鄭鮮艷

摘 要：傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷模式已經(jīng)不能為電力市場(chǎng)的發(fā)展提供幫助，甚至制約著我國(guó)電力行業(yè)的發(fā)展。本文主要對(duì)新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式與新型電價(jià)體系的構(gòu)建進(jìn)行了研究，指出了當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下電網(wǎng)公司的服務(wù)方式及營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新方向，主要從電力銷售服務(wù)和電力營(yíng)銷服務(wù)兩個(gè)方面進(jìn)行了研究，進(jìn)而通過對(duì)當(dāng)前是電力市場(chǎng)環(huán)境分析，提出了以菜單電價(jià)為核心的新型電價(jià)體系，希望可以為我國(guó)電網(wǎng)公司的進(jìn)一步發(fā)展提供幫助。

關(guān)鍵詞：新形勢(shì)；電力市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷模式；電價(jià)體系；電力營(yíng)銷管理；電價(jià)體系構(gòu)建

中圖分類號(hào)：F405 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-2064（2018）11-0155-02

1 電力市場(chǎng)環(huán)境下電網(wǎng)公司營(yíng)銷策略分析

1.1 電網(wǎng)公司應(yīng)服務(wù)于大用戶直接交易市場(chǎng)

所謂大用戶直接交易是指電量較大的電力用戶，直接與發(fā)電企業(yè)簽訂雙邊電力交易合同，大用戶與電網(wǎng)公司的直接交易模式有很多，可謂靈活多樣。所以大用戶在與發(fā)電企業(yè)直接簽訂相關(guān)合同時(shí)已經(jīng)形成了以需求為導(dǎo)向的直接互動(dòng)，改變了傳統(tǒng)電網(wǎng)營(yíng)銷模式中風(fēng)險(xiǎn)較為集中的缺陷。所以，電網(wǎng)公司應(yīng)著力于建設(shè)大用戶與發(fā)電企業(yè)的交易服務(wù)平臺(tái)，提供相關(guān)信息服務(wù)，以防止信息不對(duì)稱情況的出現(xiàn)，同時(shí)引導(dǎo)市場(chǎng)交易有序進(jìn)行。部分企業(yè)認(rèn)為大用戶與發(fā)電企業(yè)直接購電影響了電力資源的配置范圍，但是市場(chǎng)化改革，只是改變配電方式，是行業(yè)發(fā)展的方向。

1.2 電網(wǎng)公司應(yīng)服務(wù)于電力交易二級(jí)市場(chǎng)

電網(wǎng)的直接交易市場(chǎng)，具有一定的不確定性，畢竟這是主要針對(duì)中長(zhǎng)期交易。電力交易二級(jí)市場(chǎng)的建立將為所有電力市場(chǎng)成員提供規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的場(chǎng)所，是電力市場(chǎng)制度進(jìn)一步完善中必不可少的環(huán)節(jié)。電網(wǎng)公司著力于建設(shè)服務(wù)于電力交易二級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷平臺(tái)，主要是以提供促進(jìn)市場(chǎng)交易的信息服務(wù)為主，以通過提供電網(wǎng)阻塞情況、機(jī)組檢修情況、新能源發(fā)電情況、未來市場(chǎng)供求關(guān)系變化等信息來推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，激發(fā)市場(chǎng)交易潛力，進(jìn)一步提高電網(wǎng)的利用率和收益率。

1.3 電網(wǎng)公司應(yīng)服務(wù)于現(xiàn)貨電力交易市場(chǎng)

電力市場(chǎng)的核心是現(xiàn)貨電力交易市場(chǎng)，這是毋庸置疑的，所以如果逐步建立現(xiàn)貨電力交易市場(chǎng)的交易體系，就能夠在一定程度上提高電力交易量，從而提高對(duì)輸配電資產(chǎn)的需求和利用率。電網(wǎng)公司應(yīng)服務(wù)于現(xiàn)貨電力交易市場(chǎng)，建設(shè)，服務(wù)于現(xiàn)貨市場(chǎng)的營(yíng)銷服務(wù)信息平臺(tái)，通過信息平臺(tái)提供歷史上電網(wǎng)節(jié)點(diǎn)電價(jià)、中長(zhǎng)期市場(chǎng)與二級(jí)市場(chǎng)合同交割后的電網(wǎng)阻塞情況等來引導(dǎo)不同時(shí)段以及不同區(qū)域間的電力電量平衡，進(jìn)一步提升電網(wǎng)在實(shí)時(shí)電力電量平衡中的價(jià)值。

