”效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，由于構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品具有細(xì)分化、碎片化的特點，其對上游元器件的需求也更加趨向分散，分銷商不能再像以前那樣只重視市場上2:8分化中的大宗商品，眾多小市場的匯聚，已經(jīng)可以產(chǎn)生與主流相匹敵的市場力量，特別是近年來出現(xiàn)的創(chuàng)客群體更進(jìn)一步推動了這種趨勢的形成。目前，各分銷企業(yè)越來越關(guān)注長尾行業(yè)中小型OEM（原始設(shè)備生產(chǎn)商）企業(yè)的需求，期望通過平臺化、線上化等手段建設(shè)在線交易平臺，支持中小型企業(yè)開發(fā)適用于眾多細(xì)分市場的產(chǎn)品。有專家預(yù)估，未來10年中國電子元器件市場中在線交易將占到整個分銷市場規(guī)模的10%左右。因此，針對長尾需求，如何利用平臺化思維、信息化手段實現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新，提升潛在的銷售機(jī)會和行業(yè)影響，是元器件分銷企業(yè)在新時代下轉(zhuǎn)型升級需要主要考慮的問題。

2 平臺戰(zhàn)略對元器件分銷轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略分析

2.1 平臺戰(zhàn)略的價值

平臺是指由平臺主提供基礎(chǔ)資源及支撐服務(wù)構(gòu)建的、多主體共享且具備正向網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的一種多方共贏的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。平臺模式的特點是至少連接兩方或以上市場群體，通過單個群體內(nèi)部及多方群體之間的相互依賴關(guān)系，構(gòu)建無限增值的可能性，即產(chǎn)生正向的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，如圖2所示。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象將消費時所獲得的價值觀視為個人層面的東西，與他人無關(guān)；然而在現(xiàn)實中卻存在這樣一些產(chǎn)品或服務(wù)，當(dāng)使用者越來越多時，每一位用戶所得的消費價值都會呈跳躍式增加，以微信為例，當(dāng)全世界只有一個微信用戶時，這個用戶得不到任何使用價值，而當(dāng)微信用戶越來越多時，每一個用戶可以通過微信聯(lián)系的人數(shù)變多，其通過微信得到的使用價值會越來越多，這就是所謂的“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，微信用戶所得到的使用價值隨著用戶數(shù)量的增加而增加的現(xiàn)象稱為正向的“同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，而隨著微信用戶數(shù)的增加，微信平臺會吸引更多的服務(wù)提供者聚集，如更多的公眾號資源、更多的小程序等；反過來，隨著微信平臺可提供的服務(wù)種類越來越多，會進(jìn)一步推動更多的用戶選擇微信，這種現(xiàn)象稱為正向的“跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”。

所謂生態(tài)，生物學(xué)中生態(tài)系統(tǒng)的概念是易變的，有時，人們用它來描寫特定的生態(tài)共同體，有時描述地球生物圈，有時則描述處于兩級之間彼此受益的關(guān)系系統(tǒng)。同樣，商業(yè)概念的生態(tài)是，用它來識別和培育那些具備巨大利益潛力的、成套的、相互交織的關(guān)系，而不要考慮這些系統(tǒng)是大還是小，關(guān)鍵是它們體現(xiàn)了新奇的概念，有益于消費者，有益于更好地組織和領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)[2]。生態(tài)構(gòu)建更看重商業(yè)本身的邏輯，比如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)屬性、需求特征、競爭地位等，以用戶需求為導(dǎo)向整合多種異質(zhì)性要素，給客戶提供一個價值系統(tǒng)而非單個產(chǎn)品，與客戶保持相對緊密的聯(lián)系而非僅在交易那一瞬間，盡可能多地在多業(yè)務(wù)之間共享資源（包括用戶資源、數(shù)據(jù)資源等），追求資源效益最大化，建立并鞏固在該行業(yè)領(lǐng)域的地位。

平臺戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于構(gòu)造出一個豐富的、多層次的、協(xié)同的、多角色價值融合的“生態(tài)圈”[3]，激發(fā)正向網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，平臺連接的任意一方的成長都會帶動另一方的成長。平臺戰(zhàn)略通過把多種業(yè)務(wù)價值鏈所共有的部分進(jìn)行優(yōu)化整合，從而成為這些業(yè)務(wù)必不可少或最佳選擇的一部分，作為為多方群體提供服務(wù)的基礎(chǔ)，達(dá)到降低搜尋成本、交易成本、提升用戶體驗的目的，并以此形成新的兼具穩(wěn)定性和擴(kuò)張性的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