2 電力市場(chǎng)環(huán)境下售電營(yíng)銷的新模式探究

2.1 面向不同用戶的電力市場(chǎng)營(yíng)銷差異化策略

不論是否為電力營(yíng)銷，都應(yīng)注重不同用戶的差異性，針對(duì)不同用戶采取具有針對(duì)性的差異化策略是營(yíng)銷服務(wù)的重要手段?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論中，對(duì)于已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，企業(yè)需要跟對(duì)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)措施。只有將優(yōu)質(zhì)資源提供給稀缺客戶才能夠最大程度的提高資源利用率。為此電網(wǎng)公司應(yīng)該根據(jù)用戶的用電量、所在電源等級(jí)、電費(fèi)回收率等數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合性的評(píng)估。電網(wǎng)公司利用大數(shù)據(jù)方法，對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶群，以此確定優(yōu)質(zhì)資源提供對(duì)象。

2.2 電力銷售服務(wù)的新模式

2.2.1 菜單電價(jià)的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理

菜單電價(jià)是探索構(gòu)建新型電價(jià)合約的重要工具，在經(jīng)濟(jì)學(xué)思想中，菜單電價(jià)是價(jià)格的歧視，這種有效的價(jià)格策略有利于壟斷者達(dá)到利益的最大化，同時(shí)也有助于企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。菜單定價(jià)，順應(yīng)了消費(fèi)者的心理需求，滿足了不同層次消費(fèi)者的需要。既提供給用戶可選擇的，差異化的電價(jià)合約，同時(shí)也體現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)學(xué)中價(jià)格歧視的思想。對(duì)客戶進(jìn)行差異化細(xì)分時(shí)，移峰填谷能力強(qiáng)的用戶可能傾向于選擇峰谷電價(jià)差大的合同，所以不同用戶的特點(diǎn)都能夠顧及到，最大限度的吸引了用戶并創(chuàng)造利潤(rùn)。

2.2.2 菜單點(diǎn)價(jià)的合同形式

（1）可變價(jià)合同。可變價(jià)合同可以為用電客戶提供相對(duì)靈活的電力消費(fèi)模式，電價(jià)類型應(yīng)包括實(shí)時(shí)電價(jià)，分時(shí)電價(jià)、極端峰時(shí)電價(jià)、可變峰時(shí)電價(jià)等，同時(shí)，電力企業(yè)也應(yīng)根據(jù)不同電價(jià)類型設(shè)置不同價(jià)格水平的合同，例如，可以以小時(shí)為單位進(jìn)行電價(jià)設(shè)定，或者制定峰谷電差較大的分時(shí)電價(jià)等。當(dāng)峰谷電價(jià)差較大時(shí)可設(shè)置變峰時(shí)電價(jià)，以便于對(duì)電價(jià)進(jìn)行細(xì)分。（2）參考電價(jià)合同。理論上來講可變價(jià)合同就已經(jīng)能夠滿足大多數(shù)客戶對(duì)于用電的需求了，參考電價(jià)活動(dòng)的設(shè)定與可變價(jià)合同同時(shí)提供給客戶，以供用戶選擇。參考電價(jià)合同只提供單一的電價(jià)，雖然看起來參考電價(jià)合同的受歡迎度并不高，但是參考電價(jià)合同卻在一定程度上提高了可變電價(jià)合同的接受度，畢竟可變電價(jià)合同更適合于大眾用戶。在一定程度上，參考電價(jià)的設(shè)定也有助于抑制相關(guān)電力營(yíng)銷部門對(duì)于價(jià)格的上調(diào)沖動(dòng)。

2.2.3 菜單電價(jià)制定方法

在菜單電價(jià)制定方面，應(yīng)該結(jié)合參考電價(jià)的初值來確定售電電價(jià)的變動(dòng)幅度，以確定最適合用戶的可變價(jià)合 。可變電價(jià)合同的初值可在現(xiàn)行售電價(jià)的基礎(chǔ)上作小幅度調(diào)整，同時(shí)，相關(guān)電力企業(yè)也可以制定電價(jià)菜單中的迭代做法，用戶用電量在電價(jià)改變前后的差異與電價(jià)改變幅度的比值為用戶的用電價(jià)格彈性，相關(guān)電力企業(yè)可以根據(jù)收集用戶的用電彈性數(shù)據(jù)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法分析，進(jìn)一步實(shí)行電力營(yíng)銷利潤(rùn)的最大化。