2.2 平臺戰(zhàn)略對元器件分銷廠商的價值分析

哈佛大學(xué)教授馬克·揚西蒂表示“未來的競爭不再是個體公司之間的競爭，而是商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)之間的對抗。但凡在事業(yè)上取得持續(xù)輝煌的企業(yè)和組織，絕不是靠一己之力去謀求自身的發(fā)展，而是平衡地利用關(guān)聯(lián)組織的能量和價值組成一個新的競爭平臺”。

根據(jù)《共贏》[4]一書中對企業(yè)在不同環(huán)境適宜采用不同戰(zhàn)略的研究，從企業(yè)所面臨的市場變化和創(chuàng)新程度及上下游關(guān)系的復(fù)雜程度兩個維度，將企業(yè)的戰(zhàn)略選擇分為4個部分：在市場變動較小且上下游關(guān)系比較簡單的情況下，企業(yè)適合采用商品（commodity）戰(zhàn)略，即通過生產(chǎn)通用商品獲得市場收益，如礦泉水企業(yè)；在市場變動較大但上下游關(guān)系比較簡單的情況下，企業(yè)適合采用利基（Niche）戰(zhàn)略，即專注在某一細(xì)分市場獲得相關(guān)收益，這時企業(yè)往往依托某一平臺來開展其細(xì)分業(yè)務(wù)，如眾多的微信公眾號運營者；在市場變動不大但上下游關(guān)系比較復(fù)雜的情況下，企業(yè)適合采用支配戰(zhàn)略，即進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的垂直整合，掌控更多資源，獲得更多收益，如一些傳統(tǒng)企業(yè)的垂直并購；在市場變動較大，且上下游關(guān)系比較復(fù)雜的情況下，企業(yè)適合采用基石（Keystone）戰(zhàn)略，即通過平臺構(gòu)建生態(tài)，更有效地對抗外部環(huán)境的變化，并通過平臺合作伙伴及自身資源的整合，攫取最大價值，如阿里巴巴、微信等平臺玩家。基于商業(yè)環(huán)境的匹配戰(zhàn)略如圖3所示。

圖3 基于商業(yè)環(huán)境的匹配戰(zhàn)略[4]

在物聯(lián)網(wǎng)及人工智能等新技術(shù)層出不窮、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊不斷涌現(xiàn)、市場需求越發(fā)個性和多元等綜合環(huán)境背景下，電子元器件分銷廠商面臨一個復(fù)雜和創(chuàng)新的外部環(huán)境；同時，由于其位于電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈中游，連接上游不同的IC原廠和下游不同的電子產(chǎn)品制造企業(yè)，下游成千上萬家企業(yè)的個性化需求不斷發(fā)生變化，單單依托上游的IC原廠資源很難有效及時匹配，需要元器件分銷商綜合產(chǎn)業(yè)中多方資源，滿足下游的多元化需求，其所面臨的上下游伙伴關(guān)系相對比較復(fù)雜；結(jié)合馬克·揚西蒂的理論，元器件分銷廠商適宜采用平臺戰(zhàn)略，并依托平臺構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

電子元器件分銷商可通過構(gòu)建元器件的在線交易平臺（如圖4所示），并依托線上服務(wù)的開展及交易數(shù)據(jù)的數(shù)字化，與物流、金融、科技等相關(guān)行業(yè)企業(yè)建立長效合作機(jī)制，逐步整合元器件交易、設(shè)計服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、金融服務(wù)、云服務(wù)和大數(shù)據(jù)服務(wù)等在內(nèi)的各項功能，逐步構(gòu)建開放的電子元器件共贏生態(tài)圈，打造正向的同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，進(jìn)一步吸引上下游市場群體向平臺集聚，從而依托元器件分銷構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)，更有效地應(yīng)對外部環(huán)境變化的影響，并提供多元化的業(yè)務(wù)組合，創(chuàng)造可持續(xù)性的經(jīng)營收益，實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模和企業(yè)價值的持續(xù)增長。