2.3 電力營(yíng)銷增值服務(wù)的新模式

2.3.1 綜合節(jié)能增值服務(wù)

（1）建筑能效評(píng)估。考慮到我國(guó)節(jié)能減排的戰(zhàn)略，可以在商業(yè)用電及居民的建筑能效方面作出調(diào)整，以滿足居民及工商業(yè)用戶的用電需求。在售電用戶方面可以也考慮到建筑工程，材料工程相關(guān)產(chǎn)業(yè)的合作，進(jìn)一步推出建筑能效評(píng)估的相關(guān)措施。為后期的建筑能效改善奠定基礎(chǔ)并且有助于電力企業(yè)了解該用戶的建筑是否需要針對(duì)性服務(wù)，進(jìn)而提高我國(guó)電力行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量以及電力營(yíng)銷管理工作質(zhì)量。（2）建筑節(jié)能改造。如果能對(duì)資源進(jìn)行節(jié)約，調(diào)整建筑耗能水平，將會(huì)很大程度上提高電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)受電主體與建筑節(jié)能改造服務(wù)商建立了合作關(guān)系以后，二者可進(jìn)行多方面合作，達(dá)到互利共贏。例如，為吸引更多用戶簽約售電服務(wù)，售電主體企業(yè)可以考慮為客戶提供折扣或者免費(fèi)的建筑能效評(píng)估，為后期建筑節(jié)能改造做好鋪墊。用電企業(yè)和建筑節(jié)能改造商的合作可以為客戶和雙方企業(yè)都提供便利。

2.3.2 智能家具與智能表計(jì)增值服務(wù)

就目前情況來看，各種智能產(chǎn)品已經(jīng)廣泛地融入了人們的生活，甚至在很大程度上改變了人們的生活節(jié)奏和生活習(xí)慣。所以，智能家居和智能表計(jì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也達(dá)到了一定的高度，這是電力行業(yè)發(fā)展的必然。但是在面對(duì)各種各樣的智能產(chǎn)品時(shí)，用戶并不能及時(shí)做出正確的判斷，甄別出最好的智能產(chǎn)品。所以，售電主體可以與相關(guān)的智能電子廠商建立合作關(guān)系，以此達(dá)到互利共贏的目的。

2.3.3 分布式新能源解決方案

當(dāng)前發(fā)電渠道有很多，如風(fēng)力發(fā)電，水力發(fā)電，光伏發(fā)電等，在時(shí)下新能源發(fā)電已經(jīng)成為了人們所關(guān)注的重點(diǎn)。企業(yè)可以與分布式新能源產(chǎn)業(yè)進(jìn)行合作，通過參與分布式新能源的咨詢、安裝等環(huán)節(jié)，來獲得新能源發(fā)展的部分利潤(rùn)，同時(shí)也有利于售電企業(yè)掌握用戶資源對(duì)用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，帶動(dòng)自身企業(yè)發(fā)展。

2.4 創(chuàng)新需求側(cè)響應(yīng)服務(wù)

在21世紀(jì)成本的減少已經(jīng)不能為企業(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)力了，只有進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，企業(yè)才能夠在電力發(fā)展行業(yè)中占領(lǐng)一席之地。所以應(yīng)該重視客戶與用電居民的創(chuàng)新需求，不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)模式創(chuàng)新，通過推出新的需求側(cè)響應(yīng)服務(wù)，吸引并整合大量的電力用戶資源，不但為自身謀求利益，也能輔助電網(wǎng)安全穩(wěn)定運(yùn)行。

3 結(jié)語

在我國(guó)深化電力體制改革的背景下，電力企業(yè)的電力營(yíng)銷模式必須順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，進(jìn)行全面的創(chuàng)新和改革，及時(shí)進(jìn)行服務(wù)理念創(chuàng)新和技術(shù)引進(jìn)，注重服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)提升與相關(guān)行業(yè)企業(yè)進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)互利共贏，共同發(fā)展的目的。

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