圖4 電子元器件分銷平臺

3 某大型元器件分銷廠商A轉(zhuǎn)型升級的實踐分析

3.1 分銷商A的平臺發(fā)展策略

在目前的元器件電商平臺中，主要以分銷商自營模式為主，且尚未出現(xiàn)具有領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)，同時也缺乏集大成的生態(tài)圈平臺。本文從賣方（自銷、第三方賣家）構(gòu)成、顧客觸點、服務(wù)形式、盈利模式四大維度，對行業(yè)主要電商平臺競爭對手——Avnet Express、開芯貓、科通芯城、Digi-key、ICkey的能力進(jìn)行比較，可以得出如下幾個特點：第一，競爭者以分銷商為主，現(xiàn)有電子元器件電商平臺多數(shù)由傳統(tǒng)分銷商成立；第二，商業(yè)與運營模式單一，市場上沒有一家集大成的平臺，也尚未出現(xiàn)真正覆蓋長尾市場的電商網(wǎng)站；第三，盈利模式單一，盈利模式以元器件與PCB銷售為主，缺乏技術(shù)支持與供應(yīng)鏈相關(guān)服務(wù)的增值收入；第四，競爭格局尚未形成，電子商務(wù)市場上缺乏占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位的競爭者。

從市場環(huán)境和A的自身情況來看，筆者認(rèn)為在當(dāng)前階段A建立開放式平臺的業(yè)務(wù)時機(jī)尚未成熟，主要原因包括如下3個方面：首先，建立開放平臺的市場影響力較弱，A目前缺乏同時吸引供需雙方形成電商開放式平臺價值的號召力，一方面是由于對原廠的議價能力較低，另一方面是由于電商品牌在市場上知名度較低；其次，開放式平臺模式以提供服務(wù)為核心，建設(shè)所需的服務(wù)能力仍需時間和資源的投入，包括金融、物流服務(wù)能力，一站式服務(wù)能力，正品鑒別和保障能力的提升等；第三，目前，客戶線上采購的習(xí)慣仍需培養(yǎng)，同時，原廠對于長尾客戶的重視程度仍待時間發(fā)展。

結(jié)合以上分析，A分銷商的平臺發(fā)展戰(zhàn)略計劃分為兩個階段進(jìn)行實施，如圖5所示。

圖5 平臺建設(shè)兩步走戰(zhàn)略

第一階段是企業(yè)平臺階段。在這一階段，A重點構(gòu)建企業(yè)自營的電商平臺。通過以自采自銷為出發(fā)點，逐步建立起生態(tài)圈的搭建能力，重視電商核心能力的培育和發(fā)展，如數(shù)字營銷能力、商品管理能力、物流能力、顧客體驗管理能力等。

當(dāng)?shù)谝浑A段逐步成熟之后，可過渡至第二階段——平臺企業(yè)階段。通過構(gòu)建平臺化的電商企業(yè)，建立以交易撮合為核心，整合行業(yè)資源的生態(tài)圈平臺。其核心的發(fā)展需求包括構(gòu)建合作伙伴的管理能力、數(shù)字營銷能力以及其他類型的增值服務(wù)能力，包括供應(yīng)鏈金融、技術(shù)服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)等。

3.2 分銷商A的生態(tài)圈建設(shè)和實踐

根據(jù)前述的平臺發(fā)展策略，分銷商A從2013年開始制定了面向平臺化、數(shù)據(jù)化產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的轉(zhuǎn)型升級路徑，通過“能力構(gòu)建”“資源整合”“生態(tài)共贏”逐步達(dá)成公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，具體如圖6所示。

（1）企業(yè)平臺階段

2013—2014年，A重點致力于能力構(gòu)建，主要任務(wù)是由傳統(tǒng)的分銷模式逐步向電商模式過渡，在此階段，打造電商平臺，將分銷業(yè)務(wù)逐步向電商平臺轉(zhuǎn)移，分銷和電商同步發(fā)展：分銷業(yè)務(wù)實現(xiàn)了擴(kuò)大代理線、強(qiáng)化專業(yè)技術(shù)能力、完善客戶布局、增加流量、提升品牌知名度、積聚穩(wěn)定客源、引進(jìn)新代理線等目標(biāo)，而電商業(yè)務(wù)在此階段實現(xiàn)了從初級到壯大的過程，流量不斷增加，電商品牌知名度不斷提升，通過借助內(nèi)部代理資源和外部合作伙伴資源，豐富了電商合作產(chǎn)品線，提升了客戶BOM（bill of material，物料清單）滿足率，實現(xiàn)了客源的穩(wěn)定積聚和客戶滲透率的持續(xù)提升。

2015—2016年，經(jīng)過能力構(gòu)建，基本實現(xiàn)了達(dá)標(biāo)的流量、穩(wěn)定的中小型客戶資源和相對豐富的產(chǎn)品線資源，在此基礎(chǔ)上向“資源整合”過渡：將分銷業(yè)務(wù)與電商業(yè)務(wù)進(jìn)一步融合，并依托積累的客戶資源向IC原廠爭取更有競爭力的代理線，擴(kuò)充產(chǎn)品線的授權(quán)銷售區(qū)域、客戶群，服務(wù)于大中小客戶端到端需求以及進(jìn)一步開發(fā)新產(chǎn)品線，提升銷售額。在資源整合環(huán)節(jié)，創(chuàng)建致力于為中小型企業(yè)提供智慧設(shè)計鏈服務(wù)的部門，通過教育、樣片、展會、微信等多種新技術(shù)手段發(fā)展會員，擴(kuò)大覆蓋，目前發(fā)展中小客戶和會員粉絲近20余萬，成為國內(nèi)有相當(dāng)知名度的雙創(chuàng)服務(wù)品牌。并在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線代理權(quán)開發(fā)，國內(nèi)外代理產(chǎn)品品牌超過110余條，在國內(nèi)本土分銷商中名列前茅。同時，在廣東省東莞市虎門鎮(zhèn)，開始了國內(nèi)最大的元器件單體專業(yè)倉庫的基建工作，為供應(yīng)鏈的平臺化轉(zhuǎn)型奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)。

（2）平臺企業(yè)階段

經(jīng)過階段1的實施，分銷商A積聚了廣泛的客戶規(guī)模，擁有了豐富的產(chǎn)品代理線，具備了完備的物流、技術(shù)能力，實現(xiàn)了穩(wěn)健的內(nèi)部管理和人才儲備。從2017年開始，A開始了向“生態(tài)共贏”的方向轉(zhuǎn)變。該階段主要目的是構(gòu)建供應(yīng)鏈生態(tài)圈，通過線上線下一體化業(yè)務(wù)，進(jìn)一步構(gòu)建電商生態(tài)圈，提供多元化服務(wù)組合，實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模和社會價值的持續(xù)擴(kuò)大。2017年，建成虎門大型元器件專業(yè)倉庫，成立為元器件產(chǎn)業(yè)鏈提供智慧供應(yīng)鏈服務(wù)的組織機(jī)構(gòu)，對全行業(yè)提供開放的倉儲和物流平臺服務(wù)，匯集元器件交易大數(shù)據(jù)，推進(jìn)產(chǎn)融結(jié)合，并在此基礎(chǔ)上發(fā)展新型智慧供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式。目前，各項工作正在根據(jù)規(guī)劃的思路穩(wěn)步推進(jìn)，以最終實現(xiàn)以元器件分銷為基礎(chǔ)，提供多種增值服務(wù)和合作模式的生態(tài)圈共贏體系。

4 結(jié)束語

A作為元器件分銷的專業(yè)公司，依托業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段重塑業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的平臺化、數(shù)據(jù)化，很好地抓住了國內(nèi)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的歷史機(jī)遇，實現(xiàn)了快速增長。換句話說，通過對產(chǎn)業(yè)的信息化深度改造，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析、決策和上下游的數(shù)據(jù)價值增值。而從更宏觀的層面來看，元器件分銷的數(shù)據(jù)應(yīng)該能夠成為社會公共資源，進(jìn)而對各行各業(yè)，比如銀行、保險、運輸、教育等形成數(shù)據(jù)的溢出價值，后續(xù)將通過持續(xù)構(gòu)建合作，擴(kuò)大生態(tài)圈范圍，進(jìn)一步挖掘元器件分銷數(shù)據(jù)的使用價值和社會意義。

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Construction of ecosystem for electronic component distribution based on platform strategy

SONG Jian

China Electronics Information Service Co., Ltd., Shenzhen 518000, China

Inspired by the platformized thinking, it is helpful for domestic electronic component distribution to build an industrial ecosystem by effectively integrating the upstream IC manufacturer and numerous partner resources to meet the long tail requirements of the downstream design and manufacturing companies, which can help the distributors to grow stronger and influential. Starting from the current situation analysis of domestic electronic component distribution industry, the necessity and importance of constructing ecosystem utilizing the platform strategy were explained through the practice of one large electronic component distributor in China.

electronic component distribution, platform, industrial ecosystem, e-commerce, transformation

X32

A

10.11959/j.issn.1000?0801.2018226

宋?。?968?），男，中國中電國際信息服務(wù)有限公司董事長、高級工程師，主要研究方向為企業(yè)戰(zhàn)略、商業(yè)生態(tài)體系、供應(yīng)鏈金融等。

2018?05?03；

2018?08?02